Αρχή της σπανιότητας: ένα τέχνασμα που μας ενθαρρύνει να αγοράσουμε

Οι πωλητές γνωρίζουν πολύ καλά ότι ένα καλό κόλπο για τη βελτίωση των πωλήσεων οποιουδήποτε προϊόντος είναι να προειδοποιήσει τον πελάτη ότι έρχεται περίοδος έλλειψης. Και δεν εννοώ εδώ τους πωλητές που εργάζονται σε καταστήματα και χώρους, αλλά τους πωλητές που αντιπροσωπεύουν εργοστάσια και εταιρείες που επισκέπτονται περιοδικά τους πελάτες τους στις δικές τους εγκαταστάσεις πάρτε παραγγελία από αυτούς.

Επικοινωνήστε με τον πελάτη ότι αυτό ή εκείνο το προϊόν θα λείπει από την επόμενη εβδομάδα επειδή το εργοστάσιο κλείνει για διακοπές, επειδή έμεινε από πρώτες ύλες για την παραγωγή του, ή λόγω τι εκτός, είναι ένας τρόπος να σας ενθαρρύνουμε να παραγγείλετε μεγαλύτερη ποσότητα από ό, τι συνήθως για να νιώσετε ασφαλείς και με άμεσες ανάγκες που καλύπτονται. Αυτή είναι η αρχή της σπανιότητας.

Αρχή της σπανιότητας, χρήσιμο για την πώληση οτιδήποτε

Οι έρευνες λένε επίσης ότι η σειρά του εν λόγω άρθρου μπορεί να φτάσει στο διπλάσιο ή τριπλασιάζεται όταν η έλλειψη που προβλέπει ο πωλητής έχει τον χαρακτήρα "φήμης" ή "πληροφοριών" αποκλειστικό ». Η στρατηγική μεταφράζεται σε κάτι σαν αυτό:

«Ας είναι μεταξύ μας, αλλά φαίνεται ότι η premium σαμπάνια θα λείπει για τα Χριστούγεννα. Το εργοστάσιο έχει συνδικαλιστικό πρόβλημα και οι εργαζόμενοι σχεδιάζουν απεργία για εκείνη την περίοδο. Ο Carlitos, ο εργαζόμενος στο τιμολόγιο, μου είπε, ο οποίος είναι φίλος του εκπροσώπου του εργοστασίου. Οι ιδιοκτήτες της εταιρείας δεν γνωρίζουν ακόμα τίποτα. Perhapsσως θα πρέπει να ενισχύσετε την παραγγελία με μερικά ακόμη κουτιά, αλλά αυτό δεν μπορεί να είναι γνωστό σε κανέναν. Σας το λέω λόγω της εμπιστοσύνης που μας ενώνει μετά από τόσα χρόνια ».

Αλλά ο αγώνας για το λιγοστό αγαθό μπορεί να πάρει άλλες μορφές. Ας δούμε τι είναι.

Ανταγωνίζονται για το ίδιο

Εκτός από την "αποκλειστικότητα", υπάρχει μια άλλη παραλλαγή με την οποία μπορείτε να αξιοποιήσετε στο έπακρο όταν χρησιμοποιείτε αυτό το ψυχολογικό κόλπο: ο «ανταγωνισμός» για τον λιγοστό πόροή. Για παράδειγμα, παραθέτω την έδρα των κατηγορουμένων στον τομέα της ακίνητης περιουσίας, με την οποία είναι πιθανό να καταλήξω να κερδίσω το εξαγριωμένο μίσος όλου του τομέα.

Ας πάρουμε ένα παράδειγμα. Ένα ζευγάρι που σχεδιάζει τον γάμο του να μετακομίσει μαζί, αργότερα συνδυάζει ένα ραντεβού με έναν κτηματομεσίτη για να επισκεφθούν ένα διαμέρισμα που νοικιάζεται. Το ακίνητο είναι αυτό που χρειάζεται το ζευγάρι: έχει τρία κύρια δωμάτια, είναι φωτεινό, έχει χαμηλά έξοδα. Σύμφωνα με τεχνικές πληροφορίες, το μέρος είναι τέλειο. Τώρα πρέπει να δούμε σε τι κατάσταση βρίσκεται.

