9 ключа за промяна на отношението чрез убеждаване

Какво ни кара да променим мнението си относно даден факт или да решим да закупим определен продукт? Как успяваме да променим навик или представа за друг човек?

От социалната психология има много разнообразни модели, които да разгледаме проблема с промяната на отношението. По дефиниция, нагласата е вид придобита и относително трайна предразположеност да се оценява даден факт или предмет по определен начин и да се държи в съответствие с тази оценка.

Нагласите се състоят от когнитивен елемент (възприемане на обекта на отношението), емоционален елемент (набор от чувства, генерирани от обекта на отношение) и поведенчески елемент (намерения и поведенчески действия, произтичащи от двете предишен).

Поради своята сложност и броя на вътрешните и външните аспекти на темата, които са включени, промяната на отношението може да бъде по-трудна, отколкото може да изглежда повърхностно. По-долу са ключовите моменти, включени в този конкретен психологически процес.

• Свързана статия: "Какво е социална психология?"

Убеждаващи послания и тяхната роля в промяната на отношението

Убеждаващите съобщения са социално медиирани стратегии които обикновено се използват за преследване на промяната на отношението. Превръща се в директна методология, при която се тръгва от централна идея за защита и се допълва с един или два силни аргумента, които я подкрепят. подсилват, тъй като тяхната крайна цел обикновено е насочена към тип адресат, който е първоначално позициониран в отношението противоположност.

По този начин ефективността на убеждаващото съобщение rсе състои в способността да се променят поредица от вече интернализирани вярвания от получателя чрез използване на стимули и ясна и проста информация, която може да бъде разбрана от получателя.

Изборът на споменатото убеждаващо послание е много подходящ., тъй като трябва да произведе серия от вътрешни ефекти в приемника като внимание, разбиране, приемане и задържане. Ако тези четири процеса не се комбинират, постигането на промяна на отношението може да бъде значително компрометирано. На свой ред тези когнитивни процеси зависят от природата на четири други основни външни фактора:

• Източникът на информация
• Съдържанието на съобщението
• Комуникационният канал
• Комуникативният контекст

Няколко автори се опитаха да обяснят чрез различни модели защо възниква промяна в нагласите през последните десетилетия. McGuire (1981) защитава процес от шест етапа, който е обобщен в резултат на комбиниране на съвместната вероятност за получаване на информация и приемане на споменатото съобщение.

• Може да се интересувате от: "Убеждаване: определение и елементи на изкуството на убеждаването"

Централното и периферното трасе

От друга страна, Petty и Cacioppo (1986) потвърждават в своя Вероятен модел за уточняване, че индивидите се опитват да утвърдят своята позиция преди решението да приемат или отхвърлят определена идея. през два маршрута, централен път и периферен път.

Централният се състои от най-дълготрайния процес на критична оценка, при който представените аргументи се анализират подробно и маршрутът Периферна е повърхностната оценка, която има ниско ниво на мотивация и е фокусирана върху външни аспекти като интерес към емитента или неговия достоверност. В последния случай вероятността промяната на мнението да се основава на евристика или "когнитивни преки пътища" е значително важно.

Теорията за когнитивния отговор (Moya, 1999), от своя страна, заявява, че при получаване на убедително съобщение, получателят сравнете тази информация със собствените си чувства и други предишни нагласи по отношение на същата тема, генерирайки когнитивен отговор. Така получателите на съобщението се „убеждават“ със собствените си съобщения въз основа на предишното си мнение, когато получат определена убедителна информация.

• Свързана статия: "Разлики между емоции и чувства"

Ключови елементи в процеса на убеждаване

Както бе споменато по-горе, някои от основните фактори, които модулират ефективността на убеждаването за промяна на отношението, са следните.

1. Източникът на информация

Аспекти като достоверност, която се формира на свой ред от компетентност (или опит във въпросната тематична област) и автентичност (искреност възприема), привлекателността на подателя, силата или груповата прилика между него и получателя влияят върху нивото на внимание, предизвикано от информацията предавани.

2. Съобщението

Те могат да бъдат класифицирани в рационални vs. емоционално и едностранно vs. двустранно.

Според първия критерий изследванията показват, че нивото на убеждаване поддържа връзка на обърнато U със степента на заплаха или възприеманата опасност, която получателят представя на информацията получени. По този начин, често се използват така наречените призиви към страха в насърчаването на промени в нагласите, свързани със здравето и превенцията на болестите.

Освен това е показана по-голяма сила на убеждаване, когато нивото на събудения страх винаги е високо. което е придружено от определени указания за това как да се справим с опасността, изложена в съобщение.

