Hvordan reagerer hjernen på tilbud?

Selvom økonomiens felt normalt analyseres ved at se på tal, betyder det slet ikke, at dette er en del af virkeligheden, der er baseret på rationalitet og logik. Faktisk har økonomiens menneskelige natur betydet, at dette vidensfelt er tæt forbundet med adfærdsvidenskaberne; De bag pengebevægelsen er trods alt mennesker af kød og blod med deres særlige følelser og motivationer.

Dette fænomen har betydet, at promovering af produkter og tjenester ikke er begrænset til at være en måde at kommunikere på teknisk information, men vedtager en række strategier for at overtale forbrugere eller klienter potentialer. Faktisk kender marketingfolk en række mentale "genveje", der får mennesker til at opfatte ting, ikke som de er, men som de er. præsenteret, og det er grunden til, at de ved at udnytte disse særegenheder ved psyken udnytter eksistensen af ​​de processer, der finder sted i vores hjerne på en måde sædvanlig. dens mål? Fang folks opmærksomhed og præsentere det, du tilbyder, på den mest attraktive måde som muligt.

I denne forstand udnyttes en god del af disse "mentale genveje" gennem kampagner baseret på særlige tilbud og rabatter. Derfor, i denne artikel vil vi tale om, hvordan den menneskelige hjerne reagerer på tilbud.

• Relateret artikel: ""Heuristik": den menneskelige tankes mentale genveje"

Hvorfor skævvrider den menneskelige hjerne vores opfattelse af tingene?

Lad os starte med nøglespørgsmålet for at forstå den måde, hvorpå hjernen reagerer på tilbyder: er det normalt, at vi har et forudindtaget syn på tingene, i stedet for et realistisk og totalt objektiv? Svaret er ja, det er helt normalt; faktisk ville det mærkelige være, at vores hjerne var en slags maskine, der var i stand til at tilbyde os repræsentationer af virkeligheden, der er fuldstændig tro mod det, der omgiver os.

Dette skyldes det faktum, at som dyr, som vi er, er vores organisme fuld af begrænsninger, og vi har ikke den informationsbehandlingskapacitet, der er nødvendig for at se tingene, som de er (og også i realtid, sekund for sekund).

Af denne grund skal den menneskelige krop arbejde med det, den har, og det indebærer at betjene en hjerne, der på den ene side ikke tilbyder os en totalt fejlagtig virkelighedsopfattelse og får os til at begå alvorlige fejl, og som til gengæld ikke hele tiden bryder sammen p.g.a. som ikke har de nødvendige ressourcer til at fange alle elementer i vores miljø og analysere deres implikationer og betydning hele tiden et stykke tid. I balance er dyd, men det betyder det det menneskelige sind skal arbejde på en række mentale genveje, der tillader det at "udfylde hullerne" af uvidenhed vi skal se i øjnene, så vi kan tænke flydende i stedet for konstant at vandre uden at nå frem til evt. konkret konklusion, når vi forsøger at forstå, hvad vi ser, hvilken beslutning vi skal træffe, hvad vi kan forvente af fremtid osv

Så disse genveje og dispositioner til at fortolke ting og tænke på en ufuldkommen måde er ikke i sig selv en dårlig ting, da det er vigtigere end at have sikkerhed. konstant hele tiden er at optimere ressourcerne i det menneskelige sind, så vi kan blive ved med at bevæge os og ikke blive lammet af usikkerhed. Det er derfor, vores hjerne arbejder under forudsætning af, at der eksisterer visse skævheder, der er et mindre onde.

• Du kan være interesseret i: "9 nøgler til psykologi anvendt til markedsføring og annoncering"

Den menneskelige hjernes skævheder før tilbuddene

Lad os nu fokusere på markedsføringens verden. Hvad er formålet med salgsfremmende og reklamekampagner for produkter og tjenester? Drive folk i retning af at købe, fundamentalt eller i det mindste overbevise folk om at lobby for, at nogen køber noget (for eksempel i tilfælde af børn, der beder deres forældre om ting forældre). Og hvad er hjernens hovedfunktion? Frem for alt, hjælp ham med at overleve ved at tilpasse sig meget forskellige omstændigheder. Bemærk, at det i ingen af ​​de to tilfælde er vigtigt at have et præcist billede af virkeligheden, men snarere at få folk til at gå igennem en kæde af handlinger. Et væsen, der ved alt, forbliver konstant statisk, ubevægeligt, mens de, der bevæges af følelser og motivationer bevæger sig, netop fordi de eksperimenterer med miljøet, når de aldrig et punkt, hvor de har en fuldt ud tro oplevelse af miljøet. virkelighed.

