Η Ψυχολογία της πειθούς και η λήψη αποφάσεων

Είμαστε καθημερινά εκτεθειμένοι σε ερεθίσματα και πληροφορίες που επιχειρούν να αλλάξουν τις πεποιθήσεις μας. Αυτά τα φαινόμενα μελετώνται από την Ψυχολογία της Πειθούς να γνωρίζουν τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι επηρεάζονται από τους άλλους, ακόμη και στη λήψη αποφάσεων.

Είτε συνειδητά είτε ασυνείδητα, σίγουρα έχετε προσπαθήσει ποτέ να επηρεάσετε κάποιον, προσπαθήστε να πετύχετε σε μια συνομιλία, να έχεις δίκιο σε μια διαμάχη ή να πείσεις άλλους ανθρώπους να κάνουν αυτό που εσύ θέλεις. Δεν είναι μόνο ένα ατομικό θέμα, στην καθημερινότητά μας είμαστε εκτεθειμένοι σε επιρροές από επιχειρήσεις, πολιτικούς, οργανισμούς και άλλες πλειοψηφικές ομάδες της κοινωνίας μας.

Στην ψυχολογία, υπάρχει το ρεύμα της Ψυχολογίας της Πειθούς, που προσπαθεί να ορίσει ποιες είναι οι βασικές αρχές που μας κάνουν να υποχωρούμε και να είμαστε πείθεται από άλλους ανθρώπους, αλλά μας δίνει επίσης τα κλειδιά για να χρησιμοποιήσουμε αυτές τις αρχές για να πείσουμε άλλους ανθρώπους και να τους κάνουμε να συγκλίνουν με το δικό μας ιδέες.

Ψυχολογία πειθούς: σε τι βασίζεται;

Όταν μιλάμε για πειθώ, είναι επίσης σημαντικό να σχολιάσουμε τι είναι η κοινωνική επιρροή. Η κοινωνική επιρροή έχει οριστεί ως μια διαδικασία τόσο κοινωνικής όσο και ψυχολογικής φύσης που έχει ως στόχο την επίτευξη γνωστικών ή συμπεριφορικών αλλαγών σε ένα άτομο ή μια ομάδα ανθρώπων. Αυτή η κοινωνική επιρροή μπορεί να παρουσιαστεί με διάφορους τρόπους, ένας από αυτούς είναι μέσω της πειθούς.

Η πειθώ είναι επομένως ένας τύπος κοινωνικής επιρροής που βασίζεται στη μετάδοση από έναν αποστολέα ενός μηνύματος που επιδιώκει να αλλάξτε τις στάσεις, τις πεποιθήσεις, τα συναισθήματα ή τις συμπεριφορές του αποδέκτη αυτής της πληροφορίας. Αυτό συνεπάγεται αλλαγές στη λήψη αποφάσεων που μπορούν να συνδυαστούν με το μήνυμα που εκδίδεται για να πείσει. Θέλετε να μάθετε περισσότερα για το πώς μας πείθουν σε καθημερινή βάση και πώς μπορείτε να μάθετε να πείθετε άλλους ανθρώπους; Συνέχισε να διαβάζεις!

Ιστορικό πλαίσιο

Πριν ξεκινήσετε την πράξη, είναι σημαντικό να μάθετε λίγα για το πώς η έννοια της πειθούς έχει αναπτυχθεί και εξελιχθεί σε όλη την ιστορία.

Η ρητορική αναφέρεται ως ο προκάτοχος της πειθούς. Αυτό έχει οριστεί ως η τέχνη της πειθούς και είχε σκοπό να μαγέψει ή να αποπλανήσει το κοινό μέσω του λόγου, χρησιμοποιώντας το ως μέσο για να καταστεί δυνατή η πειθώ. Η ρητορική έχει αναφερθεί σε κείμενα τόσο παλιά όσο τα ποιήματα του Ομήρου (8ος αι. π.Χ.!) και ακόμη και από τον Αριστοτέλη, ο οποίος μίλησε γι' αυτήν ως «η τέχνη της διαφωνίας». Ήταν κατά τη διάρκεια του 20ου αιώνα όταν η έννοια της πειθούς άρχισε να γίνεται δημοφιλής και να θεωρείται βασικό συστατικό σε προσανατολισμούς τόσο διαφορετικούς όπως η οικονομία, η πολιτική, η διαφήμιση και ακόμη και η στρατός. Έχει μελετηθεί ευρέως από την κοινωνική ψυχολογία όσον αφορά τη σχέση του με διαδικασίες που επικεντρώνονται στην κοινωνική επιρροή και την επικοινωνία.

