Mengapa kita membeli lebih banyak barang daripada yang kita butuhkan?

Putra Anda yang berusia enam tahun meminta Anda untuk membelikannya sepeda dan Anda, yang belum menerima gaji bulanan, menolak. Tapi ada juga alasan lain yang membenarkan keputusannya: bulan ini dia sudah melebihi biaya kartu kreditnya kredit, dan Anda masih belum selesai menimbang pro dan kontra membelikan putra Anda sepeda dengan harga sesingkat itu usia.

Tapi seperti yang Anda ketahui, anak itu bisa sangat memaksa. Berkali-kali ia meminta, memohon, memohon dibelikan sepeda. Tetapi tampaknya dengan setiap respons negatif baru yang Anda berikan, anak tersebut, jauh dari putus asa dan melupakan inisiatif, kembali ke tugas dengan kekuatan yang lebih besar.

Setiap dorongan baru dari anak kecil Anda sedikit lebih menjengkelkan daripada yang terakhir, dan Anda merasa bahwa Anda mulai melewati ambang batas kesabaran Anda.

Setelah proses yang panjang dan melelahkan, si anak mulai menunjukkan beberapa tanda pengertian dan, akhirnya, akhirnya menerima bahwa dia tidak akan memiliki sepeda; Dia memilih untuk bertanya padanya dengan wajah bidadari kecilnya yang terbaik: "Kalau begitu, bisakah kamu membelikanku cokelat?"

Bagaimana dia bisa menolak permintaan sepele seperti itu? Tentu saja, dalam konteks ini, Anda memutuskan untuk membelikannya cokelat.

Pertanyaan jutaan dolarnya adalah ini: Apakah Anda akan membelikan putra Anda cokelat jika dia bertanya kepada Anda terlebih dahulu, alih-alih sepeda? Kemungkinan besar tidak.

Apakah kita membeli apa yang tidak kita butuhkan? Layanan Masyarakat

Sebagai bagian dari eksperimen, seorang profesor psikologi bertanya kepada mahasiswanya apakah mereka mau bekerja gratis dua jam per minggu selama dua tahun ke depan sebagai bagian dari program rehabilitasi pelaku remaja. Tentu saja, tidak ada yang menerima. Menyetujui permintaan semacam itu sama saja dengan mengorbankan diri sendiri dalam hidup.

Tapi kemudian profesor kembali dengan permintaan yang lebih kecil dan lebih masuk akal. Kali ini dia bertanya kepada murid-muridnya apakah mereka bersedia menemani sekelompok remaja nakal dalam perjalanan dua jam melewati kebun binatang. Pada saat yang sama, di komite siswa lain, guru meminta mereka langsung untuk menjadi sukarelawan perjalanan ke kebun binatang, tanpa permintaan berlebihan sebelumnya.

Apa yang telah terjadi? Nah, dari kelompok kedua ini, 17% setuju, dibandingkan 50% dari kelompok pertama, yang sebelumnya telah mengajukan permintaan berlebihan.

Kemiripan kasus-kasus ini

Perhatikan bahwa dalam kedua kasus yang diusulkan, permintaan sederhana tetap tidak berubah. Baik cokelat yang diinginkan putra kami maupun jalan-jalan di kebun binatang yang diminta guru di depan murid-muridnya, tidak berubah.

Namun, anehnya kelihatannya, kehadiran urutan pertama yang jauh lebih menuntut, sangat tidak memadai sehingga kemungkinan besar akan ditolak, itu sangat meningkatkan kemungkinan respons positif terhadap lamaran kedua, omong-omong, lebih banyak lagi bijaksana Dan mungkin ini sebagian disebabkan oleh kontras yang dihasilkan antara kedua ordo tersebut.

Relativitas di luar Einstein

Itu terjadi bahwa otak tidak cocok dengan konsep absolut; Untuk menentukan apakah sesuatu itu besar atau kecil, adil atau tidak adil, Anda perlu dipandu oleh tolok ukur. Dalam contoh kami, urutan pertama adalah titik perbandingan yang bagus, dapat diakses di otak, dekat.

Relativitas adalah kuncinya. Dan uang yang dihabiskan untuk membeli cokelat, dibandingkan dengan biaya yang dibutuhkan untuk sebuah sepeda, tampaknya tidak signifikan dan tidak perlu dianalisis secara mendalam. Demikian pula, kunjungan dua jam ke kebun binatang sepertinya permintaan yang jauh lebih kecil daripada yang sebenarnya, dibandingkan dengan dua tahun kerja tanpa bayaran.

citra publik

Alasan lain yang mungkin berkontribusi pada kebodohan nyata ini adalah kebutuhan untuk menunjukkan diri kita kepada orang lain. orang lain sebagai orang yang pada dasarnya baik, kooperatif, atau cenderung baik terhadap kebutuhan orang lain tetangga. Diakui atau tidak, kita semua prihatin, pada tingkat yang lebih besar atau lebih kecil, dengan citra yang kita sampaikan.