Αλλά ο έξυπνος κτηματομεσίτης (ο οποίος παρακολουθεί έρευνες για το ακίνητο εδώ και αρκετό καιρό) παραθέτει πολλούς ενδιαφερόμενους την ίδια μέρα, με 10 με 15 λεπτά απόσταση, αναπόφευκτα: αφού το ζευγάρι ανυποψίαστων ερωτόπουλων περπατήσει στο πάτωμα υπό την καθοδήγηση του πωλητή και Ενώ σκέφτονται μεταξύ τους για τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της ενοικίασης, ένα δεύτερο ζευγάρι φτάνει με τις ίδιες προθέσεις... Αυτό που θα συμβεί στη συνέχεια είναι το κλειδί τέχνασμα.

Ο κτηματομεσίτης πλησιάζει το πρώτο ζευγάρι και τους λέει με εμπιστευτικό τόνο, σχεδόν ψιθυριστά, να τον δικαιολογήσουν για λίγο δείξτε την ιδιοκτησία σε άλλα άτομα, αλλά μην ανησυχείτε, έχουν προτεραιότητα, σε περίπτωση που θέλουν να αφήσουν μια πινακίδα το ίδιο ημέρα.

Από την άλλη, κάτω από παρόμοιες συνθήκες, λέει στους νεοφερμένους ότι υπάρχει ένα ζευγάρι που έφτασε νωρίτερα και ότι θέλουν να κρατήσουν το ακίνητο. Ωστόσο, έτσι κι αλλιώς, αφού έχουν πάει εκεί, θα τους δείξει το εξαιρετικό μέρος και μπορούν να το κρατήσουν αν αλλάξουν γνώμη τα άλλα ενδιαφερόμενα μέρη.

Η παγίδα έχει στηθεί. Τόσο οι άνθρωποι που ήρθαν πριν όσο και αυτοί που ήρθαν μετά, αισθάνονται ότι το αρχικό τους ενδιαφέρον για αυτό το διαμέρισμα αυξάνεται εκθετικά. Ξαφνικά, είναι ένα σπάνιο αγαθό, και για το οποίο πρέπει επίσης να ανταγωνιστούν.

Ανταγωνισμός στα εστιατόρια

Όταν ένα προϊόν έχει υψηλή κοινωνική ζήτηση ή τουλάχιστον πιστεύουμε ότι, χάρη στα πονηρά ψυχολογικά κόλπα, το ενδιαφέρον μας να το κατέχουμε αυξάνεται αυτόματα. Αυτή είναι η ιδέα πίσω από μια αποτελεσματική σπιτική στρατηγική μάρκετινγκ που εφαρμόστηκε από πολλά εστιατόρια..

Ακόμα κι αν υπάρχει αρκετός φυσικός χώρος μέσα στην εγκατάσταση, ο κύριος δωματίου ή ο διευθυντής του χώρου διασφαλίζει ότι οι επισκέπτες που φτάνουν πρέπει να περιμένουν έξω, στο πεζοδρόμιο. Έτσι, πολλές φορές σχηματίζονται μεγάλες ουρές στην πόρτα του τόπου, προτείνοντας σε όποιον περνάει ότι, αν υπάρχουν τόσοι πολλοί άνθρωποι που περιμένουν υπομονετικά για δείπνο, σίγουρα πρέπει να είναι επειδή το φαγητό είναι Εξοχος. Τελικά, ποιος θα υπέκυπτε πρόθυμα σε τέτοια βασανιστήρια αν το τελικό αποτέλεσμα δεν άξιζε τον κόπο;

Προσομοίωση της ζήτησης

Το ίδιο ισχύει και για τις δημόσιες εκπομπές. Καθοδηγούμενοι από την έννοια της κοινωνικής ζήτησης, καταλήγουμε, λανθασμένα, ότι εάν μια ταινία προβάλλεται αυτή τη στιγμή έχει μεγάλο κοινό, είτε επειδή το έχουμε διαβάσει στην εφημερίδα είτε επειδή έχουμε δει με τα μάτια μας το μεγάλες γραμμές που σχηματίζονται στην είσοδο του κινηματογράφου, πρέπει να είναι, απαραίτητα, γιατί η ταινία είναι ένα πραγματικό θαύμα της έβδομης τέχνης.

