Πώς αντιδρά ο εγκέφαλος στις προσφορές;

Αν και ο τομέας της οικονομίας αναλύεται συνήθως με αριθμούς, αυτό δεν σημαίνει καθόλου ότι πρόκειται για ένα μέρος της πραγματικότητας που βασίζεται στον ορθολογισμό και τη λογική. Στην πραγματικότητα, η ανθρώπινη φύση της οικονομίας σημαίνει ότι αυτό το πεδίο γνώσης συνδέεται στενά με τις συμπεριφορικές επιστήμες. Άλλωστε, αυτοί που βρίσκονται πίσω από την κίνηση του χρήματος είναι άνθρωποι από σάρκα και οστά, με τα ιδιαίτερα συναισθήματα και τα κίνητρά τους.

Αυτό το φαινόμενο σημαίνει ότι η προώθηση προϊόντων και υπηρεσιών δεν περιορίζεται στο να είναι ένας τρόπος επικοινωνίας τεχνικές πληροφορίες, αλλά υιοθετεί μια σειρά από στρατηγικές για να πείσει τους καταναλωτές ή τους πελάτες δυνατότητες. Στην πραγματικότητα, οι έμποροι γνωρίζουν μια σειρά από νοητικές «συντομεύσεις» που οδηγούν τα ανθρώπινα όντα να αντιλαμβάνονται τα πράγματα όχι όπως είναι, αλλά όπως είναι. παρουσιάζονται, και γι' αυτό, εκμεταλλευόμενοι αυτές τις ιδιαιτερότητες του ψυχισμού, εκμεταλλεύονται την ύπαρξη εκείνων των διεργασιών που λαμβάνουν χώρα στον εγκέφαλό μας κατά κάποιο τρόπο συνήθης. Ο στόχος του; Τραβήξτε την προσοχή των ανθρώπων και παρουσιάστε αυτό που προσφέρετε με τον πιο ελκυστικό δυνατό τρόπο.

Υπό αυτή την έννοια, ένα μεγάλο μέρος αυτών των «ψυχικών συντομεύσεων» αξιοποιείται μέσω προωθήσεων που βασίζονται σε ειδικές προσφορές και εκπτώσεις. Να γιατί, σε αυτό το άρθρο θα μιλήσουμε για το πώς αντιδρά ο ανθρώπινος εγκέφαλος στις προσφορές.

• Σχετικό άρθρο: ""Ευριστικά": οι νοητικές συντομεύσεις της ανθρώπινης σκέψης"

Γιατί ο ανθρώπινος εγκέφαλος αλλοιώνει την αντίληψή μας για τα πράγματα;

Ας ξεκινήσουμε με το βασικό ερώτημα για να κατανοήσουμε τον τρόπο με τον οποίο ο εγκέφαλος αντιδρά στο προσφέρει: είναι φυσιολογικό να έχουμε προκατειλημμένη άποψη για τα πράγματα, αντί για ρεαλιστική και απόλυτα σκοπός? Η απάντηση είναι ναι, είναι απολύτως φυσιολογικό. Στην πραγματικότητα, το περίεργο θα ήταν ότι ο εγκέφαλός μας ήταν ένα είδος μηχανής ικανό να μας προσφέρει αναπαραστάσεις της πραγματικότητας που είναι απόλυτα πιστές σε αυτό που μας περιβάλλει.

Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι ως ζώα που είμαστε, ο οργανισμός μας είναι γεμάτος περιορισμούς και δεν έχουμε την ικανότητα επεξεργασίας πληροφοριών που είναι απαραίτητη για να δούμε τα πράγματα όπως είναι (και επίσης, σε πραγματικό χρόνο, δευτερόλεπτο προς δευτερόλεπτο).

