Psihologija uvjeravanja i odlučivanja

Svakodnevno smo izloženi podražajima i informacijama koje pokušavaju promijeniti naša uvjerenja. Ove pojave proučavaju psihologija uvjeravanja znati način na koji drugi utječu na ljude, čak i pri donošenju odluka.

Bilo svjesno ili nesvjesno, sigurno ste ikada pokušali utjecati na nekoga, nastojte uspjeti u razgovoru, biti u pravu u svađi ili uvjeravati druge ljude da učine ono što vi ti želiš. To nije samo individualna stvar, u našem smo danu izloženi utjecajima poduzeća, političara, organizacija i drugih većinskih skupina u našem društvu.

U psihologiji postoji struja psihologije uvjeravanja, koja pokušava definirati koja su osnovna načela koja nas tjeraju da pokleknemo i budemo uvjerili drugi ljudi, ali također nam daje ključeve za korištenje tih načela kako bismo uvjerili druge ljude i natjerali ih da se približe našim ideje.

Psihologija uvjeravanja: na čemu se temelji?

Kada govorimo o uvjeravanju, važno je komentirati i što je društveni utjecaj. Društveni utjecaj je definiran kao proces društvene i psihološke prirode koji ima za cilj postizanje kognitivnih promjena ili promjena ponašanja kod osobe ili grupe ljudi. Ovaj društveni utjecaj može se prikazati na različite načine, a jedan od njih je kroz uvjeravanje.

Uvjeravanje je dakle vrsta društvenog utjecaja koja se temelji na prijenosu poruke od strane pošiljatelja koja nastoji promijeniti stavove, uvjerenja, osjećaje ili ponašanja primatelja ovih informacija. To podrazumijeva promjene u donošenju odluka koje mogu ići u sprezi s porukom koja se izdaje za uvjeravanje. Želite li znati više o tome kako nas svakodnevno uvjeravaju i kako možete naučiti uvjeravati druge ljude? Nastavi čitati!

Povijesni kontekst

Prije nego što krenete u praksu, važno je naučiti nešto o tome kako se koncept uvjeravanja razvijao i evoluirao kroz povijest.

O retorici se govori kao o prethodniku uvjeravanja. To je definirano kao umijeće uvjeravanja i imalo je svrhu očarati ili zavesti javnost kroz diskurs, koristeći ga kao instrument za omogućavanje uvjeravanja. Retorika se spominje u tekstovima starim poput Homerovih pjesama (8. st. pr. Kr.!), pa čak i kod Aristotela, koji je o njoj govorio kao o “umjetnosti raspravljanja”. Bilo je to tijekom 20. stoljeća kada je koncept "uvjeravanja" počeo postajati popularan i smatrati se ključna komponenta u tako različitim orijentacijama kao što su gospodarstvo, politika, oglašavanje, pa čak i vojska. Socijalna psihologija ga je naširoko proučavala u smislu njegovog odnosa s procesima usmjerenim na društveni utjecaj i komunikaciju.

U Drugom svjetskom ratu, pokušati pronaći načine za povećanje samopoštovanja i morala američke vojske, Carl Hovland, zajedno sa svojim timom socijalnih psihologa, proučavao je uvjeravanje kao kognitivni proces.. Otkrili su da, kako bi se proizvele promjene u ponašanju, također mora doći do promjene u uvjerenjima osobe koja je uvjerena da se suoči s mislima različitim od svojih. Zbog toga se uvjeravanje počelo promatrati kao skup koji uključuje izvor, sadržaj, komunikacijski kanal i kontekst poruke upućene uvjeravanju. Također se razlikuje prema pažnji ljudi koji primaju, njihovom razumijevanju i kapacitetu pamćenja, između ostalog.

• Povezani članak: "5 trikova za prodaju koje koriste veliki brendovi"

eksplanatorni modeli

Razlikuju se dva eksplanatorna modela kako bi se razumjeli principi uvjeravanja. Ovdje ih razlikujemo kako bismo razumjeli njihove razlike:

1. Chaikenov heurističko-sustavni model

Ovaj se model usredotočuje na nesvjesno uvjeravanje, ono koje se događa a da toga nismo svjesni. U njoj, uvjereni ljudi donose odluku bez prethodnog razmatranja prednosti i nedostataka te odluke; u potpunosti su vjerovali sadržaju uvjerljive poruke i djelovali automatski.

Te su poruke poznate kao periferni signali i obuhvaćaju sve te odluke koje donosimo na temelju opažanja ili iskustva. Na primjer, kada u supermarketu kupite proizvod koji je malo skuplji od drugog, a niste razmotrili njihove razlike ili ako vrijedi više, kupite jedan ili drugi. Jednostavno ste bez previše razmišljanja odlučili kupiti nešto skuplje.

• Možda će vas zanimati: "Heuristika": mentalni prečaci ljudske misli"

2. Petty i Cacciopo elaboracijski model vjerojatnosti

Ova perspektiva sugerira da Postoje dvije strategije ili puta kada se radi o uvjeravanju porukom: središnji put i periferni put..

Središnja ruta je ona u kojoj analiziramo i dubinski raščlanjujemo karakteristike poruke koja nam je prezentirana, s obzirom na posljedice koje donošenje ove odluke može imati i obuhvaćajući sve kroz naše znanje ili iskustvo prethodni.

