Die 5 wichtigsten Arten von Handelsstilen erklärt

Der Handel ist nicht immer einfach. Es gibt nicht einmal einen einzigen Weg, es zu tun, also muss man manchmal wissen, welchen Stil man wählen soll.

Um es ein wenig einfacher zu machen, lassen Sie uns überprüfen die wichtigsten Arten von Handelsstilen um die Qualitäten jedes einzelnen von ihnen beobachten zu können, die Vorteile, die sie für bestimmte Situationen bieten und daher je nach Szenario, in dem wir uns befinden, das Optimalste ist.

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Merkmale der Verhandlung

Um über die Arten von Verhandlungsstilen zu sprechen, ist es zweckmäßig, dass wir zunächst versuchen, uns mit diesem Thema zu befassen, um die grundlegenden Konzepte zu klären, die uns beschäftigen. Verhandlung ist ein Interaktionsakt zwischen zwei oder mehreren Personen oder Organisationen, bei dem jede Partei versucht, die besten Bedingungen für sich selbst oder für die Gruppe, die sie repräsentiert, zu erreichen..

Die Interaktionen, die einer Verhandlung zugrunde liegen, können einfach oder enorm komplex sein. Jeder Beteiligte hat seine eigenen Eigenheiten, lebt in einem spezifischen Kontext, hat ganz besondere Bedürfnisse und erlebt spezifische Emotionen in Bezug auf die Angelegenheit, die ihn beschäftigt. Daher wird die psychologische Frage sehr relevant sein, wie wir bei der Überprüfung der Arten von Handelsstilen sehen werden.

Es muss berücksichtigt werden, dass ein weiteres grundlegendes Merkmal jeder Verhandlung darin besteht, dass Teil des Prinzips, dass jede beteiligte Partei ihre Forderungen erfüllt sehen muss, teilweise, weil niemand die Gesamtheit ihrer Forderungen erhalten kann, weil das bedeuten würde, dass jemand anderes alles verlieren würde. Im Gegenteil, alle werden nachgeben müssen, wenn auch nur teilweise.

Was die Vorteile betrifft, über die wir gesprochen haben, lohnt es sich, zwischen echten Bedürfnissen und bloßen Wünschen zu unterscheiden. Ebenso, selbst wenn eine an einer Verhandlung beteiligte Partei (unter Verwendung einer der Arten von Verhandlungsstilen, die wir werden sehen) ein bestimmter Nutzen als Ziel festgelegt wurde, bedeutet dies nicht, dass dies zwangsläufig das Ergebnis ist Finale. Wie wir bereits erwähnt haben, ist es üblich, Überweisungen durchzuführen.

Ein weiterer wichtiger Punkt, um die Verhandlung zu verstehen, ist das die Tatsache, ob schließlich eine Einigung erzielt wird oder nicht, definiert diese Interaktion nicht. Mit anderen Worten, zwei oder mehr Parteien können über ein bestimmtes Thema verhandeln und sich schließlich nicht verstehen, sodass kein Geschäft abgeschlossen wird. Aber trotzdem ist es zu einer vollwertigen Verhandlung gekommen, nur dass keine Einigung erzielt wurde.

Die verschiedenen Arten von Handelsstilen

Nachdem wir nun herausgefunden haben, was der Akt des Verhandelns beinhaltet, können wir damit fortfahren, die wichtigsten Arten von Verhandlungsstilen und so weiter zu überprüfen. Schätzen Sie die Qualitäten jedes einzelnen von ihnen und natürlich den Nutzen, den sie je nach Situation, in der sich die Verhandlungsparteien befinden, bieten. finden. Sehen wir sie uns genau an.

1. Flexibler Handelsstil

Der erste Verhandlungsstil, den wir finden können, ist der flexible. Dieser Stil zeichnet sich durch eine Bereitschaft aus, schnell eine Einigung zu erzielen, so dass Die beteiligten Akteure werden sich nicht zu sehr mit den Details aufhalten oder sich mit dem vorliegenden Thema befassen. besetzt. Sie werden nur versuchen, in kürzester Zeit eine angemessene Einigung zu erzielen.

Dieser Verhandlungsstil ist üblich, wenn die Parteien mit einem isolierten Problem konfrontiert sind, für das alle eine schnelle Lösung wünschen. Daher werden sie eher Vereinbarungen treffen, die die Zufriedenheit aller Betroffenen mehr oder weniger garantieren. Gerechtigkeit und Ausgewogenheit werden die vorherrschenden Prinzipien bei Verhandlungen sein.

Diese Art des Handels Es ist besonders nützlich, wenn ein Unternehmen mit einem Problem konfrontiert ist, das beispielsweise dazu führen kann, dass es einen Kunden verliert. In diesem Fall ist es am besten, die Geschäftsbeziehung mit dieser Person oder Organisation angemessen zu kompromittieren und im Gegenzug aufrechtzuerhalten.

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2. kompetitiver Verhandlungsstil

Aber wenn wir über Verhandlungsstile sprechen, fällt einem schnell der ein, der dem kompetitiven entspricht. Im Gegensatz zum vorherigen Fall, wenn die Verhandlungsparteien einen Wettbewerbsstil annehmen, Sie werden versuchen, ihre Positionen viel aggressiver zu verteidigen, und daher wird es ihr Ziel sein, den gestellten Forderungen so wenig wie möglich nachzugeben.

