Hiperboličko sniženje: što je to, primjeri i kako se koristi u marketingu

Ljudska bića suočena su s raznim situacijama u kojima moramo izabrati opciju između svih onih koje imamo na raspolaganju, pokušavajući predvidjeti buduće posljedice i predviđajući ono što bi moglo biti najviše povoljan. Da bismo to učinili, imamo mozak koji je moćno oruđe sposobno kontinuirano donositi odluke; međutim, nije uvijek ispravno odabrati najbolju opciju, budući da niz kognitivnih pristranosti može posredovati.

Hiperbolički popust, u području ekonomije, odnosi se na tu sklonost odabiru trenutne nagrade, čak i ako je manja, umjesto da se duže čeka da se dobiju veće nagrade. To je zato što činjenica da možete odmah postići nagradu ima veliku moć privlačnosti.

U ovom ćemo članku vidjeti od čega se točno sastoji hiperbolično diskontiranje i kakav je njegov odnos s ekonomijom i donošenjem odluka.

• Povezani članak: "Kašnjenje zadovoljstva i sposobnost odupiranja impulsima"

Što je hiperbolično diskontiranje?

Posljednjih godina pojam koji se koristi uglavnom u području ekonomije i čiji je naziv "hiperboličko diskontiranje" pobudio je priličnu znatiželju. Ovaj koncept također aktivno proučavaju istraživači u neuroekonomiji, grani koja pokušava objasniti kako ljudsko odlučivanje na temelju različitih varijabli, na sposobnosti ljudskog bića da procesuira nekoliko alternativa i slijedi smjer na temelju kojeg Djeluj.

Kada govorimo o hiperboličkom popustu, mislimo na to sklonost nekih ljudi da se odluče za trenutnu nagradu, čak i ako je manjaumjesto da duže čekate da postignete veću nagradu. To je zato što činjenica da možete odmah postići nagradu može biti vrlo privlačna. S druge strane, kako se kašnjenje u vremenu za dobivanje nagrade povećava, naša percepcija o njoj vrijednost će se smanjiti, što znači da subjektivna vrijednost nagrada ima tendenciju pada s vremenom. vrijeme.

Osim toga, hiperboličko diskontiranje, u području ekonomije, je model odgode diskontiranja koji je nedosljedan tijekom vremena, budući da je jedna od temeljnih osnova u proučavanju bihevioralne ekonomije.

S druge strane, smatra se kognitivnom predrasudom koja potiče ljude na impulzivnost, a time i na neposredno zadovoljstvo, tako da moglo dovesti do toga da budemo uvjetovani da donesemo pogrešnu odluku a može se dogoditi da je, kad to želimo ispraviti, već prekasno.

Sklonost dobivanju neposrednijih koristi tijekom vremena, kao što se događa s hiperboličkim popustom, može nas spriječiti da postignemo dugoročno veće nagrade, a to je da ljudi prilikom donošenja odluka imaju tendenciju da se normalno odlučuju za najviše sef; dakle, sklonost kratkoročnim nagradama. Iz tog razloga, sasvim je uobičajeno da smo spremniji prihvatiti malu, ali sigurnu nagradu, a ne očekivati ​​veći profit jer su manje sigurni jer ih možda nećemo dobiti.

Kao što je gore navedeno, hiperboličko diskontiranje je kognitivna pristranost koja može zamutiti naše razmišljanje i učiniti da izgubimo razum, način koji nas navodi da se odlučimo za trenutnu, ali manju nagradu, umjesto da čekamo da možemo postići veću nagradu, zbog što buduće nagrade manje su vrijedne za naš mozak od onih koje možemo iskoristiti u sadašnjem trenutku.

• Možda će vas zanimati: "Kognitivne pristranosti: otkrivanje zanimljivog psihološkog učinka"

Primjeri hiperboličkog popusta

Zatim ćemo vidjeti neke primjere koji nam pomažu da bolje razumijemo od čega se sastoji kognitivna pristranost hiperboličkog diskontiranja u svakodnevnom životu.

Hiperboličko sniženje može se uvriježiti u našim svakodnevnim navikama, utječući na različita područja našeg života. Prije svega, možemo pronaći Kako ova pristranost utječe na hranjenje? A to je da će osoba koja je gladna, vjerojatnije odabrati ukusniju hranu, poput kolača, umjesto komadića voće, jer mu je tada prilično neobično razmišljati o dobrobiti koju će komad voća imati za njegovo zdravlje u srednjoročnom i dugoročnom razdoblju termin.

Primjetno je da je hiperbolička pristranost diskontiranja uočena u poznatom eksperimentu istraživača sa Sveučilišta Stanford Waltera Mischela i Ebbea B. Ebbesen 1979. poznat kao "Marshmallow" (bombonski sljez). U ovom eksperimentu istraživači su nastojali analizirati sposobnost djece da odgađaju dobivanje nagrade, što je također poznato kao “odgođeno zadovoljstvo” ili “odgođeno zadovoljstvo”.