S druge strane, periferna ruta je ona kojom obično idemo kada nas na kraju uvjere. Na ovom kognitivnom putu ne odvajamo onoliko vremena koliko bismo trebali za razmišljanje o uvjerljivoj poruci i fokusiramo se na informacije koje nas ne tjeraju previše na razmišljanje. Prihvaćamo te poruke bez da smo ih u potpunosti svjesni, slično kao i u prethodnom prijedlogu modela.

• Povezani članak: "Što je socijalna psihologija?"

Načela uvjeravanja: možemo li naučiti uvjeravati?

Zanimljiv dio Psihologije uvjeravanja je poznavanje njezinih temeljnih načela, a ne samo poznavanje uvjeriti druge ljude, ali i detektirati kada to rade s nama, te znati kako reagirati Prije ovoga.

Osnovna psihološka načela uvjeravanja predložio je Robert Cialdini, istraživač i profesor psihologije na Sveučilištu Arizona State. Cialdini je objavio svoju knjigu Utjecaj: Psihologija uvjeravanja, u kojem predstavlja šest zakona društvenog utjecaja koje uvjeravanje podrazumijeva u cjelini. Ovdje raščlanjujemo svaki od ovih zakona ili načela:

1. Reciprocitet

Kad nam netko učini uslugu, na kraju se osjećamo prisiljeni uzvratiti je u nekom trenutku.. To se temelji na činjenici da ne možemo podnijeti emocionalnu nedosljednost ili kognitivnu disonancu kada se osjećamo nekome dužni.

Kako nam je to predstavljeno? Na primjer, s besplatnim uzorcima u trgovinama ili s probnim razdobljima na online platformi za strujanje. Te nam tvrtke privremeno nude dio svojih proizvoda besplatno, pa kada to završi, osjećamo se dužnima i možemo pristati kupiti ili platiti punu verziju.

2. Nedostatak

Kad nešto počne nestajati, to želimo još više, jer to u nama stvara i osjećaj da ako ima puno poteškoća u postizanju nečega, to znači da će to biti vrijedno. Tako u tim situacijama djelujemo brzo kako ne bismo riskirali da nešto izgubimo u situaciji u kojoj to može nestati.

Vrlo jasan primjer toga je kada se statistika pojavljuje u stvarnom vremenu na stranicama za online prodaju. Je li vam se ikada dogodilo da želite kupiti neku odjeću i kada vidite košulju koja vam se sviđa, web stranica vam kaže da su dostupna samo 3 komada? Ovdje primjenjuju načelo oskudice kako bi vas uvjerili.

• Povezani članak: "Kako mozak reagira na ponude?"

3. društveni dokaz

Društveni dokaz se fokusira na način na koji, budući da smo društveni ljudi i živimo u društvu, vodimo naše odluke pomažući sebi onim što drugi ljudi rade. Uglavnom, kada provjerite mišljenja drugih ljudi na internetu o restoranu u koji želite ići ručavanje, koristite standard društvenog dokaza da biste znali je li to mjesto društveno prihvatljivo ili nije večerati tamo.

4. Predanost i dosljednost

Jednom kad smo se nečemu posvetili, učinit ćemo sve što je moguće da to postignemo; biti u skladu s ovom obvezom. Pokazivanje nedosljednosti stvara emocionalnu nelagodu toliko jak da ga izbjegavamo pod svaku cijenu.

Usko je povezan s načelom reciprociteta, ali osim što osjećate da morate uzvratiti uslugu, osjećate da imate obvezu koju morate ispuniti. Na primjer, kada vam se ponudi besplatan tečaj ili tečaj s velikim popustom; osjećate da se morate pridržavati toga i završiti ga, pa čak i učiniti još jedan kada ga završite jer se "cijena pokazala vrlo dobrom" i osjećate da ste razvili predanost tome organizacija.

5. Privlačnost

Ljudi su pod velikim utjecajem prijatelja, obitelji, ljudi kojima vjerujemo ili jednostavno ljudi koje smatramo privlačnima.

Poduzeća koriste ovo načelo u načinu na koji komuniciraju sa svojim kupcima., stvarajući posebnu bliskost vjerujući da će to stvoriti emotivne veze koje će povećati njihovu prodaju ili potrošnju njihovih proizvoda.

6. Autoritet

Kada nam se prezentiraju mišljenja ili argumenti ljudi koji se smatraju eminentnim ili stručnjacima, povinujemo se tim autoritetima i pretpostavljamo da će njihovi argumenti biti primjereni. Uzimamo zdravo za gotovo da su mudri jer nam se takvima čine..

Vrlo je lako pronaći mišljenja, primjerice, uglednih pisaca, otisnuta na naslovnici novih knjiga bestselera, kako bi potaknuli njihovu promociju i vjerovali da će ljudi vjerovati mišljenjima drugih pisaca Poznati.

Čuvajte se nagovaranja!

Konačno, Psihologija uvjeravanja može biti vrlo znatiželjna i zanimljiva kada je u pitanju način na koji donosimo odluke i odnosimo se prema drugim ljudima. Unatoč tome, smatramo važnim znati kako razumjeti ova načela uvjeravanja, ali ne stavljati ih na kušnju i pokušati utjecati na sve oko nas, ali biti svjestan tih odluka i tih procesa kognitivne. Uvjeravanje može biti korisno sve dok se ne koristi za nanošenje štete drugim ljudima ili za stavljanje sebe iznad drugih. Dobro je poznavati svoj um, ali uvijek glavom i svjesnim stvarnosti drugih ljudi.