Κορυφαίες 14 δεξιότητες διαπραγμάτευσης

Περνάμε από μια αγορά και βλέπουμε ένα αντικείμενο που θέλουμε να αποκτήσουμε. Συναντιόμαστε με το αφεντικό με τη φροντίδα που μας δίνει τις διακοπές τις μέρες που θέλουμε ή έτσι ώστε να μας ανεβάσει τον μισθό. Βάζουμε ένα όριο στο χρόνο που μπορούν να πάνε τα παιδιά μας στο σπίτι. Σε όλες αυτές τις καταστάσεις έχουμε συγκεκριμένους στόχους, οι οποίοι μπορεί να συμπίπτουν ή όχι με αυτούς του άλλου εμπλεκόμενου μέρους. Αν όχι, θα χρειαστεί να διαπραγματευτούμε μαζί της.

Αλλά η διαπραγμάτευση δεν είναι τόσο εύκολη, απαιτεί μια σειρά διαπραγματευτικών δεξιοτήτων που μας επιτρέπουν να έχουμε ένα ικανοποιητικό αποτέλεσμα. Σε αυτό το άρθρο θα δούμε μερικές από τις βασικές δεξιότητες που απαιτούνται για αυτό.

• Σχετικό άρθρο: "Πείθεια: ορισμός και στοιχεία της τέχνης του πειστικού"

Τι είναι η διαπραγμάτευση;

Ο όρος διαπραγμάτευση αναφέρεται στην αλληλεπίδραση που πραγματοποιείται μεταξύ δύο ή περισσοτέρων μερών σχετικά με ένα συγκεκριμένο θέμα ή πτυχή στην οποία διατηρούνται διαφορετικές θέσεις, προσποιούμενοι με αυτό ΑΛΛΗΛΕΠΙΔΡΑΣΗ επιτύχουν μια ευχάριστη συμφωνία για τα διάφορα μέρη.

Αν και γενικά όταν ακούμε τη λέξη διαπραγματεύομαι το πρώτο πράγμα που μου έρχεται στο μυαλό είναι ο επιχειρηματικός κόσμος Και στις εμπορικές συμφωνίες, η ικανότητα διαπραγμάτευσης είναι βασικό στοιχείο σε όλους τους τομείς της ζωής. Προφανώς αυτό περιλαμβάνει τις επιχειρήσεις, αλλά το βρίσκουμε και στον ακαδημαϊκό τομέα ή ακόμα και σε διαπροσωπικό επίπεδο. Στρατηγικές όπως η διαμεσολάβηση, για παράδειγμα, βασίζονται στην ιδέα της διαπραγμάτευσης και της εξεύρεσης ενός σημείου που μπορούν να αποδεχτούν τα άτομα ή οι οντότητες που εμπλέκονται σε μια σύγκρουση.

Μπορεί να μην το καταλαβαίνουμε, αλλά διαπραγματευόμαστε συνεχώς με άλλους.

• Μπορεί να σας ενδιαφέρει: "10 συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να κλείσετε ευνοϊκά μια διαπραγμάτευση"

Οι βασικές δεξιότητες που απαιτούνται για να είναι ένας καλός διαπραγματευτής

Η διαπραγμάτευση είναι κάτι που κάνουμε συνεχώς στην καθημερινότητά μας, αλλά για να μπορούμε να το κάνουμε με επιτυχία με τρόπο που καταλήγει σε κάτι ικανοποιητικό τόσο για εμάς όσο και για το άλλο μέρος είναι απαραίτητο ή τουλάχιστον σκόπιμο να έχουμε ένα καλό επίπεδο σε διαφορετικές δεξιότητες διαπραγμάτευση. Αυτές είναι δεξιότητες που όλοι έχουμε σε μεγαλύτερο ή μικρότερο βαθμό και ότι μπορούν να εκπαιδευτούν με διαφορετικούς τρόπους. Μερικά από τα πιο συναφή παρατίθενται παρακάτω.

