Endowment-Effekt: Was ist das und wie beeinflusst er die Entscheidungsfindung?

Typische Situation in jedem Haushalt mit Babys und Kindern. Das Kind spielt mit seinen Spielsachen außer einem. Wir nehmen das Spielzeug und fangen an zu schmollen. Sie haben das Gefühl, etwas zu verlieren, etwas, das Ihnen aus einem einfachen Grund großen Wert gibt: es gehört Ihnen.

Dieses Phänomen lässt sich auf die Welt der Erwachsenen und insbesondere auf den Verkauf von Produkten übertragen. Es wird Endowment-Effekt genannt, und es ist viel Psychologie und wissenschaftliche Forschung beteiligt.. Finden wir es unten heraus.

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Was ist der Endowment-Effekt?

Der Endowment-Effekt ist ein psychologisches Phänomen, das tritt auf, wenn Menschen Dingen mehr Wert beimessen, nur weil sie sie besitzen. Mit anderen Worten, es geht darum, das, was man bereits hat, zu überschätzen und mehr oder weniger rational zu befürchten, es zu verlieren.

Trotz der Tatsache, dass Dinge einen objektiven Wert haben, ist der subjektive Wert, den wir ihnen zuschreiben können, sehr unterschiedlich, je nachdem, ob wir sie bereits haben oder, wenn nicht, wir sie erwerben wollen. Dies ist sehr leicht verständlich, wenn man sich Situationen vor Augen führt, in denen wirtschaftliche Transaktionen stattfinden.

Der Verkäufer wird dem Objekt, das er verkaufen möchte, einen höheren Wert beimessen als der Käufer, der es günstig erwerben möchte. Aus diesem Grund ist das Feilschen an Orten ohne feste Preise wie auf Märkten so üblich.

Daraus lässt sich ableiten, dass der Stiftungseffekt, sofern es sich um einen Bias handelt, dazu führt, dass keine objektive Analyse des Wertes eines bestimmten Gutes erfolgt. Deshalb ist in vielen wirtschaftlichen Situationen das Eingreifen einiger notwendig Fachleute, wie z. B. ein Gutachter oder Manager, um Ihnen den Preis zu nennen, den das betreffende Produkt verdient verkaufen und kaufen.

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Forschung zu diesem Effekt

Der Stiftungseffekt wurde ursprünglich von dem Wirtschaftswissenschaftler Richard Thaler beschrieben, der zusammen mit dem Nobelpreisträger für Wirtschaftswissenschaften Daniel Kahnemann und sein Kollege Jack Knetsch sah, wie sich dieser besondere Effekt entfaltete, und näherte sich ihm experimentell. Das erste, was sie dazu veranlasste, darüber nachzudenken, war der unten beschriebene spezielle Fall.

Eine Person hatte in den fünfziger Jahren eine Kiste Wein gekauft. Jede Flasche wurde zu einem Preis von fast 5 Dollar gekauft. Jahre später tauchte die Person auf, die diese Flaschen verkauft hatte, und bereitete sich darauf vor, dem neuen Besitzer des Weins die Weine anzubieten die Flaschen zu einem viel höheren Preis als das Original zurückkaufen: 100 Dollar pro Flasche, also 20 Mal mehr als der Wert Original. Trotz des saftigen Angebots, das bedeutete, 95 Dollar mehr für jede Flasche zu verdienen, weigerte sich der neue Besitzer der Flaschen, sie weiterzuverkaufen..

Angesichts dieses merkwürdigen Falls machte sich Thalers Gruppe daran, diesen Effekt experimentell zu untersuchen, diesmal unter Laborbedingungen und mit billigeren Objekten: Tassen und Schokoriegeln.

In einem der ersten Experimente wurden die Teilnehmer, die Studenten waren, in drei Gruppen eingeteilt. Eine Gruppe von Käufern, eine Gruppe von Verkäufern und eine Gruppe, die die Möglichkeit hatte, ein bestimmtes Produkt zu kaufen oder Geld dafür zu erhalten.

