Pravděpodobnostní model pro Pettyho a Cacioppa

Přesvědčování je schopnost, kterou někteří lidé mají k předávání myšlenek, a že tyto jsou nakonec sdíleny, přijímány a šířeny příjemcem zprávy.

Přesvědčovat tedy znamená schopnost přesvědčit ostatní a je to nástroj, který se využívá zejména v oblasti reklamy, prodeje a marketingu.

Elaboration Probability Model vytvořili Petty a Cacioppo. (1983,1986) a zabývá se tématem přesvědčování v rámci sociální psychologie a organizací. Pokuste se vysvětlit, jak jsou lidé přesvědčováni a jakým způsobem. Podívejme se, z čeho se skládá.

• Související článek: "Přesvědčování: definice a prvky umění přesvědčovat"

Pravděpodobnostní model: charakteristiky

Model pravděpodobnosti rozpracování byl milníkem ve studiích přesvědčování, protože integroval předchozí modely postojů. Jeho cílem bylo vytvořit model který seskupoval příspěvky předchozích přesvědčovacích teorií.

Teorie, které model pravděpodobnosti rozpracování spojuje, jsou: Yaleova komunikační teorie založená na sekvenci: zdroj, zpráva, kanál a přijímač, McGuireova teorie (1968), příspěvky implikace (Krugman, 1966), teorie úsudku (Sherif et al., 1981), heuristický model (Chaiken, 1980) a v menší míře modely očekávání podle hodnoty (Ajzen, 1975).

Bylo to v 80. letech (v dekádě svého vzniku), kdy byl empiricky demonstrován pravděpodobnostní model rozpracování. toto bylo provedeno ze studia reklam, které byly použity jako experimentální podněty.

Přestože od doby, kdy se tento model objevil, uplynulo 30 let, dodnes se stále používá pro různá vyšetřování, jako je například studium internetového přesvědčování.

• Mohlo by vás zajímat: "Co je sociální psychologie?"

Komponenty: aspekty přesvědčování

V Pettyho a Cacioppoově modelu pravděpodobnosti rozpracování jsou čtyři ústřední myšlenky nebo složky.

1. pokračování

Postoj lidí nebo jiné úsudky mohou být v různé míře modifikovány, prostřednictvím kontinua zpracování, které jde od „nízkého“ k „vysokému“. To znamená, že jejich přesvědčení lze mírně nebo intenzivně modifikovat, včetně mezilehlých bodů.

2. Specifické procesy změn

Podél tohoto kontinua mohou nastat různé specifické procesy změny.

Dochází například ke klasickému kondicionování nebo jednoduché expozici (pouhý expoziční efekt), když je požadovaná myšlenka nízká nebo málo propracovaná. Tyto procesy budou na spodním konci kontinua.

Naopak, modely kognitivní reakce a očekávání jsou produkovány hodnotou když je vyžadován vysoký stupeň myšlení (složitější myšlení, které vyžaduje větší kognitivní úsilí). Ty budou na nejvyšším konci kontinua.

2.1. Trasy

Na úrovni mozkuexistují a používají se dva typy tras: periferní a centrální.

2.1.1. periferní cesta

Periferní cesta je sledována, když jsou příslušné procesy na nižší úrovni kontinua. Tato trasa se zaměřuje na periferní aspekty zprávy, tedy méně důležité aspekty, detaily atp.

Skutečnost sledování periferní cesty implikuje malé zapojení ze strany příjemce, menší duševní úsilí a krátkodobé změny jejich postojů.

2.1.2. střední cesta

Místo toho se následuje centrální cesta, když jsou příslušné procesy na vysoké úrovni kontinua.

Tato cesta vyžaduje větší zapojení a duševní úsilí na straně příjemce, která se zaměřuje na centrálnější a propracovanější aspekty sdělení a také na trvalé změny v jejich postojích (v dlouhodobém horizontu).

2.1.3. Doplňkovost tras

Skutečnost konečného přesvědčení příjemce je určena kombinací těchto dvou procesů; to znamená, neexistuje žádná separace nebo dichotomie, ale oba procesy se doplňují podle charakteristiky zprávy a dalších proměnných.

3. Důsledky soudu

Výsledek úrovní zpracování (pokud jsou vysoké nebo nízké), určit důsledky úsudku příjemce. To znamená, že pokud je úsudek založen na přemýšlení o zásluhách (o výhodách toho, o čem nás chce odesílatel přesvědčit), existuje více šance, že takový úsudek přetrvá v průběhu času, lépe odolá pokusům o jeho změnu a bude mít důsledky pro další úsudky a chování.

Model pravděpodobnosti zpracování podle proměnných, které mohou ovlivnit postoj příjemce, organizuje několik specifických procesů.

Například, přitažlivost zdroje nebo pociťovaná emoce ovlivní množství myšlenek že člověk má, umístí je do bodu na kontinuu výše nebo níže.

Pokud však okolnosti již umístily osobu dříve na nízkou úroveň, proměnné mohou sloužit jako jednoduchá vodítka ovlivňující postoje směrem, který je v souladu s jejich postoji Valencie.

Naopak, pokud je osoba na vysoké úrovni kontinua, existují tři další způsoby, kterými může proměnná ovlivnit úsudky:

• Argumentem nebo důkazem; například přitažlivost nebo pociťované emoce
• Ovlivnění valence myšlenek, které přicházejí na mysl, například pozitivnější myšlenky,
• Ovlivňování strukturálních faktorů generovaných myšlenek; například větší důvěra ve vlastní myšlenky.

modelové proměnné

existovat Různé proměnné v modelu pravděpodobnosti zpracování, které určují, jak bude zpráva zpracována a zda nakonec dojde k přesvědčování:

• Zpracování motivace / Informační potřeba.
• Zpracovatelnost.
• Hloubka myšlenkového propracování.
• Pozitivita kognitivní odpovědi.

Bibliografické odkazy:

• Petty, R. a Cacioppo, J. (1983). Centrální a periferní cesty k přesvědčování. aplikace na reklamu. In: Percy, L. a Woodside, A. (eds.). Reklama a psychologie spotřebitele. Lexington Books, Mass.
• Tvrdý, J. (1985). Kognitivní zpracování přesvědčivých zpráv. Metaanalytický přehled účinků podpůrných informací na postoje. Michigan: Michiganská státní univerzita.
• Hogg, M. (2010). Sociální psychologie. VAUGHAN-GRAHAM M. PANAMERICANA, Vydavatel: PANAMERICANA
• Leon, J.J. (2014). Platnost a rozšíření pravděpodobnostního modelu zpracování (ELM). Za přesvědčivou teorii pole v reklamě. adComunica. Časopis strategií, trendů a inovací v komunikaci, 8.