التسويق العصبي له مستقبل عظيم

البشر لا يفكرون بالآلات التي نشعر بها ؛ نحن آلات عاطفية نعتقد. يوضح هذا البيان الذي أدلى به طبيب الأعصاب البرتغالي أنطونيو داماسيو جيدًا طريقتنا في اتخاذ القرار عند اختيار أي خيار.

وهو أن اختياراتنا ليست عقلانية تمامًا ، لأنها في الغالب مصنوعة بواسطة الجزء الأقدم من دماغنا ، ما يسمى دماغ الزواحف. إنه يعتني بوظائف الحياة الأساسية وغرائز البقاء على قيد الحياة ، وقد طوره أسلافنا منذ ملايين السنين لذا فهو سابق للألفاظ. أي أنه لا يفهم الرسائل المعقدة ، لذلك يفضل الصور على الكلمات.

نعتقد أننا كائنات عقلانية ، وأننا نتخذ أفضل القرارات من الناحية الاقتصادية. لا شيء أبعد عن الواقع ، بسبب التحيز العاطفي الذي تخضع له قراراتنا والذي يمتد أيضًا إلى مجال المشتريات. لذلك ، فإن أي اختلاف طفيف في منتج أو خدمة (وفي طريقة بيعها) سيجعل عقل الزواحف لدينا ، وبالتالي فإننا نميل نحو خيار معين.

مع مثل هذا المنتج المشبع وسوق الخدمة ، يقدر أن 80 ٪ من المنتجات الجديدة تفشل في السنوات الثلاث الأولى من عمرها. وجود مزيج تسويقي مثالي هو مفتاح النجاح. لكن هذا لا يضمن لنا نجاحًا بنسبة 100٪ ، الأمر الذي يقود المسوقين الذين يفشلون في فهم الأسباب الحقيقية للفشل الذريع.

لمحاولة فهم عملية صنع القرار لدى المستهلك ، استخدم الباحثون أثناء ذلك عقود من تقنيات أبحاث السوق المختلفة مثل ديناميكيات المجموعة أو الدراسات الاستقصائية أو المقابلات. ومع ذلك ، كانت هذه الأساليب محدودة للغاية في التنبؤ بنجاح أي حملة ، في الأساس لأننا نعلم الآن أن القرارات لها عمليات اللاوعي التي لا يمكن اكتشافها في هذا النوع من الدراسات. لأنه لمعرفة ما يريده المستهلكون ، لا يتعين عليك معرفة ما يقولونه ، ولكن ما يشعرون به ، و بدأ التسويق العصبي في لعب دور أساسي في هذه المهمة.

دور التسويق العصبي في سلوك المستهلك

الدليل على أننا لسنا كائنات عقلانية هو تجربة التسويق العصبي الذي أجراه معهد كاليفورنيا للتكنولوجيا. في ذلك ، تم إعطاء أشخاص مختلفين نبيذًا من 5 زجاجات مختلفة ، ولكن كان هناك زوجان من الزجاجات من نفس النبيذ ، أي ثلاثة أنواع مختلفة من النبيذ. ومع ذلك ، تم تصنيف زجاجات من النبيذ نفسه بسعر أقل والآخر بسعر أعلى بكثير. كان على الأفراد تقييم الجودة وبالتالي تم ربطهم بفحص الدماغ. كانت نتيجة الدراسة أن سعر النبيذ ينشط بشكل أكبر جزء الدماغ المرتبط بإحساس المتعة.

هذه الدراسة وأخرى نعرضها لكم في وظيفة سابقة، أظهر أهمية معرفة رد فعل الدماغ على المنبهات التي نتلقاها من أجل تحديد ما إذا كانت ستجذب بالفعل مشاعر المستهلك المحتمل. لهذا ، التسويق العصبي ، الذي حدده لي وآخرون. آل (2007) كتطبيق لأساليب علم الأعصاب لتحليل وفهم السلوك البشري فيما يتعلق بالأسواق والتبادلات ، لديه أدوات مختلفة.

من بين الأكثر استخدامًا نجد تخطيط كهربية الدماغ (EEG)، التصوير المغناطيسي للدماغ (MEG) والتصوير الوظيفي بالرنين المغناطيسي (fMRI). وتجدر الإشارة إلى أن التصوير بالرنين المغناطيسي الوظيفي هو الأداة التي تحدد بشكل أفضل هياكل الدماغ المشاركة في ردود الفعل العاطفية. ما تحققه هذه الأداة هو الكشف عن التغيير في تدفق الدم في مناطق مختلفة من الدماغ. هذا مثير للاهتمام لأنه كلما زاد تدفق الدم ، زاد النشاط في تلك المنطقة بالذات.

لقد أصبح من الضروري إتقان هذه التكنولوجيا من أجل تحقيق الحملات التي تحقق حقًا قسم السوق وقدم للمستهلك ما يريده حقًا وليس ما يقوله يريد. مما لا شك فيه أن هذه أداة قوية للغاية ، إذا تم استخدامها بشكل صحيح أخلاقياً ومعنوياً ، يمكن أن تساعد التسويق في الاقتراب من أن يكون علمًا أكثر دقة. توجد بالفعل شركات في إسبانيا مثل العلوم والتسويق الذين يخصصون حصريًا لهذا النشاط ، و بالتأكيد سيظهر المزيد في المستقبل في هذه السوق الناشئة.

المراجع الببليوغرافية:

• كالفيرت ، ج. إيه ، وبرامر ، إم. ج. (2012). توقع سلوك المستهلك: استخدام مناهج جديدة لقراءة الأفكار. Press، IEEE، 3 (3)، 38-41.
• Dapkevičius، A.، & Melnikas، B. (2011). تأثير السعر والجودة على رضا العملاء: نهج التسويق العصبي. العلوم - مستقبل ليتوانيا / Mokslas-Lietuvos Ateitis ، 1 (3) ، 17-20
• لي ، إن ، برودريك ، أ. J. ، & تشامبرلين ، L. (2007). ما هو التسويق العصبي؟ مناقشة وجدول أعمال للبحث في المستقبل. المجلة الدولية لعلم النفس الفسيولوجي ، 63 (2) ، 199-204.
• مورين ، سي. (2011). التسويق العصبي: العلم الجديد لسلوك المستهلك التحريري. المجتمع 131-135.
• روث ، ف. (2013). إمكانات التسويق العصبي كأداة تسويق. مؤتمر أطروحة البكالوريوس ، 27 يونيو ، إنشيده ، هولندا ، ص. 1-16.