Segmentacija ponašanja: što je to, karakteristike, vrste i funkcije

Tvrtke ne nude samo svoje proizvode i usluge. Prije svega, provode važnu tržišnu studiju, otkrivajući što njihovi kupci žele, koje su njihove potrebe, što žele ...

Ali nisu svi klijenti isti. Ono što zanima jednu osobu, uopće je ne mora zanimati. Ljudi imaju razlike u osobnosti, a to se očituje i u našem ponašanju kao potrošača.

No, unatoč različitosti, uvijek postoji neka značajka koja nam pomaže da se grupiramo u skladu s našim interesima s obzirom na grupu ili uslugu, a to uzima u obzir Poslovanje prijavljivanje strategiju segmentacije ponašanja. Pogledajmo što je to i koji se parametri mogu uzeti u obzir prilikom njegove primjene.

• Povezani članak: "Biheviorizam: povijest, koncepti i glavni autori"

Što je segmentacija ponašanja?

Segmentacija ponašanja pravilna je marketinška tehnika (marketing) kojoj je cilj grupirati potrošače na temelju nekih njihovih karakteristika koja služi tvrtkama kako bi mogli ponuditi svoje usluge i proizvode na osobniji način. Ovim postizanjem povećavaju se šanse za privlačenje pozornosti kupaca koji steknu ponuđeni proizvod / uslugu i, uz to, ponovite to u budućnosti postajući kupac uobičajena.

Ovu tehniku ​​obično provode istraživači tržišta, koji su odgovorni za promatranje aspekata poput pripreme prilikom kupnje, znanje koje kupac ima o proizvodu ili usluzi, razini lojalnosti, interakciji s vašom markom, upotrebi koja se jednom daje proizvodu stečena…

Ovaj proces Može obuhvaćati nekoliko faza u kojima se promatra, proučava i analizira ponašanje redovnih i povremenih kupaca., pokušao s ovim podacima predvidjeti ponašanje budućih potrošača. Stoga je tvrtka bolje pripremljena i može znati malo bolje što može očekivati ​​znajući koje su želje i potrebe kupaca. Kako se ponašanje potrošača iz bilo kojeg razloga može promijeniti, segmentacija ponašanja je proces koji se neprestano primjenjuje.

Svaka tvrtka koja zna kakve su navike kupca, potrošnje i upotrebe svojih redovitih kupaca može izvući vrlo korisne informacije. korisno za postizanje lojalnosti, odnosno učiniti da imaju iskustvo s tom markom toliko pozitivno da odluče nastaviti koristiti nju. Iz tog razloga, u svijetu koji je konkurentan poput velikih tvrtki, potrebno je znati koje karakteristike ima ciljna publika i što učiniti da privuče njihovu pažnju.

• Možda će vas zanimati: "Kontrast u ponašanju: što je to i kako se može koristiti u psihologiji"

Što to podrazumijeva u psihologiji?

Postoji nekoliko aspekata koji karakteriziraju segmentaciju ponašanja. Jedan od njih je da se tvrtke koriste ovom metodom kako bi usmjerite svoje napore na pravu publiku, odnosno one potencijalne stvarne potrošače na temelju ponašanja kupaca koji su već koristili vaše usluge i proizvode, uz uvažavanje njihovih interesa.

Segmentacija ponašanja omogućuje prepoznati slična ponašanja među različitim potrošačima, što olakšava njihovo grupiranje i nudi im personalizirane proizvode i usluge, ali ne u jednom toliko personaliziran način da uključuje ulaganje previše vremena i novca u prikupljanje novih mogućnosti ponuda. Ideja je ponuditi proizvode koji su zanimljivi širokom krugu ljudi i koji, ako drugi vole druge, predstavljaju odgovarajuću ponudu za njih.

Kako su ljudi grupirani prema različitim parametrima, to omogućuje grupiranje ljudi u istu grupu koji imaju slične interese i obrasce ponašanja, što dovodi do oglasa i ponuda za proizvoda. Znajući kakvi su i koja je najveća skupina ili skupine ljudi zainteresiranih za određeni proizvod ili uslugu, komercijalno je donošenje odluka puno lakše, dizajniranje proizvoda i usluga oglašavanja više u skladu s onim što potrošači stvarno žele.

Da bi se predvidjelo ponašanje budućih kupaca, segmentacija ponašanja temelji se na povijesti stavova vaših kupaca, kako redovitih tako i sporadičnih. Na temelju podataka koje dobivaju od njih mogu identificirati i utjecati na odluke o kupnji koje bi mogle nastati u budućnosti.