Στον Δεύτερο Παγκόσμιο Πόλεμο, να προσπαθήσουμε να βρούμε τρόπους για να αυξήσουμε την αυτοεκτίμηση και το ηθικό του στρατού των ΗΠΑ, Ο Carl Hovland, μαζί με την ομάδα κοινωνικών ψυχολόγων του, μελέτησε την πειθώ ως γνωστική διαδικασία.. Βρήκαν ότι, για να προκληθούν αλλαγές συμπεριφοράς, πρέπει επίσης να υπάρξει αλλαγή στις πεποιθήσεις του ατόμου που πείθεται να αντιμετωπίσει σκέψεις διαφορετικές από τις δικές του. Για το λόγο αυτό, η πειθώ άρχισε να θεωρείται ως ένα σύνολο που περιλαμβάνει την πηγή, το περιεχόμενο, το επικοινωνιακό κανάλι και το πλαίσιο του μηνύματος που εκδόθηκε για να πείσει. Διαφέρει επίσης ανάλογα με την προσοχή των ατόμων που λαμβάνουν, την ικανότητα κατανόησης και μνήμης, μεταξύ άλλων.

• Σχετικό άρθρο: "5 κόλπα για να πουλήσεις που χρησιμοποιούν οι μεγάλες μάρκες"

επεξηγηματικά μοντέλα

Δύο επεξηγηματικά μοντέλα έχουν διαφοροποιηθεί για την κατανόηση των αρχών της πειθούς. Εδώ τα διαφοροποιούμε για να κατανοήσουμε τις διαφορές τους:

1. Ευρετικό-Συστηματικό Μοντέλο του Chaiken

Αυτό το μοντέλο εστιάζει στην ασυνείδητη πειθώ, κάτι που συμβαίνει χωρίς να το καταλάβουμε. Μέσα της, οι άνθρωποι που πείθονται παίρνουν μια απόφαση χωρίς πρώτα να λάβουν υπόψη τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα αυτής της απόφασης; έχουν εμπιστευτεί πλήρως το περιεχόμενο του πειστικού μηνύματος και έχουν ενεργήσει αυτόματα.

Αυτά τα μηνύματα είναι γνωστά ως περιφερειακά σήματα και περιλαμβάνουν όλες αυτές τις αποφάσεις που λαμβάνουμε με βάση την παρατήρηση ή την εμπειρία. Για παράδειγμα, όταν στο σούπερ μάρκετ αγοράζετε ένα προϊόν που είναι λίγο πιο ακριβό από κάποιο άλλο και δεν έχετε σκεφτεί τις διαφορές τους ή αν αξίζει περισσότερο να αγοράσετε το ένα ή το άλλο. Απλώς αποφασίσατε να αγοράσετε κάτι πιο ακριβό χωρίς να το σκεφτείτε πολύ.

• Μπορεί να σας ενδιαφέρει: ""Ευριστικά": οι νοητικές συντομεύσεις της ανθρώπινης σκέψης"

2. Μοντέλο Πιθανοτήτων Επεξεργασίας Petty και Cacciopo

Αυτή η προοπτική υποδηλώνει ότι Υπάρχουν δύο στρατηγικές ή μονοπάτια όταν πρόκειται να πειστείτε από ένα μήνυμα: η κεντρική διαδρομή και η περιφερειακή διαδρομή..

Η κεντρική διαδρομή είναι αυτή στην οποία αναλύουμε και αναλύουμε σε βάθος τα χαρακτηριστικά του μηνύματος που μας έχει παρουσιαστεί. λαμβάνοντας υπόψη τις συνέπειες που μπορεί να έχει η λήψη αυτής της απόφασης και καλύπτοντας τα πάντα μέσω της γνώσης ή της εμπειρίας μας προηγούμενος.

