5 tärkeintä kaupankäyntityylityyppiä, selitetty

Kaupankäynti ei ole aina helppoa. Ei ole edes yhtä tapaa tehdä se, joten joskus sinun on tiedettävä, mikä tyyli valita.

Jotta se olisi hieman helpompaa, käydään läpi tärkeimmät kaupankäyntityypit pystyä tarkkailemaan kunkin niistä ominaisuuksia, etuja, joita ne tarjoavat tietyissä tilanteissa ja mikä on siksi optimaalisin riippuen skenaariosta, jossa olemme.

• Aiheeseen liittyvä artikkeli: "Työn ja organisaatioiden psykologia: ammatti, jolla on tulevaisuutta"

Neuvottelun ominaisuudet

Jotta voimme puhua neuvottelutyylityypeistä, on hyvä, että yritämme ensin syventää tätä asiaa, jotta voimme selventää meitä koskevia peruskäsitteitä. Neuvottelu on kahden tai useamman henkilön tai kokonaisuuden välistä vuorovaikutusta, jossa kumpikin osapuoli yrittää saada itselleen tai edustamalleen ryhmälle parhaat olosuhteet..

Neuvottelun taustalla olevat vuorovaikutukset voivat olla yksinkertaisia ​​tai erittäin monimutkaisia. Jokaisella osallisella on omat ominaisuutensa, hän elää tietyssä kontekstissa, hänellä on hyvin erityisiä tarpeita ja hän kokee erityisiä tunteita itseään koskevaan asiaan liittyen. Siksi psykologinen kysymys on erittäin tärkeä, kuten näemme tarkastellessamme kaupankäyntityyppejä.

On pidettävä mielessä, että toinen minkä tahansa neuvottelun perusominaisuus on se osa periaatetta, jonka mukaan jokaisen osapuolen on nähtävä vaatimustensa täyttyminen osittain, koska kukaan ei voi saada pyytämänsä kokonaismäärää, koska se tarkoittaisi, että joku muu menettäisi kaiken. Päinvastoin, kaikkien on annettava periksi, vaikka vain osittain.

Mitä tulee etuihin, joista puhuimme, on syytä tehdä ero todellisten tarpeiden ja pelkkien toiveiden välillä. Vastaavasti, vaikka neuvotteluihin osallistuva osapuoli (käyttämällä jotakin neuvottelutyyliä, joka saamme nähdä) tietty hyöty on asetettu tavoitteeksi, se ei tarkoita, että tämä on välttämättä tulos lopullinen. Kuten olemme jo maininneet, tavallinen asia on tehdä siirtoja.

Toinen neuvottelujen ymmärtämisen avainkysymyksistä on se se tosiasia, että lopulta päästään sopimukseen vai ei, ei määrittele tätä vuorovaikutusta. Toisin sanoen kaksi tai useampi osapuoli voi neuvotella tietystä asiasta, eivätkä lopulta ymmärrä toisiaan, joten sopimusta ei tehdä. Mutta silti se, mitä on tapahtunut, on ollut täysimittaista neuvottelua, vain sitä ei ole tehty missään sopimuksessa.

Erilaiset kaupankäynnin tyylit

Nyt kun olemme pystyneet selvittämään, mitä neuvottelutoimintaan sisältyy, voimme jatkaa tarkastelemaan neuvottelutyylien päätyyppejä ja niin edelleen. Arvosta jokaisen heidän ominaisuuksiaan ja tietysti niiden tarjoamaa hyödyllisyyttä riippuen tilanteesta, jossa neuvotteluosapuolet ovat joutuneet. löytö. Katsotaanpa niitä huolellisesti.

1. Joustava kaupankäyntityyli

Ensimmäinen neuvottelutyyli, jonka voimme löytää, on joustava. Tämä tyyli on ominaista taipumus yrittää päästä sopimukseen nopeasti, joten mukana olevat toimijat eivät ota liikaa yksityiskohtia tai syvenny käsillä olevaan asiaan. miehittää. He yrittävät vain päästä kohtuulliseen sopimukseen mahdollisimman lyhyessä ajassa.

Tällainen neuvottelutyyli on yleinen, kun osapuolet kohtaavat yksittäisen ongelman, johon kaikki haluavat nopean ratkaisun. Siksi niillä on taipumus päästä sopimuksiin, jotka takaavat suuremmassa tai pienemmässä määrin kaikkien asianosaisten tyytyväisyyden. Oikeudenmukaisuus ja tasapaino ovat vallitsevia periaatteita neuvotteluissa.

Tämä tapa käydä kauppaa se on erityisen hyödyllinen silloin, kun kokonaisuus kohtaa ongelman, joka voi aiheuttaa sen esimerkiksi asiakkaan menetyksen. Siinä tapauksessa on parasta tehdä kohtuullinen kompromissi ja vastineeksi säilyttää liikesuhde kyseisen henkilön tai organisaation kanssa.

• Saatat olla kiinnostunut: "Taivuttaminen: vakuuttamisen taiteen määritelmä ja elementit"

2. kilpailukykyinen neuvottelutyyli

Mutta kun puhumme neuvottelutyypeistä, mieleen tulee nopeasti se, joka vastaa kilpailevaa tyyliä. Toisin kuin edellisessä tapauksessa, kun neuvotteluosapuolet omaksuvat kilpailullisen tyylin, he yrittävät puolustaa asemiaan paljon aggressiivisemmin, ja siksi heidän tavoitteenaan on antaa mahdollisimman vähän periksi asetettuihin vaatimuksiin.