Ακόμα περισσότερο. Υπάρχουν γιατροί, ψυχοθεραπευτές, ακόμη και μάντεις, συγγραφείς ταρώ και απατεώνες της πιο ποικίλης φύσης που εκθέτουν δημόσια τις ατζέντες τους, ώστε να γνωρίζουμε τον μεγάλο αριθμό των ανθρώπων που έρχονται σε αυτές. Η καθυστέρηση για τη στροφή μπορεί, σε ορισμένες περιπτώσεις, να είναι αρκετοί μήνες. Ο στόχος είναι πάντα ο ίδιος: να αυξηθεί ο βαθμός δυσκολίας πρόσβασης στην υπηρεσία, έτσι ώστε, σε θετικό συσχετισμό, να αυξηθεί επίσης ο βαθμός αντιληπτής επιθυμητότητας και επαγγελματισμού.

Ορθολογική εξήγηση

Υπάρχουν στιγμές που οι άνθρωποι αγριεύουν και ανταγωνίζονται για ένα σπάνιο εμπόρευμα, όπως ακριβώς κάνει ένα σχολείο εκατοντάδων και χιλιάδων πιράνχας σε ένα μικρό μικροσκοπικό.

«Αν κάτι είναι σπάνιο, είναι επειδή το θέλουν όλοι. Και αν το θέλουν όλοι, είναι γιατί πρέπει να είναι καλό ».

Αυτή φαίνεται να είναι η λογική της σκέψης (ή μάλλον «παράλογη» της σκέψης) που βρίσκεται κάτω από αυτό το συγκεκριμένο ψυχολογικό φαινόμενο. Όλα τα θετικά χαρακτηριστικά που αποδίδουμε στο προϊόν ή την υπηρεσία για τα οποία ξαφνικά βρεθούμε σε αγώνα με τους άλλους Οι άνθρωποι αποτελούνται, τις περισσότερες φορές, από απλούς εξορθολογισμούς για να μας δικαιολογήσουν και να μας καθησυχάσουν για τις πράξεις μας υπερβολικό.

«Λοιπόν, έπρεπε να περιμένω μιάμιση ώρα για να μπω στο εστιατόριο, αλλά πάντα αξίζει τον κόπο, φτιάχνουν τα καλύτερα καλαμάρια στη χώρα εκεί».

Τα σχόλια όπως αυτό είναι τυπικά όταν μοιραζόμαστε την εμπειρία μας με έναν φίλο. Τώρα, κάνουν πραγματικά τα καλύτερα καλαμάρια εκεί; Είναι πολύ αμφίβολο ότι είναι πραγματικά, αλλά πρέπει να το πιστέψουμε για να αφήσουμε τη συνείδησή μας καθαρή και την αυτοεκτίμησή μας αλώβητη.

Είναι ένα επιχείρημα που χρησιμοποιούμε στην πραγματικότητα για να πείσουμε τον εαυτό μας ότι κάναμε το σωστό., όταν μια αμφιβολία μας επιτίθεται για την απόφαση να περιμένουμε τόσο πολύ στο ύπαιθρο για να φάμε ένα απλό πιάτο καλαμάρι.

Διαγωνισμός στην επιλογή προσωπικού

Πολλές εταιρείες συμβούλων επιχειρήσεων καταφεύγουν στην ίδια δυναμική όταν τους ανατίθεται να αναζητούν και να επιλέγουν προσωπικό. Σήμερα, είναι πολύ συνηθισμένο όλοι οι υποψήφιοι που φιλοδοξούν σε μια συγκεκριμένη θέση να συναντηθούν σε αυτό που ονομάζεται «αξιολόγηση». Βασικά, είναι μια ομαδική συνέντευξη στην οποία οι διαφορετικοί υποψήφιοι πρέπει να αλληλεπιδρούν μεταξύ τους και συμμετέχουν σε μια σειρά δραστηριοτήτων στις οποίες πρέπει να επιλύσουν προβλήματα που σχετίζονται με την περιοχή τους εργασία.

