Οι 10 πιο αποτελεσματικές τεχνικές πειθώ

Η πειθώ είναι η ικανότητα των ανθρώπων να πείσουν τους άλλους να κάνουν κάτι που δεν σχεδίαζαν να κάνουν.

Σας συνιστούμε να διαβάσετε αυτό το άρθρο για να μπείτε στο θέμα: "Πειθώ: ορισμός και στοιχεία της τέχνης της πειστικότητας"

Πώς να πείσετε κάποιον; Οι καλύτερες τεχνικές πειθώ

Όταν πρόκειται να πείσει επίσηςΟι τεχνικές που χρησιμοποιούνται για αυτό είναι πολύ σημαντικές.

Αυτές οι τεχνικές πειθώ μπορούν να ομαδοποιηθούν με πολλούς διαφορετικούς τρόπους, αλλά αυτές που προσδιορίζονται σύμφωνα με τις έξι αρχές της επιρροής του Cialdini ξεχωρίζουν ιδιαίτερα:

• Αρχή συνοχής. Πρέπει να είμαστε συνεπείς στα κίνητρά μας και στις ομιλίες που συνοδεύουν τις ενέργειές μας.

• Αρχή αμοιβαιότητας. Αναφέρεται στην ανάγκη να επιστρέψουμε σε άλλους τις εύνοιες που μας κάνουν.

• Αρχή της έλλειψης. Κάτι είναι πιο ελκυστικό εάν έχετε περιορισμένη διαθεσιμότητα.

• Αρχή της κοινωνικής έγκρισης. Ζητάμε την υποστήριξη της πλειοψηφίας, έτσι ώστε να έχουμε κάτι με το οποίο συμφωνεί η πλειοψηφία θα είναι μια καλύτερη επιλογή για εμάς.

• Αρχή εξουσίας. Όπως έχουμε δει, κάποιος που είναι ειδικός σε ένα θέμα μπορεί να μας κάνει να πιστεύουμε κάτι πιο εύκολα.

• Αρχή συμπάθειας. Κάποιος που είναι καλός σε εμάς είναι πιο πιθανό να μας πείσει.

Μπορείτε να διαβάσετε περισσότερα για τους 6 νόμους του Robert Cialdini για την κοινωνική επιρροή στο αυτό το άρθρο

Οι κύριες τεχνικές πειθώ

Στη συνέχεια θα δούμε μερικές τεχνικές πειθώ, τις πιο μελετημένες και αποτελεσματικές.

Θα ξεκινήσουμε με τεχνικές πειθώ που βασίζονται στην αμοιβαιότητα, τεχνικές που βασίζονται στη δέσμευση ή τη συνέπεια και θα τελειώσουμε με τεχνικές που βασίζονται στην έλλειψη. Στη συνέχεια, θα αναθεωρήσουμε στοιχεία και τεχνικές που χρησιμοποιούνται που έχουν σχέση με τις αρχές της εξουσίας, της συμπάθειας και της κοινωνικής έγκρισης, αν και αυτές συνήθως ενσωματώνονται στους άλλους τύπους τεχνικών.

1. Τεχνικές που βασίζονται στην αμοιβαιότητα

Οι τεχνικές που βασίζονται στην αμοιβαιότητα είναι εκείνες στις οποίες η αλληλεπίδραση μεταξύ πηγής και δέκτη προκαλεί στο τελευταίο την ιδέα ότι γίνεται παραχώρηση., γεγονός που τον καθιστά πιο πιθανό να επιστρέψει την εύνοια.

Αυτές οι τεχνικές χρησιμοποιούνται, φυσικά, από διαφημίσεις, αλλά μερικές φορές επίσης από πολιτικές οργανώσεις σε διαπραγματεύσεις ή ακόμη και στις διαφημιστικές στρατηγικές των δήμων και των κυβερνήσεων που ωθούν τον πληθυσμό να φροντίσει τους πόρους και τον εξοπλισμό Αν και κακοποιούνται, μπορούν επίσης να παίξουν έναν πιο απαίσιο ρόλο στη διατήρηση δικτύων πελατών και διαφθορά.

