Θεωρία Κοινωνικής Επιρροής: η ψυχολογική συμβολή της

Τα ανθρώπινα όντα ζουν στην κοινωνία. Αυτό σημαίνει ότι είμαστε σε συνεχή επαφή με άλλους ανθρώπους που έχουν τις δικές τους σκέψεις, συμπεριφορές, προθέσεις, στάσεις, κίνητρα και πεποιθήσεις. Αυτά τα στοιχεία μεταδίδονται μέσω διαφορετικών διαδικασιών επικοινωνίας, προκαλώντας, σύμφωνα με τη θεωρία της κοινωνικής επιρροής, διαφορετικές αλλαγές στη συμπεριφορά ακόμη και την αντίληψη των άλλων.

Μέσα στη θεωρία της κοινωνικής επιρροής, η οποία διερευνά τον λόγο για αυτές τις αλλαγές, μπορείτε να βρείτε α μεγάλος αριθμός θεωριών που προτάθηκαν από διάφορους συγγραφείς προκειμένου να εξηγηθούν διαφορετικές διαδικασίες του επιρροή. Σε όλο αυτό το άρθρο θα δούμε μερικές από τις πιο σχετικές συνεισφορές σε αυτό το θέμα.

• Μπορεί να σας ενδιαφέρει: "The Science of Persuasion: The 6 Laws of Influence του Robert Cialdini"

Θεωρία Κοινωνικής Επιρροής: Θεμελιώδης Ορισμός

Η θεωρία της κοινωνικής επιρροής βασίζεται σε αλλαγές συμπεριφοράς ή σκέψης που συμβαίνουν σε ένα θέμα που οφείλεται σε μια σειρά νοητικών διεργασιών που προέρχονται από την επικοινωνία με άλλα όντα ή μεσο ΜΑΖΙΚΗΣ ΕΝΗΜΕΡΩΣΗΣ.

Αυτή η επιρροή μπορεί να είναι στοχευμένη ή απλά λόγω της πίεσης των συνομηλίκων, που απορρέει από αυτό που το ίδιο το υποκείμενο θεωρεί ότι ζητείται ή από αυτό που του κοινοποιείται άμεσα. Επιπλέον, πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι ανεξάρτητα από το αποτέλεσμα, κάθε διαδικασία επιρροής είναι αμφίδρομη. Δηλαδή, ένα άτομο μπορεί να αλλάξει τον τρόπο δράσης του άλλου, αλλά ότι η δεύτερη αλλαγή ή όχι θα προκαλέσει επίσης επιρροή στον πρώτο. Το ίδιο ισχύει και σε επίπεδο ομίλου και ακόμη και σε επίπεδο εταιρείας.

Μερικοί παράγοντες που επηρεάζουν το επίπεδο επιρροής είναι η συνοχή της ομάδας, η οποία μπορεί να προκαλέσει πίεση για συμμόρφωση, το είδος των κοινωνικών κανόνων, το μέγεθος των ομάδων ή τις θέσεις και τους ρόλους των διαφόρων στοιχείων που πρόκειται να επηρεάσουν το ένα το άλλο, τις προσδοκίες για τη συμπεριφορά του ατόμου και των άλλων ή την αξία που δίνεται στη δική του γνώμη και στη γνώμη των άλλων. το υπόλοιπο.

είδη επιρροής

Η επιρροή που ασκείται σε ένα άτομο από άλλο ή από μια ομάδα μπορεί να είναι κυρίως δύο τύπων, πληροφοριακό και κανονιστικό.

πληροφοριακή επιρροή

Αυτός ο τύπος επιρροής εμφανίζεται κάθε φορά που η αλλαγή στις κρίσεις, τις σκέψεις ή τις συμπεριφορές του ατόμου επηρεάζεται οφείλεται στην αυτοπεποίθηση και στην πεποίθηση ότι η θέση των άλλων είναι πιο σωστή από αυτή που κατέχουν αρχικά. Σε αυτό λαμβάνει χώρα μια διαδικασία μετατροπής., έχοντας μια εσωτερικευμένη ή ιδιωτική συμμόρφωση με αυτό που εκτίθεται από τους άλλους.

Ρυθμιστική επιρροή

Αυτός ο δεύτερος τύπος επιρροής εμφανίζεται σε περιπτώσεις όπου το άτομο δεν έχει πραγματικά πειστεί και συνεχίζει να πιστεύει ότι η θέση, η δράση ή η γνώμη του είναι καλύτερη. από αυτό που προέρχεται από το εξωτερικό, αλλά λόγω άλλων συνθηκών όπως η επιθυμία για αποδοχή ή ο ρόλος που διαδραματίζεται μέσα σε μια ομάδα, το άτομο καταλήγει υποχωρώντας και ενεργώντας ενάντια στα δικά τους πιστεύω. Μπορεί να ειπωθεί ότι το υποκείμενο υποτάσσεται στη βούληση των άλλων, διατηρώντας μια συμμόρφωση με αυτήν μόνο δημόσια.

