Diskon hiperbolik: apa itu, contoh, dan bagaimana penggunaannya dalam pemasaran

Manusia dihadapkan pada berbagai situasi di mana kita harus memilih pilihan di antara semua itu kami telah tersedia, mencoba mengantisipasi konsekuensi masa depan dan mengantisipasi apa yang mungkin menjadi yang terbaik menguntungkan. Untuk melakukan ini, kita memiliki otak yang merupakan alat yang ampuh yang mampu membuat keputusan secara terus-menerus; namun, tidak selalu benar untuk memilih opsi terbaik, karena serangkaian bias kognitif dapat menengahi.

Diskon hiperbolik, di bidang ekonomi, mengacu pada kecenderungan untuk memilih hadiah langsung, bahkan jika itu lebih kecil, daripada menunggu lebih lama untuk mendapatkan hadiah yang lebih besar. Hal ini karena fakta bahwa dapat memperoleh hadiah dengan segera memiliki daya tarik yang besar.

Pada artikel ini kita akan melihat apa sebenarnya diskon hiperbolik itu dan apa hubungannya dengan ekonomi dan pengambilan keputusan.

• Artikel terkait: "Penundaan kepuasan dan kemampuan untuk menahan impuls"

Apa itu diskon hiperbolik?

Dalam beberapa tahun terakhir, sebuah konsep yang digunakan terutama di bidang ekonomi dan yang namanya "diskon hiperbolik" telah membangkitkan rasa ingin tahu yang cukup besar. Konsep ini juga sedang dipelajari secara aktif oleh para peneliti di bidang neuroekonomi, cabang yang mencoba menjelaskan bagaimana pengambilan keputusan manusia berdasarkan berbagai variabel, pada kemampuan manusia untuk memproses beberapa alternatif dan mengikuti arah berdasarkan mana Bertindak.

Ketika berbicara tentang diskon hiperbolik, kami mengacu pada itu kecenderungan beberapa orang untuk memilih hadiah langsung, bahkan jika itu lebih kecildaripada menunggu lebih lama untuk mencapai imbalan yang lebih tinggi. Ini karena fakta bahwa bisa mendapatkan hadiah dengan segera bisa sangat menarik. Di sisi lain, saat penundaan waktu untuk mendapatkan hadiah meningkat, persepsi kita tentangnya nilainya akan menurun, artinya nilai subjektif dari reward memiliki kecenderungan menurun seiring waktu. cuaca.

Selain itu, pendiskontoan hiperbolik dalam bidang ekonomi merupakan model pendiskontoan tunda yang tidak konsisten dari waktu ke waktu, karena salah satu dasar fundamental dalam studi ekonomi perilaku.

Di sisi lain, itu dianggap sebagai bias kognitif yang mendorong orang ke arah impulsif dan, oleh karena itu, kepuasan segera, sehingga dapat menyebabkan kita dikondisikan untuk membuat keputusan yang salah dan mungkin saja ketika kita ingin memperbaikinya, itu sudah terlambat.

Preferensi untuk memperoleh manfaat yang lebih langsung dari waktu ke waktu, seperti yang terjadi dengan diskon hiperbolik, dapat mencegah kita mencapainya imbalan yang lebih besar dalam jangka panjang, dan ketika membuat keputusan, orang biasanya cenderung memilih yang paling banyak aman; karenanya, preferensi untuk imbalan jangka pendek. Untuk alasan ini, cukup umum bahwa kita lebih bersedia menerima hadiah kecil tapi pasti, daripada berharap untuk mendapatkan keuntungan yang lebih tinggi karena mereka kurang aman karena kita mungkin tidak mendapatkannya.

Seperti yang dinyatakan di atas, pendiskontoan hiperbolik adalah bias kognitif yang dapat mengaburkan pemikiran kita dan membuat kita kehilangan akal, cara yang mengarahkan kita untuk memilih hadiah langsung, tetapi lebih kecil, daripada menunggu untuk dapat mencapai hadiah yang lebih besar, karena Apa imbalan masa depan kurang bernilai bagi otak kita daripada yang dapat dimanfaatkan pada saat ini.

• Anda mungkin tertarik: "Bias kognitif: menemukan efek psikologis yang menarik"

Contoh diskon hiperbolik

Selanjutnya, kita akan melihat beberapa contoh yang membantu kita untuk lebih memahami bias kognitif dari diskon hiperbolik dalam kehidupan sehari-hari.

Diskon hiperbolik dapat menjadi kebiasaan kita sehari-hari, mempengaruhi berbagai bidang kehidupan kita. Pertama-tama, kita dapat menemukan Bagaimana bias ini memengaruhi pemberian makan? Dan orang yang lapar, lebih cenderung memilih makanan yang lebih menggugah selera, seperti kue, daripada sepotong roti. buah-buahan, karena pada saat itu sangat tidak lazim baginya untuk memikirkan manfaat buah untuk kesehatannya dalam jangka menengah dan panjang. ketentuan.

Khususnya, bias diskonto hiperbolik diamati dalam eksperimen terkenal oleh peneliti Universitas Stanford Walter Mischel dan Ebbe B. Ebbesen pada tahun 1979 dikenal sebagai "Marshmallow" (permen marshmallow). Dalam percobaan ini, peneliti berusaha untuk menganalisis kemampuan anak untuk menunda mendapatkan hadiah, yang juga dikenal sebagai “gratifikasi tertunda” atau “gratifikasi yang ditangguhkan”.

