Η τεχνική του ποδιού στην πόρτα: ένας αποτελεσματικός τρόπος να πείσεις
Φανταστείτε ότι βρίσκεστε σε αυτήν την κατάσταση: κάποιος χτυπά την πόρτα σας για να σας ζητήσει μια δωρεά για μια φιλανθρωπική οργάνωση που καταπολεμά τη φτώχεια. Μπορεί εκείνη τη στιγμή να του πεις όχι, ότι δεν έχεις λεφτά και να του κλείσεις την πόρτα.
Τώρα, φανταστείτε ότι συμβαίνει η ίδια κατάσταση, μόνο με μια μικρή διαφορά: αυτή τη φορά, όταν τους ανοίγετε την πόρτα, αντί να ζητήσετε χρήματα, σας δίνουν μια καρφίτσα με ένα μήνυμα αλληλεγγύης. Σας ζητούν να το φορέσετε για μια εβδομάδα για να συνειδητοποιήσετε την κοινωνία για τη σημασία της καταπολέμησης της αστικής φτώχειας.
Περνούν δύο εβδομάδες και τα ίδια μέλη της φιλανθρωπικής οργάνωσης επιστρέφουν σε εσάς, αυτή τη φορά για να ζητήσουν μια δωρεά. Είναι πολύ πιθανό σε αυτό το σενάριο να το κάνετε. έχουν κάνει αίτηση μαζί σας η τεχνική του ποδιού στην πόρτα. Ας μάθουμε τι είναι.
- Σχετικό άρθρο: «Οι 10 πιο αποτελεσματικές τεχνικές πειθούς»
Τι είναι η τεχνική του ποδιού στην πόρτα;
Η τεχνική του ποδιού στην πόρτα είναι μια στρατηγική πειθούς που χρησιμοποιείται ευρέως σε κάθε είδους περιβάλλον όπου θέλετε να πουλήσετε ή να ζητήσετε κάτι. Δεδομένης της ψυχοκοινωνικής της σημασίας, αυτή η τεχνική έχει αποτελέσει αντικείμενο μελέτης στην κοινωνική ψυχολογία, πειθαρχία στην οποία έχει προκαλέσει μεγάλο ενδιαφέρον αν κρίνουμε από τις πολλαπλές έρευνες που έχουν απευθύνεται.
Το όνομα αυτής της τεχνικής αναφέρεται στην κλασική κατάσταση όπου ένας πωλητής βάζει ένα πόδι στην πόρτα, εμποδίζοντάς την να κλείσει., ως πρώτο βήμα για να πουλήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
Σύμφωνα με τον ορισμό που δόθηκε από την ομάδα του Beaman (1983), το πόδι στην πόρτα είναι μια τεχνική που αποτελείται από ζητήστε από κάποιον μια μικρή χάρη από τον οποίο σκοπεύουμε να αποκτήσουμε κάτι παραπάνω. Η κατάσταση ξεκινά με μια ανέξοδη συμπεριφορά σε ένα πλαίσιο ελεύθερης επιλογής, διασφαλίζοντάς μας έτσι την καταφατική απάντησή της. Στη συνέχεια, ζητείται από αυτό το άτομο μια σχετική χάρη, μεγαλύτερου μεγέθους, που είναι στην πραγματικότητα αυτό που μας ενδιαφέρει να επιτύχουμε.
Αυτή η τεχνική υποδηλώνει ότι εάν ένα άτομο συμφωνήσει να εκτελέσει μια μικρή ενέργεια, αργότερα θα είναι περισσότερη επιρρεπής να εκτελέσει μια σχετική ενέργεια ανώτερης φύσης, μια ενέργεια που δεν θα είχε κάνει προηγουμένως. Δηλαδή, υπονοεί ότι ένα άτομο αποδέχεται ένα μικρό, φθηνό αίτημα, το οποίο θα τον κάνει πιο πιθανό να δεχτεί ένα μεγαλύτερο αίτημα αργότερα.
Οι κύριοι παράγοντες που προκαλούν μεταγενέστερη συμπεριφορά μεγαλύτερου μεγέθους είναι η δέσμευση και η συνέπεια. Τα άτομα έχουν συμφωνήσει να συμμετάσχουν στην αρχική συμπεριφορά, εθελοντικά, και αυτό τους παρακινεί να αποδεχτούν πιο εύκολα ένα μεταγενέστερο αίτημα που πηγαίνει προς την ίδια κατεύθυνση παρά το γεγονός ότι είναι λίγο πιο ακριβό.
