Segmentacija tržišta: što je to i kriteriji koje uzima u obzir

Jasno je da tržište uključuje potrošače s vrlo različitim karakteristikama, svaki sa svojim interesima.

Stoga je bitno izvršiti ispravna segmentacija tržišta ako želimo da naš proizvod ili usluga budu što uspješniji. Dalje ćemo pronaći ključeve kako bismo mogli izvršiti ovaj zadatak s najvećom preciznošću.

• Povezani članak: "7 ključeva psihologije primijenjenih na marketing i oglašavanje"

Što je segmentacija tržišta i koje su njegove karakteristike

Segmentacija tržišta sastoji se od podjele tržišta na manje dijelove, čime se ograničava potrošački segment koji nas zanima. kako bismo usmjerili distribuciju naših proizvoda ili usluga prema njima, povećavajući šanse za uspjeh. Ključ ovog mehanizma je da svaka skupina potrošača ima vrlo izraženu idiosinkraziju, tako da marketinške tehnike koje rade za neke ne moraju raditi za druge.

Da bi se moglo govoriti o ispravnoj segmentaciji tržišta, potrebno je udovoljiti nizu zahtjeva u procesu. Prvi od njih bio bi homogenost segmenta u koji ćemo se usredotočiti

, odnosno da svi potrošači koji ga čine zadovoljavaju iste karakteristike (oni zbog kojih je veća vjerojatnost da konzumiraju naš proizvod).

Drugi kriterij bila bi heterogenost između različitih segmenata. Smisao ovog pitanja je da svaki segment mora biti različit, budući da ako su članovi nekoliko segmenata zajednički određene karakteristike koje nas zanimaju u našoj strategiji, to će značiti da nismo izvršili odgovarajuću segmentaciju svoje potrebe.

Napokon pronalazimo i treći kriterij. To se odnosi na stabilnost segmenata prema podjeli koju smo odabrali. Ako je podjela izvršena prema čimbenicima koji se toliko mijenjaju, omogućava potrošačima da se kreću između jednog i drugog segmenta u vrlo kratkom intervalu s vremenom ćemo imati ozbiljnih problema usmjeriti svoje ciljeve na određeni segment, jer će to biti previše propusno i naše marketinške strategije će izgubiti sila.

Povijest ove marketinške prakse

Tehnike segmentacije tržišta Oni su na mjestu od brončanog doba, pa nisu nešto novo, Daleko od toga. Ono što je sigurno jest da su sve tehničkiji i imaju više znanja kako bi ih mogli koristiti s najboljim kriterijima i tako biti uspješniji u našim strategijama. U tom smislu, Richard S. Tedlow kroz povijest razlikuje četiri različite faze.

1. Fragmentacija

Prva verzija segmentacije tržišta koju možemo primijetiti proučavajući povijest jesu one koje su se uobičajeno koristile u trgovini antike, gotovo do kraja stoljeća XIX. Operacija je bila vrlo jednostavna i sastojala se od usredotočiti se na lokalne potrošače u određenoj regiji, usmjeravajući sve napore na zavođenju tih ljudi i zanemarujući ostale, jer su izbjegli opseg distribucije.

2. Ujedinjenje

No, od 1880-ih do 20-ih godina dvadesetog stoljeća javlja se fenomen masovnog marketinga, koji se naziva i ujedinjenjem. Vrijeme je kada se prijevoz znatno poboljšava, ponajviše zahvaljujući željezničkim linijama koje grade se po cijelom svijetu, što olakšava robi dugotrajno dosezanje vrlo udaljenih točaka manje.

Stoga se paradigma potpuno mijenja, i trgovci na malo, posebno novi brendovi u nastajanju, usredotočuju svoje napore na dosezanje što većeg broja kupaca. Počinje vrijeme komercijalnih ratova između tvrtki, pokušavajući dobiti najveći tržišni udio prije nego što to učini konkurent.

3. Segmentacija

Segmentacija tržišta kakvu danas poznajemo pojavila bi se od 20-ih do 80-ih godina prošlog stoljeća. Vrijeme je kada brendovi počinju sve bolje upoznavati potrošače i znati koji su to koji teže lakše nabavljati svoje proizvode, pa su sve strategije usmjerene na pojačavanje ovog učinka radi poboljšanja rezultata.

4. Hipersegmentacija

Od 80-ih do danas Ovaj fenomen postaje sve tehničkiji, dostižući eru velikih podataka, u kojem se apsolutno kontrolira svaka karakteristika potrošača, posebno iskorištavajući otisak prsta koji su ostavili za sobom i vrijedne tragove koje tamo polažu o svojim trendovima potrošnja. To je rođenje marketinga jedan-na-jedan, u kojem je praktički svaki pojedinac tržišni segment za sebe.

Zahvaljujući takvoj razini preciznosti, marka će gotovo s matematičkom sigurnošću znati hoće li osoba vjerojatno steći njezine ponude, pa će stoga plasirati vrlo specifična reklama za nju u određenom digitalnom mediju, postižući tako personalizirani i najmoćniji učinak.

