تأثير الحرباء: عندما نقلد الآخر دون أن ندرك ذلك

إذا كنت معتادًا على مشاهدة أفلام وثائقية عن الطبيعة ، فمن المؤكد أنك لاحظت أن الحيوانات تقوم بكل أنواع الأشياء الغريبة للتكيف بشكل أفضل مع البيئة. واحدة من الاستراتيجيات الأكثر لفتًا للانتباه المستخدمة للبقاء في البيئات المتنوعة بيولوجيًا ، على سبيل المثال ، هي تقليد الأنواع الأخرى.

كممثلين لهذا المثال لدينا من الفراشات التي تتظاهر بأن لها وجه على أجنحتها انتشر إلى الثعابين غير المؤذية التي تطورت لتشبه الأفاعي اللاذعة مميت. على الرغم من أنه قد يبدو مرهقًا للحفاظ على هذا النوع من التنكر ، إلا أنه من الواضح أنه يعمل لصالحهم: وإلا لما كان التطور الطبيعي قد نحت أقنعتهم بهذه الدقة.

تُعرف هذه القدرة على تقليد الكائنات الحية الأخرى باسم التقليد ، ويستخدمها البشر أيضًا ، على الرغم من أننا لسنا معتادين على إدراك ذلك. تُعرف هذه الظاهرة باسم تأثير الحرباء..

ما هو تأثير الحرباء؟

يُعرف باسم "تأثير الحرباء" الميل لتقليد الأشخاص الذين نتعامل معهم دون وعي.

إن وجود هذا النمط من السلوك موثق جيدًا ، ويبدو أنه ناجم عن التصور البسيط للشخص الآخر. بمجرد أن نتواصل معها ، لدينا فرصة جيدة للبدء في تقليد نبرة صوتها وموقفها والجوانب الدقيقة الأخرى للغة غير اللفظية.

يعتقد أن سبب تأثير الحرباء هو الحصول على إنشاء شيء مشابه للتزامن مع الشخص الآخر التي تتيح لك إرضائها أكثر وتسهيل التواصل. بالإضافة إلى ذلك ، يميل الأشخاص الأكثر تعاطفاً إلى تحويل المزيد إلى مهمة تقليد المحاور. من ناحية أخرى ، من المحتمل جدًا في هذه الظاهرة الغريبة أن يكون الخلايا العصبية المرآتية.

عيوب التقليد اللاواعي

ومع ذلك ، فإن تأثير الحرباء هو سيف ذو حدين. لا يتم فقط تقليد الجوانب الإيجابية للشخص الآخر ، تلك التي تميل إلى امتلاك موقف تواصلي ومنفتح: كما يتم تقليد الجوانب السلبية. وهذا يعني أن ميلنا نحو إنشاء التزامن مع المحاور لا يتكون من استخدام لغة غير لفظية وصوتًا كاملاً لإرضاء الشخص الآخر العكس.

بسبب المرونة المطلوبة للتعامل مع العديد من الأشخاص في العديد من الحالات المزاجية المختلفة ، فإن تأثير الحرباء إنه ينطوي على تكرار أجزاء من سلوك الآخر ، سواء كان ذلك ودودًا أم لا. قد يكون هذا ضارًا لنا ، كما أظهرت الأبحاث الحديثة.

تجربة تأثير الحرباء

في هذه التجربة ، تم إجراء مقابلة هاتفية محاكاة مع عدد من المرشحين للوظائف. تم تسجيل الأسئلة وصياغتها بنبرة صوت سلبية (تلك السابقة تم تقييم التسجيلات وفقًا لمقاييس "الحماس - الملل" و "الإيجابي - السلبي" و "البرد دافئة"). خلال مقابلات العمل ، وتم التأكيد على أن المرشحين يميلون إلى تقليد نبرة صوت التسجيلات، على الرغم من أن أحداً لم يدرك ذلك.

علاوة على ذلك ، فإن تبني صوت سلبي بالكامل أضعف بشكل كبير الانطباع الذي تركوه لدى هيئة محلفين لتقييمهم كموظفين محتملين. هذا يخلق حلقة مفرغة أو ، في هذه الحالة ، نبوءة تتحقق ذاتيًا: يستخدم القائم بإجراء المقابلة الذي لديه توقعات منخفضة للرضا عن المرشح صوتًا سلبيًا جميعًا. المرشح ، بدوره ، يجعل نبرة الصوت تلك له ويجعل القائم بإجراء المقابلة يعيد تأكيد تحيزاته ، في حين أنه في الواقع يرى فقط انعكاسًا لتصرفه التواصلي. وكل هذا يحدث بالطبع دون أن يدرك أي منا مدى عدم عقلانية هذه الديناميكية.

تطبيقه في التسويق

من الواضح أنه على الرغم من أن تأثير الحرباء يذكرنا بالمحاكاة التي تستخدمها بعض أنواع الحيوانات الصغيرة ، إلا أن وظيفتها ليست واحدة. في الحالة الأولى ، الهدف هو البقاء ، بينما في الحالة الثانية... ليس واضحًا. حقيقة، يمكن أن يكون هذا الميل للتقليد دون وعي لا جدوى منه; بعد كل شيء ، ليست كل الخصائص التي ظهرت من التطور البيولوجي إنها عملية.

ومع ذلك ، هناك مجال يستخدم فيه هذا التقليد كمورد: المبيعات. يتعلم مندوبو المبيعات المتمرسون تقليد الإيماءات والإيقاعات وحتى المواقف من محاوريهم لإقناعهم بشكل أفضل من خلال خلق "حالة من الانسجام المتبادل". ما إذا كان هذا الإجراء فعالًا حقًا أم لا ، على أي حال ، فهو قابل للنقاش إلى حد كبير.

• قد تكون مهتمًا بهذه المقالات:

"الاستدلال": الاختصارات العقلية للفكر البشري

التسويق العصبي: يعرف عقلك ما يريد شراءه

المراجع الببليوغرافية:

• شارتراند ، ت. ل. وبارغ ، ج. ل. (1999). تأثير الحرباء: التصور - ارتباط السلوك والتفاعل الاجتماعي. مجلة الشخصية وعلم النفس الاجتماعي ، 76 (6) ، ص. 893 - 910.

• سميث جينثوس ، ك. ر ، رايش ، د. أ. ، لاكين ، ج. L. ، ودي كالفو ، M. ص. ج. (2015). الحرباء المرتبطة باللسان: دور المحاكاة غير الواعية في عملية تأكيد السلوك. مجلة علم النفس الاجتماعي التجريبي ، 56 ، ص. 179 - 182.