A 10 leghatékonyabb rábeszélési technika

A meggyőzés az emberek azon képessége, hogy meggyőzzék más embereket, hogy tegyenek meg valamit, amit nem terveztek.

Javaslom, hogy olvassa el ezt a cikket, hogy belevághasson: "Meggyőzés: a meggyőzés művészetének meghatározása és elemei"

Hogyan lehet meggyőzni valakit? A legjobb rábeszélési technikák

Amikor rábeszélésre is szükség vann az ehhez alkalmazott technikák nagyon fontosak.

Ezek a meggyőzési technikák sokféleképpen csoportosíthatók, de a Cialdini hat hat alapelve alapján azonosítottak különösen kiemelkednek:

• Következetesség elve. Következetesnek kell lennünk motívumainkban és a tetteinket kísérő beszédekben.

• Kölcsönösség elve. Arra utal, hogy vissza kell térni másokhoz azok a szívességek, amelyeket nekünk tesznek.

• A szűkösség elve. Valami vonzóbb, ha korlátozott a rendelkezésre állás.

• A társadalmi jóváhagyás elve. A többség támogatását kérjük, így jobb megoldás lehet számunkra, ha valamivel egyetért a többség.

• A tekintély elve. Mint láttuk, valaki, aki szakértő egy témában, könnyebben elhiteti velünk valamit.

• Szimpátia-elv. Valaki, aki kedves velünk, inkább meggyőz minket.

Robert Cialdini 6 társadalmi törvényi törvényéről többet olvashat a címen ez a cikk

A főbb rábeszélési technikák

Ezután megnézünk néhány meggyőző technikát, amelyek a legtanulmányozottabbak és leghatékonyabbak.

Kezdjük a kölcsönösségen alapuló meggyőző technikákkal, az elkötelezettségen vagy a következetességen alapuló technikákkal, és a hiányon alapuló technikákkal fejezzük be. Ezután áttekintjük az alkalmazott elemeket és technikákat, amelyek a tekintély, a szimpátia és a társadalmi jóváhagyás elveihez kapcsolódnak, bár ezek általában beépülnek a többi típusú technikába.

1. A viszonosságon alapuló technikák

A viszonosságon alapuló technikák azok, amelyekben a forrás és a befogadó közötti interakció utóbbiban azt az elképzelést váltja ki, hogy engedmény készül., ami nagyobb valószínűséggel viszonozza a szívességet.

Ezeket a technikákat természetesen a reklámok használják, de néha a politikai szervezetek is tárgyalások során vagy még az önkormányzatok és kormányok reklámstratégiáiban is, amelyek a lakosságot az erőforrásokra és az eszközökre törekednek Annak ellenére, hogy visszaéltek velük, baljósabb szerepet játszhatnak az ügyfélhálózatok fenntartásában is korrupció.

E technikák közül a következők emelkednek ki:

• Ajtótechnika / az ajtó arcon csapása

Ez a technika azon a tényen alapul, hogy a forrás nagyon eltúlzott és drága kezdeti ajánlatot tesz a címzett számára, aki tudja, hogy el fogja utasítani. Amint a vevő elutasítja, a forrás fokozatosan csökkenti a költségszintet, hogy végre elérje azt a pontot, amely az első pillanattól kezdve a cél volt. A) Igen, a címzett úgy véli, hogy nagy kedvezményt alkalmaztak, ami megkönnyíti számukra az ajánlathoz való hozzáférést.

Világos és könnyen érthető példa, amely ezt a technikát használja, a kereskedők alkudozása a világ különböző piacain.

• Technika "ez még nem minden"

Alapja, hogy a kezdeti ajánlat mellett felajánl egy kis extra ajándékot. Az ajándékot engedménynek tekintik, így ismét megkönnyíti a címzett számára, hogy kedvence érezze magát, és el akarja fogadni az ajánlatot. Példa található néhány termék televíziós promóciójára, amelyekben gyakran Adnak egy kis ajándékot (a megvett kés hüvelyét, egy második szemüveget, stb.).