Μεταξύ αυτών των τεχνικών, ξεχωρίζουν τα ακόλουθα:

• Τεχνική πόρτας / χτύπημα της πόρτας στο πρόσωπο

Αυτή η τεχνική βασίζεται στο γεγονός ότι η πηγή κάνει μια πολύ υπερβολική και δαπανηρή αρχική προσφορά για τον παραλήπτη που γνωρίζει ότι πρόκειται να απορρίψει. Μόλις ο δέκτης την απορρίψει, η πηγή θα μειώσει σταδιακά το επίπεδο κόστους, για να φτάσει τελικά στο σημείο που ήταν ο στόχος από την πρώτη στιγμή. Α) Ναι, ο παραλήπτης θεωρεί ότι έχει γίνει μεγάλη έκπτωση, γεγονός που καθιστά ευκολότερο για αυτούς να καταλήξουν στην πρόσβαση στην προσφορά.

Ένα σαφές και κατανοητό παράδειγμα που χρησιμοποιεί αυτήν την τεχνική είναι οι διαπραγματεύσεις των εμπόρων σε διαφορετικές αγορές σε όλο τον κόσμο.

• Τεχνική "αυτό δεν είναι όλο"

Βασίζεται στην προσφορά, εκτός από την αρχική προσφορά, ένα μικρό επιπλέον δώρο. Το δώρο θεωρείται ως παραχώρηση, οπότε και πάλι διευκολύνει τον παραλήπτη να αισθάνεται ευνοημένος και να θέλει να αποδεχτεί την προσφορά. Ένα παράδειγμα βρίσκεται στις τηλεοπτικές προσφορές ορισμένων προϊόντων, στις οποίες συχνά Δίνουν ένα μικρό δώρο (το περίβλημα του μαχαιριού που έχουμε αγοράσει, ένα δεύτερο ζευγάρι γυαλιά, και τα λοιπά.).

• Τεχνική ώμου

Αυτή η τεχνική βασίζεται στη δημιουργία ενός άτυπου και εν μέρει συναισθηματικού δεσμού μεταξύ πηγής και δέκτη., κάνοντας τον δέκτη να αισθανθεί την ανάγκη να αντιστοιχεί στη σχέση που έχει με την πηγή. Αυτή η τεχνική μπορεί να εξηγηθεί με τη διαδικασία που πραγματοποιούν οι τράπεζες με τους πελάτες τους.

2. Τεχνικές βασισμένες στη δέσμευση

Οι τεχνικές που βασίζονται στη δέσμευση και τη συνέπεια βασίζονται στην επιθυμία του παραλήπτη να είναι συνεπής με τις προηγούμενες στάσεις και ενέργειές τους.

Είναι επίσης αυτοί που θέτουν τα πιο ηθικά διλήμματα στις πιο ακραίες εκδοχές τους, αφού μερικοί σπάνε την ιδέα ότι ο εκδότης και Ο δέκτης πρέπει να ξεκινήσει από ίσους όρους ανταγωνισμού ως ο πρώτος που θα γνωρίζει όλες τις απαραίτητες πληροφορίες και θα παίζει πλεονέκτημα. Αυτός είναι και ο λόγος για τον οποίο το να γνωρίζουμε πώς να αναγνωρίσουμε αυτές τις τεχνικές θα μας βοηθήσει να μην τον πιάσουμε.

Τα κύρια και πιο χρησιμοποιημένα είναι τα ακόλουθα:

• Ψεύτικη τεχνική ή "χαμηλή μπάλα"

Σε αυτήν την τεχνική ο παραλήπτης αποδέχεται μια προσφορά από την πηγή, αλλά μόλις αποδεχτεί η πηγή δίνει έμφαση στις πληροφορίες που καθιστούν τη συμφωνία κάπως λιγότερο ελκυστική. Φυσικά, αυτές οι πληροφορίες δεν είναι αντίθετες με τα δεδομένα που παρείχε αρχικά ο εκδότης, αλλά συνήθως αποτελούν μέρος της «λεπτής εκτύπωσης» αυτού που έχει διαπραγματευτεί. Ο παραλήπτης μπορεί πάντα να την απορρίψει, αλλά η επιθυμία να είναι συνεπής μπορεί να τον αναγκάσει να αποφασίσει να αποδεχτεί την προσφορά ούτως ή άλλως.

