Переконання: визначення та елементи мистецтва переконання

З самого початку люди намагалися досягти своїх цілей максимально оптимальним способом, створюючи для них довгострокові плани та стратегії. Однак, як соціальні істоти, якими ми є, у багатьох випадках наші цілі проходять через інших, які діють або дають свою думку певним чином.

Хоча в деяких випадках цілі інших збігаються з їхніми власними цілями, це часто зустрічається Зазвичай це не так, оскільки несумісність цілей та конфлікти ускладнюють досягнення наших цілей. цілі. Як вирішити цю проблему? Одним із методів, який можна використати для цього, є спроба змінити поведінку, прихильність чи думку інших людей таким чином, що сприяє вашим власним інтересам. Тобто скористайтеся переконанням.

• Пов’язана стаття: "Три ключі до переконання: як переконати інших?"

Що таке переконання?

Ми розуміємо переконання як процес, за допомогою якого використовуються повідомлення, наділені підтверджуючими аргументами, с мета змінити ставлення людини, змусити її робити, вірити або думати про те, що вона спочатку не робила б, створювала чи подумав би.

За словами Макгвайра, цей процес змін головним чином залежить від існування ймовірності отримання повідомлення, тобто, якщо одержувач цього має здатність брати участь і розуміти повідомлення, яке хоче бути передане, і про прийняття його одержувачем.

Це прийняття буде залежати головним чином від того, як обробляється повідомлення, а також від рівня залученості та знайомства з темою, яку ми намагаємось переконати. Таким чином, той, хто надає великого значення темі, що обговорюється, і хто відчуває, що вона оскаржена, зверне особливу увагу на зміст повідомлення, оцінюючи його критично, тоді як той, хто не вважає тему актуальною, буде з меншою ймовірністю Навіть приступаючи до аналізу змісту повідомлення, можливо, він не буде проаналізований настільки, хоча його можна переконати за допомогою зовнішніх елементів повідомлення.

Наприклад, якщо хтось скаже нам, що цей самий текст буде вивчатися з предмета наступного тижня, це Студенти, які мають відповідну тему, будуть сильно мотивовані повірити в неї, тоді як інші навряд чи змінять свою ставлення.

Переконання не базується на гаслах

Звичайно, потрібно мати на увазі, що процес переконання не є однозначним: тобто оскільки одна людина каже іншій, що вона повинна більше тренуватися або використовувати продукт Х з переконливою технікою, це не означає, що останній буде йому підкорятися. Деякі елементи, що ускладнюють реальні зміни, - це факт подання слабких аргументів, проти яких одержувач може протидіяти, ще більше підкріпивши свою початкову точку зору.

Крім того, віра в те, що вони хочуть маніпулювати нами шляхом обману або спрощених заяв, ускладнює процес ускладнення. переконували, викликаючи опір і навіть дії, що суперечать тому, що було задумано, коли наша свобода відчувала напад особисті. Це явище називається реактивність.

Ключові елементи переконання

Щоб краще зрозуміти процес, за допомогою якого одна людина або засіб може впливати на іншого, змушуючи його передумати, необхідно враховувати, які є ключовими елементами процесу, Це джерело випромінювання, приймач, саме повідомлення та техніка, що використовується для його передачі.

1. Передавач

Щодо того, хто передає інформацію, яку намагається переконати джерело, є дві характеристики, які враховуються, коли мова йде про те, щоб переконати чи не переконати: його привабливість та довіру. У багатьох експериментах було показано, що загалом ми вважаємо тих людей, яких ми сприймаємо, більш надійними як більш привабливий (частково через ефект ореолу, при якому ми припускаємо, що той, хто має хорошу якість, неодмінно матиме інші). Це одна з причин, чому чоловіки та жінки з особливою фізичною привабливістю або високо цінуючі знаменитості часто з’являються в рекламі, щоб продати нам товар.

Однак, найвпливовішою характеристикою джерела, коли йдеться про переконання нас, є довіра, що визначається рівнем компетентності джерела у розглянутому предметі та сприйнятою щирістю.

