Συναισθηματικό μάρκετινγκ: φτάνοντας στην καρδιά του πελάτη

Πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι οι αποφάσεις που λαμβάνουμε βασίζονται σε ένα ορθολογική ανάλυση των εναλλακτικών λύσεων που μας παρουσιάζονται. Η αλήθεια είναι ότι, σε πολλές περιπτώσεις, το πιο συναισθηματικό μας μέρος μας επηρεάζει στο σημείο να αποφασίσουμε για εμάς.

Στο βιβλίο του, "Το λάθος του Απορρίπτει", Αντόνιο Νταμάσιο υποστηρίζει ότι "το συναισθημα είναι απαραίτητο συστατικό σχεδόν σε κάθε απόφαση που λαμβάνουμε ». Όταν αντιμετωπίζουμε μια απόφαση, τα συναισθήματα από προηγούμενες εμπειρίες θέτουν τιμές για τις επιλογές που εξετάζουμε. Αυτά τα συναισθήματα, επομένως, δημιουργούν προτιμήσεις που μας οδηγούν να επιλέξουμε τη μία ή την άλλη επιλογή.

Συναισθηματικό μάρκετινγκ: συναισθήματα στις αποφάσεις που λαμβάνουμε

Το όραμα του Damasio βασίζεται στις μελέτες του για άτομα που είχαν υποστεί ζημιά περιοχή των συναισθημάτων του εγκεφάλου. Αυτοί οι άνθρωποι μπόρεσαν να επεξεργαστούν ορθολογικές πληροφορίες που σχετίζονται με τις διάφορες εναλλακτικές λύσεις, αλλά ήταν ανίκανοι να λάβουν αποφάσεις, επειδή δεν είχαν μια συναισθηματική άγκυρα για τις επιλογές στις οποίες έπρεπε να αποφασίσει.

Η σημασία της μάρκας κατά την επιλογή

Οι επωνυμίες αναζητούν αυτήν τη στιγμή στρατηγικές χτίστε την πίστη στους πελάτες της, καθώς και να προσελκύσει την προσοχή των νέων καταναλωτών για τη δημιουργία διαρκών σχέσεων με την πάροδο του χρόνου. Δεν πρόκειται για την αγορά μόνο του προϊόντος, αλλά για την αίσθηση της μάρκας ως δική σας. Σίγουρα όλοι έχουμε γνωστούς που θέλουν να αγοράσουν το Iphone 7 πριν από την πώληση. Οι επιτυχημένες εταιρείες δημιουργούν προσδοκίες σε άτομα και δημιουργούν συναισθήματα μέσω εμπειριών. Έτσι, παραπλανούν τους καταναλωτές κάνοντάς τους συνεργούς τους επιχειρηματικές ιστορίες και φτάνοντας στις καρδιές τους. Δημιουργώντας αποτελεσματικά την εγγύτητα με τον δυνητικό πελάτη, αυξάνετε τις πιθανότητες πώλησης των προϊόντων σας. Αυτό είναι γνωστό ως συναισθηματική επωνυμία ή "κάνω σήμα".

Στο βιβλίο του "Emotional Branding: το νέο πρότυπο για τη συναισθηματική σύνδεση εμπορικών σημάτων", ο Marc Gobé εξηγεί: "Branding συναισθηματικός είναι ο αγωγός μέσω του οποίου οι άνθρωποι συνδέονται οριακά με τις εταιρείες και τα προϊόντα τους με έναν συναισθηματικό τρόπο βαθύς. Η καινοτομία της Sony, η αισθησιακή κομψότητα του Gucci, η αξεπέραστη αίγλη της Vogue, μας έρχεται να ξυπνήσει συναισθηματικά τις φαντασίες μας και να μας υπόσχεται νέα σφαίρα. " Ένα άλλο παράδειγμα μπορεί να είναι η Nike, η οποία συνδέει τα προϊόντα της με σπουδαία αθλητικά αστέρια, ελπίζοντας να μεταφέρει τη συναισθηματική προσκόλληση του αθλητή στη μάρκα ή το προϊόν στον πελάτη. Όλες αυτές οι μάρκες φέρουν μια σχετική εικόνα που δημιουργεί συναισθήματα στους πελάτες.

Η επωνυμία δεν έρχεται απλώς με ένα λογότυπο, ένα όνομα ή τη χρήση συγκεκριμένων χρωμάτων. Η επωνυμία περιλαμβάνει τη δημιουργία ενός Ταυτότητα, μιας προσωπικότητας, της δημιουργίας και της προώθησης ορισμένων αξιών που το καθιστούν επιθυμητό από συναισθηματική άποψη.

Συναισθηματική διαφήμιση: πώληση συναισθημάτων

ο επωνυμία Είναι ένα μόνο παράδειγμα του πώς σκοπεύει να προσεγγίσει τον καταναλωτή μέσω της δημιουργίας συναισθηματικών σχέσεων. Όμως, η έννοια του συναισθηματικού μάρκετινγκ δεν περιλαμβάνει μόνο τη δημιουργία μιας μάρκας μέσω συναισθημάτων, αλλά περιλαμβάνει επίσης τη δημιουργία συναισθημάτων στα προϊόντα σας ή την προβολή της μάρκας. Αυτό επιτυγχάνεται με τη διαφήμιση, η οποία είναι ένα σημείο επαφής με τον πελάτη. Παραδείγματα διαφήμισης είναι: το περιβάλλον λιανικής, το εμπορευματοποίηση, κτίρια εταιρειών, το ψηφιακό περιβάλλον ή διαφημίσεις στα μέσα ενημέρωσης. Στην ιδανική περίπτωση, η δημιουργία μιας επωνυμίας και η διαχείρισή της πρέπει να ξεκινούν από την επωνυμία και να προβάλλονται μέσω διαφήμισης.