1. Αυτογνωσία

Μία από τις πιο σημαντικές διαπραγματευτικές ικανότητες είναι η αυτογνωσία. Αν και μπορεί να φαίνεται παράξενο να είμαστε εγωκεντρικοί, θα είμαστε καλύτεροι διαπραγματευτές όσο περισσότερο γνωρίζουμε τον εαυτό μας. Και είναι αυτή η αυτογνωσία μας επιτρέπει να γνωρίζουμε τις δυνάμεις και τις αδυναμίες μας, ώστε να μπορούμε να τα διορθώσουμε ή να λάβουμε υπόψη ποια στοιχεία μπορούμε να εκμεταλλευτούμε και να βελτιστοποιήσουμε για να επιτύχουμε μια καλή αλληλεπίδραση με το άλλο μέρος.

2. Αυτοδιαχείρηση

Το να γνωρίζεις τον εαυτό σου είναι ένα ουσιαστικό στοιχείο, ναι, αλλά έχει πολύ μικρή χρήση αν δεν συνοδεύεται από την ικανότητα αυτοδιαχείρισης και τροποποιήστε αυτές τις προβληματικές πτυχές όταν αλληλεπιδράτε με το άλλο άτομο. Πρόκειται για τη δυνατότητα διατήρησης ενός ελάχιστου αυτοέλεγχος, αν και χωρίς να έχει μια άκαμπτη και ψευδή συμπεριφορά.

3. Ενσυναίσθηση

Για να διαπραγματευτούμε επιτυχώς πρέπει να γνωρίζουμε τον εαυτό μας. Αλλά είναι επίσης απαραίτητο να μπορούμε να τοποθετούμε τον εαυτό μας στη θέση του άλλου, προσδιορίστε τις ανάγκες και τα συναισθήματά σας, τι σκοπεύετε με την αλληλεπίδραση και την προοπτική σας για την κατάσταση. Με αυτόν τον τρόπο μπορούμε να καταλάβουμε τι εκφράζει το άλλο μέρος και να το εκτιμήσουμε από την πλευρά του, καθώς και αυτό που δεν είναι γνωστό. λέει (κάτι που πρέπει επίσης να ληφθεί υπόψη και που στην πραγματικότητα μερικές φορές είναι πιο σημαντικό από αυτό που είναι άμεσα φωνηείς).

Είναι μια από τις πιο βασικές δεξιότητες διαπραγμάτευσης, η οποία μας επιτρέπει να κατανοήσουμε το άλλο μέρος και να τονώσουμε συμφωνίες που ωφελούν και τους δύο.

• Μπορεί να σας ενδιαφέρει: "Ενσυναίσθηση, πολύ περισσότερο από το να βάζεις τον εαυτό σου στη θέση κάποιου άλλου"

4. Ενεργή ακρόαση

Σε μια διαπραγμάτευση έχουμε μια αλληλεπίδραση με το άλλο άτομο στην οποία και ο ένας και ο άλλος έχουν κάτι να πουν. Παρόλο που πρέπει να δείξουμε και να εκφράσουμε τη θέση μας, πρέπει επίσης να λάβουμε υπόψη τη θέση του άλλου μέρους και να δώσουμε προσοχή τόσο στο τι μας λένε προφορικά όσο και στο τι κάνουν. μη λεκτικά, ή ακόμα και σε ό, τι δεν εκφράζει ή στοιχεία που αποφεύγει.

• Σχετικό άρθρο: "Ενεργή ακρόαση: το κλειδί για την επικοινωνία με τους άλλους"

5. Διεκδικητικότητα

Μια βασική δεξιότητα για να μπορέσουμε να διαπραγματευτούμε με επιτυχία και ότι το αποτέλεσμα είναι κερδοφόρο για εμάς είναι το διεκδικητικότητα. Πρόκειται για την ικανότητα να να είστε σαφείς και να υπερασπίζεστε τις δικές σας απόψεις, θέσεις και επιθυμίες χωρίς να είναι επιθετικοί, χωρίς να ποδοπατούν τη γνώμη του άλλου και να σέβονται τα συμφέροντά τους.