• Možda će vas zanimati: "7 elemenata oglasa"

Vrste segmentacije tržišta

Karakteristike segmentacije tržišta već znamo u dubinu. Sada je vrijeme da znamo temeljni aspekt ove tehnike: različite vrste koje možemo pronaći, ovisno o kriteriju podjele koji odaberemo. To su najpoznatiji.

1. Demografski

Najočitiji je prvi oblik segmentacije tržišta. Riječ je o demografskim podacima i odgovara na kriterije koji su povezani s karakteristikama populacije koje se mogu kvantificiratikao što su spol, dob, razina dohotka, vrsta zaposlenja ili obrazovanja, broj članova obitelji, bračni status, socioekonomski status, rasa ili vjera.

Naravno, tvrtka najvjerojatnije uzima u obzir nekoliko ovih kriterija prilikom uspostavljanja idealnog tržišnog segmenta za svoju marku. U tome im pomaže istraživanje tržišta koje im pruža vrlo vrijednu bazu podataka o kojoj mogu doći rezultate o idealnim demografskim kriterijima za usmjeravanje marketinga vaših proizvoda i na taj način postizanje više prodajni.

2. Geografski

Druga najčešća podjela također je najstarija. Kao što smo već spomenuli, u podrijetlu trgovine osnovni je kriterij bio usmjeravanje proizvoda prema lokalnim potrošačima. Danas se to još uvijek čini, kroz kriterij zemljopisne podjele, od karakteristike potrošača na jednom mjestu mogu se vrlo razlikovati od karakteristika drugog, čak i ako između njih nema velike udaljenosti.

To ne znači da marke prodaju samo na vrlo lokaliziranom području, ali vjerojatno će slijediti različite strategije, ovisno o teritoriju na kojem oglašavaju svoje proizvode. Te razlike mogu biti suptilne ako obje skupine imaju neke karakteristike ili vrlo značajne ako su te razlike posebno izražene.

Neke vrlo uspješne reklamne kampanje u jednoj zemlji mogu biti katastrofalne ili moralno ili pravno nezamislive negdje drugdje., ako se kulturne, vjerske karakteristike ili običaji općenito puno razlikuju od prvog. Zbog toga je neophodno temeljito proučiti posebnosti svakog geografskog segmenta ako želimo biti uspješni i ne doživjeti neugodno iznenađenje.

3. Geoklaster

Mnogo puta nije dovoljno uzeti jedan kriterij za provođenje segmentacije tržišta, a mi smo otkrili da je najrazumnija opcija koristiti nekoliko njih. To je slučaj geoklastera, ili geodemografske segmentacije, koja poigrajte se demografskim i geografskim kriterijima istodobno kako biste pronašli savršenu populacijsku skupinu na koju ćete usmjeriti oglašavanje naše marke.

4. Psihografski

Naravno, psihološke i osobine ličnosti još su jedan od velikih kriterija na kojima se mogu uspostaviti podjele na tržištu. Psihometrija daje dragocjene tragove o životnim aspektima pojedinaca koji najbolje odgovaraju s proizvodom koji pokušavamo prodati, što nam omogućuje da se usredotočimo na nekoliko ljudi.

Prema psihografskoj studiji, možda ćemo morati više zadovoljiti potrošače sa specifičnim osobinama ličnosti, jer će ih naše oglašavanje najvjerojatnije nagovoriti na njih. Obično se ove studije rade posebno za dotičnu marku.

5. Bihevioralni

Još jedna značajka koja ima puno veze psihologija u segmentaciji tržišta povezana je s ponašanjem potrošača. Tvrtke troše ogromne novce promatrajući svoje kupce kako bi saznale kada i koliko često kupuju. učiniti, ako su odani marki, ako su bili skloni kupnji ili je to nešto impulsivno, njihov stav prema proizvodu i mnogi drugi izdanja.

Ovi su podaci izuzetno vrijedni, kao omogućuje korporacijama da poznaju potrošače gotovo bolje od sebe, i na taj način iskoristite najvjerojatnije pristupne rute kako bi ih napali u iskušenju kupnje vašeg proizvoda, što više puta to bolje.

6. Situacijski

Kontekst ili situacija posljednji je od kriterija segmentacije tržišta. U skladu s prethodnim kriterijem, pitanja koja se odnose na kontekst u kojem je potrošač odlučio izvršiti kupnju tvrtkama nude i neke podatke o neizmjernu vrijednost, jer im također pruža naznake o situacijama u kojima su ljudi najosjetljiviji na oglašavanje i stoga skloniji kupiti.

Bibliografske reference:

• Ciribeli, J.P., Miquelito, S. (2015). Segmentacija tržišta psihografskim kriterijima teorijski esej o glavnim psihografskim pristupima i njihovom odnosu s kriterijima ponašanja. Vizija budućnosti.
• Fernández-Huerga, E. (2010). Teorija segmentacije tržišta rada: pristupi, trenutno stanje i buduće perspektive. Ekonomska istraživanja.
• López-Roldán, P. (1996). Izgradnja tipologije segmentacije tržišta rada. Radovi: časopis za sociologiju.