Психологія переконання та прийняття рішень

Ми щодня піддаємося подразникам та інформації, які намагаються змінити наші переконання. Ці явища вивчає психологія переконання знати, як на людей впливають інші, навіть у процесі прийняття рішень.

Свідомо чи несвідомо, ви напевно коли-небудь намагалися вплинути на когось, прагнути досягти успіху у розмові, бути правим у суперечці або переконувати інших людей робити те, що ви ти хочеш. Це не лише індивідуальна річ, у нашому повсякденному житті ми піддаємося впливу компаній, політиків, організацій та інших груп більшості в нашому суспільстві.

У психології існує течія психології переконання, яка намагається визначити основні принципи, які змушують нас поступатися і бути переконаний іншими людьми, але це також дає нам ключі до використання цих принципів, щоб переконати інших людей і змусити їх зблизитися з нашим ідеї.

Психологія переконання: на чому вона заснована?

Коли ми говоримо про переконання, важливо також прокоментувати, що таке соціальний вплив. Соціальний вплив визначається як процес як соціального, так і психологічного характеру, метою якого є досягнення когнітивних або поведінкових змін в людині чи групі людей. Цей соціальний вплив можна представити по-різному, один із них – через переконання.

Таким чином, переконання є типом соціального впливу, який базується на передачі відправником повідомлення, яке прагне змінити ставлення, переконання, почуття чи поведінку одержувача цієї інформації. Це тягне за собою зміни в прийнятті рішень, які можуть бути пов’язані з повідомленням, виданим для переконання. Хочете дізнатися більше про те, як нас переконують щодня і як ви можете навчитися переконувати інших людей? Продовжуйте читати!

Історичний контекст

Перш ніж приступити до практики, важливо дізнатися трохи про те, як концепція переконання розвивалася та еволюціонувала протягом історії.

Про риторику говорять як про попередницю переконання. Це було визначено як мистецтво переконувати та мало на меті зачаровувати або спокушати публіку за допомогою дискурсу, використовуючи його як інструмент для переконання. Риторика згадується в таких давніх текстах, як поеми Гомера (VIII століття до нашої ери!) і навіть Арістотель, який говорив про неї як про «мистецтво сперечатися». У 20 столітті поняття «переконання» почало ставати популярним і вважатися ключовий компонент у таких різноманітних орієнтаціях, як економіка, політика, реклама тощо армії. Воно широко вивчалося соціальною психологією з точки зору його зв'язку з процесами, зосередженими на соціальному впливі та комунікації.

Під час Другої світової війни, щоб спробувати знайти способи підвищити самооцінку та моральний дух американських військових, Карл Ховланд разом зі своєю командою соціальних психологів досліджував переконання як когнітивний процес.. Вони виявили, що для того, щоб змінити поведінку, також має відбутися зміна у переконаннях людини, яку переконали протистояти думкам, відмінним від їхніх власних. З цієї причини переконання почали розглядати як набір, що включає джерело, зміст, комунікативний канал і контекст повідомлення, виданого для переконання. Він також відрізняється залежно від уваги людей, які приймають, їхнього розуміння та пам’яті, серед іншого.

• Пов'язана стаття: «5 трюків для продажу, якими користуються великі бренди»

пояснювальні моделі

Для розуміння принципів переконання було виділено дві пояснювальні моделі. Тут ми розрізняємо їх, щоб зрозуміти їхні відмінності:

1. Евристично-систематична модель Чайкена

Ця модель зосереджена на несвідомому переконанні, яке відбувається без нашого усвідомлення. В неї, переконані люди приймають рішення без попереднього розгляду переваг і недоліків цього рішення; вони повністю довіряли змісту переконливого повідомлення і діяли автоматично.

Ці повідомлення відомі як периферійні сигнали та охоплюють усі ці рішення, які ми приймаємо на основі спостережень або досвіду. Наприклад, коли в супермаркеті ви купуєте продукт, який трохи дорожчий за інший, і ви не враховуєте їх відмінності, або якщо він коштує більше, купуєте той чи інший. Ви просто вирішили купити щось дорожче, не замислюючись над цим.

• Вас може зацікавити: «Евристика»: розумові шляхи людської думки»

2. Імовірнісна модель Петті та Каччіопо

Ця перспектива свідчить про те Є дві стратегії або шляхи, коли йдеться про те, щоб вас переконали повідомлення: центральний шлях і периферійний шлях..

Центральний маршрут – це той, у якому ми аналізуємо та детально розбиваємо характеристики повідомлення, яке нам було представлено, враховуючи наслідки, які може мати прийняття цього рішення, і охоплюючи всі наші знання чи досвід Попередній.

З іншого боку, периферійний шлях — це той, яким ми зазвичай вибираємося, коли нас переконали. На цьому когнітивному шляху ми не витрачаємо стільки часу, скільки потрібно, щоб обдумати переконливе повідомлення, і ми зосереджуємось на інформації, яка не змушує нас надто розмірковувати. Ми приймаємо ці повідомлення, не знаючи про них повністю, подібно до попередньої моделі.