• Povezani članak: "15 vrsta istraživanja (i karakteristike)"

Vrste segmentacije ponašanja

Kao što smo komentirali, glavni cilj segmentacije ponašanja je grupiranje potrošača na temelju njihovih karakteristika kako bi se usluga ili proizvod ponudio na učinkovitiji način. osobni, što omogućava plijenjenje njihove pažnje, stjecanje ponuđenog proizvoda / usluge i, štoviše, ponoviti to u budućnosti postajući kupac uobičajena.

Segmentacija ponašanja varira ovisno o onome što se promatra u vrijeme istraživanja tržišta. Dalje ćemo vidjeti nekoliko vrsta segmentacije na temelju različitih parametara uzetih u obzir:

1. Tražite vrijednost

Ova vrsta segmentacije usredotočuje se na to kako kupac istražuje proizvod, identificirajući aspekte poput njegove cijene, karakteristika i trajnosti te koji su to motivi koji vas motiviraju na kupnju.

• Možda će vas zanimati: "12 psiholoških trikova koje supermarketi čine da biste potrošili više novca"

2. Korištenje proizvoda

Korištenje proizvoda ili usluga drugi je način segmentacije ponašanja u kojem uzima u obzir koliko često kupac kupuje ili troši ono što je tvrtka zainteresirana za ponudu.

3. Godišnja doba i događaji

Potrošnja nije ista ili stabilna tijekom 365 dana u godini. Ključni datumi i godišnja doba poput Božića, ljetnih praznika, početka škole i drugih su trenuci u kojima se potrošačko ponašanje pokreće u potrošnji svih vrsta elementi.

Postoje i drugi datumi koji su posebni za određene skupine, kao što je LGTBI +, o čemu svjedoči mjesec ponosa i kako marke koriste svoje simbole. Uključeni su i oni osobne prirode, poput rođendana ili godišnjica.

• Povezani članak: "6 psiholoških trikova kako se oduprijeti padini siječnja"

4. Razina odanosti

Na temelju podataka koji se mogu izvući iz ponašanja kupaca, mogu se segmentirati prema njihovoj razini lojalnosti. To omogućuje organizaciji da identificira svoje najvjernije kupce, shvatite zbog čega su nastavili koristiti vašu marku, shvatite koje su njihove potrebe i planirajte strategije kako biste osigurali da ih i ubuduće zanimaju vaši proizvodi i usluge.

5. Osobni interesi

Bitno je uzeti u obzir osobne interese klijenata kako bi se pružile individualizirane mogućnosti. U ovoj vrsti segmentacije ponašanja uzimaju se u obzir i profesionalni interesi svakog klijenta.

• Možda će vas zanimati: "10 vrsta vrijednosti: principi koji upravljaju našim životima"

Prednosti i nedostaci segmentacije ponašanja

Ova tehnika ima nekoliko prednosti za sve tvrtke, iako ima i određene nedostatke.

Prednost

Glavna i najvažnija prednost segmentacije ponašanja je ta omogućuje organizacijama da pronađu kupce sa sličnim kupovnim navikama i ponašanjem, olakšavajući dolazak do njih i ponudu proizvoda i usluga. Također omogućuje tvrtkama da znaju koje su potrebe potrošača, što će se uzeti kao kriterij za izmjenu i ažuriranje ponuđenih proizvoda i usluga.

Znajući što vaši kupci žele, možete im ponuditi personalizirane proizvode i, prema tome, povećati interes svojih kupaca, starih i novih. To vam olakšava izgradnju lojalnosti marki kod vaših kupaca koji najviše razmišljaju.

Mane

No iako s nekoliko nedostataka, treba spomenuti da segmentacija ponašanja ima nekoliko nedostataka.

Najznačajnije je to potrošači ne prestaju biti ljudi i kao takvi mogu slobodno mijenjati svoje ponašanje, s kojim je zaista vrlo teško s potpunom sigurnošću predvidjeti kakve će njihove srednjoročne i srednjoročne želje biti u budućnosti. To može dovesti do problema da je cjelokupna marketinška strategija uništena jednostavnom činjenicom da se potencijalni klijenti kojima su usmjereni mijenjaju u ukusu i interesima.

Dakle, ova tehnika može ponuditi samo referentni okvir koji se temelji na osobnosti i ponašanju grupe. ljudi, ali nije jamstvo da će izgledom u potpunosti predvidjeti osobnost drugih skupina Sličan.