7 ключів психології, застосованих до маркетингу

Психологія - це дисципліна, яка застосовується у багатьох сферах: спорт, школа чи компанії.

У цьому останньому контексті ми знаходимо психологію, застосовану до маркетингу, що є ключовим для розуміння того, як працює людський розум, і є надзвичайно важливим для переконання споживачів придбати наші товари чи послуги.

Ключі до психології, що застосовуються до маркетингу та реклами

Будь-яка хороша маркетингова стратегія не може забути, як думають споживачі, які потреби вони мають і які їх мотивації. Тому психологія є основною опорою у світі маркетингу та реклами.

У наступних рядках ви можете знайти 7 ключів психології, що застосовуються до маркетингу та реклами.

1. Емоційний маркетинг

Емоційний інтелект - одна з найбільших парадигм сучасної психології, оскільки емоції вирішальним чином впливають на наше самопочуття та поведінку. Більшість людей думають, що рішення, які ми приймаємо, базуються на раціональному аналізі альтернатив, які нам представлені, на ідеї, яку психолог Антоніо Дамазіо у своїй книзі "Помилка Декарта", він стверджує, що не поділяє.

Для Дамасіо "емоції мають вирішальне значення майже у всіх рішеннях, які ми приймаємо, оскільки вони, пов'язані з попереднім досвідом, встановлюють значення для варіантів, які ми розглядаємо". Іншими словами, емоції створюють переваги, які змушують нас вибрати той чи інший варіант.

Емоційний маркетинг застосовується в брендингу, у стратегіях лояльності споживачів, у комерційних історіях тощо.

• Якщо ви хочете заглибитися в цю тему, ви можете зробити це в нашій статті "Емоційний маркетинг: охоплення серця клієнта”

2. Класична та інструментальна обумовленість

Класична та інструментальна обумовленість Це два ключові поняття для розуміння поведінкової психології, і вони присутні в нашому навчанні, нашій поведінці і, звичайно, у світі маркетингу.

Класична обумовленість, яка популяризувала Джон Ватсон завдяки допомозі Іван Павлов, можна побачити у світі реклами, коли виділяються приємні ситуації або атрибути, які не обов’язково пов’язані з характеристиками товару або послуги. Нерідко трапляються подібні товари різних марок, які провокують різні емоційні переживання у користувачів за допомогою брендингу.

Тепер, коли пояснюються реальні характеристики продукту та послуги, використовується інструментальна або оперативна модель кондиціонування. Іншими словами, коли товар дійсно має відмінності в якості щодо своїх конкурентів, інструментальне кондиціонування є ефективним. Наприклад, дозволити вам спробувати продукт або дати його зразок.

3. Мотивація

Мотивація - це внутрішня сила, яка направляє нас і дозволяє підтримувати поведінку, спрямовану на досягнення мети або задоволення потреби. Багато психологів цікавляться вивченням мотивації, оскільки вона є основним принципом у поведінці людей. Мотивація також впливає на прийняття рішень.

З цієї причини він застосовується в галузі маркетингу, оскільки розуміння та вплив на мотивацію призведе до збільшення закупівель продуктів та послуг споживачами. Наприклад, якщо ми виявимо в ході опитування, що користувач мотивований купити автомобіль, це є більша ймовірність того, що він може придбати один із наших продуктів, якщо ми віддані цій галузі автомобільний. Ця техніка широко використовується сьогодні. Прикладом цього є використання "файлів cookie", які дозволяють відстежувати звички та проблеми потенційних клієнтів.

• Пов’язана стаття: "Типи мотивації: 8 мотиваційних джерел”

4. Ефект Зейгарника: створення очікувань і напруженості

 Ефект Зейгарника є тісно пов'язаним з очікуваннями і зобов'язаний своєю назвою Блюмі Зейгарник, психологу з Гештальт-школа, які зрозуміли, що незавершені завдання, як правило, породжують у нас дискомфорт і нав'язливі думки. У світі маркетингу Ефект Зейгарника - це техніка, що використовується для залучення клієнтів, яка використовується в різних ситуаціях. Наприклад, у трейлерах фільмів.

У деяких телевізійних серіалах часто можна побачити невеликий підсумок наступного розділу в кінці програми, щоб створити напругу і спровокувати необхідність знати, чим закінчуються сцени, які нам раніше показували. Це називається "кліффенгерами" і засноване на ефекті Зейгарника.

5. Переконання

Психологія переконання є одним із ключових елементів маркетингу. Ця галузь соціальної психології спрямована на вивчення поведінки людини зрозуміти, які причини змушують людей змінювати свою поведінку під впливом зовнішній. Хоча його часто плутають з маніпуляцією, переконання - це мистецтво, яке полягає у переконанні людей діяти певним чином.

Існує ряд елементів, які є важливими для ефективного переконливого спілкування. Наприклад, взаємність, нестача, авторитет, послідовність, доброзичливість та довіра.

• Ви можете дізнатись більше про це поняття в нашій статті: "Переконання: визначення та елементи мистецтва переконання”

6. Нейромаркетинг

Нейромаркетинг - це дисципліна, яка вивчає розум, мозок та поведінку споживачів і як на це вплинути, щоб досягти більших продажів. Тому це наближає наукові досягнення в галузі психології та нейронаук до дисципліни маркетинг.

Зрозумійте функціонування уваги, сприйняття чи пам’яті та вплив цих процесів людей, їх смаків, особистості та потреб, дозволяє здійснювати більш ефективний маркетинг. Як ви можете бачити в наших статтях, існує багато застосувань нейромаркетингу:

• Нейромаркетинг має велике майбутнє
• Нейромаркетинг: ваш мозок знає, що хоче купити

7. Когнітивний дисонанс

Когнітивний дисонанс - це поняття, тісно пов’язане із соціальною психологією. Психолог Леон Фестінгер запропонував цю теорію, яка пояснює, як люди намагаються підтримувати свою внутрішню послідовність. Іншими словами, у всіх нас є сильна внутрішня потреба, яка штовхає нас на те, щоб наші переконання, погляди та поведінка відповідали одне одному. Коли цього не відбувається, з’являються дискомфорт та дисгармонія, чого ми прагнемо уникати.

Когнітивний дисонанс дуже присутній у маркетингу, що пояснює, чому ми багато разів вибираємо товари, які нам насправді не потрібні, і робимо покупки, які не завжди є узгодженими. Насправді, будь-який споживач, який не задоволений отриманим продуктом, який він щойно отримав, або знає, наскільки корисним він буде, відчуває когнітивний дисонанс. Може трапитися так, що, вибираючи покупку, ми ставимо під сумнів причину та шукаємо пояснення, що виправдовують нашу дію. Люди такі, і когнітивний дисонанс присутній у багатьох рішеннях, які ми приймаємо, і в тому, як ми поводимось.

• Пов’язана стаття: "Когнітивний дисонанс: теорія, що пояснює самообман”