Από την άλλη, η περιφερειακή διαδρομή είναι αυτή που συνήθως ακολουθούμε όταν καταλήγουμε να πειστούμε. Σε αυτό το γνωστικό μονοπάτι, δεν αφιερώνουμε όσο χρόνο θα έπρεπε για να σκεφτούμε το πειστικό μήνυμα και εστιάζουμε στις πληροφορίες που δεν μας κάνουν να στοχαζόμαστε υπερβολικά. Δεχόμαστε αυτά τα μηνύματα χωρίς να τα έχουμε πλήρη επίγνωση, παρόμοια με την προηγούμενη πρόταση μοντέλου.

• Σχετικό άρθρο: «Τι είναι η κοινωνική ψυχολογία;»

Αρχές πειθούς: μπορούμε να μάθουμε να πείθουμε;

Το ενδιαφέρον μέρος της Ψυχολογίας της Πειθούς είναι να γνωρίζεις τις θεμελιώδεις αρχές της, όχι μόνο να γνωρίζεις να πείσουμε άλλους ανθρώπους, αλλά και να εντοπίσουμε πότε το κάνουν μαζί μας και να ξέρουμε πώς να αντιδράσουμε Πριν από αυτό.

Οι βασικές ψυχολογικές αρχές της πειθούς προτάθηκαν από τον Robert Cialdini, ερευνητή και καθηγητή ψυχολογίας στο Πολιτειακό Πανεπιστήμιο της Αριζόνα. Ο Cialdini εξέδωσε το βιβλίο του Επιρροή: Η ψυχολογία της πειθούς, στο οποίο παρουσιάζει συνολικά τους έξι νόμους της κοινωνικής επιρροής που συνεπάγεται η πειθώ. Εδώ αναλύουμε κάθε έναν από αυτούς τους νόμους ή αρχές:

1. Αμοιβαιότητα

Όταν κάποιος μας κάνει τη χάρη, καταλήγουμε να νιώθουμε υποχρεωμένοι να την ανταποδώσουμε κάποια στιγμή.. Αυτό βασίζεται στο γεγονός ότι δεν μπορούμε να αντέξουμε συναισθηματική ασυνέπεια ή γνωστική ασυμφωνία όταν νιώθουμε χρέος σε κάποιον.

Πώς μας παρουσιάζεται αυτό; Για παράδειγμα, με δωρεάν δείγματα σε καταστήματα ή με δοκιμαστικές περιόδους σε μια διαδικτυακή πλατφόρμα ροής. Αυτές οι επιχειρήσεις μας προσφέρουν ένα μέρος των προϊόντων τους δωρεάν προσωρινά, οπότε όταν αυτό τελειώσει, νιώθουμε χρεωμένοι και μπορούμε να συμφωνήσουμε να το αγοράσουμε ή να πληρώσουμε για την πλήρη έκδοση.

2. Ελλειψη

Όταν κάτι αρχίζει να εξαφανίζεται, το θέλουμε περισσότερο, γιατί μας δημιουργεί επίσης την αίσθηση ότι αν υπάρχει μεγάλη δυσκολία να πετύχουμε κάτι, σημαίνει ότι θα είναι πολύτιμο. Ετσι Σε αυτές τις καταστάσεις ενεργούμε γρήγορα ώστε να μην κινδυνεύουμε να χάσουμε κάτι σε μια κατάσταση στην οποία μπορεί να εξαφανιστεί.

Ένα πολύ σαφές παράδειγμα αυτού είναι όταν τα στατιστικά εμφανίζονται σε πραγματικό χρόνο στις ηλεκτρονικές σελίδες πωλήσεων. Σας έχει συμβεί ποτέ να θέλετε να αγοράσετε μερικά ρούχα και όταν δείτε το πουκάμισο που σας αρέσει, ο ιστότοπος σας λέει ότι υπάρχουν μόνο 3 διαθέσιμες μονάδες; Εδώ εφαρμόζουν την αρχή της σπανιότητας για να σε πείσουν.