Kako bi analizirali odgođeno zadovoljstvo ove djece, istraživači su im ponudili trenutnu nagradu, ostavljajući poslasticu na stolu ispred njih i rečeno im je da će dobiti još jednu poslasticu ako mogu izdržati 15 minuta a da ne pojedu poslasticu ispred njih plus.

Rezultati su to pokazali postojala je pozitivna korelacija između starije dobi i veće sposobnosti odgađanja zadovoljstva, kao i da je uočeno da su djeca koja čekaju na drugu poslasticu uglavnom ona koja su imala veći uspjeh u studijama; Stoga je veći broj slučajeva hiperboličkog diskontiranja pronađen u mlađe djece i one s nižim akademskim uspjehom.

• Povezani članak: „Kako kontrolirati impulzivnost? 10 savjeta koji pomažu

Kako se kognitivna pristranost hiperboličkog diskontiranja koristi u poslovanju?

Odjeli za oglašavanje i marketing velikih tvrtki temeljito su analizirali i proučili načini na koji se ljudi ponašaju i njihov način donošenja odluka pri kupnji. Osim toga, ovi odjeli imaju opsežno znanje o kognitivnim pristranostima. Iz tog razloga, važno je imati na umu kako velike tvrtke mogu iskoristiti kognitivnu pristranost hiperboličkog diskontiranja tako da ljudi upadnu u svoje "zamke" i time povećati svoju prodaju.

Korporativni marketing koristi prednost hiperboličke pristranosti popusta u smislu da su članovi ovog odjela svjesni da nagrade snimci će biti dobro prihvaćeni od visokog postotka potrošača, unatoč činjenici da bi trebali analizirati sve opcije kako bi dobili veći korist. Međutim, što više vremena prolazi, nagrada je manje privlačna i manje vrijedna, budući da je aspekt povoljno za tvrtke koje žele prodavati, dodajući tome stres koji povećava impulzivnost.

Evo nekoliko primjera u kojima odjeli za marketing i oglašavanje tvrtki iskorištavaju prednost hiperboličnog sniženja kako bi uspješno izgubili svoje proizvode.

1. Povećajte cijenu proizvoda ako kupac kasni s plaćanjem

Izraz "kupi sada i plati kasnije" vrlo se često ponavlja.. U tom smislu, hiperbolička pristranost popusta utječe na odluku mnogih kupaca prilikom kupnje proizvoda kada radije plaćaju veći iznos novca za proizvod sve dok možete početi plaćati za nekoliko mjeseci, umjesto da plaćate manji iznos novca ako u ovom slučaju mora biti u trenutku kupnje proizvoda, budući da se budućnost vidi kao nešto daleko.

Na taj način tvrtka uspijeva skrenuti pozornost s cijene jer se kupac fokusira na u trenutku kada morate platiti i vidite opciju da ne morate platiti u činu stjecanja proizvod.

• Možda će vas zanimati: "7 ključeva psihologije primijenjenih na marketing i oglašavanje"

2. Napravite poklon na početku kupovine

Uobičajena praksa koju koriste tvrtke Sastoji se od davanja nečega klijentu kada je upravo nabavio proizvod čija je cijena znatno veća jer na taj način uspijeva promijeniti svoje vrednovanje koristi od stjecanja proizvoda s obzirom na njegovu cijenu.

Na taj način mnoge tvrtke daju nešto odmah kada se proizvod ili kupnja kupi. pretplate kako bi utjecali na odluku kupca i potaknuli ga da misli da će platiti manje.

3. Visoke cijene u kratkom roku

Još jedna od najčešćih praksi tvrtki koja se temelji na hiperboličkoj teoriji popusta je ona u kojoj kratkoročno se nudi niži trošak ako se mjesečno plaćanje odmah plaća nego kad bi se godišnja naknada plaćala odjednom. Pogledajmo to bolje na primjeru.

Mnoge platforme za streaming za gledanje serija i filmova nude dvije opcije za plaćanje pretplate. Prvi, plaćanje mjesečno, može biti primamljiviji jer je mnogo niži (str. npr. 7,99 €/mjesečno); dok drugi plaćaju godišnje (str. npr. 79,99 €) može se činiti previše za plaćanje. Iz tog razloga, prilično je uobičajeno da se izabere prva opcija unatoč činjenici da ćemo kako godina pretplate odmiče platiti više novca za pretplatu (95,58 €; što je 15,89 € više).

Kao što možemo vidjeti, kognitivna pristranost hiperboličkog diskontiranja može postati vrlo odlučujuća naše kupnje ako ne razmislimo dovoljno dobro prije nego što napravimo svaku svoju shopping. Premda je istina da se mnogima teško iznenada suočiti s određenim kupovinama i nemaju drugu opciju osim kupnje na rate, čak i ako dugoročno plate više novca. Međutim, postoji mnogo slučajeva kada hiperbolička pristranost popusta radi u korist tvrtki zbog nedostatka razmišljanja i impulzivnosti kupaca.