Αυτό είναι το πιο ευνοϊκό στυλ για μια έγκυρη και κερδοφόρα διαπραγμάτευση και για τα δύο μέρη. Η εμφάνιση μόνο υποταγής θα είχε ως αποτέλεσμα τα αιτήματα και τα ενδιαφέροντά μας να υποτιμηθούν, ενώ η επιθετικότητα (παρά το γεγονός ότι στον κόσμο της μερικές φορές η επιχείρηση χρησιμοποιείται με επιτυχία) θα μπορούσε να δημιουργήσει αντιδραστικότητα ή ακόμα και αν και στην αρχή οι στόχοι επιτυγχάνονται, μακροπρόθεσμα η σχέση παραμένει σκάρτος. Η διεκδικητικότητα εξασφαλίζει μια σχέση σεβασμού και ειλικρινής υπερασπιζόμενος το όραμα του διαπραγματευτή.

6. Επιχειρηματική και πειστική ικανότητα

Οι στόχοι μας κατά τη διαπραγμάτευση μπορεί να είναι πολλοί, αλλά θα είναι δύσκολο να τους επιτύχουμε αν δεν ξέρουμε πώς να τους υπερασπιστούμε. Να μπορεί να επιχειρηματολογήσει καθαρά τα οφέλη και τα μειονεκτήματα της θέσης μας και τους κάνουμε να δουν τον άλλον, ακόμη και να τον πείσουμε για την ανάγκη και να αλλάξουν την άποψή του για τη δική μας ή μια άλλη που μοιάζει περισσότερο, είναι βασική.

Για την πειθώ μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε πολλές τεχνικές, οι οποίες μπορεί να χρησιμεύσει για κατά προσέγγιση στάσεις ακόμη και ότι το άλλο μέρος καταλήγει να βλέπει τις αρετές της άποψης μας. Τώρα, το να πείσεις δεν συνεπάγεται απαραίτητα χειρισμό ή κυριαρχία στον άλλο, οι τελευταίες επιλογές είναι ανήθικες και εξισορροπούν τη σχέση.

7. σέβομαι

Αν και το συζητάμε ως μία από τις διαπραγματευτικές ικανότητες, στην πραγματικότητα ο σεβασμός είναι ένα στοιχείο που πρέπει να είναι βασική και κυρίαρχη σε κάθε ανθρώπινη αλληλεπίδραση. Πρέπει να εκτιμήσουμε και να επικυρώσουμε ότι άλλοι άνθρωποι μπορεί να μην θέλουν να διαπραγματευτούν, να μην ενδιαφέρονται για την άποψή μας ή ακόμη και να κατέχουν θέσεις που είναι ακριβώς αντίθετες με τη δική τους. Αυτό δεν τους κάνει ούτε καλύτερους ούτε χειρότερους. Επιπλέον, επιτρέπει τη διατήρηση στις περισσότερες περιπτώσεις ενός θετικού κλίματος που βασικά διευκολύνει τις θετικές αλληλεπιδράσεις.

8. Ανοιχτότητα και αυθεντικότητα

Αν και πολλοί άνθρωποι καταφεύγουν σε πολλά κόλπα και κόλπα όταν διαπραγματεύονται, ένα από τα στοιχεία που πραγματικά λειτουργεί καλύτερα είναι να είναι αυθεντικό, εκφράζοντας αυτό που θέλουμε με πεποίθηση και πάντα σεβόμενος τη θέση των άλλων. Το να είσαι ειλικρινής θα βοηθήσει το άλλο μέρος να γνωρίζει ακριβώς τι αναμένεται από αυτόν, καθώς και παράγει επίσης μια καθαρότερη και απλούστερη σχέση που γενικά θα ζουν καλύτερα και από τους δύο μέρη.

9. Υπομονή

Η διαπραγμάτευση μπορεί να είναι αγχωτική και να έχει ένα πολύ μεταβλητό επίπεδο πολυπλοκότητας. Μερικές φορές θα γίνουν προσφορές, απειλές ή προσπάθειες από την πλευρά του άλλου ατόμου να αποκτήσει πλεονέκτημα χωρίς περισσότερα από αυτά, εάν γίνουν αποδεκτά χωρίς περισσότερο κίνητρο από παρορμητικότητα, μπορεί να μην είναι κερδοφόρα. Είναι εξαιτίας αυτού Η υπομονή είναι μία από τις πιο ενδιαφέρουσες δεξιότητες διαπραγμάτευσης, επιτρέποντάς μας να παρατηρούμε λεπτομέρειες και να βρίσκουμε μια ισορροπία μεταξύ του τι θέλει ο ένας ή του άλλου. Φυσικά, μην συγχέετε την υπομονή με την ακινησία. Η παραμονή κολλημένη μπορεί να οδηγήσει σε απώλεια ενδιαφέροντος για την αλληλεπίδραση.

