Strategi samudra biru: apa itu dan bagaimana menggunakannya dalam pemasaran

Seperti dalam banyak disiplin ilmu lainnya, teori-teori baru terus bermunculan di bidang ekonomi, tetapi menarik adalah bahwa banyak yang diilhami dengan latar belakang psikologis yang membuat mereka terutama menarik.

Ini adalah kasus strategi samudra biru, sebuah konsep yang akan kita jelajahi secara rinci untuk menemukan apa isinya dan apa kegunaannya.

• Artikel terkait: "12 jebakan pikiran yang membuat kita menghabiskan lebih banyak uang"

Apa itu Strategi Samudra Biru?

Renée Mauborgne dan W. Chan Kim, dari sekolah bisnis INSEAD yang bergengsi, adalah pencipta strategi samudra biru, yang akan menjadi ruang pasar yang belum dimanfaatkan, dalam ruang lingkup perusahaan. Para penulis ini menciptakan konsep ini pada tahun 2005 dan membuatnya dikenal masyarakat umum melalui sebuah buku yang menyandang nama persisnya, Blue Ocean Strategy.

Mauborgne dan Chan Kim mengusulkan bahwa jenis perusahaan apa pun terletak di dalam pasar yang sudah dieksploitasi secara berlebihan, karena ada banyak pesaing, semua berkontribusi untuk memenuhi ruang tersebut, sehingga peluang untuk tumbuh (menjual lebih banyak, mendapatkan pelanggan baru, dll.), adalah sangat kecil. Mereka menyebut jenis pasar ini sebagai samudra merah.

Sebaliknya, mereka akan menjadi samudra biru, yang akan menjadi sudut pasar yang belum dijelajahi dan, oleh karena itu, dengan cara potensial bagi perusahaan untuk berkembang dengan hampir tidak ada hambatan, mencapai profitabilitas yang besar. Jelas, ini adalah skenario impian bagi organisasi mana pun, karena dalam sekejap kita akan menyingkirkan perusahaan pesaing dari persamaan, setidaknya di awal.

Cara menggunakannya dalam pemasaran

Kita telah mendefinisikan konsep-konsepnya, tetapi sekarang kita harus menyelidiki pertanyaan utama dari masalah ini: bagaimana kita dapat menemukan samudra biru? Nah, Chan Kim dan Mauborgne menunjukkan itu Ada beberapa langkah untuk menemukan sudut perawan hutan yang dirindukan itu adalah pasar.

Harus diklarifikasi bahwa samudra biru bukanlah tempat pasar yang tersembunyi, melainkan ruang pasar yang belum tercipta, yah. karena tidak ada yang berani melakukannya, karena kebutuhan akan produk atau layanan tertentu belum pernah diminta sampai saat itu, atau oleh orang lain alasan. Ini bukan masalah mencari apa-apa, Anda juga harus tahu bagaimana menciptakan ruang itu.

Secara khusus, menurut Mauborgne dan Chan Kim, ada empat prinsip yang harus selalu kita ingat jika kita ingin mengikuti strategi samudra biru dengan sukses. Kita akan melihat masing-masing secara rinci.

1. Hasilkan ceruk pasar baru

Kami mengantisipasi sebelumnya bahwa samudra biru tidak ditemukan, tetapi diciptakan. Itu karena itu Setiap perusahaan yang ingin makmur harus berinvestasi dalam inovasi dan mengeksplorasi dalam penciptaan produk baru yang orisinal, inovatif dan membuka pintu ke sektor-sektor yang selama ini belum ada.

Penulis menekankan bahwa ini bukan hanya masalah coba-coba, tetapi Anda harus punya rencana yang, berkembang dengan baik, akan memungkinkan kita untuk memperluas batas pasar di mana kita sektor. Logikanya, ini tidak mudah, Anda tidak memiliki ide jutawan setiap hari! Namun, mereka memberi tahu kami tentang lima faktor yang harus dipertimbangkan ketika mendekati tujuan akhir itu. Mari kita lihat mereka.

1.1. Pesaing langsung dan tidak langsung

Masalah yang sering diabaikan di sektor bisnis adalah bahwa persaingannya bukan hanya perusahaan yang memproduksi produk dengan kategori yang sama seperti milik Anda, tetapi juga yang menghasilkan sesuatu yang sama sekali berbeda tetapi juga menghilangkan pangsa pasar saya.

Contoh yang sangat jelas adalah sektor perfilman dibandingkan dengan penerbit buku, karena seseorang dapat memutuskan untuk menghabiskan waktu luangnya dengan menonton film atau serial daripada membaca. Penting untuk mempertimbangkan hal ini dan mengetahui mana yang merupakan pesaing tidak langsung!

1.2. Jangan abaikan saingan kecil

Terkadang perusahaan terbawa oleh pertarungan "setara", hanya mempelajari pesaing dengan ukuran yang sama, mengabaikan bahwa ada banyak perusahaan kecil lain yang memiliki pangsa pasar sendiri. Jika kita mempelajari apa yang ditawarkan perusahaan-perusahaan ini untuk bertahan di antara para raksasa, kita dapat menemukan ide-ide bagus.

1.3. Target penonton

Terkadang kami memiliki produk hebat yang tidak menghasilkan dampak (dan karena itu penjualan) yang kami antisipasi. Bagaimana itu mungkin? Mungkin masalahnya bukan pada produk itu sendiri, tetapi pada publik yang dituju, yang mungkin masih termasuk dalam sektor yang berbeda dari yang kita duga sebelumnya.

Itu setuju pelajari dengan cermat siapa yang mungkin tertarik dengan produk kami dan pemasaran langsung ke arah itu. Mungkin ada sektor pasar yang dibiarkan tanpa pengawasan, menunggu kami tiba.

