Les 6 lois de l'influence de Robert Cialdini

Avouons-le, l'information et la communication sont à l'ordre du jour. Les nouvelles ne sont plus publiées quotidiennement et sont publiées au fur et à mesure, mises à jour automatiquement 24 heures sur 24, tous les jours de l'année.

Parmi toute cette quantité d'informations générées, les sociétés sont de plus en plus poussées à s'améliorer dans la art noble de l'oratoire et de la persuasion. Soit pour conquérir cette personne que nous aimons tant ou de gagner une élection générale. Ce n'est pas sur un coup de tête Dans les sociétés démocratiques, la persuasion et l'influence de masse sont les outils les plus efficaces que nous possédons le peuple pour accéder au pouvoir.

L'importance d'influencer et de convaincre les autres

On a beaucoup parlé de l'influence et des différentes manières de modifier ou de changer le comportement et les attitudes des gens et quelle est la meilleure façon d'y parvenir. Mais seul un psychologue américain réputé nommé Robert Cialdini, a réussi à découvrir quels sont les principes derrière tout type de stratégie de persuasion.

Dans son livre « L'influence, la psychologie de la persuasion », Cialdini postule les 6 lois d'influence qui se cachent derrière toute tentative de persuasion, et sont utilisés pour assurer la conformité du récepteur.

Les 6 lois de l'influence

Nous allons découvrir les différentes lois d'influence que Cialdini décrit dans son livre. Une bonne occasion d'améliorer nos compétences en communication et la capacité d'influencer les autres.

1. Loi de réciprocité

est défini comme la tendance à rendre la faveur à quelqu'un qui nous a fait une faveur antérieure en créant un sentiment d'obligation. Le sentiment d'être endetté envers quelqu'un qui a déjà fait quelque chose pour nous, rend cette personne prédisposée à accepter nos demandes.

Le plus important pour le succès de cette loi est d'être toujours le premier à rendre service, le plus précieux, personnel et inattendu est ce qui est donné, plus le sentiment de faveur est grand, qu'il ne sait pas qu'il est manipuler. Par exemple, si vous flattez soudainement quelqu'un et demandez immédiatement une faveur ou si vous préparez le petit-déjeuner de vos parents et leur demandez ensuite une faveur, la manipulation est très évidente. Vous ne devez pas associer la livraison à la faveur que vous demandez, alors n'attendez pas le dernier moment pour créer le sentiment d'obligation.

2. Loi de l'engagement ou de la cohérence

Cette loi stipule que les personnes qui ont précédemment accepté une petite demande sont susceptibles d'accepter finalement une demande plus importante. Par cette loi, le client accepte notre demande d'être cohérent avec une série de principes, valeurs et convictions exprimés dans un engagement antérieur. La tendance humaine à être cohérent avec ce que nous avons déjà fait, choisi ou décidé, fait qu'en cas de rupture de cette cohérence on ressent une dissonance cognitive qui s'exprime sous la forme d'un sentiment assez désagréable pour l'être Humain.

Pour cette raison, à partir de petits engagements, une cohérence se crée avec l'émetteur ou le produit et elle aura tendance à être cohérente avec cet engagement aux occasions suivantes.

3. Loi de la preuve sociale

Ce principe est basé sur la tendance humaine à considérer qu'un comportement est correct quand on voit d'autres personnes le faire ou quand d'autres personnes pensent la même chose.

Quand on regarde attentivement les vidéos, les chansons ou tout contenu qui figure dans le top 10 d'un classement des meilleures ventes, téléchargées ou écoutées. Quand on voit une foule regarder un spectacle de rue et qu'on ne résiste pas à l'envie de voir ce qui se passe. Ce sont tous des exemples de la loi de la preuve sociale en action. Les serveurs qui placent un pourboire savent que s'ils mettent d'abord quelques billets ou pièces de monnaie au début de la nuit, ils recevront plus d'argent à la fin, car plus de gens penseront que donner un pourboire est le bon comportement parce que « d'autres personnes » l'ont fait précédemment. « Plus de 2000 personnes l'ont déjà essayé » « Plus de 2000 personnes sont déjà partenaires » sont des expressions courantes connues pour leur effet.

On sait déjà pourquoi il est courant d'acheter des followers de nouveaux leaders et des références qui se lancent dans le course au pouvoir, un plus grand nombre d'adeptes, une plus grande vérité et attrait des tweets de cette personne.

4. Droit de l'autorité

Les personnes qui s'élèvent plus haut dans les hiérarchies sont créditées de plus de connaissances et d'expérience que les autres afin que ce qu'ils recommandent ou vendent soit bon.

L'exemple le plus courant que nous voyons lorsque des événements à grande échelle se produisent comme un tremblement de terre, une nouvelle épidémie ou une attaque terroriste, nous espérons entendre l'interprétation d'autorités mondiales comme le président des États-Unis, le pape ou un prix Nobel de Littérature. C'est le signe que pour qu'une idée ou un service soit accepté par un grand nombre de personnes, il suffit de convaincre des experts et des personnes de haut rang.

5. Loi du plaisir ou attractivité sociale

La loi du plaisir nous dit que nous sommes plus prédisposés à être influencés par des personnes que nous aimons, et moins par des gens qui nous causent le rejet, une logique simple mais très typique de notre condition humaine. le personnes physiquement attirantes On leur attribue souvent inconsciemment d'autres valeurs positives, telles que l'honnêteté, la transparence et Succès. Cependant, l'attractivité n'émane pas nécessairement de la beauté, elle peut être due à la familiarité, à la similitude d'opinions et de groupes d'appartenance ou à l'effet de louange.

Le succès des campagnes publicitaires de Nespresso en incorporant le visage de George Clooney comme image de marque est désormais compris, non ?

6. Loi de rareté

Vous connaissez sûrement les affiches telles que "offre à durée limitée", "derniers articles", "courez, ils volent"... Toutes ces phrases et slogans sont basés sur le principe de rareté. Par ce principe, nous sommes plus disposés à aborder quelque chose si nous remarquons qu'il est rare ou difficile à réaliser.

Maintenant que vous connaissez les six formes de persuasion les plus acceptées par la communauté scientifique aujourd'hui, vous allez pouvoir détectez facilement lorsque vous êtes sous l'emprise de l'un d'entre eux et, pourquoi pas, utilisez-les pour vos nobles causes.