In der Verkäufergruppe mussten die Teilnehmer ihre Tassen zu Preisen zwischen 1 und 9,25 $ verkaufen. In der Gruppe der Käufer mussten sie die Becher mit Angeboten erwerben, die ebenfalls 9,25 Dollar nicht überstiegen. Die dritte Gruppe musste sich zwischen dem Pokal und dem angebotenen Geldbetrag entscheiden.

Je nachdem, welche Rolle der Teilnehmer gespielt hätte, wurden Unterschiede im Wert des Pokals gesehen. Im Durchschnitt verkauften Verkäufer ihre Tassen zu Preisen von fast 7 $, während Käufer sie zu Preisen von nicht mehr als 3 $ kaufen wollten. Diejenigen, die die Möglichkeit hatten, den Becher oder ein Geldangebot zu kaufen, akzeptierten etwa 3 Dollar.

In einem anderen Experiment bekamen die Teilnehmer, anstatt Geld dazwischen zu legen, eines von zwei Dingen: entweder eine Tasse oder eine Tafel Schweizer Schokolade. Nachdem sie jedem Teilnehmer eines dieser beiden zufälligen Objekte gegeben hatten, wurde ihnen gesagt, dass sie es behalten könnten dass sie es mit anderen Leuten austauschen konnten, falls sie es vorgezogen hätten, das andere zu haben Objekt. Die meisten Teilnehmer, sowohl die des Pokals als auch die der Schweizer Schokolade, Sie entschieden sich dafür, das zu behalten, was ihnen gegeben worden war.

Was verursacht dieses Phänomen?

Es ist möglich, dass zu diesem Objekt eine gewisse emotionale Bindung aufgebaut wurde, die es schwierig macht, sich davon zu lösen, da es als Verlust eines Teils von sich selbst angesehen wird. Dies ist sehr leicht zu sehen, wenn wir in der Kindheit ein Spielzeug mit einem Bruder oder einem Freund geteilt haben. Wir hatten Angst, dass es verloren gehen oder kaputt gehen würde, und wir zogen es vor, es an unserer Seite zu behalten.

Eine andere Möglichkeit, es aus einer erwachseneren Perspektive zu verstehen, ist die Einschätzung, die wir über den Wert unseres Hauses im Vergleich zu dem anderer machen. Es ist möglich, dass alle diese Häuser in Bezug auf Qualität und Quadratmeterzahl gleichwertig sind gleich, aber in der Regel schreiben wir dem eigenen Haus einen höheren Preis zu als dem die Anderen.

Dieser sentimentale Wert kann sehr schnell generiert werden, und es muss nicht sehr tief sein, damit der Endowment-Effekt eintritt. Tatsächlich wird dies durch Forschungsarbeiten des Georgia Institute of Technology und der University of Pittsburgh von Sara Loughran Sommer und Vanitha Swaminathan belegt.

In diesem Experiment fungierten die Probanden als Verkäufer und Käufer. Die Anbieter erhielten einen Stift, den sie für 0,25 bis 10 US-Dollar verkaufen konnten, mit der Option, ihn auch zu kaufen. Käufer könnten den Stift für einen Preis in diesem Bereich kaufen oder das Geld behalten.

Vor der Studie wurde die Hälfte der Teilnehmer gebeten, über eine romantische Beziehung nachzudenken Vergangenheit, die nicht gut gelaufen ist und dass sie mit dem Stift, den die Forscher ihnen gegeben haben, darüber geschrieben haben Sie gaben Die andere Hälfte wurde gebeten, ohne großen sentimentalen Wert über etwas Alltägliches zu schreiben.

Verkäufer, die über die Liebesaffäre schrieben, neigten dazu, den Preis für den Stift höher zu legen, woraus geschlossen werden kann, dass es uns mehr kostet, ein Objekt loszuwerden, sobald ein mit diesem Objekt verbundener Link erstellt wurde.

Was hat das mit der Verlustaversion zu tun?