Едностранчивите съобщения се характеризират с представя изключително предимствата на обекта на убеждаване, докато двустранните съчетават както положителните аспекти на алтернативните предложения, така и отрицателните аспекти на оригиналното послание. Проучванията изглежда се позиционират в полза на двустранните послания по отношение на ефективността на убеждаването, тъй като те са склонни да се възприемат като по-достоверни и реалистични от първите.

Други ключови елементи за оценка в типа съобщение Те са основно: ако информацията е придружена с графични примери (което повишава нейната убеждаваща ефективност), ако изводът е изрично или не (по-голяма вероятност за промяна на отношението в първия случай) или степента на ефектите, получени от реда на идеите, които съставляват съобщение (ефект на първичност - по-добро запомняне на информацията, предложена за първи път - или актуалност - по-добро запомняне на последната информация получен-).

3. Рецепторът

Получателят на съобщението също е друг от ключовите елементи. Както се посочва в констатациите на автори като McGuire (1981), Зайонч (1968) или Festinger (1962), е по-малко вероятно получателят да устои на приемането на убедително съобщение, ако:

1. Получателят се чувства ангажиран с темата

Ако това, за което се говори, има значение за слушателя, ще излезе от него да се вслуша в предложението.

2. Има малко несъответствие

Има малко разминаване между защитаваната позиция върху съобщението и предишните вярвания на получателя, тоест нивото на несъответствие е умерено, въпреки че съществува.

3. Предоставената информация не беше известна

Налице е процес на предварително излагане на информацията или не, което може да накара лицето да защити първоначалната си позиция и да не се поддаде на убеждаващото послание. Това се случва в случаите, когато силата на информацията не е достатъчно завладяваща, за да преодолее тези защити.

4. Умерено ниво на разсейване

Нивото на разсейване на получателя е значително, факт, който затруднява консолидирането на аргументите, използвани от убеждаващото съобщение. Когато степента на разсейване е умерена, силата на убеждаване има тенденция да се увеличава, защото тенденцията за контрааргументиране на предадената идея е намалена.

5. Беше дадено известие за убедителното намерение на емитента

В тези случаи получателят обикновено увеличава своята съпротива като превантивен механизъм, за да запази предишните си убеждения. Този фактор силно взаимодейства с степента на ангажираност на индивида в предмета: колкото по-голямо е участието и колкото по-голямо е вниманието, толкова по-голяма е съпротивата срещу убеждаването.

6. Повторението на убеждаващото послание се запазва във времето

Това състояние възниква, докато се основава на централния маршрут на предаване.

7. Степента на излагане на стимул или убеждаваща информация е висока

Изглежда е доказано, че субектът има тенденция да увеличава харесването на въпросното ново отношение от спонтанен контакт, тъй като няма съзнателното съзнание, че е бил пряко убеден за него.

8. Силата, че когнитивният дисонанс е достатъчно значим за получателя

Когнитивният дисонанс е ефектът на дискомфорт, който индивидът изпитва, когато няма съответствие между неговите вярвания и техните действия, за които той се опитва да пренастрои един от двата елемента, за да намали това несъответствие и да минимизира психологическото напрежение възбуден.

Степента на дисонанс на свой ред се влияе от вида на стимула, който придружава промяната в отношението, степента на свобода на избор на решение или лично участие, наред с други.

• Свързана статия: "Когнитивен дисонанс: теорията, която обяснява самоизмамата"

9. Има последователност в посланието

Аргументите, оправдаващи съобщението, са силни (централен път).

Заключение

Според това, което беше изложено в текста, относителното взаимодействие между когнитивните аспекти, които се проявяват в получателя на даден вид информация, за да се постигне промяна отношение (внимание, разбиране, приемане и задържане) и други външни фактори като характеристиките на оригиналния източник на съобщението или начина, по който то е подаръци може да улесни или възпрепятства такава промяна на отношението в значителен процент.

Въпреки това ефектът от защитаваната идея и от аргументите, използвани в нейната подкрепа, се превръща в значително специфичен феномен, тъй като е функция на обстоятелства като предишни вярвания на лицето, вида на чувствата, генерирани от новата информация (които зависят от житейския опит по-горе) или степента на несъответствие между теоретичното мислене и действителното поведение, излъчвано от индивида, което обуславя в по-голяма степен ефективността на убеждаващо намерение.

Следователно съществуването на безпогрешни стратегии или методологии не може да бъде потвърдено. за постигане на промяна на отношението по универсален или стандартен начин за всички хора.

Библиографски справки:

• Барон, Р. ДА СЕ. и Бърн, Д. (2005) Социална психология, 10-то издание. Ед: Пиърсън.

• Моя, М (1999). Убеждаване и промяна на отношението. Социална психология. Мадрид: McGraw-Hill.