Για το λόγο αυτό, το ανθρώπινο σώμα πρέπει να συνεργαστεί με ό, τι έχει, και αυτό συνεπάγεται τη λειτουργία ενός εγκεφάλου που, αφενός, δεν μας προσφέρει εντελώς λανθασμένη αντίληψη της πραγματικότητας και μας οδηγεί σε σοβαρά λάθη, και αυτό, από την άλλη, δεν καταρρέει συνεχώς λόγω που δεν έχει τους απαραίτητους πόρους για να συλλάβει όλα τα στοιχεία του περιβάλλοντός μας και να αναλύει συνεχώς τις επιπτώσεις και το νόημά τους Για λίγο. Σε ισορροπία είναι η αρετή, αλλά αυτό σημαίνει ο ανθρώπινος νους πρέπει να εργαστεί σε μια σειρά από νοητικές συντομεύσεις που του επιτρέπουν να «γεμίσει τα κενά» της άγνοιας πρέπει να αντιμετωπίσουμε, ώστε να μπορούμε να σκεφτόμαστε άπταιστα αντί να περιπλανιόμαστε συνεχώς χωρίς να φτάνουμε σε κανένα συγκεκριμένο συμπέρασμα όταν προσπαθούμε να καταλάβουμε τι βλέπουμε, ποια απόφαση πρέπει να πάρουμε, τι μπορούμε να περιμένουμε από το μέλλον κλπ

Άρα, αυτές οι συντομεύσεις και οι προδιαθέσεις να ερμηνεύεις πράγματα και να σκέφτεσαι με ατελές τρόπο δεν είναι από μόνες τους κάτι κακό, αφού είναι πιο σημαντικό από το να έχεις βεβαιότητες. σταθερή όλη την ώρα είναι η βελτιστοποίηση των πόρων του ανθρώπινου μυαλού, ώστε να μπορούμε να συνεχίσουμε να κινούμαστε και να μην παραλύουμε από την αβεβαιότητα. Αυτός είναι ο λόγος που ο εγκέφαλός μας λειτουργεί υποθέτοντας την ύπαρξη ορισμένων προκαταλήψεων που είναι μικρότερο κακό.

• Μπορεί να σας ενδιαφέρει: "9 κλειδιά για την ψυχολογία που εφαρμόζονται στο μάρκετινγκ και τη διαφήμιση"

Οι προκαταλήψεις του ανθρώπινου εγκεφάλου πριν από τις προσφορές

Ας εστιάσουμε τώρα στον κόσμο του μάρκετινγκ. Ποιος είναι ο στόχος των προωθητικών και διαφημιστικών εκστρατειών για προϊόντα και υπηρεσίες; Οδηγήστε τους ανθρώπους στην πράξη της αγοράς, ουσιαστικά, ή τουλάχιστον να πείσουν τους ανθρώπους να το κάνουν ασκήστε πίεση για να αγοράσει κάποιος κάτι (για παράδειγμα, στην περίπτωση παιδιών που ζητούν από τους γονείς τους πράγματα γονείς). Και ποια είναι η κύρια λειτουργία του εγκεφάλου; Πάνω απ 'όλα, βοηθήστε τον να επιβιώσει προσαρμόζοντάς τον σε πολύ διαφορετικές συνθήκες. Σημειώστε ότι σε καμία από τις δύο περιπτώσεις δεν είναι σημαντικό να έχετε μια ακριβή εικόνα της πραγματικότητας, αλλά μάλλον να οδηγήσετε τους ανθρώπους να περάσουν από μια αλυσίδα ενεργειών. Ένα ον που γνωρίζει τα πάντα μένει συνεχώς στατικό, ακίνητο, ενώ εκείνοι που συγκινούνται από συναισθήματα και κίνητρα κινούνται ακριβώς επειδή πειραματίζονται με το περιβάλλον, δεν φτάνουν ποτέ σε σημείο να έχουν μια απόλυτα πιστή εμπειρία του περιβάλλοντος. πραγματικότητα.

Η περιέργεια και η επιθυμία για επίτευξη ορισμένων στόχων είναι μια δύναμη πίσω από το μάρκετινγκ και επίσης πίσω από τη λειτουργία του ανθρώπινου εγκεφάλου, για το οποίο δεν μπορεί να επιτρέψει στον εαυτό του την πολυτέλεια να μπλοκαριστεί λόγω έλλειψης βεβαιοτήτων, και σε Υπό αυτή την έννοια, οι προσφορές αποτελούν έναν πολύ καλό «ξεμπλοκάρισμα» ενεργειών, γιατί ενεργοποιούν μια σειρά από προκαταλήψεις.