Untuk menganalisis kepuasan tertunda dari anak-anak ini, para peneliti menawarkan mereka hadiah langsung, meninggalkan hadiah di atas meja di depan mereka dan mereka diberitahu bahwa jika mereka bisa pergi 15 menit tanpa makan makanan di depan mereka, mereka akan mendapatkan makanan lagi plus.

Hasilnya menunjukkan bahwa ada korelasi positif antara menjadi lebih tua dan memiliki kemampuan yang lebih besar untuk menunda kepuasan, serta diamati bahwa anak-anak yang menunggu untuk mendapatkan hadiah kedua cenderung lebih berhasil dalam studi; Oleh karena itu, lebih banyak kasus diskon hiperbolik ditemukan pada anak-anak yang lebih muda dan mereka yang memiliki prestasi akademik lebih rendah.

• Artikel terkait: "Bagaimana cara mengendalikan impulsif? 10 tips yang membantu

Bagaimana bias kognitif dari diskon hiperbolik digunakan dalam bisnis?

Departemen periklanan dan pemasaran perusahaan besar telah menganalisis dan mempelajari secara menyeluruh cara orang berperilaku dan cara mereka membuat keputusan saat melakukan pembelian. Selain itu, departemen ini memiliki pengetahuan yang luas tentang bias kognitif. Untuk alasan ini, penting untuk diingat bagaimana perusahaan besar dapat memanfaatkan bias kognitif dari diskon hiperbolik sehingga orang jatuh ke dalam "perangkap" mereka dan dengan demikian meningkatkan penjualan Anda.

Pemasaran korporat mengambil keuntungan dari bias diskon hiperbolik dalam arti bahwa anggota departemen ini menyadari bahwa imbalannya snapshot akan diterima dengan baik oleh persentase konsumen yang tinggi, terlepas dari kenyataan bahwa mereka harus menganalisis semua opsi untuk mendapatkan yang lebih besar keuntungan. Namun, semakin banyak waktu berlalu, hadiah yang kurang menarik dan kurang berharga, menjadi sebuah aspek menguntungkan bagi perusahaan yang ingin menjual, menambah stres yang meningkatkan impulsif.

Berikut adalah beberapa contoh di mana departemen pemasaran dan periklanan perusahaan memanfaatkan diskon hiperbolik untuk berhasil kehilangan produk mereka.

1. Menaikkan harga produk jika pelanggan terlambat membayar

Ungkapan "beli sekarang dan bayar nanti" sangat berulang.. Dalam hal ini, bias diskon hiperbolik mempengaruhi keputusan banyak pelanggan saat membeli produk ketika mereka lebih suka membayar jumlah uang yang lebih tinggi untuk suatu produk selama Anda dapat mulai membayar dalam beberapa bulan, daripada membayar jumlah uang yang lebih kecil jika dalam hal ini harus pada saat membeli produk, karena masa depan dilihat sebagai sesuatu jauh.

Dengan cara ini, perusahaan berhasil mengalihkan perhatian dari harga karena pelanggan berfokus pada saat Anda harus membayar dan Anda melihat opsi untuk tidak membayar dalam tindakan memperoleh produk.

• Anda mungkin tertarik: "7 kunci Psikologi yang diterapkan pada Pemasaran dan Periklanan"

2. Buat hadiah di awal pembelian

Praktik umum yang digunakan oleh perusahaan Ini terdiri dari memberikan sesuatu kepada klien ketika dia baru saja memperoleh produk yang biayanya jauh lebih tinggi karena dengan cara ini ia berhasil mengubah penilaiannya tentang manfaat memperoleh produk sehubungan dengan harganya.

Dengan cara ini, banyak perusahaan memberikan sesuatu secara instan ketika suatu produk atau pembelian dibeli. berlangganan untuk mempengaruhi keputusan pelanggan dan mendorongnya untuk berpikir bahwa dia akan membayar lebih sedikit.

3. Harga tinggi dalam jangka pendek

Salah satu praktik paling umum perusahaan yang didasarkan pada teori diskon hiperbolik adalah di mana: dalam jangka pendek, biaya yang lebih rendah ditawarkan jika pembayaran bulanan dibayarkan segera daripada jika biaya tahunan dibayar sekaligus. Mari kita lihat lebih baik dengan sebuah contoh.

Banyak platform streaming untuk menonton serial dan film menawarkan dua opsi untuk membayar langganan. Yang pertama, bayar bulanan, bisa lebih menggiurkan karena jauh lebih murah (hal. misalnya, €7,99/bulan); sedangkan yang kedua, bayar setiap tahun (hal. misalnya, €79,99) mungkin tampak terlalu banyak untuk dibayar pada awalnya. Untuk alasan ini, sangat umum untuk opsi pertama yang dipilih meskipun faktanya seiring dengan berlalunya tahun berlangganan, kami akan membayar lebih banyak uang untuk berlangganan (€95,58; yaitu €15,89 lebih).

Seperti yang dapat kita lihat, bias kognitif dari diskon hiperbolik dapat menjadi sangat menentukan dalam pembelian kami jika kami tidak berpikir cukup hati-hati sebelum membuat masing-masing dari kami belanja. Meskipun memang benar banyak orang merasa sulit untuk tiba-tiba menghadapi pembelian tertentu dan tidak memiliki pilihan lain selain membeli dengan cara mencicil, meskipun pada akhirnya harus membayar lebih banyak uang dalam jangka panjang. Namun, sering kali bias diskon hiperbolik menguntungkan perusahaan karena kurangnya refleksi dan impulsif pembeli.