Φαινόμενα κοινωνικής επιρροής

Υπάρχουν διάφορα φαινόμενα και διαδικασίες στις οποίες μπορεί να επικεντρωθεί η θεωρία της κοινωνικής επιρροής στον ρόλο ότι η σχέση μεταξύ διαφορετικών ανθρώπων μπορεί να τροποποιήσει τα χαρακτηριστικά και τις πράξεις ενός από αυτούς.

Αυτές οι αλλαγές στη συμπεριφορά μπορεί να εμφανιστούν λόγω πειθούς, συμμόρφωσης ή υπακοής, ενώ η αλλαγή είναι διαφορετική παράγονται ανάλογα με το αν τροποποιείται μόνο μια συγκεκριμένη συμπεριφορά ή και οι πεποιθήσεις και οι στάσεις που βρίσκονται πίσω αυτή.

συμμόρφωση με την πλειοψηφία

Μπορούμε να ονομάσουμε συμμόρφωση την αλλαγή στις σκέψεις, τις κρίσεις, τις πεποιθήσεις ή τις πράξεις ενός ατόμου κανονικά θα έκανε ή θα είχε λόγω της έκθεσης μιας ξένης άποψης που καταλήγει να υποτίθεται από αυτός. συνολική συμμόρφωση είναι μια σχέση επιρροής μεταξύ του υποκειμένου και της πλειοψηφίας, διαφοροποιώντας τη δική τους συμπεριφορά λόγω αυτού που προτείνει η ομάδα, πιστεύοντας ότι η ομάδα θα είναι πιο σωστή από το άτομο. Η συμμόρφωση συνήθως τηρείται σε σχέση με ομαδικές αποφάσεις ή σε σχέση με κοινές στάσεις, αν και δεν χρειάζεται να οφείλεται σε μια προσπάθεια ενεργού επηρεασμού της συμπεριφοράς του υποκειμένου

Αυτό το μέρος της θεωρίας της κοινωνικής επιρροής θα διερευνηθεί από πολλούς συγγραφείς όπως ο Ash ή ο Sheriff, δείχνοντας μέσα από γνωστά πειράματα ότι η κρίση των ατόμων μπορεί να ποικίλλει ανάλογα με το τι πιστεύει η πλειοψηφία.

Αυτή η συμμόρφωση θα εξαρτηθεί σε μεγάλο βαθμό από την αυτοπεποίθηση και την αυτοπεποίθηση, τον βαθμό εμπιστοσύνης στην ιδιότητα των άλλων και στο επίπεδο αυτονομίας και ανεξαρτησίας που δείχνει το άτομο ερώτηση.

• Σχετικό άρθρο: "Κομφορμισμός: γιατί υποκύπτουμε στην ομαδική πίεση;"

Πειστικότητα

Μια άλλη από τις μορφές επιρροής που παρατηρείται από τη θεωρία της κοινωνικής επιρροής είναι η πειθώ. Εάν στην περίπτωση της συμμόρφωσης γίνεται κανονικά αναφορά σε μια διαδικασία επιρροής που προέρχεται από μια ομάδα που δεν το κάνει πρέπει να στοχεύει σε κάτι συγκεκριμένο, στην περίπτωση πειθούς δημιουργείται σχέση μεταξύ δύο ή περισσότερων τα άτομα με στόχο ένας ή περισσότεροι από αυτούς να αλλάξουν γνώμη σχετικά με ένα συγκεκριμένο θέμα ή προτρέπονται να εκτελέσουν ή να μην εκτελέσουν κάποια συμπεριφορά. Αυτή είναι μια ενεργή διαδικασία κατά την οποία ο εκδότης ή οι εκδότες σκοπεύουν να κάνουν μια τέτοια αλλαγή.

Η υπακοή

Μια άλλη μορφή κοινωνικής επιρροής που παρατηρείται από τη θεωρία της κοινωνικής επιρροής είναι η υπακοή στην εξουσία. Διερευνηθείσα μεταξύ άλλων συγγραφέων από τον Milgram, η υπακοή νοείται ως να ακολουθείτε τις οδηγίες ενός ατόμου που θεωρείται παραπάνω ή έχει εξουσία ή υψηλότερη κοινωνική θέσηανεξάρτητα από τη στάση, την κρίση ή τις πεποιθήσεις κάποιου.

