9 clés pour changer d'attitude par la persuasion

Qu'est-ce qui nous amène à changer d'avis sur un fait ou à décider d'acheter un certain produit? Comment fait-on pour changer une habitude ou notre perception d'une autre personne ?

De la psychologie sociale, il y a très divers sont les modèles qui aborder la question du changement d'attitude. Par définition, une attitude est un type de prédisposition acquise et relativement durable à évaluer un fait ou un sujet d'une certaine manière et à se comporter en fonction de cette évaluation.

Les attitudes sont constituées d'un élément cognitif (perception de l'objet de l'attitude), d'un élément affectif (ensemble de sentiments générés par l'objet attitude) et un élément comportemental (intentions et actions comportementales dérivées des deux précédent).

En raison de sa complexité et du nombre d'aspects internes et externes du sujet qui sont impliqués, changer une attitude peut être plus difficile qu'il n'y paraît superficiellement. Voici les points clés impliqués dans ce processus psychologique particulier.

• Article associé: "Qu'est-ce que la psychologie sociale ?"

Les messages persuasifs et leur rôle dans le changement d'attitude

Les messages persuasifs sont des stratégies socialement médiatisées qui sont généralement utilisés pour poursuivre le changement d'attitude. Elle devient une méthodologie directe dans laquelle on part d'une idée centrale à défendre et on la complète par un ou deux arguments de force qui la soutiennent. renforcer, puisque leur finalité ultime s'adresse généralement à un type de destinataire qui se positionne à l'origine dans l'attitude contraire.

Ainsi, l'efficacité d'un message persuasif rréside dans la capacité de modifier une série de croyances déjà intériorisées par le bénéficiaire grâce à l'utilisation d'incitations et d'informations claires et simples qui peuvent être comprises par le bénéficiaire.

Le choix dudit message persuasif est très pertinent., car il doit produire une série d'effets internes chez le récepteur tels que l'attention, la compréhension, l'acceptation et la rétention. Si ces quatre processus ne sont pas combinés, la réalisation du changement d'attitude peut être grandement compromise. À leur tour, ces processus cognitifs dépendent de la nature de quatre autres principaux facteurs externes :

• La source d'information
• Le contenu du message
• Le canal de communication
• Le contexte communicatif

Plusieurs auteurs ont essayé d'expliquer par différents modèles pourquoi le changement d'attitude se produit tout au long des dernières décennies. McGuire (1981) défend un processus en six étapes qui se résume dans le résultat de la combinaison de la probabilité conjointe de recevoir une information et d'accepter ledit message.

• Vous etes peut etre intéressé: "Persuasion: définition et éléments de l'art de convaincre"

La voie centrale et la voie périphérique

D'autre part, Petty et Cacioppo (1986) affirment dans leur Elaboration Probability Model que les individus essaient de valider leur position avant la décision d'accepter ou de rejeter une certaine idée. par deux voies, la voie centrale et la voie périphérique.

La partie centrale consiste en un processus d'évaluation critique le plus long, où les arguments présentés sont analysés en détail, et le parcours Périphérique est l'évaluation superficielle qui a un faible niveau de motivation et se concentre sur des aspects externes tels que l'intérêt pour l'émetteur ou ses crédibilité. Dans ce dernier cas, la probabilité de fonder le changement d'opinion sur heuristique ou "raccourcis cognitifs" est considérablement significatif.

La théorie de la réponse cognitive (Moya, 1999), quant à elle, stipule qu'à la réception d'un message persuasif, le récepteur comparez ces informations avec vos propres sentiments et d'autres attitudes antérieures concernant le même sujet, générant une réponse cognitive. Ainsi, les destinataires du message "se convainquent" avec leurs propres messages basés sur leur opinion précédente lorsqu'ils reçoivent certaines informations persuasives.

• Article associé: "Différences entre émotions et sentiments"

Éléments clés du processus de persuasion

Comme mentionné précédemment, certains des principaux facteurs qui modulent l'efficacité de la persuasion pour le changement d'attitude sont les suivants.

1. La source d'information

Des aspects tels que la crédibilité, qui est tour à tour formée par la compétence (ou l'expérience dans le domaine thématique en question) et l'authenticité (la sincérité perçu), l'attractivité de l'émetteur, le pouvoir ou la similarité de groupe entre lui et le récepteur affectent le niveau d'attention suscité par l'information transmis.

2. Le message

Ils peuvent être classés en rationnel vs. émotionnel et unilatéral vs. bilatéral.

Selon le premier critère, la recherche montre que le niveau de persuasion entretient une relation de U inversé avec le degré de menace ou de danger perçu que le récepteur présente à l'information reçu. Pour lui, les soi-disant appels à la peur sont souvent largement utilisés dans la promotion des changements d'attitude liés à la santé et à la prévention des maladies.

De plus, un plus grand pouvoir de persuasion a été démontré lorsque le niveau de peur suscité est toujours élevé. qui s'accompagne de certaines indications sur la façon de faire face au danger exposé dans le message.