• Τεχνική Foot-in-the-Door

Αυτή η τεχνική βασίζεται στο να κάνετε μια μικρή αρχική προσφορά, εύκολα αποδεκτή από τον παραλήπτη.. Μόλις γίνει αποδεκτή, μπορείτε να προχωρήσετε σε μεγαλύτερες και μεγαλύτερες προσφορές. Θα μπορούσε να προκύψει ένα έγκυρο προσομοίωμα στο παιχνίδι, όπου ξεκινάτε κάνοντας μικρά στοιχήματα και στη συνέχεια αυξάνοντας το στοίχημα χρημάτων.

• Τεχνική δολώματος και εναλλαγής

Βασίζεται στο γεγονός ότι όταν ο παραλήπτης αποκτά πρόσβαση στην προσφορά, το προϊόν που τον προσέλκυσε έχει εξαντληθεί, παρόλο που προσφέρονται άλλες παρόμοιες επιλογές.

3. Τεχνικές βασισμένες σε έλλειψη

Όσον αφορά τις τεχνικές που βασίζονται σε έλλειψη, επιδιώκουν να αυξήσουν την αξία αυτού που προσφέρεται στα μάτια του παραλήπτη, ώστε να το αποδεχτεί. Δύο τεχνικές ξεχωρίζουν:

• Τεχνική «παίζοντας σκληρά για να πάρω κάτι»

Αυτή η τεχνική υπονοεί ότι το προϊόν είναι σπάνιο και δύσκολο να ληφθεί προκειμένου ο παραλήπτης να παρακινηθεί να το αποκτήσει. Είναι πολύ ορατό σε ηλεκτρονικά προϊόντα ή προϊόντα διατροφής (smartphone, χαβιάρι ...).

• Τεχνική προθεσμίας

Αυτή η τεχνική δείχνει ότι η προσφορά είναι μόνο προσωρινή, με το οποίο καλείται να το αποκτήσει γρήγορα πριν τελειώσει. Μια παραλλαγή χρησιμοποιεί τον αριθμό των μονάδων αντί του χρόνου. Το πιο ξεκάθαρο παράδειγμα είναι οι τηλεοπτικές προσφορές ορισμένων προϊόντων, οι οποίες μαζί με τη στρατηγική «αυτό δεν είναι όλα» συνήθως υποδηλώνουν την προσωρινή διαθεσιμότητα της προσφοράς.

4. Τεχνικές που βασίζονται στην κοινωνική έγκριση

Οι τεχνικές που βασίζονται στην κοινωνική έγκριση στοχεύουν στη χρήση της ανάγκης των παραληπτών να αισθάνονται μέρος της ομάδας και την κοινωνία, χρησιμοποιώντας ως επιχείρημα ότι ένα μεγάλο μέρος του πληθυσμού αποδέχεται ή θα αποδεχθεί την προσφορά που προσφέρεται.

Σε αυτήν την περίπτωση, ξεχωρίζει η χρήση στατιστικών ή τεχνικών ένταξης στην ομάδα.

Αυτός ο πόρος χρησιμοποιείται συχνά για να δείξει τη δημοτικότητα της προσφοράς, δείχνοντας ότι σε περίπτωση αποδοχής της, θα εισέλθει στην ομάδα. Χρησιμοποιείται συχνά σε συνδυασμό με στοιχεία και τεχνικές που βασίζονται στην εξουσία.

Μπορεί να δει σε πολλές διαφημίσεις, όπου εμφανίζουν στατιστικά στοιχεία πελατών ικανοποιημένοι ή με σχόλια όπως "9 στους 10 το προτείνω", "είμαστε πολλά μέλη του ...", "Εγγραφείτε ΜΑΣ".

5. Τεχνικές βασισμένες στην αρχή

Τεχνικές βασισμένες στην εξουσία Ενεργούν υπό την προϋπόθεση ότι ένας εμπειρογνώμονας σε ένα θέμα θα έχει καλύτερη κρίση από αυτό από άλλους, συμπεριλαμβανομένου του δέκτη. Όσον αφορά αυτό το γεγονός, η χρήση των μαρτυριών από ειδικούς ξεχωρίζει κυρίως. Σε αυτήν την τεχνική, η εξειδίκευση ενός ή περισσότερων ατόμων χρησιμοποιείται για να κάνει τον παραλήπτη να δει ότι η προσφορά που εφαρμόζεται είναι πιο πολύτιμη, αποτελεσματική ή κερδοφόρα από άλλους.