• Пов'язана стаття: «Що таке соціальна психологія?»

Принципи переконання: чи можна навчитися переконувати?

Цікава частина Психології переконання полягає в тому, щоб знати її основні принципи, а не тільки знати переконати інших людей, а також виявити, коли вони роблять це з нами, і знати, як реагувати До цього.

Основні психологічні принципи переконання були запропоновані Робертом Чалдіні, дослідником і професором психології в Університеті штату Арізона. Чалдіні видав свою книгу Вплив: Психологія переконання, в якому він представляє шість законів соціального впливу, які передбачає переконання в цілому. Тут ми розбираємо кожен із цих законів або принципів:

1. Взаємність

Коли хтось робить нам послугу, у якийсь момент ми відчуваємо потребу повернути її.. Це ґрунтується на тому факті, що ми не можемо терпіти емоційну непослідовність або когнітивний дисонанс, коли відчуваємо борг перед кимось.

Як це представлено нам? Наприклад, з безкоштовними зразками в магазинах або з пробними періодами на онлайн-платформі потокового передавання. Ці компанії тимчасово пропонують нам частину своїх продуктів безкоштовно, тому, коли це закінчиться, ми почуваємось боржниками й можемо погодитися купити або заплатити за повну версію.

2. Дефіцит

Коли щось починає зникати, ми хочемо цього ще більше, тому що це також породжує в нас відчуття, що якщо є багато труднощів у досягненні чогось, це означає, що це буде цінним. Таким чином у таких ситуаціях ми діємо швидко, щоб не ризикувати щось втратити в ситуації, в якій воно може зникнути.

Яскравим прикладом цього є те, що статистика з’являється в реальному часі на сторінках онлайн-продажів. Чи траплялося з вами так, що ви хочете купити якийсь одяг, а коли ви бачите сорочку, яка вам подобається, веб-сайт повідомляє, що доступно лише 3 одиниці? Тут вони застосовують принцип дефіциту, щоб переконати вас.

• Пов'язана стаття: «Як мозок реагує на пропозиції?»

3. соціальний доказ

Соціальний доказ зосереджується на тому, як, будучи соціальними людьми та живучи в суспільстві, ми керуємося нашими рішеннями, допомагаючи собі тим, що роблять інші люди. По суті, коли ви перевіряєте думки інших людей в Інтернеті про ресторан, до якого хочете піти обідаючи, ви використовуєте стандарт соціального підтвердження, щоб знати, чи це соціально прийнятне місце чи ні вечеряти там.

4. Відданість і послідовність

Як тільки ми щось зобов’язалися, ми зробимо все можливе, щоб цього досягти; відповідати цьому зобов’язанню. Демонстрація невідповідності породжує емоційний дискомфорт настільки сильний, що ми уникаємо цього будь-якою ціною.

Це тісно пов’язане з принципом взаємності, але окрім відчуття, що ви повинні повернути послугу, ви відчуваєте, що маєте зобов’язання виконати. Наприклад, коли вам пропонують безкоштовний курс або курс зі значною знижкою; ви відчуваєте, що вам потрібно виконати це і завершити його, і навіть зробити ще один, коли закінчите це тому що "ціна виявилася дуже хорошою", і ви відчуваєте, що у вас виникла відданість цьому організації.

5. тяжіння

На людей дуже впливають друзі, родина, люди, яким ми довіряємо, або просто люди, яких ми вважаємо привабливими.

Компанії використовують цей принцип у спілкуванні зі своїми клієнтами., створюючи особливу близькість, вірячи, що це створить афективні зв’язки, які збільшать їхні продажі або споживання їхніх продуктів.

6. Авторитет

Коли нам надають думки чи аргументи видатних людей або експертів, ми звертаємося до цих авторитетних осіб і припускаємо, що їхні аргументи будуть доречними. Ми сприймаємо як належне, що вони мудрі, тому що здаються нам такими..

Дуже легко знайти думки, наприклад, авторитетних письменників, надруковані на обкладинках нових книг. бестселерів, заохочувати їх просування та вірити, що люди довірятимуть думкам інших письменників Знаменитий.

Стережіться вмовлянь!

Нарешті, Психологія переконання може бути дуже цікавою та цікавою для того, щоб дізнатися, як ми приймаємо рішення та ставимося до інших людей. Незважаючи на це, ми вважаємо важливим знати, як зрозуміти ці принципи переконання, але не перевіряти їх і намагатися впливати на всіх навколо нас, але бути в курсі цих рішень і цих процесів когнітивний. Переконання може бути корисним, якщо воно не використовується, щоб завдати шкоди іншим людям або поставити себе вище за інших. Добре знати свій розум, але завжди з головою і усвідомлювати реальність інших людей.