1. μεροληψία σπανιότητας

Η προκατάληψη της σπανιότητας μας κάνει να νιώθουμε ότι, αν κάτι είναι σε έλλειψη, είναι επειδή αξίζει περισσότερο από ό, τι θα ήταν αν δεν είχε τόσο μεγάλη ζήτηση. Αυτό αφήνει πολλές επιχειρήσεις να δημιουργούν εσκεμμένα την εικόνα ότι είναι δύσκολο να αποκτήσουν αυτό που εσείς προσφέρουν, κάτι που εκμεταλλεύονται κυρίως σε καμπάνιες για την κυκλοφορία νέων προϊόντων ή σε καμπάνιες μάρκετινγκ. Χριστούγεννα.

• Σχετικό άρθρο: "Αρχή της σπανιότητας: ένα κόλπο για να μας ενθαρρύνει να αγοράσουμε"

2. Ευρετικές Διαθεσιμότητας

Αυτό το είδος νοητικής συντόμευσης μας οδηγεί στο να υποθέσουμε ότι αν θυμόμαστε κάτι (δηλαδή, εάν μια πληροφορία είναι εύκολα διαθέσιμο στη μνήμη μας) είναι επειδή αυτό είναι σημαντικό και μας λέει για κάτι που έχει αξία. Αυτό το εκμεταλλεύονται εταιρείες που χρησιμοποιούν κάθε είδους οπτικούς και ηχητικούς πόρους. ώστε το προϊόν σας να έρχεται στο μυαλό σας εύκολα (για παράδειγμα, μια σύντομη μουσική μελωδία που εμφανίζεται ταυτόχρονα με το λογότυπο σε τηλεοπτικές διαφημίσεις). Με τον ίδιο τρόπο, οι προσφορές μας οδηγούν να θυμόμαστε την ημερομηνία λήξης των διαφημιστικών καμπανιών. έκπτωση, κάνοντας κάτι τόσο απλό όσο κοιτάζοντας την ατζέντα μας, μας οδηγεί να θυμόμαστε αυτό το προϊόν ή υπηρεσία.

3. Αποστροφή για την απώλεια και μεροληψία αρνητικότητας

Αυτά τα δύο φαινόμενα μοιάζουν πολύ.: Η αποστροφή για την απώλεια είναι ένα φαινόμενο κατά το οποίο αισθανόμαστε περισσότερο κίνητρο να αποφύγουμε μια απώλεια παρά να εξερευνήσουμε την ευκαιρία να βγάλουμε κέρδος και Η μεροληψία της αρνητικότητας μας κάνει να νιώθουμε ότι είναι πιο σημαντικό να εστιάσουμε την προσοχή στις πιθανές αρνητικές συνέπειες των πράξεών μας παρά στις αρνητικές. θετικός. Στην περίπτωση των προσφορών, αυτό μπορεί να εκμεταλλευτεί χρησιμοποιώντας τεχνικές πειθούς έτσι ώστε οι πιθανοί καταναλωτές να το κάνουν Φανταστείτε να έχετε ήδη αγοράσει αυτό το προϊόν ή την υπηρεσία, έτσι ώστε η επιλογή να μην εκμεταλλευτείτε αυτήν την ευκαιρία να εκληφθεί ως απώλεια.

• Σχετικό άρθρο: "Αποστροφή για την απώλεια: ποιο είναι αυτό το ψυχολογικό φαινόμενο;"

4. Μεροληψία μηδενικού κινδύνου

Η προκατάληψη μηδενικού κινδύνου μας κάνει να προτιμάμε υποβάλλονται σε διαδικασία κατά την οποία ένα από τα μέρη του είναι εντελώς απαλλαγμένο από κινδύνους, σε ένα στο οποίο ο συνολικός κίνδυνος είναι χαμηλότερος αλλά ισόποσα κατανεμημένος. Για παράδειγμα, αυτό μπορεί να αξιοποιηθεί σε υπηρεσίες που προσφέρουν έναν πρώτο μήνα δωρεάν δοκιμής πριν να κάνετε μια ετήσια πληρωμή, αντί να μην προσφέρετε τον δοκιμαστικό μήνα, αλλά να προσφέρετε την ευκαιρία να πραγματοποιήσετε πληρωμές Μηνιαίο.