Μέσω αυτής της πτυχής, έχει γίνει μια προσπάθεια να εξηγηθεί γιατί κάποιοι πραγματοποιούν ορισμένες ενέργειες που θα θεωρούνταν γενικά αρνητικά από τα ίδια τα υποκείμενα, όπως κάποια που συνέβησαν κατά τη διάρκεια συγκρούσεων πολεμοχαρής. Ο έλεγχος στον οποίο υποβάλλεται το υποκείμενο, την ταυτότητα και τον βαθμό εμπειρογνωμοσύνης ή εξουσίας που σχετίζεται με το πρόσωπο που διευθύνει τη συμπεριφορά και εσωτερικούς παράγοντες όπως η προσωπικότητα του ατόμου και η αντίδρασή τους είναι πτυχές που επηρεάζουν σε μεγάλο βαθμό την απόδοση του καθενός.

• Σχετικό άρθρο: "Το πείραμα Milgram: ο κίνδυνος της υπακοής στην εξουσία"

ομαδική λήψη αποφάσεων

Μια άλλη πτυχή μεγάλης σημασίας που μελετάται από τη θεωρία της κοινωνικής επιρροής είναι λήψη αποφάσεων που συνδέονται με μια ομάδα. Οι ρόλοι καθενός από τα στοιχεία της ομάδας, οι υπάρχουσες σχέσεις ισχύος μεταξύ τους και η επιτυχία που είχε η ομάδα στο επίλυση προβλημάτων ή καταστάσεων που προηγουμένως θα καθορίσει σε μεγάλο βαθμό την επιρροή μεταξύ του ατόμου και των υπολοίπων συλλογικός. Διάφορες μελέτες έχουν δείξει ότι, γενικά, οι αποφάσεις που λαμβάνονται από την ομάδα τείνουν να είναι πιο ακραίες από αυτές που θα έπαιρνε ένα υποκείμενο από μόνο του.

Εν μέρει αυτό οφείλεται στην επιρροή που ασκείται από συμπτωματικές απόψεις, καθώς και στην επιθυμία να συνεχίσει να ανήκει στην ομάδα. (κάτι που μπορεί να μας κάνει να μην θέλουμε να είμαστε εκτός συντονισμού) ή την αξιολόγηση της ομάδας ως ομάδας που επέτρεψε ή θα επιτρέψει την επιτυχία. Επίσης μπορεί να υπάρχει μια ψευδαίσθηση από την πλευρά της ομάδας ότι όλοι σκέφτονται το ίδιο και ότι η οπτική τους είναι η μόνη σωστή, κάτι που μπορεί να προκαλέσει δίωξη της διαφωνίας (όπως συμβαίνει στη διαδικασία που ονομάζεται ομαδική σκέψη).

Το γεγονός ότι ανήκεις σε μια ομάδα σημαίνει επίσης ότι η ευθύνη για το τελικό αποτέλεσμα μοιράζεται σε ολόκληρη την ομάδα. ομάδα, με την οποία μπορούν να εφαρμοστούν θέσεις που μπορεί να μην τολμήσει να πάρει ένα άτομο από μόνο του.

Η επίδραση στην αλλαγή στάσης

Στη θεωρία της κοινωνικής επιρροής η στάση μας απέναντι σε κάτι, νοείται ως η προδιάθεση να ενεργούμε ή να σκεφτόμαστε με έναν συγκεκριμένο τρόπο Ενόψει μιας συγκεκριμένης κατάστασης ή ερεθίσματος, είναι ένας από τους κύριους παράγοντες που πρέπει να αλλοιωθεί στη διαδικασία αλλαγής της συμπεριφοράς ενός ατόμου. Η έκθεση σε απόψεις διαφορετικές από τις δικές μας μπορεί να αλλάξει την αντίληψή μας για κάτι, καθώς και τη στάση μας απέναντι σε κάτι που είπαμε.

Σύμφωνα με τη θεωρία της αιτιολογημένης δράσης, η τελική συμπεριφορά μας γενικά προηγείται από την πρόθεσή μας να ενεργήσουμε, η οποία έχει ως κύρια επιρροή τη στάση του ατόμου σχετικά με τη συμπεριφορά που πρέπει να πραγματοποιηθεί, έλεγχος που πιστεύεται ότι έχει σχετικά με τη δυνατότητα έκδοσης της συμπεριφοράς ή τη διαχείρισή της και την αξιολόγηση του τι θα θεωρήσει το περιβάλλον επιθυμητό ή όχι και αν η εν λόγω εκτίμηση δεν είναι σχετικό.

