تأثير الوقف: ما هو وكيف يؤثر على اتخاذ القرار

وضع نموذجي في كل منزل مع الأطفال والرضع. يلعب الطفل بألعابه ما عدا واحدة. نأخذ اللعبة ونبدأ في العبوس. تشعر أنك تفقد شيئًا ما ، شيئًا يمنحك قيمة كبيرة لسبب واحد بسيط: إنه لك.

يمكن استقراء هذه الظاهرة لعالم الكبار وخاصة في بيع المنتجات. يطلق عليه تأثير الوقف ، وهناك الكثير من علم النفس والبحث العلمي.. دعنا نكتشف أدناه.

• مقالات لها صلة: "أهم 8 تأثيرات نفسية"

ما هو أثر الوقف؟

تأثير الوقف هو ظاهرة نفسية يحدث عندما ينسب الناس قيمة أكبر للأشياء فقط لكونهم يمتلكونها. بمعنى آخر ، يتعلق الأمر بالمبالغة في تقدير ما لديك بالفعل والخوف ، بشكل أو بآخر ، من فقدانه.

على الرغم من حقيقة أن الأشياء لها قيمة موضوعية ، فإن القيمة الذاتية التي يمكننا أن ننسبها إليها متغيرة للغاية اعتمادًا على ما إذا كانت لدينا بالفعل أو ، إذا لم تكن كذلك ، فنحن نريد الحصول عليها. هذا سهل الفهم مع الأخذ في الاعتبار المواقف التي تحدث فيها المعاملات الاقتصادية. سيعطي البائع قيمة أعلى للعنصر الذي يريد بيعه مقارنة بالمشتري، الذي سيرغب في الحصول عليها بسعر منخفض. لهذا السبب ، في الأماكن التي لا توجد بها أسعار ثابتة مثل الأسواق ، من الشائع جدًا رؤية المساومة.

بناءً على ذلك ، يمكن فهم أن تأثير الوقف ، بقدر ما هو تحيز ، يعني عدم إجراء تحليل موضوعي لقيمة سلعة معينة. هذا هو السبب في أنه في كثير من الحالات الاقتصادية من الضروري تدخل البعض محترف ، مثل المثمن أو المدير ، لإعطائك السعر الذي يستحقه المنتج المعني بيع وشراء.

• قد تكون مهتمًا: "التحيزات المعرفية: اكتشاف تأثير نفسي مثير للاهتمام"

البحث عن هذا التأثير

تم وصف تأثير الوقف في الأصل من قبل الخبير الاقتصادي ريتشارد ثيلر الذي ، إلى جانب الحائز على جائزة نوبل في الاقتصاد دانيال كانيمان وزميله جاك كنيتش رأوا كيف تم الكشف عن هذا التأثير الخاص ، بالإضافة إلى مقاربته تجريبياً. أول ما جعلهم يفكرون في الأمر هو الحالة المحددة الموضحة أدناه.

اشترى شخص علبة نبيذ في الخمسينيات. تم شراء كل زجاجة بسعر يقارب 5 دولارات. بعد سنوات ، ظهر الشخص الذي باع هذه الزجاجات ، مستعدًا لتقديم المالك الجديد للنبيذ إعادة شراء الزجاجات بسعر أعلى بكثير من السعر الأصلي: 100 دولار للزجاجة ، أي 20 مرة أكثر من القيمة أصلي. على الرغم من العرض النضر ، الذي يعني ربح 95 دولارًا إضافيًا لكل زجاجة ، رفض المالك الجديد للزجاجات إعادة بيعها..

في مواجهة هذه الحالة الغريبة ، شرعت مجموعة ثالر في معالجة هذا التأثير تجريبيًا ، هذه المرة في ظل ظروف معملية وبأشياء أرخص: أكواب وألواح شوكولاتة.

في إحدى التجارب الأولى ، تم تقسيم المشاركين ، وهم طلاب ، إلى ثلاث مجموعات. مجموعة من المشترين ومجموعة من البائعين ومجموعة لديها خيار شراء أو استلام أموال لمنتج معين.

