Knaphedsprincip: et trick til at opmuntre os til at købe

Sælgere ved udmærket, at et godt trick til at forbedre salget af ethvert produkt er at advare kunden om, at der kommer en mangelperiode. Og jeg mener ikke her de sælgere, der arbejder i butikker og steder for offentligheden, men de sælgere, der repræsentere fabrikker og virksomheder, som periodisk besøger deres kunder i deres egne virksomheder til tage ordre fra dem.

Meddel til klienten, at dette eller det produkt vil mangle fra næste uge, enten fordi fabrikken lukker for helligdage, fordi den løb tør for råvarer til sin produktion, eller på grund af hvad ud af, det er en måde at tilskynde dig til at bestille en større mængde end normalt for at føle dig sikker og med umiddelbare behov dækket. Dette er mangelprincippet.

Knaphedsprincip, nyttigt til salg af noget

Undersøgelserne siger også, at rækkefølgen af ​​den pågældende artikel kan nå det dobbelte eller tredobbelt, når den mangel, som sælgeren forudsiger, har karakter af "rygter" eller "oplysninger" eksklusiv ”. Strategien oversætter til noget i retning af denne:

”Lad det være mellem os, men det ser ud til, at premium champagne kommer til at mangle til jul. Fabrikken har et fagforeningsproblem, og arbejderne planlægger en strejke for den tid. Carlitos, faktura -medarbejderen, fortalte mig, som er en ven af ​​plantens delegerede. Ejerne af virksomheden ved stadig ikke noget. Måske skulle du forstærke rækkefølgen med et par kasser mere, men dette kan ikke være kendt for nogen. Jeg fortæller dig om det på grund af den tillid, der forener os efter så mange år ”.

Men kampen for det knappe gode kan tage andre former. Lad os se, hvad de er.

Konkurrerer om det samme

Ud over "eksklusivitet" er der en anden variant, som du kan få mest muligt ud af, når du bruger dette psykologiske trick: "konkurrencen" om den knappe ressourceeller. For at illustrere det, citerer jeg den anklagedes bænk i ejendomsbranchen, hvormed det er sandsynligt, at jeg ender med at tjene det rasende had til hele sektoren.

Lad os tage et eksempel. Et par, der planlægger deres bryllup for at flytte sammen, kombinerer senere en aftale med en ejendomsmægler om at besøge en lejlighed, der er til leje. Ejendommen er, hvad parret har brug for: den har tre hovedværelser, er lys, har lave udgifter. Ifølge tekniske oplysninger er stedet perfekt. Nu mangler vi bare at se, hvilken tilstand det er i.

Men den kloge ejendomsmægler (som har været til forespørgsler om ejendommen i nogen tid) citerer flere interesserede for samme dag, med en 10 til 15 minutters mellemrum, uundgåeligt: ​​efter at parret af intetanende kærlighedsfugle går på gulvet under vejledning af sælgeren, og Mens de overvejer indbyrdes om fordele og ulemper ved at leje det, ankommer et andet par med de samme intentioner... Hvad der derefter sker, er nøglen til trick.

Ejendomsmægleren henvender sig til det første par og fortæller dem i en fortrolig tone, næsten hviskende, for at undskylde ham et øjeblik vis ejendommen til andre mennesker, men bare rolig, de har prioritet, hvis de vil efterlade et tegn på det samme dag.

På den anden side fortæller han under lignende forhold tilflyttere, at der er et par, der ankom tidligere, og at de vil beholde ejendommen. Men alligevel, da de er gået der, vil det vise dem det fremragende sted, og de kan beholde det, hvis de andre interesserede skifter mening.

Fælden er sat. Både de mennesker, der kom før, og dem, der kom efter, de føler, at deres oprindelige interesse for den lejlighed vokser eksponentielt. Pludselig er det en knap god, og som de også skal konkurrere om.

Konkurrence i restauranter

Når et produkt har en stor social efterspørgsel, eller i det mindste tror vi på, at takket være modbydelige psykologiske tricks øges vores interesse for at eje det automatisk. Dette er ideen bag en effektiv hjemmelavet marketingstrategi implementeret af mange restauranter..

Selvom der er tilstrækkelig fysisk plads inden for virksomheden, er rummesteren eller spillestedsleder sørger for, at de kommende spisende gæster skal vente udenfor, på fortovet. Således dannes der mange gange lange linjer ved døren til stedet, hvilket tyder på enhver, der går forbi at hvis der er så mange mennesker, der venter tålmodigt på aftensmad, må det sikkert være fordi maden er Fremragende. Efter alt, hvem ville villigt underkaste sig en sådan tortur, hvis slutresultatet ikke var rigeligt det værd?