1.4. Kenali produk Anda

Perusahaan paling tahu produknya sendiri, bukan? Nah, pernyataan ini mungkin tidak begitu kategoris. Sangat penting tempatkan diri Anda pada posisi konsumen, bertindak seperti dia dan pelajari secara detail semua perilaku dan pemikiran yang dia alami saat menggunakan produk kami, tetapi juga pada saat-saat sebelum dan sesudahnya. Mungkin ada kebutuhan yang belum terpenuhi, kemungkinan perbaikan yang harus dilakukan, dll.

1.5. Kekuatan emosi

Dalam banyak kesempatan, produk yang secara objektif lebih baik atau lebih bermanfaat tidak menang, melainkan produk yang lebih terhubung dengan publik, dan seringkali tujuan ini dicapai melalui emosi. Strategi yang sangat berguna adalah mengetahui bagaimana menangani sentimen konsumen. Jika dilakukan dengan benar, kita bisa sangat persuasif dalam meyakinkan mereka bahwa mereka membutuhkan produk kita.

2. Pentingnya ide

Setelah poin yang berbeda di bagian sebelumnya telah dieksplorasi, kita mungkin telah menemukan ide yang berharga. Sudah waktunya untuk melaksanakannya, dan untuk itu Kita harus meninggalkan strategi khas Laut Merah, di mana sejumlah besar sumber daya dihabiskan untuk bersaing terhadap sisa perusahaan.

Sebaliknya, sekarang kami akan mendedikasikan semua upaya untuk pergi ke tempat baru di pasar, sebelumnya belum dijelajahi (jadi kami akan menjaga jarak dengan saingan kami yang biasa), dan terwujud ide.

Proses ini dicapai melalui fase-fase ini:

• Situasi. Kita harus jelas tentang perbandingan perusahaan kita dengan perusahaan lain di sektor ini
• Eksplorasi. Kami akan mempelajari cara mana yang paling tepat dalam kasus kami untuk menghasilkan tempat baru di pasar.
• Percobaan. Saatnya untuk memeriksa apakah pendekatan kami benar, memeriksa penerimaan produk kami.
• Komunikasi. Akhirnya, perlu untuk mempublikasikan kreasi baru kami

3. Hasilkan lebih banyak permintaan

Biasanya, perusahaan cenderung memusatkan semua upaya mereka untuk memenuhi kebutuhan yang sangat spesifik dari sektor populasi yang sangat spesifik, yang menghasilkan pangsa pasar terbatas.

Alih-alih itu, hal terbaik adalah mengeksplorasi apa saja cara untuk menjangkau sektor populasi lainnya berbeda dan bahkan cara untuk memenuhi kebutuhan berbeda dari apa yang telah kita tetapkan sebagai Kepala Sekolah. Jika kita terampil dalam prosedur ini, ukuran audiens target kita dapat tumbuh secara signifikan.

4. Buat proyek yang layak

Jelas, setiap proyek memiliki risikonya sendiri, terutama dalam lingkungan yang tidak bersahabat dan kompetitif seperti lingkungan bisnis. Karena itu sangat penting bahwa kita sangat terampil dalam melaksanakan rencana yang telah kita rancang. Semua pertanyaan harus jelas: bahwa produk kita akan berguna bagi penduduk yang kita miliki dipilih, bahwa harganya cukup untuk mencapai penjualan yang diinginkan dengan mempertimbangkan biaya yang akan kita keluarkan seharusnya.

Pada akhirnya, kita harus memastikan bahwa proposal itu layak di atas kertas, sebelum melihatnya terwujud dalam kenyataan. Lebih baik mengalokasikan sumber daya untuk studi sebelumnya ini, bahkan jika hasilnya tidak memuaskan dan kita harus melihat proyeknya dibatalkan, daripada menghadapi kegagalan besar karena tidak memperhitungkan beberapa variabel penting yang luput dari perhatian kami.

• Anda mungkin tertarik pada: "7 kunci Psikologi yang diterapkan pada Pemasaran dan Periklanan"

Contoh dengan kasus nyata

Jika dalam beberapa tahun terakhir telah ada perusahaan yang telah menunjukkan kapasitas yang mengejutkan untuk beradaptasi dengan panik perubahan di pasar, telah inovatif dan di atas segalanya, telah tahu bagaimana melihat apa yang orang lain miliki di depan dan diabaikan, telah telah Netflix, platform video sesuai permintaan.

Meskipun banyak yang berpikir bahwa Netflix adalah perusahaan yang relatif baru, sebenarnya itu dibuat pada tahun 1997, di Amerika Serikat, sebagai toko video. berbeda (film dikirim melalui pos ke rumah konsumen, yang sudah menjadi inovasi besar dalam industri).

Tapi pada tahun 2007 adalah saat mereka membuat keputusan yang mengubah perusahaan selamanya: transmisi ulang konten melalui Internet. Apa yang terjadi setelahnya menjadi terkenal: ekspansi internasional, pembuatan kontennya sendiri, dan katalog yang terus berkembang.

Kunci dari masalah ini adalah Netflix tahu bagaimana mengantisipasi perubahan paradigma (punahnya format fisik dan oleh karena itu dari toko video seperti yang kita kenal), dan kedatangan digital. Mereka pasti menemukan samudra biru mereka.

Referensi bibliografi:

• Kim, W.C., Mauborgne, R., de Hassan, A. (2008). Strategi Samudra biru. Grup Redaksi Norma.
• Mendoza, T. (2013). Strategi samudra biru untuk pengusaha. Catatan tentang Sains & Masyarakat. Universitas Kontinental.
• Chirinos, C. (2011). Ceruk Pasar: Pendekatan Lautan Biru. Teknik Industri. Universitas Lima.