Top 14 vyjednávacích dovedností

Procházíme trhem a vidíme předmět, který chceme získat. Setkáváme se s šéfem s péčí, aby nám dal svátky ve dnech, které chceme nebo tak, aby nám zvýšil plat. Omezili jsme dobu, po kterou mohou naše děti odejít domů. Ve všech těchto situacích máme specifické cíle, které se mohou, ale nemusí shodovat s cíli druhé zúčastněné strany. Pokud ne, budeme s ní muset jednat.

Vyjednávání ale není tak snadné, vyžaduje řada vyjednávacích schopností které nám umožňují dosáhnout uspokojivého výsledku. V tomto článku se podíváme na některé z hlavních dovedností potřebných k tomu.

• Související článek: "Persuasion: definice a prvky umění přesvědčovat"

Co je vyjednávání?

Termín vyjednávání se týká interakce prováděné mezi dvěma nebo více stranami ohledně konkrétní téma nebo aspekt, ve kterém jsou udržovány různé pozice, předstírá s tím interakce dosáhnout přijatelné dohody pro různé strany.

I když obecně, když slyšíme slovo vyjednávat první věc, která vás napadne, je podnikatelský svět A v obchodních dohodách je schopnost vyjednávat klíčovým prvkem ve všech oblastech života. Očividně to zahrnuje podnikání, ale nacházíme ho také v akademické oblasti nebo dokonce na mezilidské úrovni. Strategie, jako je například mediace, jsou založeny na myšlence vyjednávání a nalezení bodu, který mohou lidé nebo subjekty zapojené do konfliktu přijmout.

Možná si to neuvědomujeme, ale neustále jednáme s ostatními.

• Mohlo by vás zajímat: "10 tipů, které vám pomohou uzavřít vyjednávání příznivě"

Abyste byli dobrým vyjednavačem, musíte mít hlavní dovednosti

Vyjednávání je něco, co děláme neustále ve svém každodenním životě, ale abychom to mohli úspěšně dělat způsobem, který má za následek něco uspokojivé pro nás i pro druhou stranu, je nutné nebo přinejmenším vhodné mít dobrou úroveň v různých dovednostech jednání. To jsou dovednosti, které všichni ve větší či menší míře máme a že mohou být vyškoleni různými způsoby. Některé z nejrelevantnějších jsou uvedeny níže.

1. Sebepoznání

Jednou z nejdůležitějších vyjednávacích schopností je sebepoznání. I když se může zdát zvláštní být sebestředný, budeme lepšími vyjednavači, čím víc se poznáme. A to je to sebepoznání nám umožňuje uvědomit si své silné a slabé stránky, abychom je mohli opravit nebo vzít v úvahu, jaké prvky můžeme využít a optimalizovat, abychom dosáhli dobré interakce s druhou stranou.

2. Samospráva

Znát sebe sama je základním prvkem, ano, ale má velmi malé využití, pokud není doprovázeno schopnost samostatné správy a upravovat tyto problematické aspekty při interakci s druhou osobou. Jde o to, umět udržet minimum sebeovládání, i když bez toho, aby měl rigidní a falešné chování.

3. Empatie

K úspěšnému vyjednávání potřebujeme znát sami sebe. Je ale také důležité, abychom se dokázali postavit na místo toho druhého, identifikovat své potřeby a pocity„co zamýšlíte interakcí a svým pohledem na situaci. Tímto způsobem můžeme porozumět tomu, co druhá strana vyjadřuje a vážit si toho ze svého úhlu pohledu i toho, co není známo. říká (něco, co je také třeba vzít v úvahu a co ve skutečnosti někdy má větší význam než přímo vyjádřený).

Je to jedna z nejzákladnějších vyjednávacích dovedností, která nám umožňuje porozumět druhé straně a stimulovat dohody, které jsou výhodné pro obě strany.

• Mohlo by vás zajímat: "Empatie, mnohem víc, než se stavět na místo toho druhého"

4. Aktivní poslouchání

Při vyjednávání máme interakci s druhou osobou, ve které si jeden i druhý mají co říct. I když musíme ukázat a vyjádřit svůj postoj, musíme také vzít v úvahu postoj druhé strany a věnovat pozornost jak tomu, co nám říká verbálně, tak tomu, co dělají. neverbálně, nebo dokonce k tomu, co nevyjadřuje nebo prvky, kterým se vyhýbá.

• Související článek: "Aktivní naslouchání: klíč ke komunikaci s ostatními"

5. Asertivita

Základní dovednost úspěšného vyjednávání a ziskového výsledku je asertivita. Je to o schopnosti mít jasno a hájit vlastní názory, pozice a touhy, aniž by byl agresivní, aniž by pošlapával názor toho druhého a respektoval jeho zájmy.

