Nappuse põhimõte: trikk, mis julgustab meid ostma

Müüjad teavad väga hästi, et hea trikk mis tahes toote müügi parandamiseks on hoiatada klienti puudujäägi perioodist. Ja ma ei pea siin silmas müüjaid, kes töötavad kauplustes ja avalikes kohtades, vaid müüjaid, kes seda teevad esindavad tehaseid ja ettevõtteid, kes külastavad perioodiliselt oma ettevõtte kliente võta neilt tellimus.

Andke kliendile teada, et ka see või teine ​​toode jääb järgmisest nädalast puudu sest tehas suletakse pühadeks, sest tooraine tootmiseks sai otsa või mille pärast otsas, see on viis julgustada teid tellima tavapärasest suuremat kogust, et end turvaliselt tunda ja kohene vajadus on kaetud. See on nappuse põhimõte.

Nappuse põhimõte, kasulik ükskõik mida müüa

Uurimised ütlevad ka, et kõnealuse artikli järjekord võib ulatuda kahekordse või kolmekordistub, kui müüja ennustatud puudujääk on "kuulujutu" või "teabe" iseloomuga eksklusiivne ”. Strateegia tähendab midagi sellist:

„Olgu see meie vahel, kuid tundub, et premium -šampanja jääb jõuludeks puudu. Tehases on ametiühingu probleem ja töölised plaanivad selleks ajaks streiki. Arvetöötaja Carlitos rääkis mulle, kes on tehase delegaadi sõber. Ettevõtte omanikud ei tea siiani midagi. Võib -olla peaksite tellimust täiendama mõne kastiga, kuid seda ei saa keegi teada. Ma räägin teile sellest usalduse pärast, mis ühendab meid nii paljude aastate pärast. "

Kuid võitlus nappide hüvede eest võib võtta ka teisi vorme. Vaatame, mis need on.

Võistlevad sama eest

Lisaks "eksklusiivsusele" on veel üks variant, mille abil saate selle psühholoogilise nipi kasutamisel maksimumi võtta: "konkurents" nappide ressursside pärastvõi. Illustreerimiseks toon tsiteeritavate kinnisvarasektori pingi, millega tõenäoliselt teenin ma kogu sektori raevuka viha.

Võtame näite. Paar, kes plaanib oma pulmi hiljem kokku kolida, ühendab kinnisvaramaakleriga kohtumise üüritava korteri külastamiseks. Kinnistu on see, mida paar vajab: sellel on kolm peamist tuba, see on valgusküllane ja sellel on madalad kulud. Tehnilise teabe kohaselt on koht ideaalne. Nüüd peame lihtsalt vaatama, mis seisus see on.

Kuid nutikas kinnisvaramaakler (kes on juba mõnda aega osalenud kinnisvaraga seotud päringutel) tsiteerib samal päeval mitmeid huvilisi, 10–15 -minutilise vahega paratamatult: pärast seda, kui paar pahaaimamatut armulindu müüja juhendamisel põrandal kõnnivad, ja Kui nad arutavad omavahel üürimise eeliseid ja puudusi, saabub teine ​​paar samade kavatsustega... See, mis juhtub järgmisena, on võti trikk.

Kinnisvaramaakler läheneb esimesele paarile ja ütleb neile konfidentsiaalsel toonil, peaaegu sosinal, et teda hetkeks vabandada näidake seda vara teistele inimestele, kuid ärge muretsege, neil on eelisõigus, juhuks kui nad tahavad sama märgi jätta päev.

Teisest küljest ütleb ta sarnastel tingimustel uustulnukatele, et on paar, kes saabus varem ja nad tahavad seda vara hoida. Kuid igal juhul, kuna nad on sinna läinud, näitab see neile suurepärast kohta ja nad saavad selle endale jätta, kui teised huvitatud osapooled meelt muudavad.

Lõks on seatud. Nii inimesed, kes tulid enne kui ka need, kes tulid pärast, tunnevad nad, et nende esialgne huvi selle korteri vastu kasvab hüppeliselt. Järsku on see napp kaup ja mille nimel peavad ka võistlema.

Konkurents restoranides

Kui tootel on suur sotsiaalne nõudlus või vähemalt usume, et tänu alatsetele psühholoogilistele trikkidele suureneb meie huvi selle omamise vastu automaatselt. Selle idee taga on tõhus kodune turundusstrateegia, mida rakendavad paljud restoranid..

Isegi kui ettevõttes on piisavalt füüsilist ruumi, võib ruumijuht või kohapealik hoolitseb selle eest, et saabuvad sööjad peavad väljas ootama, kõnniteel. Nii tekivad koha ukse taga mitu korda pikad read, mis viitavad kõigile, kes mööda lähevad et kui nii palju inimesi ootab kannatlikult õhtusööki, peab see kindlasti olema sellepärast, et toit on Suurepärane. Lõppude lõpuks, kes meelsasti alluks sellisele piinamisele, kui lõpptulemus poleks seda piisavalt väärt?