Ein Teil davon, etwas nicht loswerden zu wollen, hat mit einer anderen kognitiven Voreingenommenheit zu tun, in diesem Fall der Verlustaversion. Diese Voreingenommenheit ist im Alltag von großer Bedeutung, da Es ist eines der psychologischen Phänomene, das all unsere täglichen Entscheidungen am stärksten beeinflusst..

Etwas loszuwerden, auch wenn es freiwillig geschieht, kann als Verlust interpretiert werden, und niemand will verlieren. Der Mensch ist ein Tier, das alles, was es in seinen Händen hält, so lange wie möglich behalten möchte. Aus diesem Grund sollten wir, wenn auch ganz bewusst, bei der Entscheidung, etwas aus unserem Leben zu streichen, Wir versuchen, dies zu vermeiden, geben ihm einen höheren Wert, als er wirklich hat, sabotieren einen Verkauf oder verhindern, dass er mit anderen geteilt wird.

Laut Thaler sieht der Käufer den Erwerb eines neuen Objekts als etwas Angenehmes an, ein Bedürfnis, das zwar nicht real ist, aber befriedigt werden muss. Jedoch, der verkäufer empfindet das loswerden des objekts als verlust, den er trotz geld nicht zu spüren bereit ist.

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Welche Auswirkungen kann dies auf die Geschäftswelt haben?

Obwohl wir den Endowment-Effekt in Bezug auf Käufer und Verkäufer erklärt haben, ist es weniger wahrscheinlich, dass letztere ihrem Produkt einen geringen Wert beimessen, wenn dass es wahr ist, dass es als vorteilhafte Geschäftstaktik für diejenigen eingesetzt werden kann, die zunächst durch dieses Phänomen geschädigt zu sein schienen psychologisch.

In vielen Geschäften konnten sie sich diesen psychologischen Effekt zunutze machen. Um die Kundschaft dazu zu bringen, sobald sie ihre Aufmerksamkeit auf ein bestimmtes Produkt gelenkt hat, es zu kaufen, Die Verantwortlichen der Einrichtung lassen die Kunden normalerweise die Objekte berühren und handhaben, an denen sie interessiert sind. Auf diese Weise entwickeln Sie möglicherweise unbewusst eine gewisse emotionale Bindung, indem Sie es in Ihren Händen halten, was es Ihnen schwerer macht, es nicht zu kaufen.

Eine der Situationen, in denen dieses Phänomen am schädlichsten ist, ist jedoch der Finanz- und Aktienmarkt. Viele Menschen, die in dieser Welt des Aktienhandels tätig sind, halten manchmal unwissentlich an bestimmten Besitztümern fest, ein Verhalten, das dazu führt, dass sie finanzielle Fehler machen.

Wer an der Börse investiert, muss sehr gewissenhafte Entscheidungen treffen. Wenn Sie unter diesen Entscheidungen zu vorsichtig sein sollten, vermeiden Sie den Verkauf, wenn der Markt Anzeichen dafür zeigt Zum richtigen Zeitpunkt werden Sie beginnen, Verluste zu erleiden, was Sie ironischerweise vermeiden, wenn der Effekt eintritt. Ausstattung.

Bibliographische Referenzen:

• Carmon, Z.; Arley, D. (2000). "Fokussierung auf das Vergessene: Wie Wert für Käufer und Verkäufer so unterschiedlich erscheinen kann." Zeitschrift für Verbraucherforschung. 27 (3): 360–370. doi: 10.1086/317590.
• Dommer, S. und Swaminathan, V. (2013). Erklärung des Endowment-Effekts durch Eigentum: Die Rolle von Identität, Geschlecht und Selbstbedrohung. Zeitschrift für Verbraucherforschung. 39. 1034-1050. 10.1086/666737.
• Kahneman, D.; Knetsch, J. L.; Thaler, Richard H. (1991). "Anomalien: Der Endowment-Effekt, Verlustaversion und Status Quo Bias." Das Journal of Economic Perspectives. 5 (1): 193–206. doi: 10.1257/jep.5.1.193.