• Vállveregetési technika

Ez a technika egy informális és részben érzelmi kapcsolat létrehozásán alapszik a forrás és a befogadó között., amivel a befogadó szükségét érzi annak, hogy megfeleljen a forrással fennálló kapcsolatának. Ez a technika példaként szolgálhat a bankok által az ügyfelekkel végrehajtott eljárással.

2. Elkötelezettségen alapuló technikák

Az elkötelezettségen és a következetességen alapuló technikák a befogadó azon törekvésén alapulnak, hogy következetes legyen korábbi hozzáállásaikkal és tetteikkel.

Ők is a legerkölcsösebb dilemmákat vetik fel legszélsőségesebb verzióikban, mivel egyesek szakítanak azzal az elképzeléssel, hogy a kibocsátó és A vevőnek egyenlő versenyfeltételekből kell indulnia, elsőként, aki ismeri az összes szükséges információt és játszik vele előny. Ez az oka annak is, hogy ezeknek a technikáknak a felismerése segít abban, hogy ne ragadjunk el bennük.

A fő és a leggyakrabban használtak a következők:

• Hamis technika vagy "alacsony labda"

Ebben a technikában a címzett elfogadja a forrás ajánlatát, de miután elfogadta a forrást, olyan információkra helyezi a hangsúlyt, amelyek kissé kevésbé vonzóvá teszik az ügyletet. Természetesen ezek az információk nem lehetnek ellentétesek a kibocsátó által eredetileg megadott adatokkal, de általában a kereskedelem "apró betűs részének" részét képezik. A címzett mindig visszautasíthatja, de a következetesség vágya arra késztetheti őt, hogy mégis úgy dönt, elfogadja az ajánlatot.

• Lábbal az ajtón technika

Ez a technika egy kis kezdeti ajánlaton alapul, amely könnyen elfogadható a címzett számára.. Miután elfogadta, folytathatja a nagyobb és nagyobb ajánlatok megtételét. Érvényes hasonlóság fordulhat elő a játékban, ahol kis tétekkel kezdheti, majd növeli a tét összegét.

• Csali és kapcsolótechnika

Ez azon a tényen alapul, hogy amikor a címzett hozzáfér az ajánlathoz, az őt vonzó kérdéses termék elkelt, bár más hasonló lehetőségeket is kínálnak.

3. A szűkösségen alapuló technikák

A szűkösségen alapuló technikákkal kapcsolatban arra törekszenek, hogy növeljék annak értékét, amit a befogadó szemében kínálnak, hogy az elfogadja. Két technika áll ki:

• A "kemény játék, hogy valamit megszerezzünk" technika

Ez a technika azt jelenti, hogy a termék szűkös és nehezen beszerezhető annak érdekében, hogy a befogadó motivált legyen megszerzésére. Nagyon jól látható elektronikus vagy élelmiszeripari termékekben (okostelefonok, kaviár ...).

• Határidő technika

Ez a technika azt jelzi, hogy az ajánlat csak ideiglenes, amellyel felkérik, hogy gyorsan szerezze be, mielőtt elfogy. Egy változat az idő helyett az egységek számát használja. A legtisztább példa egyes termékek televíziós promóciói, amelyek az "ez még nem minden" stratégiával együtt általában az ajánlat ideiglenes elérhetőségét jelzik.

4. A társadalmi jóváhagyáson alapuló technikák

A társadalmi jóváhagyáson alapuló technikák célja, hogy felhasználják a befogadók igényét, hogy a csoport részének érezzék magukat és a társadalom, azzal érvelve, hogy a lakosság nagy része elfogadja vagy elfogadná a felajánlott ajánlatot.

Ebben az esetben kiemelkedik a statisztikák vagy az inklúziós technikák alkalmazása a csoportban.