Ένα σαφές παράδειγμα είναι η χρήση επαγγελματιών σε έναν τομέα για την πώληση ενός συγκεκριμένου προϊόντος, όπως η χρήση του οδοντιάτρων για την προώθηση οδοντόκρεμων ή αθλητικών επαγγελματιών για την προώθηση ενδυμάτων επιδεικτικός.

6. Τεχνικές βασισμένες στη συμπάθεια

Όσον αφορά τις τεχνικές που βασίζονται στη συμπάθεια, βασίζονται στη δημιουργία ενός συναισθήματος ομοιότητας και εγγύτητας μεταξύ της πηγής της πειθούς και του δέκτη. Αυτά ξεχωρίζουν:

• Χρήση στοιχείων που προωθούν την αίσθηση οικειότητας

Αν και δεν είναι μια τεχνική από μόνη της, είναι σύνηθες να χρησιμοποιείται το περιβάλλον, ο τρόπος ντυσίματος και ακόμη και η συμπεριφορά και φόρμα για να εκφραστεί με τρόπο που ο δέκτης να αισθάνεται αρκετά άνετα για να δεχτεί το προσφορά. Ένα παράδειγμα βρίσκεται σε μεγάλο αριθμό επωνυμιών και καταστημάτων, τα οποία κάνουν τους υπαλλήλους τους να φορούν ρούχα και να συμπεριφέρονται άτυπα.

• Φυσική ελκυστικότητα

Η χρήση της φυσικής και προσωπικής ελκυστικότητας της πηγής διευκολύνει τον παραλήπτη να προσελκύεται σε αυτό που προέρχεται από αυτόν, γι 'αυτό δέχονται συχνά την προσφορά. Συχνά παρατηρείται σε διαφημίσεις και αξεσουάρ μόδας, αν και είναι συνηθισμένο να εφαρμόζεται σε μια μεγάλη πλειονότητα διαφημιστικών στοιχείων.

• Χρήση διασημοτήτων

Η δημόσια αναγνώριση ενός διάσημου και επιρροή ατόμου χρησιμοποιείται για να τροποποιήσει την αντίληψη του παραλήπτη (ων) μιας συγκεκριμένης προσφοράς. Είναι πολύ συχνές στον κόσμο του μάρκετινγκ και χρησιμοποιούνται συνεχώς στη διαφήμιση.

Μερικά συμπεράσματα και προβληματισμοί

Όλα αυτά τα χαρακτηριστικά και οι τεχνικές είναι σημαντικά και συχνά στοιχεία στις προσπάθειες πειθώ Βρισκόμαστε στην καθημερινή μας ζωή, όχι μόνο στις στρατηγικές που χρησιμοποιούνται από οργανισμούς και μεγάλους Επιχείρηση. Λάβετε υπόψη ότι οι περισσότεροι άνθρωποι προσπαθούν να πείσουν τους άλλους να αλλάξουν στάσεις, αξίες ή ενέργειες.

Ωστόσο, εκτιμήθηκε ότι η πειθώ δεν συνεπάγεται απαραίτητα χειραγώγηση, καθώς σε μεγάλο ποσοστό Μερικές φορές γνωρίζουμε ότι προσπαθείτε να αλλάξετε την άποψή μας με σκοπό Σίγουρος.

Βιβλιογραφικές αναφορές:

• Cialdini, R. Β., Cacioppo, J. Τ., Bassett, R., & Miller, J. ΠΡΟΣ ΤΗΝ. (1978). Διαδικασία χαμηλής μπάλας για παραγωγή συμμόρφωσης: δέσμευση και κόστος. Περιοδικό προσωπικότητας και κοινωνικής ψυχολογίας, 36 (5), 463.

• Cialdini, R. Β., Vincent, J. Ε., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. ΜΕΓΑΛΟ. (1975). Διαδικασία αμοιβαίων παραχωρήσεων για πρόκληση συμμόρφωσης: Η τεχνική «πόρτα-στο-πρόσωπο». Περιοδικό προσωπικότητας και κοινωνικής ψυχολογίας, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Ένα μοντέλο επεξεργασίας πληροφοριών της αποτελεσματικότητας της διαφήμισης. Στο H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Επιστήμες συμπεριφοράς και διαχείρισης στο μάρκετινγκ. Νέα Υόρκη: Ρόναλντ.

• Rogers, R.W. (1985). Αλλαγή στάσης και ενσωμάτωση πληροφοριών στις εκκλήσεις φόβου. Ψυχολογικές εκθέσεις, 56, 179-182.