Για παράδειγμα, εάν έχουμε τοποθετηθεί υπέρ μιας ιδέας, θα είναι ευκολότερο για εμάς να δεσμευτούμε σε ενέργειες που σχετίζονται με αυτήν. Με αυτόν τον τρόπο διατηρούμε μια εσωτερική συνοχή, με τον εαυτό μας, και εξωτερικά, απέναντι στους άλλους. Προστέθηκε σε αυτό, η αποτελεσματικότητα αυτής της τεχνικής είναι μεγαλύτερη όταν πληρούνται οι ακόλουθες προϋποθέσεις:
- Η δέσμευση είναι δημόσια
- Το άτομο το έχει εκλέξει δημόσια
- Η πρώτη δέσμευση που αναλήφθηκε ήταν δαπανηρή
@image (id)
- Μπορεί να σας ενδιαφέρει: «Οι 10 βασικές δεξιότητες επικοινωνίας»
The Freedman and Fraser Experiment (1966)
Η τεχνική του foot-in-the-door είναι τόσο κλασική που είναι δύσκολο να γνωρίζουμε ακριβώς ποιος την επινόησε και πρώτος που την χρησιμοποίησε. Αυτό που μπορούμε να γνωρίζουμε είναι ποιοι ήταν οι πρώτοι που το ερεύνησαν από την κοινωνική ψυχολογία. Η πρώτη μελέτη σχετικά με αυτή τη στρατηγική διεξήχθη στο Πανεπιστήμιο του Στάνφορντ το 1966, από τους Jonathan Freedman και Scott Fraser. Η έρευνά του έθεσε το εξής ερώτημα: Πώς μπορείτε να κάνετε ένα άτομο να κάνει κάτι που θα προτιμούσε να μην κάνει;
Το πρώτο καθήκον του πειράματός του ήταν να ελέγξει αν άγνωστα πρόσωπα, που θα ενεργούσαν ως υποκείμενα πειραματικά, συμφώνησαν να δεχτούν στο σπίτι τους άτομα που έκαναν μελέτη για φαρμακευτικά προϊόντα. καθάρισμα. Αυτά τα άτομα θα ήταν επιφορτισμένα με την επιθεώρηση των εμπορικών σημάτων και τη χρήση των προϊόντων κάθε νοικοκυριού που τους επέτρεπε να εισέλθουν. Σε μερικά από αυτά τα πειραματικά άτομα δόθηκε προηγουμένως μια μικρή τηλεφωνική έρευνα για να λάβουν πληροφορίες σχετικά με το είδος των προϊόντων καθαρισμού που χρησιμοποιούσαν.
Οι Freedman και Fraser βρήκαν ότι όσοι είχαν περάσει την προηγούμενη τηλεφωνική έρευνα είχαν 135% περισσότερες πιθανότητες να αποδεχτούν το αίτημα να δεχτούν τους επαγγελματίες στο σπίτι σε σύγκριση με εκείνους που δεν το είχαν κάνει.
Στο δεύτερο μέρος του πειράματος αυτοί οι ερευνητές προχώρησαν λίγο παραπέρα, ελέγχοντας αν το Οι άνθρωποι θα συμφωνούσαν να τοποθετήσουν μια μεγάλη, άσχημη πινακίδα οδικής ασφάλειας στην αυλή τους. Σπίτι. Σε ορισμένους από αυτούς είχε ζητηθεί προηγουμένως να τοποθετήσουν ένα μικρό αυτοκόλλητο στα παράθυρα ή τις πόρτες τους, προωθώντας την προστασία του περιβάλλοντος ή την ασφαλή οδήγηση.
Οι Freedman και Fraser έλεγξαν ξανά ότι όσοι είχαν τοποθετήσει προηγουμένως αυτά τα αυτοκόλλητα ήταν πιο πιθανό να συμφωνήσουν να βάλουν το σήμα στις αυλές τους. Μόνο το 17% της ομάδας που δεν είχε κληθεί να φορέσει αυτοκόλλητα συμφώνησε να αναρτήσει την αφίσα, ενώ το 55% της ομάδας που κλήθηκε να φορέσει αυτοκόλλητα συμφώνησε να αναρτήσει την αφίσα.
- Σχετικό άρθρο: «7 κλειδιά της ψυχολογίας που εφαρμόζονται στο μάρκετινγκ και τη διαφήμιση»
Γιατί αυτή η τεχνική πετυχαίνει να πείσει;
Μία από τις πιο χρησιμοποιούμενες εξηγήσεις για την εξήγηση της επίδρασης αυτής της τεχνικής σχετίζεται με τις ιδέες της αυτοαντίληψης και της συνέπειας. Η θεωρία της αυτοαντίληψης του Daryl Bem δηλώνει ότι όταν οι άνθρωποι δεν αισθάνονται ασφαλείς για τη στάση τους για ένα γεγονός ή κατάσταση για την οποία δεν έχουν προηγούμενη εμπειρία, τείνουν να εξάγουν συμπεράσματα σχετικά με τη στάση τους παρατηρώντας τις ενέργειες που έχουν κάνει στο Σεβασμός. Δηλαδή, υποστηρίζει ότι οι άνθρωποι συμπεραίνουν την προσωπικότητά τους από τις δικές τους συμπεριφορές.