Η δική του στάση απέναντι στο επίμαχο θέμα προέρχεται από την προηγούμενη εμπειρία και την αυτοαντίληψη και αποτίμηση αυτού, η οποία επηρεάζεται σε μεγάλο βαθμό από τη γνώμη του περιβάλλοντος. Επηρεάζονται επίσης κοινωνικά από αυτό που πιστεύουμε ότι θεωρείται κοινωνικά αποδεκτές επιρροές στη συμπεριφορά. Με αυτόν τον τρόπο, οι διαδικασίες κοινωνικής επιρροής έχουν μεγάλη σημασία και, αν και δεν είναι απόλυτα καθοριστικές, διαμορφώνουν κατά κάποιο τρόπο την απόδοση των ατόμων.

Ο ρόλος που δίνει η θεωρία της κοινωνικής επιρροής για να επηρεάσει τις διαδικασίες στην αλλαγή στάσης διαμεσολαβείται κυρίως από μεγάλο αριθμό μεταβλητών. Ένα από τα κυριότερα είναι το γεγονός ότι αυτό που μας προτείνεται πάμε υπέρ ή κατά της στάσης μας, όντας σε θέση να προκαλέσουμε στη δεύτερη περίπτωση μια μεγάλη ασυμφωνία που θα προσπαθούσαμε να περιορίσουμε με επιπόλαια συμπεριφορά της εν λόγω συμπεριφοράς ή διαφοροποιώντας τις πεποιθήσεις μας. Άλλοι παράγοντες, όπως ποιος προσπαθεί να μας επηρεάσει, πώς τους αντιλαμβανόμαστε και πόσο πειστικοί είναι, θα διαφέρουν επίσης στον βαθμό στον οποίο επηρεαζόμαστε.

Όταν λίγοι επηρεάζουν πολλούς: η επιρροή της μειοψηφίας

Όταν συμβαίνουν διαδικασίες επιρροής μεταξύ ομάδων και ατόμων, σκέφτεται κανείς γενικά πώς το συλλογικές επιρροές στο θέμα ή πώς η μεγάλη ομάδα μπορεί να προκαλέσει αλλαγές στο μικρό υποομάδες. Ωστόσο, η θεωρία της κοινωνικής επιρροής λαμβάνει επίσης υπόψη ότι σε πολλές περιπτώσεις ένα άτομο μπορεί να αλλάξει την οπτική γωνία μιας ομάδας ή ότι οι μειονότητες μπορούν να αλλάξουν τη γνώμη της κοινωνίας γενικότερα.

Παραδείγματα αυτού ήταν ο αγώνας για τα δικαιώματα των γυναικών, άτομα από διαφορετικές εθνοτικές μειονότητες ή άτομα της συλλογικότητας LGTB, όλα παραδείγματα κινημάτων αρχικά λογοκρίθηκε και επέκρινε ότι με το πέρασμα του χρόνου πέτυχαν μια αλλαγή στη νοοτροπία της κοινωνίας γενικός.

Για να συμβεί αυτή η αλλαγή, η μειονότητα ή το άτομο πρέπει να έχει μια συνεχή συνεπή στάση σχετικά με το χρόνο και να εκθέσετε ξεκάθαρα και σταθερά την αλλαγή, τις πληροφορίες, τη στάση ή τη συμπεριφορά που επιδιώκεται μεταφέρω, εκφράζω. Επίσης απαιτείται ότι εκτός από συνεπής, η θέση που υπερασπίζεται είναι ευέλικτη και κατανοητήΣημαντική είναι και η εικόνα που προκαλεί στην πλειοψηφία η μειοψηφική θέση. Αυτή η επιρροή θα τονιστεί εάν τα άτομα που αρχικά ανήκουν στην πλειοψηφική θέση προσεγγίσουν και αλλάζουν την οπτική τους υπέρ της μειονότητας, προκαλώντας ένα φαινόμενο χιονοστιβάδας που θα ενθαρρύνει τους άλλους να ακολουθήσουν τη δική τους παράδειγμα.

Βιβλιογραφικές αναφορές

• Σιαλντίνι, Ρ. (1983, 1984). επιρροή. Η ψυχολογία της πειθούς. Αναθεωρημένη έκδοση. ΧάρπερΚόλινς.

• Morales, J.F. και Huici, C. (2000). Κοινωνική ψυχολογία. Εκδ. McGraw-Hill. Μαδρίτη.

• Ρίβας, Μ. & Λόπεζ, Μ. (2012). Κοινωνική ψυχολογία και οργανισμοί. Εγχειρίδιο προετοιμασίας CEDE PIR, 11. ΑΠΟΔΟΣΗ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ. Μαδρίτη.