Хиперболично отстъпка: какво е, примери и как се използва в маркетинга

Човешките същества са изправени пред различни ситуации, в които трябва да изберем вариант измежду всички имаме на разположение, опитвайки се да предвидим бъдещите последици и предвиждайки какво може да бъде най-много изгодно. За да направим това, имаме мозък, който е мощен инструмент, способен да взема решения непрекъснато; обаче не винаги е правилно да се избере най-добрият вариант, тъй като серия от когнитивни пристрастия могат да се застъпят.

Хиперболичната отстъпка, в областта на икономиката, се отнася до тази склонност да се избира незабавната награда, дори и да е по-малка, вместо да се чака по-дълго, за да се получат по-големи награди. Това е така, защото фактът, че можете да постигнете награда веднага, има голяма сила на привличане.

В тази статия ще видим от какво точно се състои хиперболичното дисконтиране и каква е връзката му с икономиката и вземането на решения.

• Свързана статия: "Забавянето на удовлетворението и способността да се противопоставя на импулси"

Какво е хиперболично дисконтиране?

През последните години едно понятие, което се използва основно в областта на икономиката и чието име е „хиперболично дисконтиране“, предизвика значително любопитство. Тази концепция също се изучава активно от изследователи в невроикономиката, клон, който се опитва да обясни как човешко вземане на решения въз основа на различни променливи, на способността на човешкото същество да обработва няколко алтернативи и да следва посока, въз основа на която действай.

Когато говорим за хиперболична отстъпка, имаме предвид това склонността на някои хора да изберат незабавна награда, дори и да е по-малкавместо да чакате по-дълго, за да постигнете по-висока награда. Това е така, защото фактът, че можете да постигнете награда веднага, може да бъде много привлекателен. От друга страна, тъй като забавянето във времето за получаване на награда се увеличава, нашето възприятие за нея стойността ще намалее, което означава, че субективната стойност на наградите има тенденция да намалява с времето. метеорологично време.

В допълнение, хиперболичното дисконтиране в областта на икономиката е модел за отлагане на дисконтиране, който е непоследователен във времето, тъй като една от фундаменталните основи в изучаването на поведенческата икономика.

От друга страна, това се счита за когнитивно пристрастие, което насърчава хората към импулсивност и следователно към незабавно удовлетворение, така че може да ни накара да бъдем обусловени да вземем грешно решение и може да се случи, че когато искаме да го поправим, вече е твърде късно.

Предпочитанието за получаване на по-незабавни ползи с течение на времето, както се случва при хиперболичното отстъпка, може да ни попречи да постигнем по-големи награди в дългосрочен план и това е, че когато вземат решения, хората са склонни да избират най-много безопасно; следователно предпочитанието за краткосрочни награди. Поради тази причина е доста обичайно да сме по-склонни да приемем малка, но сигурна награда, а не очаквайте да получите по-високи печалби, защото те са по-малко сигурни, защото може да не ги получим.

Както беше посочено по-горе, хиперболичното дисконтиране е когнитивно отклонение, което може да замъгли мисленето ни и да ни накара да загубим разум, начин, който ни кара да изберем незабавна, но по-малка награда, вместо да чакаме, за да можем да постигнем по-голяма награда, поради Какво бъдещите награди са с по-малка стойност за нашия мозък от тези, от които можем да се възползваме в настоящия момент.

• Може да се интересувате: "Когнитивни пристрастия: откриване на интересен психологически ефект"

Примери за хиперболична отстъпка

След това ще видим някои примери, които ни помагат да разберем по-добре от какво се състои когнитивното пристрастие на хиперболичното дисконтиране в ежедневния живот.

Хиперболичното намаление може да се наложи добре в ежедневните ни навици, засягайки различни области от живота ни. На първо място, можем да намерим Как това пристрастие се отразява на храненето? И това е, че човек, който е гладен, е по-склонен да избере по-апетитна храна, като торта, вместо парче плодове, защото по това време е доста необичайно за него да мисли за ползата, която плодът ще има за здравето му в средносрочен и дългосрочен план срок.

По-специално, хиперболичното отклонение на дисконтирането е наблюдавано в известния експеримент от изследователите от Станфордския университет Уолтър Мишел и Ебе Б. Ebbesen през 1979 г. известен като "Marshmallow" (бонбони marshmallow). В този експеримент изследователите се опитаха да анализират способността на децата да забавят получаването на награда, което е известно още като „отложено удовлетворение“ или „отложено удовлетворение“.