Ilmeisesti kilpailevan tyylin käyttämiseksi sinulla on oltava tätä asennetta tukeva voima-asema. Jos näin ei olisi, toisen osapuolen olisi vaikea lopulta antaa periksi esitettyihin ehdotuksiin, jotka ne ovat yleensä hyvin epätasapainoisia, koska ne ovat hyödyllisiä kilpailulle eivätkä niinkään toinen osa.

On tärkeää huomata se aggressiivinen neuvottelu kilpailevalla tyylillä on myös tapahduttava kunnioituksen puitteissa. Aggressiivisuus näkyy asetetuissa vaatimuksissa, mutta ei vuorovaikutuksen aikana käytetyssä sävyssä, jonka on aina oltava sydämellinen, jos haluamme sen onnistuvan.

3. Yhteistyöllinen neuvottelutyyli

Toinen tärkeimmistä neuvottelutyylityypeistä on epäilemättä yhteistyöllinen. Tämä on klassinen tyyli, jota tulisi käyttää, kun neuvottelevilla ihmisillä tai osapuolilla on yhteisiä etuja tai projekteja. Siksi he tietävät sen jokaisen on tehtävä osansa saavuttaakseen suotuisimman sopimuksen yhteisen edun puolesta, sillä se on tapa, jolla kaikki hyötyvät.

Tämä toimintatapa on tarkoitettu esimerkiksi organisaatioille, jotka ovat olleet alalla lyhyen aikaa ja siksi molemmat haluavat hyödyntää tiettyä symbioosia toistensa hyödyksi ja siten kasvaa ja saavuttaa enemmän asiaankuuluvaa. Näemme jo nyt kuinka neuvottelutyylityypeillä on hyvin erilaisia ​​ominaisuuksia ja etuja, joten meidän on viisaasti valittava kuhunkin tilanteeseen sopivin.

4. välttelevä neuvottelutyyli

Mutta nämä eivät ole ainoita mahdollisia kaupankäyntityyppejä. Toinen vaihtoehto olisi välttämistyyppi. Tämä on erityinen tila jolle on ominaista toimijoiden välinen konfliktisuhde. Tästä syystä he eivät ehkä halua säilyttää linkkiä ja välttää siten neuvottelut. Tämä monimutkainen tilanne saattaa vaatia kolmannen osapuolen läsnäolon, joka on molempien eduista vieras, vuorovaikutuksen välittäjänä.

Tämäntyyppisissä neuvotteluissa voimme havaita tyylin välisen ristiriidan, joka on välttäminen ja kiinnostus, koska todellisuudessa haluat saada etua, mutta et halua olla vuorovaikutuksessa. Nämä olosuhteet voivat tehdä prosessista vaikean ja kestää kauemmin kuin asianosaiset haluaisivat. Esimerkkinä tästä skenaariosta voi olla oikeusprosessi, jossa tuomari itse päättää eduista, joita kukin osapuoli saa.

5. Mukautuva neuvottelutyyli

Viides ja viimeinen neuvottelutyylityypeistä, joita aiomme tutkia tässä kokoelmassa, on mukautuva. Se on hyvin erikoinen tapa neuvotella, jonka tyyli olisi päinvastainen kuin aiemmin nähty kilpailullinen tapa. Tässä tapauksessa puolue, joka valitsee tämän tyylin, hän ei vain aio puolustaa asemaansa rautaisella tavalla, vaan hän yrittää tyydyttää toista osapuolta niin pitkälle kuin mahdollista.

Hän todellakin yrittää mukauttaa keskustelukumppaninsa ja saada hänet erityisesti hyötymään hyväksytystä sopimuksesta. Mutta miksi neuvottelija toimisi näin? Sillä jollain tavalla siitä olisi myös hyötyä. Yleensä tämä etu saavutetaan saavuttamalla pitkäaikainen liikesuhde.

Siksi joskus kannattaa "anna itsesi hävitä", tietäen, että vastineeksi on hyvin todennäköistä, että voitamme, ja paljon, tulevaisuudessa. Se on edelleen sijoitus, johon sijoitettu pääoma on sitä, mitä ei ole ansaittu ensimmäisessä neuvottelussa, ja Mahdollisia hyötyjä ovat kaikki tyydyttävät sopimukset, jotka voidaan saavuttaa tulevaisuudessa, jos hyvä suhde yrityksen kanssa säilyy. toinen osa.

Tämä on yleinen tapa neuvotella monissa kaupallisissa ja toimittajaosastoissa. Tämä on taktiikka tarjota erittäin mielenkiintoisia alennuksia ensimmäisistä tapahtumista ja siten saada asiakasuskollisuutta josta voi tulla totuttua ja siten tuottaa merkittäviä etuja pitkällä aikavälillä.

Joka tapauksessa meidän on tiedettävä, mikä on paras neuvottelutyyli, jota voimme käyttää aina, koska olemme jo nähneet että kiinnostuksen kohteemme sekä skenaario, jossa olemme, voivat tehdä joistakin eniten ilmaistuja hetki.

Bibliografiset viittaukset:

• Fatima, S.S., Wooldridge, M., Jennings, N.R. (2001). Optimaaliset neuvottelustrategiat agenteille, joiden tiedot eivät ole täydellisiä. Kansainvälinen työpaja agenttiteorioista, arkkitehtuureista ja kielistä. Springer.
• Ganesan, S. (1993). Neuvottelustrategiat ja kanavasuhteiden luonne. Markkinointitutkimuslehti, 1993.
• Lanche, E., Michelle, R. (2016). Analyysi neuvottelutyypeistä ja niiden vaikutuksista päätöksentekoon samanmielisten ja ei-mielisten ihmisten kanssa.
• Matos, N., Sierra, C., Jennings, N.R. (1998). Onnistuneiden neuvottelustrategioiden määrittäminen: Evoluutiomainen lähestymistapa. Proceedings International Conference on Multi Agent Systems.