Подивимось на простому прикладі. Вони говорять нам, що через десять років комета Галлея вразить Землю. Якщо це розповідає людина, яку ми зустрічаємо на вулиці, ми, мабуть, не змінимо наш шлях діяти, але якщо це говорить експерт NASA, стурбованість з цього приводу, швидше за все, зросте. Ще один приклад, який ми ще раз знайдемо у використанні знаменитостей для реклами продуктів у рекламних творах. У цьому випадку більшість знаменитостей не тільки привабливі, але й асоціюються з хорошим рівнем довіри, що базується на їхньому суспільному іміджі.

2. Приймач

Щодо одержувача повідомлення, Основними характеристиками, що впливають на вплив, є рівень інтелекту, самооцінки та рівень залученості до предмета.

Слід враховувати, що ефект від рівень інтелекту це не слід сприймати як прямий захід. Це не те, що хто є більш впливовим, той має менший інтелект, але той, хто має більший інтелект, матиме більше ресурсів, щоб поставити під сумнів аргументи, що використовуються для переконання. Маючи більший потенціал, коли мова йде про навчання та використання запам'ятовуваної інформації в режимі реального часу, спосіб діалогу розумніші люди більш плавні та послідовні, що відображається на результатах, які вони отримують, коли справа доходить до них переконати.

Щодо самооцінка, ми, як правило, виявляємо, що чим нижча самооцінка, тим менша ймовірність того, що ми будемо вважати власні аргументи дійсними, легше сприймаючи аргументи інших.

3. повідомлення

Ще одним з головних елементів при переконанні когось є саме повідомлення. Кілька досліджень вказують на те, що факт використання більш раціонального чи емоційного повідомлення буде залежати від типу відповіді, яку ви хочете віддавати перевагу. Це також впливає на те, чи містить повідомлення повідомлення, що провокує страх або почуття загрози: згідно теорії мотивації захисту Роджерса, ми будемо прагнути шукати і розглядати більш певні повідомлення, які дозволяють нам мінімізувати або уникнути боляче.

Також було досліджено той факт, що переконання частіше відбувається із закритим або відкритим повідомленням, вказуючи на те, що як правило, краще залишити висновок відкритим для інтерпретації, хоча і орієнтуючись у напрямку того, який ви хочете переконувати. Це може бути тому, що таким чином слухачі більш задоволені, коли роблять ці висновки, те, що вони переживають так, ніби це було відкриття, зроблене ними самими, без того, щоб хтось намагався нав’язати їм ідею ззовні.

Нарешті, було обговорено, чи зручно вказувати лише аргументи, які сприяють власній позиції, або аргументи протилежної позиції. У зв'язку з цим висловлюється припущення, що є більш переконливим показати обидві позиції, оскільки в іншому випадку це більш помітно, ніж Метою повідомлення є створення реклами чи пропаганди, а не надання даних для раціонального прийняття рішення, і це в підсумку стає причиною реактивність

Спосіб впливати на інших

Як ми бачили, переконання полягає в тому, щоб частково виявити ці "тріщини" в захисті. психологічні фактори людини, на які можна впливати та легше переконати їх прийняти a рішення. Звичайно, цей процес не повинен створювати відчуття того, що людина, яка намагається переконати, програє або поступається людині, яка їх переконує, оскільки простий факт переживання обміну ідеями, сприймаючи його з цієї точки зору, створює опір, якому важко збивати.

Отже, переконання діє не через раціональність, а за допомогою евристики та розумових скорочень загалом. Люди, яких переконують, навряд чи усвідомлюють це, оскільки в багатьох випадках вони вірять, що діють лише з розумності.

Ось чому ці стратегії так широко використовуються; вони дозволяють людині вибрати певний варіант, не помічаючи наявності плану переконання їх.

Бібліографічні посилання:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Вплив. Психологія переконання. Перероблене видання. HarperCollins.
• Макгуайр, В. Дж. (1969). Модель обробки інформації про ефективність реклами. У Х.Л. Davis & A.J. Шовк (ред.), Поведінкові та управлінські науки в маркетингу. Нью-Йорк: Рональд.
• Рівас, М. & Лопес, М. (2012). Соціальна та організаційна психологія. Посібник з підготовки CEDE PIR, 11. CEDE. Мадрид.
• Роджерс, Р. (1985). Зміна ставлення та інтеграція інформації в апеляціях до страху. Психологічні звіти, 56, 179-182.