Les messages unilatéraux se caractérisent par présenter exclusivement les avantages de l'objet de persuasion, tandis que les accords bilatéraux combinent à la fois les aspects positifs des propositions alternatives et les aspects négatifs du message initial. Les études semblent se positionner en faveur des messages bilatéraux en termes d'efficacité de persuasion, puisqu'ils tendent à être perçus comme plus crédibles et réalistes que les premiers.

Autres éléments clés à évaluer dans le type de message Ce sont principalement: si l'information est accompagnée d'exemples graphiques (ce qui augmente son efficacité persuasive), si la conclusion est explicite ou non (plus de probabilité de changement d'attitude dans le premier cas) ou le degré d'effets dérivés de l'ordre des idées qui composent le message (effet de primauté - rappel plus important de l'information offerte en premier ou récence - rappel plus important de la dernière information reçu-).

3. Récepteur

Le destinataire du message est également un autre des éléments clés. Comme le soulignent les conclusions d'auteurs tels que McGuire (1981), Zajonc (1968) ou Festinger (1962), le destinataire est moins susceptible de résister à l'acceptation d'un message persuasif si :

1. Le destinataire se sent impliqué dans le sujet

Si ce dont on parle a un sens pour le récepteur, cela sortira de lui pour écouter la proposition.

2. Il y a peu d'écart

Il y a peu d'écart entre la position défendue sur le message et les croyances antérieures du destinataire, c'est-à-dire que le niveau d'écart est modéré bien qu'il existe.

3. L'information donnée n'était pas connue

Il y a eu un processus de pré-exposition à l'information ou non, qui peut amener la personne à défendre sa position initiale et à ne pas céder au message persuasif. Cela se produit dans les cas où la puissance de l'information n'est pas suffisamment convaincante pour surmonter ces défenses.

4. Niveau de distraction modéré

Le niveau de distraction chez le destinataire est considérable, ce qui rend difficile la consolidation des arguments utilisés par le message persuasif. Lorsque le degré de distraction est modéré, le pouvoir de persuasion tend à augmenter car la tendance à contre-argumenter l'idée transmise est diminuée.

5. L'intention de persuasion de l'émetteur a été notifiée

À ces occasions, le receveur augmente généralement sa résistance comme mécanisme de prévention pour préserver ses croyances antérieures. Ce facteur interagit fortement avec le degré d'implication de l'individu dans le sujet: plus l'implication est grande et plus la notification est grande, plus la résistance à la persuasion est grande.

6. La répétition du message persuasif est maintenue dans le temps

Cette condition se produit tant qu'elle est basée sur la voie de transmission centrale.

7. Le degré d'exposition au stimulus ou à l'information persuasive est élevé

Il semble avoir été montré que le sujet tend à accroître son goût pour la nouvelle attitude en question par contact spontané, puisque n'a pas la conscience d'avoir été directement persuadé pour cela.

8. Le pouvoir que la dissonance cognitive est suffisamment significatif pour le destinataire

La dissonance cognitive est l'effet d'inconfort qu'éprouve un individu lorsqu'il n'y a pas de correspondance entre ses croyances et ses actions, pour lesquelles il essaie de réajuster l'un des deux éléments pour réduire cet écart et minimiser la tension psychologique excité.

Le degré de dissonance à son tour est influencé par le type d'incitation qui accompagne le changement d'attitude, le degré de liberté de choix de la décision ou de l'implication personnelle, entre autres.

• Article associé: "Dissonance cognitive: la théorie qui explique l'auto-tromperie"

9. Il y a de la cohérence dans le message

Les arguments justifiant le message sont forts (chemin central).

conclusion

Selon ce qui a été exposé dans le texte, l'interaction relative entre les aspects cognitifs qui se manifestent chez le destinataire d'un type d'information afin de réaliser un changement d'attitude (attention, compréhension, acceptation et rétention) et d'autres facteurs externes tels que les caractéristiques de la source originale du message ou la manière dont il est présente peut faciliter ou entraver un tel changement d'attitude dans un pourcentage significatif.

Pour autant, l'effet de l'idée défendue et des arguments utilisés pour la soutenir devient un phénomène considérablement particulier, puisqu'il est fonction de circonstances telles que les croyances antérieures de la personne, le type de sentiments générés par les nouvelles informations (qui dépendent des expériences de vie ci-dessus) ou le degré d'écart entre la pensée théorique et le comportement réel émis par l'individu, qui conditionnent davantage l'efficacité de la intention persuasive.

Dès lors, l'existence de stratégies ou de méthodologies infaillibles ne peut être affirmée. pour parvenir à un changement d'attitude de manière universelle ou standard pour tous.

Références bibliographiques:

• Baron, R. POUR. et Byrne, D. (2005) Psychologie sociale, 10e édition. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Persuasion et changement d'attitude. La psychologie sociale. Madrid: McGraw Hill.