في مجموعة البائعين ، كان على المشاركين بيع أكوابهم بأسعار تتراوح بين 1 دولار و 9.25 دولار. في مجموعة المشترين ، كان عليهم الحصول على عروض الكؤوس التي لا تتجاوز 9.25 دولار أيضًا. كان على المجموعة الثالثة الاختيار بين الكأس والمبلغ المقدم كعرض.

شوهدت اختلافات في قيمة الكأس اعتمادًا على الدور الذي كان سيضطلع به المشارك. في المتوسط ​​، باع البائعون أكوابهم بأسعار تقترب من 7 دولارات ، بينما أراد المشترون شرائها بأسعار لا تزيد عن 3 دولارات. أولئك الذين لديهم خيار شراء الكوب أو عرض المال ، قبلوا حوالي 3 دولارات.

في تجربة أخرى ، بدلاً من وضع المال بينهما ، حصل المشاركون على أحد شيئين: إما كوب أو قطعة من الشوكولاتة السويسرية. بعد إعطاء كل مشارك واحدًا من هذين الشيئين العشوائيين ، قيل لهم أنه يمكنهم الاحتفاظ بامتداد أنه تم إعطاؤهم تبادله مع أشخاص آخرين في حال كانوا يفضلون الحصول على الآخر يعارض. معظم المشاركين سواء من الكأس أو من الشوكولاتة السويسرية ، اختاروا الاحتفاظ بما قدموه لهم.

ما الذي يسبب هذه الظاهرة؟

من الممكن أن يكون قد تم إنشاء رابط عاطفي معين لهذا الشيء ، مما يجعل من الصعب التخلص منه ، حيث يُنظر إليه على أنه فقد جزء من نفسه. من السهل جدًا رؤية ذلك عندما نشارك لعبة في طفولتنا مع أخ أو صديق. كنا خائفين من ضياعها أو كسرها ، وفضلنا الاحتفاظ بها إلى جانبنا.

هناك طريقة أخرى لفهمها ، من منظور البالغين ، وهي التقييم الذي نجريه لقيمة منزلنا مقارنةً بالآخرين. من الممكن أن تكون كل هذه المنازل من حيث الجودة وعدد الأمتار المربعة نفس الشيء ، ولكن كقاعدة عامة ننسب ثمن منزلنا أعلى منه إلى الاخرون.

يمكن إنشاء هذه القيمة العاطفية بسرعة كبيرة، ولا داعي لأن يكون تأثير الوقف عميقًا جدًا. في الواقع ، يتضح هذا من خلال البحث الذي أجراه معهد جورجيا للتكنولوجيا وجامعة بيتسبرغ ، من قبل سارة لوغران سومر وفانيثا سواميناثان.

في هذه التجربة ، تصرف الأشخاص كبائعين ومشترين. تم إعطاء البائعين قلمًا يمكنهم بيعه مقابل ما بين 0.25 دولار و 10 دولارات ، مع خيار شرائه أيضًا. يمكن للمشترين شراء القلم بسعر في هذا النطاق أو الاحتفاظ بالمال.

قبل الدراسة ، طُلب من نصف المشاركين التفكير في علاقة رومانسية بين الماضي لم يسير على ما يرام وأنهم كتبوا عنه بالقلم الذي أعطاهم إياه الباحثون أعطوا طُلب من النصف الآخر أن يكتب عن شيء ما كل يوم ، دون قيمة عاطفية كبيرة.

يميل البائعون الذين كتبوا عن علاقة الحب إلى زيادة سعر القلم، والتي يمكن أن نستنتج منها أن التخلص من كائن بمجرد إنشاء ارتباط مرتبط بهذا الكائن يكلفنا أكثر.

ما علاقة ذلك بتحيز النفور من الخسارة؟

جزء من عدم الرغبة في التخلص من شيء ما له علاقة بتحيز معرفي آخر ، في هذه الحالة النفور من الخسارة. هذا التحيز له أهمية كبيرة على أساس يومي ، منذ ذلك الحين إنها إحدى الظواهر النفسية التي تؤثر بشدة على جميع قراراتنا اليومية..