Simulering af efterspørgslen

Det samme gælder for offentlige shows. Styret af forestillingen om social efterspørgsel kommer vi forkert til at tænke på, at hvis der vises en film har i øjeblikket et stort publikum, enten fordi vi har læst det i avisen, eller fordi vi med vores egne øjne har set lange linjer, der dannes ved indgangen til biografen, må det nødvendigvis være, fordi filmen er et rigtigt vidunder af den syvende art.

Endnu mere. Der er læger, psykoterapeuter og endda spåkoner, tarotforfattere og svindlere af den mest varierede art, offentligt afsløre deres dagsordener, så vi kender det store antal mennesker, der kommer til dem. Forsinkelsen for at få en tur kan i visse tilfælde være flere måneder. Målet er altid det samme: at øge sværhedsgraden ved at få adgang til tjenesten, så i en positiv sammenhæng øges også graden af ​​opfattet ønskværdighed og professionalisme.

Rationalisering

Der er tidspunkter, hvor folk går vildt og konkurrerer om en sjælden vare, ligesom en skole med hundreder og tusinder af piranhaer gør på en lille ørken.

”Hvis noget er knappe, er det fordi alle vil have det. Og hvis alle vil have det, er det fordi det skal være godt. «

Dette synes at være tankens logik (eller rettere "ulogisk" i tanken), der ligger til grund for dette særlige psykologiske fænomen. Alle de positive egenskaber, som vi tilskriver produktet eller tjenesten, som vi pludselig befinder os i en kamp med andre om Folk består for det meste af blot rationaliseringer for at retfærdiggøre og berolige os om vores handlinger overdreven.

"Nå, jeg måtte vente i halvanden time for at komme ind i restauranten, men det er altid det værd, de laver det bedste blæksprutte i landet der."

Kommentarer som denne er typiske, når vi deler vores erfaring med en ven. Nu, laver de virkelig de bedste blæksprutter der? Det er meget tvivlsomt, om dette virkelig er tilfældet, men vi skal tro det at lade vores samvittighed være ren og vores selvværd uskadt.

Det er et argument, som vi faktisk bruger til at overbevise os selv om, at vi har gjort det rigtige., når en tvivl angriber os om beslutningen om at vente så længe i det fri for at spise en simpel tallerken blæksprutter.

Konkurrence om valg af personale

Mange virksomhedskonsulentfirmaer anvender den samme dynamik, når de får til opgave at søge og udvælge personale. I dag er det meget almindeligt, at alle de kandidater, der stræber efter en bestemt position, mødes i det, der kaldes en "vurdering". Grundlæggende er det et gruppeinterview, hvor de forskellige ansøgere skal interagere med hinanden og deltage i en række aktiviteter, hvor de skal løse problemer relateret til deres område arbejdskraft.

Selvom vurderingen i princippet er at spare tid og evaluere folks sociale færdigheder og deres kompetencer, når de arbejder som et team, processen stopper ikke med at være, slemt, at trods de psykologer, der dedikerer sig til dette, en kamp af gladiatorer der kæmper for at få et unikt og dyrebart job, i en slags model coliseum fra det 21. århundrede.

Med nogle strejf af overdrivelse viser Marcelo Piñeyros film “El Method” på en kraftfuld måde, hvor fjendtlig og hensynsløs en vurdering kan blive, når flere kandidater til en lederposition i en multinational virksomhed presses af omstændigheder til at stå over for hinanden for at vinde det ønskede trofæ, mens de er uden for bygningen, hvor det holdes processen kan seeren sætte pris på en verden i fuldstændig krise, der er fastlåst i sult, social uenighed og protester, som skaber et stærkt kontrapunkt med, hvad der sker døre inde.

Konkurrerer i personlige relationer

Dette unikke psykologiske fænomen kan observeres selv på et mere intimt og personligt plan., i sociale relationer.

Et par beslutter sig for at afslutte deres forhold efter et par års kærester. De er begge overbeviste om, at kærligheden er løbet tør, og det er bedre for hver at fortsætte på egen hånd. De klarer sig ganske godt alene, i et par måneder, indtil han begynder at date en ny pige, og oplysningerne når hans ekskones ører. På dette tidspunkt begynder hun at føle sig jaloux. Ikke før, nu.

Pludselig føler han en intens og uforklarlig interesse for drengen. Og selvom de ikke havde været sammen i lang tid, kan hun ikke lade være med at opleve følelser af anger og lyst til at få det tilbage, der ikke længere tilhører hende. Jo, nu "tilhører den en anden". Og vished om utilgængelighed, tilføjet til konkurrentens udseende, genaktiverer mistet interesse og udløser instinktet for besiddelse.

Synes læservennen, at den sag, jeg rejser, er fantasifuld og overdrevet? Slet ikke! Det er noget, der sker med usædvanlig hyppighed, jeg har observeret det permanent i hele min professionelle karriere. Sådan kan vi blive foranderlige og modstridende.