Ezt az erőforrást gyakran használják az ajánlat népszerűségének bemutatására, megmutatva, hogy elfogadása esetén belép a csoportba. Gyakran használják autoritás alapú elemekkel és technikákkal.

Sok hirdetésben látható, ahol az ügyfelek statisztikáit mutatják elégedett vagy olyan megjegyzésekkel, mint a "10-ből 9 ajánlja", "sok tagja vagyunk a ...", "Csatlakozz MINKET".

5. Hatósági alapú technikák

A tekintélyen alapuló technikák Annak figyelembevételével járnak el, hogy egy téma szakértője jobban meg fogja ítélni, mint mások, beleértve a vevőt is. Ezt a tényt tekintve elsősorban a szakértői vallomások felhasználása tűnik ki. Ebben a technikában egy vagy több személy szakértelmét használják fel annak érdekében, hogy a címzett lássa, hogy az alkalmazott ajánlat értékesebb, hatékonyabb vagy nyereségesebb, mint mások.

Világos példa erre az, hogy egy szektorban szakembereket használnak egy bizonyos termék eladásához, például a fogorvosok, vagy fogorvosok reklámozására sportos.

6. Szimpátián alapuló technikák

Amikor a szimpátián alapuló technikákról van szó, a meggyőzés forrása és a befogadó közötti hasonlóság és közelség érzésének megteremtésén alapulnak. Ezek kiemelkednek:

• Olyan elemek használata, amelyek elősegítik az ismerősség érzését

Noha ez önmagában nem technika, gyakran alkalmazzák a környezetet, az öltözködés módját, sőt a viselkedést és formában kifejezni magát oly módon, hogy a vevő elég kényelmesnek érezze magát a ajánlat. Példát találunk számos márkában és üzletben, amelyek alkalmazottaikat ruházatra és informális viselkedésre késztetik.

• Fizikai vonzerő

A forrás saját fizikai és személyes vonzerejének használata megkönnyíti a címzett vonzódását a tőle érkezők felé, ezért gyakran elfogadják az ajánlatot. Gyakran előfordul a divatreklámokban és kiegészítőkben, bár a reklámelemek túlnyomó többségére szokás alkalmazni.

• Hírességek használata

Egy híres és befolyásos személy nyilvános elismerését arra használják, hogy módosítsák az adott ajánlat címzettje (i) megítélését. Nagyon elterjedtek a marketing világában, és folyamatosan használják őket a reklámozásban.

Néhány következtetés és gondolkodás

Mindezek a jellemzők és technikák fontos és gyakori elemek a rábeszélési kísérletekben mindennapi életünkben találjuk magunkat, nem csak a nagy szervezetek és a szervezetek által alkalmazott stratégiákban Üzleti. Ne feledje, hogy a legtöbb ember megpróbálja rábeszélni másokat a hozzáállás, az értékek vagy a cselekedetek megváltoztatására.

Értékelték azonban, hogy a meggyőzés nem feltétlenül jelent manipulációt, mivel a Időnként tisztában vagyunk azzal, hogy Ön egy céllal próbálja megváltoztatni a nézőpontunkat Biztos.

Bibliográfiai hivatkozások:

• Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R., és Miller, J. NAK NEK. (1978). Alacsony labda eljárás a megfelelés előállításához: kötelezettségvállalás, majd költség. Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), 463.

• Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., katalán, J., Wheeler, D. és Darby, B. L. (1975). Kölcsönös engedményezési eljárás a megfelelés előidézésére: A házon belüli technika. Journal of Personality and Social Psychology, 31. cikk (2), 206. o.

• McGuire, W.J. (1969). A reklám hatékonyságának információfeldolgozó modellje. A H.L. Davis & A.J. Selyem (szerk.), Viselkedés- és menedzsmenttudományok a marketingben. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). A szemléletváltás és az információintegráció a félelemben megnyilvánul. Pszichológiai jelentések, 56, 179-182.