Um den Wettkampfstil anwenden zu können, müssen Sie natürlich eine Position der Stärke haben, die diese Haltung unterstützt. Wenn dies nicht der Fall wäre, wäre es für die andere Partei schwierig, den vorgelegten Vorschlägen am Ende nachzugeben Sie neigen im Allgemeinen dazu, sehr unausgeglichen zu sein, da sie für den Wettbewerbsteil von Vorteil sind und nicht so sehr für den anderer Teil.

Es ist wichtig sich das zu merken eine aggressive Verhandlung, die im Wettbewerbsstil geführt wird, muss auch in einem Rahmen des Respekts stattfinden. Aggressivität zeigt sich in den gestellten Forderungen, nicht aber im Umgangston, der, wenn er erfolgreich sein soll, immer herzlich sein muss.

3. Kollaborativer Verhandlungsstil

Eine weitere der wichtigsten Arten von Verhandlungsstilen ist zweifellos der kooperative. Dies ist der klassische Stil, der verwendet werden sollte, wenn die verhandelnden Personen oder Parteien gemeinsame Interessen oder Projekte haben. Daher wissen sie das jeder muss seinen Teil dazu beitragen, die günstigste Einigung für das Gemeinwohl zu erreichen, denn das ist der Weg, auf dem alle davon profitieren.

Diese Vorgehensweise ist zum Beispiel für Organisationen angezeigt, die erst seit kurzer Zeit in einer Branche tätig sind und daher beide wollen eine gewisse Symbiose zum gegenseitigen Nutzen nutzen und so wachsen und mehr erreichen relevant. Wir können bereits sehen, dass die Arten des Verhandlungsstils sehr unterschiedliche Qualitäten und Vorteile haben, also müssen wir mit Bedacht den für jeden Anlass am besten geeigneten auswählen.

4. vermeidender Verhandlungsstil

Aber das sind nicht die einzig möglichen Arten von Handelsstilen. Eine weitere Option wäre der Vermeidungstyp. Dies ist ein spezieller Modus gekennzeichnet durch ein Konfliktverhältnis zwischen den Akteuren. Aus diesem Grund möchten sie die Verbindung möglicherweise nicht aufrechterhalten und vermeiden somit die Verhandlung. Diese komplizierte Situation kann die Anwesenheit einer dritten Partei erfordern, die den Interessen beider fremd ist, um die Interaktion zu vermitteln.

Bei dieser Art von Verhandlung können wir die Diskrepanz zwischen dem Stil beobachten, der ist Vermeidung und Interesse, weil Sie in Wirklichkeit einen Vorteil erzielen wollen, aber nicht wollen interagieren. Diese Bedingungen können den Prozess erschweren und länger dauern, als es den Beteiligten lieb ist. Ein Beispiel für dieses Szenario kann ein Gerichtsverfahren sein, in dem der Richter selbst über die Vorteile entscheidet, die jede beteiligte Partei erhält.

5. Akzeptabler Verhandlungsstil

Der fünfte und letzte Verhandlungsstil, den wir in dieser Zusammenstellung untersuchen werden, ist der entgegenkommende. Es ist eine sehr eigentümliche Art zu verhandeln, deren Stil das Gegenteil des Wettbewerbs wäre, den wir zuvor gesehen hatten. In diesem Fall ist die Partei, die sich für diesen Stil entscheidet, Er wird nicht nur seine Position nicht eisern verteidigen, sondern auch versuchen, die andere Partei so weit wie möglich zufriedenzustellen.

In der Tat wird er versuchen, seinem Gesprächspartner entgegenzukommen und ihn besonders von der getroffenen Vereinbarung profitieren zu lassen. Aber warum sollte ein Verhandlungsführer so handeln? Denn in gewisser Weise würde es auch davon profitieren. Normalerweise wird dieser Vorteil durch das Erreichen einer langfristigen Geschäftsbeziehung erzielt.

Daher lohnt es sich manchmal, „sich verlieren zu lassen“ und zu wissen, dass wir dafür in Zukunft sehr wahrscheinlich und viel gewinnen werden. Es ist immer noch eine Investition, bei der das investierte Kapital das ist, was in dieser ersten Verhandlung nicht verdient wurde, und das Mögliche Vorteile sind alle zufriedenstellenden Vereinbarungen, die in der Zukunft getroffen werden können, wenn diese gute Beziehung zum Unternehmen aufrechterhalten wird. anderer Teil.

Dies ist eine gängige Verhandlungsform in vielen Handels- und Lieferantenabteilungen. Dies ist die Taktik, sehr interessante Rabatte auf die ersten Transaktionen anzubieten und so die Kundenbindung zu gewinnen die zur Gewohnheit werden können und daher auf lange Sicht wichtige Vorteile bringen.

In jedem Fall müssen wir wissen, welches der beste Verhandlungsstil ist, den wir jederzeit anwenden können, da wir es bereits gesehen haben dass die Interessen, die wir haben, sowie das Szenario, in dem wir uns befinden, das eine oder andere zu dem jeweils am meisten angezeigten machen können Moment.

Bibliographische Referenzen:

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