التخلص من شيء ما ، حتى لو تم طواعية ، يمكن تفسيره على أنه خسارة ، ولا أحد يريد أن يخسر. الإنسان حيوان يريد أن يحتفظ لأطول فترة ممكنة بأي ممتلكات لديه. ولهذا السبب ، على الرغم من وعيه التام ، عند اتخاذ قرار بإزالة شيء ما من حياتنا ، نحاول تجنبه ، وإعطائه قيمة أعلى مما هو عليه بالفعل ، أو تخريب عملية بيع أو منع مشاركتها مع الآخرين.

وفقًا لثالر ، يرى المشتري أن الحصول على شيء جديد هو شيء ممتع ، وهي حاجة ، على الرغم من أنها ليست حقيقية ، يجب إشباعها. ومع ذلك، يرى البائع أن التخلص من الشيء هو خسارة ، وهو أمر لا يرغب في الشعور به ، على الرغم من مكافأته بالمال.

• قد تكون مهتمًا: "النفور من الخسارة: ما هذه الظاهرة النفسية؟

ما هي الآثار التي يمكن أن تترتب على ذلك في عالم التجارة؟

على الرغم من أننا أوضحنا تأثير الهبة من حيث المشترين والبائعين ، إلا أن احتمال أن يعطي الأخير قيمة منخفضة لمنتجهم ، إذا أنه من الصحيح أنه يمكن استخدامه كأسلوب تجاري مفيد لأولئك الذين ، في البداية ، بدا أنهم تضرروا من هذه الظاهرة نفسي.

في العديد من المتاجر ، تمكنوا من استخدام هذا التأثير النفسي. لجعل العملاء ، بمجرد أن يوجهوا انتباههم إلى منتج معين ، قم بشرائه ، عادة ما يسمح المسؤولون عن المؤسسة للعملاء بلمس الأشياء التي يهتمون بها والتعامل معها. بهذه الطريقة ، من خلال امتلاكها بين يديك ، قد تقوم بتطوير رابطة عاطفية معينة دون وعي ، مما يجعل من الصعب عليك رفض الاضطرار إلى شرائها.

ومع ذلك ، فإن أحد المواقف التي تكون فيها هذه الظاهرة أكثر ضررًا هو التمويل وسوق الأوراق المالية. كثير من الأشخاص الذين يشاركون في هذا العالم من تداول الأسهم يحتفظون أحيانًا عن غير قصد بممتلكات معينة ، وهو سلوك يتسبب في ارتكابهم أخطاء مالية.

الاستثمار في سوق الأوراق المالية يعني ضرورة اتخاذ قرارات واعية للغاية. إذا كان من بين هذه القرارات توخي الحذر الشديد ، تجنب البيع عندما يظهر السوق علامات على أنه في الوقت المناسب ، ستبدأ في تحمل الخسائر ، والتي ، من سخرية القدر ، هي ما تتجنب حدوثه عند حدوث التأثير. هبة او منحة.

المراجع الببليوجرافية:

• كارمون ، زي ؛ أريلي ، د. (2000). "التركيز على المنسي: كيف يمكن أن تبدو القيمة مختلفة جدًا للمشترين والبائعين." مجلة أبحاث المستهلك. 27 (3): 360–370. دوى: 10.1086 / 317590.
• دومر ، س. وسواميناثان ، ف. (2013). شرح تأثير الهبة من خلال الملكية: دور الهوية والجنس والتهديد الذاتي. مجلة أبحاث المستهلك. 39. 1034-1050. 10.1086/666737.
• كانيمان ، د. كنيتش ، ج. لام ؛ ثالر ، ريتشارد هـ. (1991). "الشذوذ: تأثير الهبة ، والنفور من الخسارة ، والتحيز للوضع الراهن." مجلة وجهات النظر الاقتصادية. 5 (1): 193–206. دوى: 10.1257 / jep.5.1.193.