Αν και κατ 'αρχήν η ιδέα της αξιολόγησης είναι η εξοικονόμηση χρόνου και η αξιολόγηση των κοινωνικών δεξιοτήτων των ανθρώπων και των ικανοτήτων τους όταν εργάζονται ως ομάδα, η διαδικασία δεν σταματά να είναι, άσχημα που παρά τους ψυχολόγους που αφοσιώνονται σε αυτό, μια μάχη μονομάχων που παλεύουν για να αποκτήσουν μια μοναδική και πολύτιμη δουλειά, σε ένα είδος κολοσσαίου του 21ου αιώνα.

Με κάποιες πινελιές υπερβολής, η ταινία του Marcelo Piñeyro «El Method» δείχνει με ένα δυνατό τρόπο πόσο εχθρική και ανελέητη μπορεί να γίνει μια εκτίμηση όταν αρκετοί υποψήφιοι για θέση διευθυντή σε μια πολυεθνική εταιρεία πιέζονται από τις συνθήκες να αντιμετωπίσουν ο ένας τον άλλον για να κερδίσουν το επιθυμητό τρόπαιο, ενώ έξω από το κτίριο όπου βρίσκεται τη διαδικασία που ο θεατής μπορεί να εκτιμήσει έναν κόσμο σε πλήρη κρίση, βουτηγμένο στην πείνα, την κοινωνική διαφωνία και τις διαμαρτυρίες, που δημιουργεί μια ισχυρή αντίστιξη με το τι συμβαίνει στις πόρτες μέσα.

Ανταγωνισμός σε προσωπικές σχέσεις

Αυτό το μοναδικό ψυχολογικό φαινόμενο μπορεί να παρατηρηθεί ακόμη και σε πιο οικείο και προσωπικό επίπεδο., στις κοινωνικές σχέσεις.

Ένα ζευγάρι αποφασίζει να τερματίσει τη σχέση του μετά από μερικά χρόνια σχέσης. Και οι δύο είναι πεπεισμένοι ότι η αγάπη έχει τελειώσει και είναι καλύτερο ο καθένας να συνεχίσει μόνος του. Τα καταφέρνουν αρκετά καλά μόνοι τους, για μερικούς μήνες, μέχρι που ξεκινά να βγαίνει με ένα νέο κορίτσι και οι πληροφορίες φτάνουν στα αυτιά της πρώην γυναίκας του. Σε αυτό το σημείο, αρχίζει να ζηλεύει. Όχι πριν, τώρα.

Ξαφνικά, νιώθει ένα έντονο και ανεξήγητο ενδιαφέρον για το αγόρι. Και ενώ δεν ήταν μαζί για πολύ καιρό, δεν μπορεί παρά να βιώσει συναισθήματα λύπης και επιθυμίας να πάρει πίσω αυτό που δεν της ανήκει πλέον. Σίγουρα, τώρα "ανήκει σε κάποιον άλλο". Και η βεβαιότητα της μη διαθεσιμότητας, που προστίθεται στην εμφάνιση ενός ανταγωνιστή, ενεργοποιεί εκ νέου το χαμένο ενδιαφέρον και πυροδοτεί το ένστικτο της κατοχής.

Ο φίλος αναγνώστης πιστεύει ότι η υπόθεση που θίγω είναι φανταστική και υπερβολική; Καθόλου! Είναι κάτι που συμβαίνει με ασυνήθιστη συχνότητα, το έχω παρατηρήσει μόνιμα σε όλη την επαγγελματική μου καριέρα. Έτσι μπορούμε να γίνουμε μεταβλητοί και αντιφατικοί.