Με βάση αυτή τη θεωρία, η περίπτωση του πειράματος πινακίδας, ο οποίος είχε προηγουμένως συμφωνήσει να χρησιμοποιήσει αυτοκόλλητα με εκδικητικά μηνύματα είχαν αντιληφθεί τον εαυτό τους ως πιο αφοσιωμένο σε αυτόν τον σκοπό. Αυτό τους είχε παρακινήσει να συμφωνήσουν να τοποθετήσουν μια πινακίδα στον κήπο τους σχετικά με την οδική ασφάλεια για να αισθάνονται σύμφωνοι με τις πράξεις τους. Δηλαδή, οι συμμετέχοντες πραγματοποίησαν αυτή τη δράση πιο πιθανό να είναι συνεπής με την αντίληψη που είχαν για τον εαυτό τους εκείνη τη στιγμή.
Άλλωστε είναι η σχέση που δημιουργείται ανάμεσα στο άτομο που πείθει και στον πεπεισμένο. Όποιος έχει πειστεί αισθάνεται υποχρεωμένος να μην αποτύχει σε μια μελλοντική δέσμευση που έχει διαμορφωθεί μέσα από την αποδοχή των πρώτων απαιτήσεων. Το άτομο που πείθεται αισθάνεται ότι συμμετέχει στην αιτία και δυσκολεύεται περισσότερο να απορρίψει μεταγενέστερες απαιτήσεις.
- Μπορεί να σας ενδιαφέρει: «Τα 28 είδη επικοινωνίας και τα χαρακτηριστικά τους»
Η σχέση του με τις αιρέσεις
Ως στρατηγική πειθούς που είναι, η τεχνική του ποδιού στην πόρτα έχει μια ισχυρή σχέση με τις αιρέσεις. Η πρώτη επαφή των οργανώσεων επιβολής του νόμου είναι συχνά η παρουσία σε μικρές συναντήσεις. Αργότερα, ζητείται μια δωρεά ή μια μικρή χειρονομία. Έχοντας ήδη κάνει τα πρώτα βήματα, όσο μικρά κι αν είναι, είναι πιο πιθανό να δεσμευτούμε για μεγαλύτερες ενέργειες αργότερα..
Ανάμεσα σε αυτές τις ενέργειες μπορούμε να βρούμε συμπεριφορές όπως αφιέρωση εβδομαδιαίων ωρών στον οργανισμό, δόσιμο όλο και περισσότερων χρημάτων, δωρεά αγαθών υψηλής αξίας... Στις πιο ακραίες περιπτώσεις, οι ακόλουθοι είναι αναγκάζονται να κάνουν σεξουαλικές υπηρεσίες ή ακόμη και να συμμετέχουν σε συλλογικές αυτοκτονίες, πιστεύοντας ότι το κάνουν εντελώς οικειοθελώς παρά το γεγονός ότι χειραγωγούνται ως μαριονέτες
- Σχετικό άρθρο: «Γνωστική ασυμφωνία: Η θεωρία που εξηγεί την αυταπάτη»
Τελικός προβληματισμός
Η τεχνική του ποδιού στην πόρτα είναι μια στρατηγική πειθούς που, αν και φαίνεται παρεμβατική, είναι πολύ αποτελεσματικό λόγω της λεπτότητάς του, γι' αυτό και χρησιμοποιείται ευρέως στο μάρκετινγκ, τις πωλήσεις και τη διαφήμιση. Είναι ένας τρόπος να πείθεις χωρίς να πιέζεις, πετυχαίνοντας πολύ ευεργετικά αποτελέσματα για όσους το χρησιμοποιούν.
Χρησιμοποιείται πολύ καθημερινά. Για παράδειγμα, όταν μας καλούν στο τηλέφωνο και μας ρωτούν "Έχετε ίντερνετ;" και απαντάμε ναι, προδιαθέτουμε να συνεχίσουμε να ακούμε. Η επόμενη ερώτηση είναι συνήθως "Θα θέλατε να πληρώσετε λιγότερα;" και, αν απαντήσουμε ξανά καταφατικά, πέφτουμε στην παγίδα τους. Μόλις έβαλαν το πόδι τους στην πόρτα και θα συνεχίσουν να προσπαθούν να δουν αν λέμε ναι στις προσφορές ή τις υπηρεσίες τους.
Τώρα που γνωρίζουμε αυτήν την τεχνική, μπορεί να μας βοηθήσει να μην πέσουμε τόσο στις στρατηγικές μάρκετινγκ των εταιρειών όσο και στις μεθόδους των αιρέσεων. Είναι απαραίτητο να μάθετε να λέτε όχι και να εντοπίζετε τις τεχνικές χειραγώγησης που χρησιμοποιούνται από αυτούς τους οργανισμούς να τους εμποδίσουμε να πάρουν όλα όσα θέλουν από εμάς, και επιπλέον μας κάνουν να πιστεύουμε ότι έχουμε απαλλαγεί επιλέξτε το.
Ένα σύντομο και συνοπτικό «ναι» σε μια αρχική ερώτηση μπορεί να δώσει τη θέση της σε ένα ολόκληρο μπαράζ ερωτήσεων και απαιτήσεων στις οποίες θα μας κοστίζει όλο και περισσότερο να απορρίψουμε αυτό που θέλουν από εμάς. Την επόμενη φορά λοιπόν που θα μας προσφερθεί κάτι, θα πρέπει να το σκεφτούμε δύο φορές.