10. Σύμπηξη

Το να αφήνεις πράγματα στον αέρα το κάνει πολύ δύσκολο καταλάβετε ακριβώς ποια συμφωνία επιτυγχάνεται. Είναι καλύτερα να είστε συγκεκριμένοι και να αναφέρετε με σαφήνεια τι προσπαθείτε να επιτύχετε. Προφανώς βρισκόμαστε σε διαπραγμάτευση και οι όροι θα καταλήξουν να συμφωνηθούν, αλλά ο καθορισμός ασαφών ορίων κάνει περίπλοκη διαπραγμάτευση και επιτρέπει στο άλλο μέρος να διατηρήσει την επιλογή που παράγει το μικρότερο όφελος για εμάς.

11. Αυτοπεποίθηση

Θα είναι δύσκολο να φέρουμε σε πέρας μια διαπραγμάτευση εάν αμφιβάλλουμε για τις πιθανότητές μας να την επιτύχουμε. Δεν είναι να είσαι αλαζονικός, αν όχι να αναγνωρίσουμε και να εκτιμήσουμε θετικά τις αρετές και την πιθανότητα επιτυχίας μας. Η έλλειψη εμπιστοσύνης θα δημιουργήσει δυσκολίες στην επίτευξη των στόχων και μπορεί να οδηγήσει σε τοξικές και / ή σχέσεις κυριαρχίας / υποταγής. Τώρα, όπως και οι υπόλοιπες διαπραγματευτικές δεξιότητες που συζητήθηκαν, μπορεί να ασκηθεί.

12. Ευκαμψία

Μια βασική πτυχή κατά τη διεξαγωγή οποιασδήποτε διαπραγμάτευσης είναι η ευελιξία. Και είναι ότι αν θέλουμε να διαπραγματευτούμε, και όχι να υποβάλλουμε ή να επιβάλουμε τα κριτήριά μας, θα είναι απαραίτητο να συλλάβουμε και να αποδεχτούμε την ιδέα ότι και τα δύο μέρη πρέπει να βρουν μια συμφέρουσα συμφωνία. Γι 'αυτό θα πρέπει να υποχωρήσουμε σε κάποια πράγματα, καθώς και το άλλο μέρος. Ομοίως, πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι υπάρχουν άλλες θέσεις τόσο έγκυρες όσο οι δικές σας, καθώς και η δυνατότητα τροποποίησης της θέσης ή προσθήκης πτυχών ή στοιχείων από άλλες.

13. Ανοχή ρίσκου

Η διαπραγμάτευση συνεπάγεται ότι αναζητείται μια θέση στην οποία και τα δύο μέρη μπορούν να καταλήξουν σε συναίνεση. Αυτό συνεπάγεται επίσης ότι αναλαμβάνουμε έναν ορισμένο κίνδυνο να μην επιτευχθεί ο στόχος μας ή ότι θα ενεργήσουμε με τρόπο που δεν είναι αυτό που κανονικά θα παίρναμε. Πρέπει να είμαστε σε θέση να αναλάβουμε το ρίσκο.

14. Ικανότητα προσαρμογής

Συνδέεται με το προηγούμενο σημείο, κατά τη διαπραγμάτευση είναι πολύ απαραίτητο να υπάρχει η δυνατότητα προσαρμογής. Πρέπει να γνωρίζουμε ότι οι εποχές αλλάζουν και βρισκόμαστε σε μια πολύ ρευστή και δυναμική κοινωνία, στην οποία τα συμφέροντα και οι προϋποθέσεις που ορίζει το μέσο ενδέχεται να διαφέρουν πολύ γρήγορα.