Nysgerrighed og ønsket om at nå bestemte mål er en kraft bag markedsføring og også bag den menneskelige hjernes funktion, som han ikke kan tillade sig den luksus at blive blokeret for på grund af manglende sikkerhed, og i I denne forstand er tilbud en meget god "unblocker" af handlinger, fordi de aktiverer en række af skævheder.

1. knaphed bias

Knaphedsbias får os til at føle, at hvis noget er en mangelvare, er det fordi det er mere værd, end det ville være, hvis det ikke var i så høj efterspørgsel. Dette efterlader mange virksomheder bevidst at skabe det billede, at det er svært at få fat i det, du de tilbyder, noget som de frem for alt udnytter i kampagner for at lancere nye produkter eller i marketingkampagner. Jul.

• Relateret artikel: "Princippet om knaphed: et trick til at opmuntre os til at købe"

2. Tilgængelighedsheuristik

Denne form for mental genvej får os til at antage, at hvis vi husker noget (det vil sige, hvis et stykke information er let tilgængelig i vores hukommelse) er fordi det er vigtigt og fortæller os om noget, der har værdi. Dette udnyttes af virksomheder, der bruger alle slags visuelle og lydmæssige ressourcer. så dit produkt nemt kommer til at tænke på (f.eks. en kort musikalsk melodi, der vises på samme tid som logoet i tv-reklamer). På samme måde får tilbuddene os til at huske slutdatoen for annoncekampagnerne. rabat, hvilket gør noget så simpelt som at se på vores dagsorden føre os til at huske det produkt eller service.

3. Tabsaversion og negativitetsbias

Disse to fænomener er meget ens.: Tabsaversion er et fænomen, hvor vi føler os mere motiverede til at undgå et tab end at udforske muligheden for at tjene penge, og Negativitetsbias får os til at føle, at det er vigtigere at fokusere opmærksomheden på de mulige negative konsekvenser af vores handlinger end på de negative. positiv. I tilfælde af tilbud kan dette udnyttes ved at bruge overtalelsesteknikker, så potentielle forbrugere vil Forestil dig, at du allerede har købt det produkt eller den pågældende tjeneste, så muligheden for ikke at udnytte denne mulighed opfattes som en tab.

• Relateret artikel: "Tabsaversion: hvad er dette psykologiske fænomen?"

4. Nul risiko bias

Nul risiko bias får os til at foretrække gennemgå en proces, hvor en af ​​dens dele er helt fri for risiko, til en, hvor den samlede risiko er lavere, men ligeligt fordelt over det hele. For eksempel kan dette udnyttes i tjenester, der tilbyder en første måneds gratis prøveperiode før foretage en årlig betaling, i stedet for ikke at tilbyde prøvemåneden, men tilbyde mulighed for at foretage betalinger månedlige.

5. trækeffekt

Trækeffekten får os til at føle at hvis mange mennesker omkring os laver bestemte typer handlinger, er det nok fordi det er det værd, og vi burde gøre det samme. Dette får os for eksempel til at se salgstider med større interesse, idet vi opfatter, at alle går til de mest kommercielle områder af byen for at bruge mere end normalt i resten af måneder.

6. anker bias

Forankringsbias fører os til at værdsætte visse muligheder baseret på den første relevante information, vi har modtaget herom. Det er f.eks. meget brugt, når man angiver den nedsatte pris på produkter: Først angives, hvad det ville koste under normale omstændigheder, og derefter oplyses prisen, efter rabatten er anvendt.

Vigtigheden af ​​at træne for at vide, hvordan hjernen fungerer

Sommer- og vinterudsalg, Cyber ​​​​Monday, Singles Day, Black Friday, Mid Season Sales... der er flere og flere perioder eller bestemte dage på året, hvor virksomhederne udfører kampagner. Som vi lige har set, har det vist sig, at når vi står over for et produkt på udsalg, er vores hjerne mere disponeret for at købe for ikke at miste muligheden for at få det til en lavere pris.

Det Mediterranean School of Psychology I år har den også tilsluttet sig Black Friday-kampagnerne med 20 % rabat på alle sine programmer. På den måde giver skolen mulighed for alle dem, der gerne vil blive ved med at lære mere om psyken af at tilmelde sig en kandidat, postgraduate eller kursus til en meget lavere pris end hvad deres formationer.

De mest efterspurgte uddannelseskurser i det sidste år har været inden for meget forskellige områder af psykologi. Flere og flere psykologer vælger at specialisere sig i erhvervslivet og Human Resources, hvilket afspejler sig i, at to af uddannelserne med de fleste indskrevet på Mediterranean School of Psychology er kandidatgraden i coaching, NLP, teamledelse og beslutningstagning eller det højere kursus i teamledelse Job.

På den anden side, relateret til klinisk psykologi, er et af de programmer med flest tilmeldinger postgraduate in Klinisk neuropsykologi, efterfulgt af master i mental sundhed eller master i psykologi i barndom og Ungdom.