La stratégie de l'océan bleu: qu'est-ce que c'est et comment est-ce qu'elle est utilisée dans le marketing

Comme dans de nombreuses autres disciplines, de nouvelles théories émergent constamment en économie, mais intéressant, c'est que beaucoup sont imprégnés d'un bagage psychologique qui les rend particulièrement attractif.

C'est le cas de la stratégie de l'océan bleu, un concept que nous allons explorer en détail pour découvrir en quoi il consiste et quelle est son utilité.

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Qu'est-ce que la Stratégie Océan Bleu ?

Renée Mauborgne et W. Chan Kim, appartenant à la prestigieuse école de commerce INSEAD, ont été les créateurs de la stratégie de l'océan bleu, ce qui constituerait un espace de marché inexploité, dans le périmètre de l'entreprise. Ces auteurs ont créé ce concept en 2005 et l'ont fait connaître au grand public à travers un livre qui porte précisément ce nom, Blue Ocean Strategy.

Mauborgne et Chan Kim proposent que tout type d'entreprise se situe dans un marché déjà surexploité, car il existe de nombreux concurrents, tous contribuant à saturer ledit espace, donc les opportunités de croissance (vendre plus, gagner de nouveaux clients, etc.), sont très petit. Ils appellent ce type de marché l'océan rouge.

En revanche, ils seraient les océans bleus, qui seraient des coins inexplorés du marché et, par conséquent, un moyen potentiel pour l'entreprise de se développer avec pratiquement aucun obstacle, atteignant une grande rentabilité. Évidemment, c'est le scénario de rêve pour toute organisation, car d'un seul coup, nous éliminerions toute entreprise rivale de l'équation, du moins au début.

Comment l'utiliser en marketing

Nous avons déjà défini les concepts, mais maintenant nous devons explorer la question principale du sujet: comment pouvons-nous trouver l'océan bleu? Eh bien, Chan Kim et Mauborgne indiquent que Il y a plusieurs étapes pour trouver ce coin vierge de la jungle tant désiré qu'est le marché.

Il faut préciser que l'océan bleu n'est pas un marché caché, mais plutôt un espace de marché qui n'a pas encore été créé, eh bien parce que personne ne s'y est aventuré, parce que le besoin d'un certain produit ou service n'avait pas été exigé jusque-là, ou par d'autres les raisons. Il ne s'agit pas de ne rien chercher, il faut aussi savoir créer cet espace.

Plus précisément, selon Mauborgne et Chan Kim, il existe quatre principes que nous devons toujours garder à l'esprit si nous voulons mener à bien la stratégie de l'océan bleu. Nous allons voir chacun d'eux en détail.

1. Générer une nouvelle niche de marché

Nous avions anticipé avant que l'océan bleu ne se trouve pas, mais se crée. C'est à cause de ça Toute entreprise qui veut prospérer doit investir dans l'innovation et explorer dans la création de nouveaux produits originaux, innovant et ouvrir les portes à des secteurs qui n'existaient pas jusqu'à présent.

Les auteurs soulignent qu'il ne s'agit pas d'une simple question d'essais et d'erreurs, mais qu'il faut avoir un plan qui, bien développé, devrait nous permettre d'élargir les frontières du marché sur lequel notre secteur. Logiquement, ce n'est pas facile, vous n'avez pas tous les jours des idées de millionnaires! Cependant, ils nous parlent de cinq facteurs à prendre en compte lors de l'approche de cet objectif final. Voyons-les.

1.1. Concurrents directs et indirects

Une question souvent négligée dans le secteur des entreprises est que la concurrence n'est pas seulement cette entreprise qui fabrique un produit de la même catégorie que le vôtre, mais c'est aussi celui qui génère quelque chose de totalement différent mais qui enlève aussi des parts de marché à la mienne.

Un exemple très clair serait le secteur du cinéma comparé à celui des éditeurs de livres, puisque quelqu'un peut décider de passer son temps libre à regarder un film ou une série au lieu de lire. Il est important d'en tenir compte et de savoir quels sont les concurrents indirects !

1.2. Ne pas négliger le petit rival

Parfois, les entreprises se laissent emporter par la lutte "d'égal à égal", n'étudiant que des concurrents de taille similaire, ignorant qu'il existe de nombreuses autres petites entreprises qui ont leur propre part de marché. Si on étudie ce que ces entreprises proposent pour survivre parmi les géants, on peut trouver de bonnes idées.

1.3. Le public ciblé

Parfois, nous avons un excellent produit qui ne génère pas l'impact (et donc les ventes) que nous attendions. Comment est-ce possible? Peut-être que le problème n'est pas dans le produit lui-même, mais dans le public auquel il s'adresse, qui peut encore appartenir à un secteur différent de celui que nous avions initialement pensé.

il est d'accord étudier attentivement qui peut être intéressé par notre produit et le marketing direct dans cette direction. Il se peut qu'un secteur du marché soit laissé sans surveillance, attendant que nous arrivions.

