9 ključeva za promjenu stava putem uvjeravanja

Što nas navodi da promijenimo mišljenje o nekoj činjenici ili da se odlučimo na kupnju određenog proizvoda? Kako možemo promijeniti naviku ili svoju percepciju druge osobe?

Iz socijalne psihologije postoje vrlo raznoliki modeli koji baviti se pitanjem promjene stava. Prema definiciji, stav je vrsta stečene i relativno trajne predispozicije da se neka činjenica ili predmet procjenjuje na određeni način i da se ponaša u skladu s tom procjenom.

Stavovi se sastoje od kognitivnog elementa (percepcija objekta stava), afektivnog elementa (skup osjećaji koje generira objekt stava) i bihevioralni element (namjere i radnje ponašanja izvedene iz dva prethodni).

Zbog svoje složenosti i broja unutarnjih i vanjskih aspekata predmeta koji su uključeni, promjena stava može biti teža nego što se čini površno. Sljedeće su ključne točke uključene u ovaj određeni psihološki proces.

• Povezani članak: "Što je socijalna psihologija?"

Uvjerljive poruke i njihova uloga u promjeni stava

Uvjerljive poruke su društveno posredovane strategije

koji se obično koriste za promjenu stava. To postaje izravna metodologija u kojoj se polazi od središnje ideje koju treba braniti i nadopunjuje se s jednim ili dva snažna argumenta koji je podupiru. pojačati, budući da je njihova krajnja svrha obično usmjerena na tip adresata koji je izvorno pozicioniran u stavu suprotan.

Dakle, učinkovitost uvjerljive poruke rleži u sposobnosti modificiranja niza već internaliziranih uvjerenja od strane primatelja korištenjem poticaja te jasnih i jednostavnih informacija koje primatelj može razumjeti.

Izbor navedene uvjerljive poruke vrlo je relevantan., budući da mora proizvesti niz unutarnjih učinaka u primatelju kao što su pažnja, razumijevanje, prihvaćanje i zadržavanje. Ako se ova četiri procesa ne kombiniraju, postizanje promjene stava može biti uvelike ugroženo. Zauzvrat, ti kognitivni procesi ovise o prirodi četiri druga glavna vanjska čimbenika:

• Izvor informacija
• Sadržaj poruke
• Komunikacijski kanal
• Komunikacijski kontekst

Nekoliko je autora pokušalo objasniti različiti modeli zašto dolazi do promjene stava tijekom posljednjih desetljeća. McGuire (1981) brani proces od šest faza koji je sažet u rezultatu kombiniranja zajedničke vjerojatnosti primanja informacije i prihvaćanja navedene poruke.

• Možda će vas zanimati: "Uvjeravanje: definicija i elementi umjetnosti uvjeravanja"

Centralna ruta i periferna ruta

S druge strane, Petty i Cacioppo (1986) u svom Modelu vjerojatnosti elaboracije tvrde da pojedinci pokušavaju potvrditi svoju poziciju prije odluke o prihvaćanju ili odbijanju određene ideje. kroz dvije rute, središnju i perifernu.

Središnji se sastoji od najdugotrajnijeg procesa kritičke evaluacije u kojem se detaljno analiziraju izneseni argumenti, a ruta Periferna je površna procjena koja ima nisku razinu motivacije i usmjerena je na vanjske aspekte poput interesa za izdavatelja ili njegove vjerodostojnost. U potonjem slučaju, vjerojatnost utemeljenja promjene mišljenja na heuristika ili "kognitivnih prečaca" je značajno značajno.

Teorija kognitivnog odgovora (Moya, 1999.), sa svoje strane, navodi da nakon primanja uvjerljive poruke, primatelj usporedite ove podatke sa svojim osjećajima i druge prethodne stavove o istoj temi, generirajući kognitivni odgovor. Tako se primatelji poruke "uvjeravaju" vlastitim porukama na temelju prethodnog mišljenja kada dobiju određene uvjerljive informacije.

• Povezani članak: "Razlike između emocija i osjećaja"

Ključni elementi u procesu uvjeravanja

Kao što je prethodno spomenuto, neki od glavnih čimbenika koji moduliraju učinkovitost uvjeravanja za promjenu stava su sljedeći.

1. Izvor informacija

Aspekti kao što su vjerodostojnost, koju zauzvrat čine kompetencija (ili iskustvo u predmetnom tematskom području) i autentičnost (iskrenost percipirano), privlačnost pošiljatelja, moć ili grupna sličnost između njega i primatelja utječu na razinu pozornosti koju pobuđuje informacija prenosio.

2. Poruka

Mogu se svrstati u racionalne vs. emocionalni i jednostrani vs. bilateralni.

Prema prvom kriteriju istraživanja pokazuju da razina uvjerljivosti održava odnos obrnutog U sa stupnjem prijetnje ili percipirane opasnosti koju primatelj predstavlja informaciji primljeno. Tako, često se naširoko koriste takozvani apeli na strah u promicanju promjena stavova vezanih uz zdravlje i prevenciju bolesti.

Osim toga, veća moć uvjeravanja se pokazala kada je razina probuđenog straha uvijek visoka. koji je popraćen određenim uputama o tome kako se nositi s opasnošću izloženom u poruka.