Nõudluse simuleerimine

Sama kehtib ka avalike etenduste kohta. Juhindudes sotsiaalse nõudluse mõistest, mõtleme ekslikult, et kui näidatakse filmi praegu on suur publik, kas sellepärast, et oleme seda ajalehest lugenud või sellepärast, et oleme oma silmaga näinud Pikad jooned, mis tekivad kino sissepääsu juures, peab see tingimata olema, sest film on tõeline ime seitsmendast kunstist.

Isegi rohkem. On arste, psühhoterapeute ja isegi ennustajaid, tarokirjanikke ja kõige erinevama iseloomuga pettureid, kes avalikustada oma päevakavad avalikult, et me teaksime nende juurde saabuvate inimeste suurt hulka. Pöörde saamise viivitus võib teatud juhtudel olla mitu kuud. Eesmärk on alati sama: suurendada teenusele juurdepääsu raskusastet nii, et positiivses korrelatsioonis suureneks ka tajutava soovitavuse ja professionaalsuse aste.

Ratsionaliseerimine

On aegu, mil inimesed lähevad metsikuks ja võistlevad haruldase kauba pärast täpselt nii, nagu seda teeb sadade ja tuhandete piraajate kool pisikesel minilinnul.

"Kui midagi on vähe, siis sellepärast, et kõik tahavad seda. Ja kui kõik seda tahavad, siis sellepärast, et see peab hea olema. "

See näib olevat mõtte loogika (või pigem mõtte "ebaloogiline"), mis on selle konkreetse psühholoogilise nähtuse aluseks. Kõik positiivsed omadused, mida omistame tootele või teenusele, mille pärast ootamatult satume võitlusse teistega Inimesed koosnevad enamasti ratsionaliseerimisest, et õigustada ja veenda meid oma tegudes liigne.

"Noh, restorani sisenemist pidin ootama poolteist tundi, aga see on alati seda väärt, nad teevad seal riigi parimaid kalmaare."

Sellised kommentaarid on tüüpilised, kui jagame oma kogemusi sõbraga. Kas nad tõesti teevad seal parimaid kalmaare? On väga kaheldav, kas see tõesti nii on, aga me peame seda uskuma et meie südametunnistus oleks puhas ja enesehinnang kahjustamata.

See on argument, mida me tegelikult kasutame, et veenda ennast, et oleme teinud õiget asja., kui kahtlus ründab meid otsuses oodata nii kaua avamaal, et süüa lihtsat taldrikut kalmaari.

Konkurents personali valikul

Paljud ärikonsultatsioonifirmad kasutavad sama dünaamikat ka siis, kui nad on tellitud personali otsima ja valima. Tänapäeval on väga tavaline, et kõik teatud positsioonile pürgivad kandidaadid kohtuvad nn hindamisel. Põhimõtteliselt on see grupiintervjuu, kus erinevad taotlejad peavad üksteisega suhtlema ja osaleda tegevustesarjas, kus nad peavad lahendama oma piirkonnaga seotud probleeme töö.

Kuigi põhimõtteliselt on hindamise mõte säästa aega ning hinnata meeskonnatööna inimeste sotsiaalseid oskusi ja pädevusi, see protsess ei lakka olemast - halvasti, et vaatamata sellele pühendunud psühholoogidele võitlus gladiaatoritega kes võitlevad ainulaadse ja hinnalise töökoha saamiseks, omamoodi 21. sajandi mudelikoliseumis.

Mõne liialdusega näitab Marcelo Piñeyro film “El Method” jõuliselt, kui vaenulikuks ja halastamatuks võib kujuneda hinnang, kui mitu kandidaati juhi positsiooni rahvusvahelises ettevõttes sunnivad asjaolud vastamisi, et soovitud trofee võita, samas väljaspool hoonet, kus seda peetakse protsess, mida vaataja oskab hinnata täielikus kriisis, nälga, sotsiaalsetesse erimeelsustesse ja protestidesse sattunud maailma, mis loob tugeva vastupunkti toimuvale sees.

Võistlemine isiklikes suhetes

Seda ainulaadset psühholoogilist nähtust võib täheldada isegi intiimsemal ja isiklikul tasandil., sotsiaalsetes suhetes.

Paar otsustab pärast paariaastast kohtingut oma suhte lõpetada. Mõlemad on veendunud, et armastus on otsa saanud ja parem on jätkata igaühel omaette. Nad saavad üksi päris hästi hakkama, paar kuud, kuni ta hakkab uue tüdrukuga kohtuma ja info jõuab tema endise naise kõrvu. Sel hetkel hakkab ta kadedust tundma. Mitte varem, nüüd.

Järsku tunneb ta poisi vastu intensiivset ja seletamatut huvi. Ja kuigi nad ei olnud pikka aega koos olnud, ei saa ta muud kui kogeda kahetsustunnet ja soovi saada tagasi see, mis talle enam ei kuulu. Muidugi, nüüd "kuulub teisele". Ja kättesaamatuse kindlus, mis lisandub konkurendi välimusele, taasaktiveerib kaotatud huvi ja käivitab valdamise instinkti.

Kas lugejasõber arvab, et minu tõstatatud juhtum on väljamõeldud ja liialdatud? Üldse mitte! See juhtub ebatavalise sagedusega, olen seda oma professionaalse karjääri jooksul pidevalt täheldanud. Nii võime muutuda ja vastuoluliseks muutuda.