За да анализират забавеното удовлетворение на тези деца, изследователите им предложиха незабавна награда, оставяйки лакомство на масата пред тях и им беше казано, че ако могат да изминат 15 минути без да ядат лакомството пред тях, ще получат още едно лакомство плюс.

Резултатите показаха това имаше положителна връзка между това да си по-възрастен и да имаш по-голяма способност да отлагаш удовлетворението, както и беше забелязано, че децата, които чакат да получат второто лакомство, обикновено са тези, които са имали по-голям успех в проучванията; Следователно, по-голям брой случаи на хиперболично дисконтиране са установени при по-малки деца и тези с по-ниско академично представяне.

• Свързана статия: „Как да контролираме импулсивността? 10 съвета, които помагат

Как се използва когнитивното пристрастие на хиперболичното дисконтиране в бизнеса?

Рекламните и маркетингови отдели на големите компании са анализирани и проучени задълбочено начините, по които хората се държат и начина им на вземане на решения, когато правят покупки. В допълнение, тези отдели имат обширни познания за когнитивните пристрастия. Поради тази причина е важно да се има предвид как големите компании могат да се възползват от когнитивните пристрастия на хиперболичното дисконтиране, така че хората да попаднат в техните „капани“ и по този начин да увеличите продажбите си.

Корпоративният маркетинг се възползва от хиперболичните отстъпки в смисъл, че членовете на този отдел са наясно, че наградите моментните снимки ще бъдат добре приети от висок процент от потребителите, въпреки факта, че те трябва да анализират всички опции, за да получат по-голям полза. Въпреки това, колкото повече време минава, толкова по-малко привлекателна и по-малко ценна има наградата, като аспект благоприятно за компании, които искат да продават, добавяйки към това стреса, който увеличава импулсивността.

Ето няколко примера, в които маркетинговите и рекламните отдели на компаниите се възползват от хиперболичното намаление, за да загубят успешно своите продукти.

1. Увеличете цената на продукта, ако клиентът закъснее с плащането

Фразата „купете сега и плащайте по-късно“ е много повтаряща се.. В този смисъл хиперболичната отстъпка влияе върху решението на много клиенти при закупуване на продукт кога те предпочитат да плащат по-висока сума пари за продукт, стига да можете да започнете да плащате след няколко месеца, вместо да плащате по-малка сума пари, ако в този случай трябва да бъде в момента на закупуване на продукта, тъй като бъдещето се разглежда като нещо далеч.

По този начин компанията успява да отклони вниманието от цената, защото клиентът се фокусира върху в момента, в който трябва да платите и виждате опцията да не се налага да плащате в акта на придобиване продукт.

• Може да се интересувате: "7 ключа от психологията, приложени към маркетинга и рекламата"

2. Направете подарък в началото на покупката

Често срещана практика, използвана от компаниите Състои се в даване на нещо на клиент, когато току-що е придобил продукт, чиято цена е значително по-висока тъй като по този начин той успява да промени своята оценка на ползите от придобиването на продукта спрямо неговата цена.

По този начин много компании раздават нещо мигновено при закупуване на продукт или покупка. абонамент, за да повлияе на решението на клиента и да го насърчи да мисли, че ще плати по-малко.

3. Високи цени в краткосрочен план

Друга от най-често срещаните практики на компаниите, които се основават на хиперболичната теория на отстъпките, е тази, в която в краткосрочен план се предлага по-ниска цена, ако месечно плащане се плаща незабавно отколкото ако годишната такса се плаща наведнъж. Нека го видим по-добре с пример.

Много платформи за стрийминг за гледане на сериали и филми предлагат две опции за плащане на абонамента. Първият, плащащ месечно, може да бъде по-примамлив, защото е много по-нисък (стр. напр. 7,99 евро/месец); докато вторият плаща годишно (стр. например €79,99) може да изглежда твърде много за плащане първоначално. Поради тази причина е доста често срещано да се избира първата опция, въпреки факта, че с изтичането на годината на абонамента ще сме платили повече пари за абонамента (€95,58; което е с 15,89 € повече).

Както виждаме, когнитивното пристрастие на хиперболичното дисконтиране може да стане много решаващо нашите покупки, ако не обмислим достатъчно внимателно, преди да направим всяка наша пазаруване. Въпреки че е вярно, че на много хора им е трудно да се сблъскат внезапно с определени покупки и нямат друга възможност освен да купуват на вноски, дори ако в крайна сметка плащат повече пари в дългосрочен план. Въпреки това, има много случаи, когато хиперболичните отстъпки работят в полза на компаниите поради липсата на размисъл и импулсивността на купувачите.