Petty ja Cacioppo väljatöötamise tõenäosuse mudel

Veenmine on võime, et mõned inimesed peavad ideid edastama ning sõnumi saaja neid lõpuks jagab, aktsepteerib ja levitab.

Seega tähendab veenmine oskust teisi veenda ja see on tööriist, mida kasutatakse eelkõige reklaami, müügi ja turunduse valdkonnas.

Väljatöötamise tõenäosusmudeli lõid Petty ja Cacioppo. (1983, 1986) ja käsitleb veenmise teemat sotsiaalpsühholoogias ja organisatsioonides. Proovige selgitada, kuidas ja mil viisil inimesi veendatakse. Vaatame, millest see koosneb.

• Seotud artikkel: "Veenmine: veenmiskunsti määratlus ja elemendid"

Väljatöötamise tõenäosusmudel: tunnused

Väljatöötamise tõenäosusmudel oli veenmisuuringute verstapost, kuna see integreeris varasemad hoiakumudelid. Tema eesmärk oli luua mudel mis koondas varasemate veenvate teooriate panused.

Teooriad, mida väljatöötamise tõenäosuse mudel koondab, on järgmised: Yale'i kommunikatsiooniteooria, mis põhineb järjestusel: allikas, sõnum, kanal ja vastuvõtja, McGuire'i teooria (1968), implikatsiooni panus (Krugman, 1966), kohtuotsuse teooria (Sherif et al., 1981), heuristilise mudeli (Chaiken, 1980) ja vähemal määral ootuse-väärtuse mudelite (Ajzen, 1975).

See oli 1980. aastatel (selle loomise kümnendil), kui väljatöötamise tõenäosuse mudelit empiiriliselt demonstreeriti. seda tehti reklaamide uurimisest, mida kasutati eksperimentaalsete stiimulitena.

Kuigi mudeli ilmumisest on möödunud 30 aastat, kasutatakse seda tänapäevalgi erinevatel uurimistel, näiteks Interneti-veenmise uurimiseks.

• Teid võivad huvitada: "Mis on sotsiaalpsühholoogia?"

Komponendid: veenmise aspektid

Petty ja Cacioppo väljatöötamise tõenäosuse mudelis on neli keskset ideed või komponenti.

1. jätk

Inimeste hoiakuid või muid hinnanguid saab erineval määral muuta, läbi viimistlemise kontiinumi, mis ulatub "madalalt" "kõrgele". See tähendab, et nende uskumusi saab veidi või intensiivselt muuta, sealhulgas vahepunkte.

2. Spetsiifilised muutuste protsessid

Mööda seda kontiinumit võivad toimuda erinevad spetsiifilised muutumisprotsessid.

Näiteks toimub klassikaline konditsioneerimine või lihtne kokkupuude (pelgalt kokkupuuteefekt), kui nõutav mõte on madal või vähe välja töötatud. Need protsessid on kontiinumi alumises otsas.

Vastupidi, kognitiivse reaktsiooni ja ootuse mudelid toodavad väärtus kui on vaja kõrget mõtlemist (keerulisem mõtlemine, mis nõuab rohkem kognitiivset pingutust). Need asuvad kontiinumi kõrgeimas otsas.

2.1. Marsruudid

Aju tasemel, on olemas ja kasutatakse kahte tüüpi marsruute: perifeerne ja keskne.

2.1.1. perifeerne marsruut

Kui protsessid on kontiinumi madalamal tasemel, järgitakse perifeerset teed. See marsruut keskendub sõnumi perifeersed aspektid, ehk vähem olulised aspektid, detailid jne.

Perifeerse marsruudi järgimine eeldab vastuvõtja vähest osalust, vähem vaimset pingutust ja lühiajalised muutused nende suhtumises.

2.1.2. kesktee

Selle asemel järgitakse keskset teed, kui kaasatud protsessid on kontiinumi kõrgel tasemel.

See tee eeldab suuremat kaasatust ja vaimset pingutust vastuvõtja poolt, mis keskendub sõnumi kesksematele ja läbimõeldumatele aspektidele, samuti püsivatele muutustele nende hoiakutes (pikaajalises perspektiivis).

2.1.3. Marsruutide täiendavus

Vastuvõtja lõpliku veenmise fakti määrab kahe protsessi segu; see tähendab, ei ole eraldatust ega dihhotoomiat, kuid mõlemad protsessid täiendavad üksteist vastavalt sõnumi omadustele ja muudele muutujatele.

3. Kohtuprotsessi tagajärjed

töötlemistasemete tulemus (kui need on kõrged või madalad), määrata kindlaks saaja otsuse tagajärjed. See tähendab, et kui kohtuotsus põhineb eeliste (milles saatja soovib meid veenda) mõtlemisel, on rohkem tõenäosus, et selline kohtuotsus jääb aja jooksul püsima, peab paremini vastu katsetele seda muuta ja avaldab tagajärgi teistele otsustele ja käitumised.

Töötlemise tõenäosuse mudel vastavalt muutujatele, mis võivad mõjutada vastuvõtja suhtumist, korraldab mitmeid spetsiifilisi protsesse.

Näiteks, allika veetlus või tunnetatud emotsioon mõjutab mõtlemise mahtu mis inimesel on, asetades need kontiinumi kõrgemale või madalamale punktile.

Kui aga asjaolud on inimese juba varem madalale seadnud, siis muutujad võivad olla lihtsad vihjed, mis mõjutavad hoiakuid nendega kooskõlas olevas suunas Valencia.

Ja vastupidi, kui inimene on kontiinumi kõrgel tasemel, võib muutuja hinnanguid mõjutada veel kolmel viisil:

• Argumendi või tõenditega; näiteks atraktiivsus või tunnetatud emotsioon
• Mõjutades pähe tulevate mõtete valentsust, näiteks positiivsemad mõtted,
• Mõjutavad struktuursed tegurid tekitatud mõtetest; näiteks rohkem enesekindlust oma mõtete suhtes.

mudeli muutujad

olemas Erinevad muutujad väljatöötamise tõenäosusmudelis, mis määravad, kuidas sõnumit töödeldakse ja kas veenmine lõpuks aset leiab:

• Motivatsiooni töötlemine / Infovajadus.
• Töödeldavus.
• Mõttetöö sügavus.
• Kognitiivse reaktsiooni positiivsus.

Bibliograafilised viited:

• Petty, R. ja Cacioppo, J. (1983). Kesksed ja perifeersed teed veenmiseks. rakendus reklaamile. Artiklis: Percy, L. ja Woodside, A. (toim.). Reklaam ja tarbijapsühholoogia. Lexington Books, Mass.
• Stiff, J. (1985). Veenvate sõnumite kognitiivne töötlemine. Meta analüütiline ülevaade toetava teabe mõjudest hoiakutele. Michigan: Michigani osariigi ülikool.
• Hogg, M. (2010). Sotsiaalpsühholoogia. VAUGHAN-GRAHAM M. PANAMERICANA, Kirjastaja: PANAMERICANA
• Leon, J.J. (2014). Väljatöötamise tõenäosusmudeli (ELM) kehtivus ja laiendused. Reklaami veenva väljateooria jaoks. adComunica. Kommunikatsioonistrateegiate, suundumuste ja uuenduste ajakiri, 8.