5. εφέ σύρσεως

Το εφέ έλξης μας κάνει να νιώθουμε ότι αν πολλοί άνθρωποι γύρω μας κάνουν συγκεκριμένους τύπους ενεργειών, είναι πιθανώς επειδή αξίζει τον κόπο, και πρέπει να κάνουμε το ίδιο. Αυτό, για παράδειγμα, μας κάνει να βλέπουμε τους χρόνους πωλήσεων με περισσότερο ενδιαφέρον, αντιλαμβανόμενοι ότι όλοι πηγαίνουν στις πιο εμπορικές περιοχές της πόλης για να ξοδέψετε περισσότερα από ό, τι συνήθως κατά τη διάρκεια του υπόλοιπου μήνες.

6. προκατάληψη άγκυρας

Η μεροληψία αγκύρωσης μας οδηγεί να εκτιμούμε ορισμένες επιλογές με βάση τις πρώτες σχετικές πληροφορίες που έχουμε λάβει σχετικά. Για παράδειγμα, χρησιμοποιείται ευρέως όταν δηλώνεται η μειωμένη τιμή των προϊόντων: πρώτα, δηλώνεται τι θα κόστιζε υπό κανονικές συνθήκες και, στη συνέχεια, η τιμή δίνεται μετά την εφαρμογή της έκπτωσης.

Η σημασία της εκπαίδευσης για να γνωρίζουμε πώς λειτουργεί ο εγκέφαλος

Καλοκαιρινές και χειμερινές εκπτώσεις, Cyber ​​​​Monday, Singles Day, Black Friday, Mid Season εκπτώσεις... υπάρχουν ολοένα και περισσότερες περίοδοι ή συγκεκριμένες ημέρες του χρόνου που πραγματοποιούν οι επιχειρήσεις προαγωγές. Όπως είδαμε μόλις, έχει αποδειχθεί ότι, όταν αντιμετωπίζουμε ένα προϊόν σε προσφορά, ο εγκέφαλός μας έχει μεγαλύτερη προδιάθεση να αγοράσει για να μην χάσει την ευκαιρία να το αποκτήσει σε χαμηλότερη τιμή.

ο Μεσογειακή Ψυχολογική Σχολή Φέτος εντάχθηκε και στις προσφορές της Black Friday με έκπτωση 20% σε όλα τα προγράμματά της. Με αυτόν τον τρόπο το σχολείο δίνει την ευκαιρία σε όλους όσους θέλουν να συνεχίσουν να μαθαίνουν περισσότερα για τον ψυχισμό εγγραφής σε μεταπτυχιακό, μεταπτυχιακό ή μάθημα σε πολύ χαμηλότερη τιμή από αυτή που έχουν σχηματισμοί.

Τα μαθήματα κατάρτισης που ζητήθηκαν περισσότερο τον τελευταίο χρόνο ήταν σε πολύ διαφορετικούς τομείς της ψυχολογίας. Όλο και περισσότεροι ψυχολόγοι επιλέγουν να ειδικευτούν στον κόσμο των επιχειρήσεων και του Ανθρώπινου Δυναμικού, κάτι που αντικατοπτρίζεται στο γεγονός ότι δύο από τα προγράμματα με τα περισσότερα εγγεγραμμένοι στη Μεσογειακή Σχολή Ψυχολογίας είναι το μεταπτυχιακό δίπλωμα στο Coaching, το NLP, το Team Leadership και η λήψη αποφάσεων ή το Ανώτερο Μάθημα στη Διαχείριση Ομάδας Δουλειά.

Από την άλλη, σε σχέση με την κλινική ψυχολογία, ένα από τα προγράμματα με τις περισσότερες εγγραφές είναι το Μεταπτυχιακό στο Κλινική Νευροψυχολογία, ακολουθούμενη από το Master in Mental Health ή το Master in Psychology in Childhood and Εφηβική ηλικία.