Jednostrane poruke karakteriziraju isključivo prezentirati prednosti objekta uvjeravanja, dok bilateralni kombiniraju i pozitivne aspekte alternativnih prijedloga i negativne aspekte izvorne poruke. Čini se da se studije pozicioniraju u korist bilateralnih poruka u smislu učinkovitosti uvjeravanja, budući da se obično percipiraju kao vjerodostojnije i realističnije od prvih.

Ostali ključni elementi za procjenu u vrsti poruke To su uglavnom: ako je informacija popraćena grafičkim primjerima (što povećava njezinu uvjerljivu učinkovitost), ako je zaključak eksplicitno ili ne (veća vjerojatnost promjene stava u prvom slučaju) ili stupanj učinaka izvedenih iz redoslijeda ideja koje čine poruka (učinak primata - bolje sjećanje prve ponuđene informacije - ili nedavnost - bolje sjećanje posljednje informacije primljen-).

3. Receptor

Primatelj poruke također je još jedan od ključnih elemenata. Kao što je istaknuto u nalazima autora poput McGuirea (1981.), Zajonc (1968) ili Festinger (1962), manje je vjerojatno da će se primatelj opirati prihvaćanju uvjerljive poruke ako:

1. Primatelj se osjeća uključenim u predmet

Ako ono o čemu se govori ima značenje za slušatelja, izaći će iz njega da sasluša prijedlog.

2. Malo je odstupanja

Malo je odstupanja između branjenog stajališta o poruci i prijašnjim vjerovanjima primatelja, odnosno stupanj odstupanja je umjeren iako postoji.

3. Dani podaci nisu bili poznati

Postojao je proces prethodnog izlaganja informaciji ili ne, što može navesti osobu da brani svoj izvorni stav i ne popusti pred uvjerljivom porukom. To se događa u slučajevima kada snaga informacija nije dovoljno uvjerljiva da nadvlada takve obrane.

4. Umjerena razina distrakcije

Razina distrakcije kod primatelja je znatna, činjenica koja otežava konsolidaciju argumenata korištenih u uvjerljivoj poruci. Kada je stupanj distrakcije umjeren, moć uvjeravanja ima tendenciju povećanja jer smanjena je tendencija protuargumentiranja prenesene ideje.

5. Obavijest o uvjerljivoj namjeri izdavatelja je dana

U tim prilikama primatelj obično pojačava svoj otpor kao preventivni mehanizam za očuvanje svojih prijašnjih uvjerenja. Ovaj čimbenik snažno utječe na stupanj uključenosti pojedinca u predmet: što je veća uključenost i veća obavijest, veći je otpor uvjeravanju.

6. Ponavljanje uvjerljive poruke održava se tijekom vremena

Ovo se stanje događa sve dok se temelji na središnjem putu prijenosa.

7. Stupanj izloženosti podražaju ili uvjerljivoj informaciji je visok

Čini se da je pokazano da subjekt ima tendenciju povećati naklonost prema novom stavu u pitanju iz spontanog kontakta, budući da nema svjesnu svijest da je bio izravno uvjeren za to.

8. Moć da je kognitivna disonanca dovoljno značajna za primatelja

Kognitivna disonanca je učinak nelagode koju pojedinac doživljava kada ne postoji podudarnost između njegovih uvjerenja i akcije, za koje pokušava ponovno prilagoditi jedan od dva elementa kako bi smanjio takav nesklad i minimizirao psihičku napetost uzbudio.

Stupanj disonance pak pod utjecajem je vrste poticaja koji prati promjenu stava, stupanj slobode izbora odluke ili osobnog angažmana, među ostalim.

• Povezani članak: "Kognitivna disonanca: teorija koja objašnjava samoobmanu"

9. Postoji dosljednost u poruci

Argumenti koji opravdavaju poruku su jaki (središnji put).

Zaključak

Prema onome što je u tekstu izloženo, relativna interakcija između kognitivnih aspekata koji se manifestiraju kod primatelja neke vrste informacije kako bi se postigla promjena stava (pažnja, razumijevanje, prihvaćanje i zadržavanje) i drugih vanjskih čimbenika kao što su karakteristike izvornog izvora poruke ili način na koji je predstavlja može olakšati ili spriječiti takvu promjenu stava u značajnom postotku.

Unatoč tome, učinak branjene ideje i argumenata korištenih za njezinu potporu postaje prilično poseban fenomen, budući da je funkcija okolnosti kao što su prethodna uvjerenja osobe, vrsta osjećaja koje su generirale nove informacije (koje ovise o životnom iskustvu gore) ili stupanj neslaganja između teorijskog razmišljanja i stvarnog ponašanja pojedinca, koji u većoj mjeri uvjetuju učinkovitost uvjerljiva namjera.

Stoga se ne može potvrditi postojanje nepogrešivih strategija ili metodologija. postići promjenu stava na univerzalan ili standardan način za sve ljude.

Bibliografske reference:

• Barun, R. DO. i Byrne, D. (2005) Socijalna psihologija, 10. izdanje. Urednik: Pearson.

• Moya, M (1999). Uvjeravanje i promjena stava. Socijalna psihologija. Madrid: McGraw-Hill.