Αντιμέτωποι με την εμφάνιση συναισθηματικού μάρκετινγκ, διαφήμισης που βασίζεται στην επισήμανση του οφέλη από αυτό που προορίζεται να πουλήσει, καθώς σήμερα σχεδόν όλα τα προϊόντα προσφέρουν πλεονεκτήματα Παρόμοιος. Για το λόγο αυτό, ο πολλαπλασιασμός του συναισθηματική διαφήμιση, τονίζοντας πάνω από όλες τις αξίες που σχετίζονται με τις επιθυμίες, τις επιθυμίες και τις εσωτερικές φιλοδοξίες των δυνητικών καταναλωτών.

Αυτό που προτείνουν οι συναισθηματικές στρατηγικές μάρκετινγκ είναι ότι για να αφήσετε ένα σημάδι στον καταναλωτή, είναι απαραίτητο να παρέχετε διεγερτικά δίκτυα που βασίζονται στην ευχαρίστηση και ευεξίας, συνοδεύοντας το άτομο σε ειδικές και μοναδικές στιγμές και καταστάσεις, ή προκαλώντας συναισθηματικές αντιδράσεις ενοχής μέσω συναισθημάτων δυσάρεστος. Για τον νευρολόγο Donal Caine "Η βασική διαφορά μεταξύ συναισθήματος και λόγου είναι ότι το συναίσθημα προκαλεί δράση, ενώ ο λόγος μόνο για συμπεράσματα ». Δηλαδή, ο άνθρωπος είναι ένα συναισθηματικό ον, το οποίο μεταφέρεται στις αποφάσεις αγοράς τους. Όσο πιο έντονο είναι το συναίσθημα (θετικό ή αρνητικό) που σχετίζεται με το προϊόν ή το εμπορικό σήμα, τόσο βαθύτερη θα είναι η νευρολογική σύνδεση στον εγκέφαλο του δυνητικού καταναλωτή.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι διαφημιστικές εκστρατείες ενισχύουν αυτήν τη σχέση μεταξύ των νευρωνικών δικτύων, δεδομένου ότι είναι αυτές που τελικά παρακινούν την παρορμητική αγορά ορισμένων προϊόντων. Μια διαφήμιση μπορεί να σας κάνει να αισθάνεστε πιο ελκυστικοί, πιο εξελιγμένοι ή, αντίθετα, μπορεί να σας κάνει να αισθάνεστε ένοχοι, ώστε να αφήνετε χρήματα σε φιλανθρωπικούς σκοπούς. Μέσω της μάρκας, μπορείτε να πιστέψετε ότι είστε σκληρός άντρας επειδή πίνετε Jack Daniels ή οδηγείτε α Χάρλεϊ Ντέιβιντσον.

Η χρήση της ευτυχίας σε περιόδους κρίσης

Οι παραπάνω εταιρείες γνωρίζουν αιχμαλωτίζει τον πελάτη μέσα από τις 5 αισθήσεις. Μεταδίδοντας συναισθήματα και συναισθήματα, αυτές οι εταιρείες έχουν δημιουργήσει μια ειδική σύνδεση με τον πελάτη και έχουν κάνει τα προϊόντα τους να έχουν ένα ιδιαίτερο νόημα για αυτούς.

Μία από τις εταιρείες που χρησιμοποίησε το καλύτερο συναισθηματικό μάρκετινγκ είναι η Coca-Cola. Αυτό το αναψυκτικό δεν αποπλέει προσφέροντας ανθρακούχο νερό γεμάτο σάκχαρα και χρωστικές ουσίες, αντ 'αυτού, πουλάει την ευτυχία. Είναι περίεργο πώς ένα αναψυκτικό που θα μπορούσε να συσχετιστεί ήσυχα με την παχυσαρκία καταλήγει να γίνει συνώνυμο με το αίσθημα «χαρούμενος». Σαν να μην ήταν αρκετό, στην εκστρατεία του "Share Happiness", έβαλε δεκάδες ονόματα στη συσκευασία τους και κουτιά, για να ενημερώσουμε τους ανθρώπους ότι αυτό το προϊόν δημιουργήθηκε ειδικά για αυτοί.

Δημιούργησε επίσης «το ταμείο της ευτυχίας». Ένα ATM που θα μπορούσε να μοιάζει με οποιαδήποτε άλλη τράπεζα, αλλά στην πραγματικότητα, ήταν ένα ATM στο οποίο οι άνθρωποι έβγαλαν 100 € δωρεάν με τον αποκλειστικό όρο να το μοιραστούν με κάποιον. Είναι ήδη γνωστό: σε περιόδους κρίσης, η ευτυχία πουλάει.