• Σχετικό άρθρο: «Πώς αντιδρά ο εγκέφαλος στις προσφορές;»

3. κοινωνική απόδειξη

Η κοινωνική απόδειξη επικεντρώνεται στον τρόπο με τον οποίο, όντας κοινωνικοί άνθρωποι και ζώντας στην κοινωνία, καθοδηγούμε τις αποφάσεις μας βοηθώντας τον εαυτό μας σε αυτό που κάνουν οι άλλοι. Βασικά, όταν ελέγχετε τις απόψεις άλλων ανθρώπων στο διαδίκτυο για το εστιατόριο στο οποίο θέλετε να πάτε για φαγητό, χρησιμοποιείτε το πρότυπο κοινωνικής απόδειξης για να γνωρίζετε εάν είναι ένα κοινωνικά αποδεκτό μέρος ή όχι δείπνο εκεί.

4. Δέσμευση και συνέπεια

Μόλις δεσμευτούμε σε κάτι, θα κάνουμε ό, τι είναι δυνατόν για να το πετύχουμε. να είναι συνεπής με αυτή τη δέσμευση. Η εμφάνιση μιας ασυνέπειας δημιουργεί συναισθηματική δυσφορία τόσο δυνατό που το αποφεύγουμε πάση θυσία.

Σχετίζεται στενά με την αρχή της αμοιβαιότητας, αλλά εκτός από το να νιώθεις ότι πρέπει να ανταποδώσεις μια χάρη, νιώθεις ότι έχεις μια δέσμευση να εκπληρώσεις. Για παράδειγμα, όταν σας προσφέρεται ένα δωρεάν μάθημα ή με μεγάλη έκπτωση. νιώθεις ότι πρέπει να το συμμορφωθείς και να το ολοκληρώσεις, ακόμη και να κάνεις ένα άλλο μόλις το τελειώσεις γιατί «η τιμή έχει βγει πολύ καλή» και νιώθεις ότι έχεις αναπτύξει δέσμευση σε αυτό οργάνωση.

5. Αξιοθεατο

Οι άνθρωποι επηρεάζονται πολύ από τους φίλους, την οικογένεια, τα άτομα που εμπιστευόμαστε ή απλά από άτομα που θεωρούμε ελκυστικά.

Οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούν αυτήν την αρχή στον τρόπο που επικοινωνούν με τους πελάτες τους., δημιουργώντας μια ιδιαίτερη εγγύτητα πιστεύοντας ότι αυτό θα δημιουργήσει συναισθηματικούς δεσμούς που θα αυξήσουν τις πωλήσεις τους ή την κατανάλωση των προϊόντων τους.

6. Εξουσία

Όταν μας παρουσιάζονται απόψεις ή επιχειρήματα από ανθρώπους που θεωρούνται επιφανείς ή ειδικοί, αναθέτουμε σε αυτές τις αρχές και υποθέτουμε ότι τα επιχειρήματά τους θα είναι κατάλληλα. Θεωρούμε δεδομένο ότι είναι σοφοί γιατί μας φαίνονται σαν τέτοιοι..

Είναι πολύ εύκολο να βρεις απόψεις, για παράδειγμα, αξιόπιστων συγγραφέων, τυπωμένες στο εξώφυλλο νέων βιβλίων μπεστ σέλερ, για να ενθαρρύνουν την προώθησή τους και να εμπιστεύονται ότι οι άνθρωποι θα εμπιστεύονται τις απόψεις άλλων συγγραφέων Διάσημος.

Προσοχή στην πειθώ!

Τέλος, η Ψυχολογία της πειθούς μπορεί να είναι πολύ περίεργη και ενδιαφέρουσα να γνωρίζουμε τον τρόπο με τον οποίο παίρνουμε αποφάσεις και σχετιζόμαστε με άλλους ανθρώπους. Ακόμα κι έτσι, θεωρούμε σημαντικό να γνωρίζουμε πώς να κατανοούμε αυτές τις αρχές πειθούς, αλλά όχι να τις δοκιμάζουμε και προσπαθήσουμε να επηρεάσουμε τους πάντες γύρω μας, αλλά να γνωρίζουμε αυτές τις αποφάσεις και αυτές τις διαδικασίες γνωστική. Η πειθώ μπορεί να είναι χρήσιμη εφόσον δεν χρησιμοποιείται για να βλάψει άλλους ανθρώπους ή για να θέσει τον εαυτό μας πάνω από τους άλλους. Είναι καλό να γνωρίζουμε το μυαλό μας, αλλά πάντα με το κεφάλι και έχοντας επίγνωση της πραγματικότητας των άλλων ανθρώπων.