1.4. Connaître votre produit

L'entreprise connaît mieux son propre produit, n'est-ce pas? Eh bien, cette déclaration n'est peut-être pas si catégorique. C'est indispensable se mettre à la place du consommateur, faire comme lui et étudier en détail tous les comportements et pensées qu'il éprouve lors de l'utilisation de notre produit, mais aussi dans les moments avant et après. Peut-être y a-t-il un besoin non satisfait, une amélioration possible à apporter, etc.

1.5. Le pouvoir de l'émotion

À de nombreuses reprises, le produit objectivement meilleur ou plus utile ne triomphe pas, mais plutôt celui qui a le mieux connecté avec le public, et souvent cet objectif est atteint grâce à l'émotion. Une stratégie très utile consiste à savoir comment gérer les sentiments des consommateurs. Si c'est fait correctement, nous pouvons être extrêmement convaincants pour les convaincre qu'ils ont besoin de notre produit.

2. L'importance de l'idée

Une fois que les différents points de la section précédente ont été explorés, nous pouvons avoir une idée intéressante. Il est temps de le réaliser, et pour cela Nous devrons abandonner les stratégies typiques de l'océan rouge, où d'énormes quantités de ressources sont dépensées en compétition contre le reste des entreprises.

Au contraire, maintenant nous allons consacrer tous les efforts pour aller à une nouvelle place sur le marché, inexploré auparavant (nous mettrons donc de la distance avec nos rivaux habituels), et matérialiser l'idée.

Ce processus est réalisé à travers ces phases :

• Situation. Nous devons être clairs sur la comparaison de notre entreprise avec le reste des entreprises du secteur
• Exploration. Nous étudierons quel est le moyen le plus approprié dans notre cas pour générer la nouvelle place sur le marché.
• Expérimentation. Il est temps de vérifier que notre approche est correcte, en vérifiant l'acceptation de notre produit.
• La communication. Enfin, il faudra faire connaître notre nouvelle création

3. Générer plus de demande

D'habitude, les entreprises ont tendance à concentrer tous leurs efforts sur la satisfaction d'un besoin très spécifique d'un secteur très spécifique de la population, qui génère une part de marché limitée.

Au lieu de cela, la meilleure chose serait d'explorer les moyens d'atteindre d'autres secteurs de la population différent et même la manière de satisfaire des besoins différents de ce que nous avions établi comme principal. Si nous sommes habiles dans cette procédure, la taille de notre public cible peut augmenter considérablement.

4. Faire un projet viable

Évidemment, chaque projet a ses risques, surtout dans un environnement aussi hostile et concurrentiel que celui des affaires. Donc il est essentiel que nous soyons particulièrement habiles dans la mise en œuvre du plan que nous avons conçu. Toutes les questions doivent être claires: que notre produit sera utile pour la population que nous avons sélectionné, que le prix est adéquat pour réaliser les ventes souhaitées en tenant compte du coût que nous allons supposer.

En définitive, il faut s'assurer que la proposition est viable sur le papier, avant de la voir se matérialiser dans la réalité. Il est préférable d'allouer des ressources à ces études antérieures, même si les résultats ne sont pas satisfaisants et qu'il faut voir le projet annulé, plutôt que de faire face à un échec retentissant pour ne pas avoir pris en compte une variable importante qui nous a échappé.

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Exemple avec un cas réel

S'il y a eu ces dernières années une entreprise qui a fait preuve d'une surprenante capacité d'adaptation à la frénésie changements sur le marché, elle a été innovante et surtout, elle a su voir ce que les autres avaient devant et négligé, elle a été Netflix, la plateforme de vidéo à la demande.

Bien que beaucoup pensent que Netflix est une entreprise relativement nouvelle, la vérité est qu'elle a été créée en 1997, aux États-Unis, en tant que magasin de vidéo différent (les films étaient envoyés par la poste au domicile du consommateur, ce qui était déjà une innovation majeure dans le industrie).

Mais en 2007, c'est quand ils prennent la décision qui change à jamais l'entreprise: la retransmission de contenu via Internet. Ce qui a suivi est bien connu: expansion internationale, création de son propre contenu et d'un catalogue en constante expansion.

La clé de ce problème est que Netflix a su anticiper le changement de paradigme (extinction de la format physique et donc des vidéoclubs tels que nous les connaissions), et l'arrivée du numérique. Ils ont sans aucun doute trouvé leur océan bleu.

Références bibliographiques:

• Kim, W.C., Mauborgne, R., de Hassan, A. (2008). La stratégie de l'océan bleu. Groupe éditorial Norma.
• Mendoza, T. (2013). La stratégie de l'océan bleu pour les entrepreneurs. Notes sur la science et la société. Université continentale.
• Chirinos, C. (2011). Niche de marché: l'approche de l'océan bleu. Ingénierie Industrielle. Université de Lima.