Toto je nejpříznivější styl pro platné a výnosné vyjednávání pro obě strany. Ukázat pouze podřízenost by způsobilo, že naše požadavky a zájmy budou podhodnoceny, zatímco agresivita (navzdory skutečnosti, že ve světě podnikání se někdy úspěšně používá) může generovat reaktanci nebo dokonce to, že i když jsou na začátku cíle dosaženy, v dlouhodobém horizontu vztah zůstává poškozené. Asertivita zajišťuje respektující vztah a upřímně při obraně vize vyjednavače.

6. Argumentační a přesvědčovací schopnost

Našich cílů při vyjednávání může být mnoho, ale bude obtížné je dosáhnout, pokud nevíme, jak je bránit. Umět jasně argumentovat výhody a nevýhody naší pozice a přimět je, aby viděli toho druhého, a dokonce ho přesvědčit o potřebě a změnit jeho úhel pohledu na ten náš nebo jiný, který je více podobný, je základní.

V přesvědčování můžete také použít řadu technik, které může sloužit k přibližnému držení těla a dokonce že druhá strana nakonec vidí přednosti našeho úhlu pohledu. Přesvědčování však nemusí nutně znamenat manipulaci nebo ovládnutí toho druhého, přičemž posledně uvedené možnosti jsou neetické a nevyrovnávají vztah.

7. respektuji

Ačkoli o tom mluvíme jako o jedné z vyjednávacích schopností, ve skutečnosti je respekt elementem, který by měla být základní a převládající v jakékoli lidské interakci. Musíme posoudit a ověřit, že ostatní lidé možná nechtějí vyjednávat, nezajímají se o náš úhel pohledu nebo dokonce zastávají pozice, které jsou přímo opačné než jejich vlastní. To z nich nedělá lepší ani horší. Kromě toho umožňuje ve většině případů udržovat pozitivní klima, které v zásadě usnadňuje pozitivní interakce.

8. Otevřenost a autentičnost

Ačkoli se mnoho lidí při vyjednávání uchyluje k několika trikům a trikům, jedním z prvků, který ve skutečnosti funguje nejlépe, je být autentický, s přesvědčením vyjadřovat, co chceme a vždy respektovat postavení ostatních. Upřímnost pomůže druhé straně přesně vědět, co se od něj očekává, stejně jako vytváří také čistší a jednodušší vztah, který bude obecně lépe žít pro oba díly.

9. Trpělivost

Vyjednávání může být stresující a může mít velmi proměnlivou úroveň složitosti. Někdy budou nabídky, výhrůžky nebo pokusy ze strany druhé osoby získány výhodu bez více, než když jsou přijímány bez větší motivace impulzivností, nemusí být ziskové. Je to kvůli tomu trpělivost je jednou z nejzajímavějších vyjednávacích schopnostítím, že nám umožní pozorovat detaily a najít rovnováhu mezi tím, co jeden nebo druhý chce. Samozřejmě si nepleťte trpělivost s nehybností. Zůstávat zaseknutý může vést ke ztrátě zájmu o interakci.

10. Zhutnění

Ponechání věcí ve vzduchu je velmi obtížné přesně pochopit, jaké dohody je dosaženo. Je lepší být konkrétní a jasně naznačit, čeho se snažíte dosáhnout. Očividně jsme ve vyjednávání a podmínky se nakonec dohodnou, ale stanovení fuzzy limitů to dělá komplikované vyjednávání a umožňuje druhé straně ponechat si možnost, která pro nás vytváří nejmenší užitek.

11. Důvěra

Bude těžké přivést jednání k uskutečnění, pokud budeme pochybovat o našich šancích na jeho dosažení. Nejde o to být arogantní, pokud ne, abychom poznali a pozitivně ocenili naše přednosti a pravděpodobnost úspěchu. Nedostatek důvěry způsobí potíže při dosahování cílů a může vést k toxickým a / nebo dominančním / podřízeným vztahům. Nyní, stejně jako zbytek projednávaných vyjednávacích schopností, ji lze uplatnit.

12. Flexibilita

Základním aspektem při jakémkoli vyjednávání je flexibilita. A je to tak, že pokud chceme vyjednávat, a ne předkládat nebo vnucovat svá kritéria, bude nutné, abychom pojali a přijali myšlenku, že obě strany musí najít výhodnou dohodu. Pro to v některých věcech budeme muset ustoupit, stejně jako druhá strana. Stejně tak je třeba mít na paměti, že existují i ​​další stejně platné pozice jako vlastní, stejně jako možnost úpravy něčí pozice nebo přidání aspektů či prvků od ostatních.

13. Tolerance rizika

Vyjednávání znamená, že se hledá pozice, ve které mohou obě strany dosáhnout konsensu. To také znamená, že přebíráme určité riziko, že náš cíl nebude splněn nebo že budeme jednat způsobem, který by za normálních okolností nebral. Musíme být schopni riskovat.

14. Přizpůsobivost

V návaznosti na předchozí bod je při vyjednávání velmi nutné mít schopnost přizpůsobit se. Musíme si uvědomit, že doba se mění a jsme ve velmi plynulé a dynamické společnosti, ve které zájmy a podmínky stanovené médiem se mohou lišit velmi rychle.