Kami tidak memiliki keraguan untuk menolak permintaan yang tampaknya tidak masuk akal bagi kami karena kami menganggap bahwa kami tidak mengambil risiko dinilai secara negatif. Tetapi jika permintaan kolaborasi itu masuk akal, dan terutama jika kami sudah mengatakan tidak untuk pertama kali, itu jauh lebih sulit bagi kami. melawan rasa takut dianggap egois, individualistis atau lebih buruk, yang mengancam reputasi atau kebaikan kita nama.

Terlebih lagi, kontras mewarnai persepsi kita dan membuat kita membesar-besarkan perbedaan antara objek yang dibandingkan oleh otak. Tentu saja, ini bukan sesuatu yang kita lakukan secara sadar. Sering kali kontras dihasilkan oleh kedekatan waktu; yaitu antara dua rangsangan yang diberikan secara berurutan, seperti pada contoh sebelumnya anak yang meminta sepeda terlebih dahulu baru kemudian coklat. Ini adalah fenomena tunggal yang membuat kita menyerah secara permanen dan yang memiliki implikasi serius terhadap cara kita memandang dunia.

Jika seorang anak berusia enam tahun, dan bahkan tanpa sengaja, dapat memanipulasi kita dengan cara ini, ada banyak penjual licik di luar sana juga yang tidak memiliki keraguan untuk memanipulasi kami secara terbuka.

Pembelian dan penanganan: beberapa contoh lagi

Anda pergi ke toko karena Anda membutuhkan sepasang sepatu baru. Jika wiraniaga yang melayani Anda memiliki pengalaman dalam bisnis ini, kemungkinan besar mereka akan menunjukkan pasangan terlebih dahulu. sepatu kulit bertulang kualitas terbaik, diimpor dari Kerajaan Luksemburg, dan sangat tinggi harga.

Segera setelah itu, dan segera setelah ekspresi negatif keputusasaan tergambar di wajahnya, penjual akan segera menunjukkan kepadanya yang lain sepasang sepatu, juga pembuatan yang sangat baik, menurut apa yang dia katakan, tetapi dengan harga lebih murah daripada, menurut kontras yang dihasilkan, Anda akan melihat jauh lebih murah daripada yang sebenarnya.

Dengan penawaran pertama, penjual akan menetapkan parameter perbandingan, harga awal yang akan berfungsi sebagai "jangkar" dari sudut pandang persepsi dan psikologis. Terikat secara mental ke titik awal ini, harga sepasang sepatu kedua, yang tidak diragukan lagi adalah bahwa petugas toko ingin menjual Anda sejak awal, bagi Anda tampaknya jauh lebih sedikit daripada yang sebenarnya. adalah.

Perlu diklarifikasi bahwa mengikuti prosedur sebaliknya, yaitu menunjukkan kepada Anda sepatu "murah" segera setelah Anda menginjakkan kaki di toko sepatu, dan yang "mahal" sesudahnya, adalah tindakan yang mengerikan. strategi yang merugikan kepentingan penjual, karena telah menetapkan harga "jangkar" yang rendah, dan itu akan berfungsi sebagai model pembanding untuk semuanya yang dapat Anda tawarkan nanti, hanya akan melayani klien untuk menganggap berlebihan apa yang secara apriori bisa menjadi nilai normal dan sesuai dengan item penjualan alas kaki.

Agen penjualan mobil terus-menerus menggunakan trik psikologis ini untuk menjual barang-barang yang sebenarnya tidak ada dalam rencana kami untuk dibeli.

Harga relatif di mobil

Saat kita membeli mobil baru, dan setelah dokumen selesai, harga kendaraan menjadi poin yang kita tuju kami akan merujuk secara mental ketika penjual mulai menawarkan kami, satu per satu, yang mungkin akan berakhir menjadi air terjun aksesoris.

“Hanya dengan $100 lebih, Anda dapat memiliki power window,” kata penjual itu kepada kami. Dan kami pikir itu ide yang bagus. Lagi pula, kami baru saja membeli kendaraan seharga $15.000… dan $100 sepertinya sangat banyak bagi kami. Tentu saja, setelah kami menerima, penjual akan menawarkan kepada kami penyertaan pemutar musik hanya dengan tambahan 200 dolar. Tawar-menawar, kami pikir.

Dan kemudian, jok berlapis kulit yang bisa dicuci, GPS tambahan dari generasi terbaru, dan seluruh baterai asuransi dan perpanjangan jaminan untuk angka yang tampaknya dapat diabaikan dibandingkan dengan nilai asli mobil tersebut; itu tanpa menghitung selusin pajak yang ditambahkan dan yang tidak pernah mereka sebutkan kepada kami pertama kali.

Dan bagaimana jika kita perlu membeli jas?

Nah, wiraniaga yang mengetahui bahwa otak manusia membuat penilaian nilai berdasarkan perbandingan, atau setidaknya intuisinya, hanya satu Setelah kami mengeluarkan banyak uang untuk membeli celana, dia akan menawari kami baju yang cocok, yang cocok dengan kesempurnaan.

Dan kemudian dasi; lagipula, jas tanpa dasi adalah jas yang tidak lengkap. Tetapi hanya dalam contoh kedua, setelah harga setelan itu dipasang di benak kita sebagai titik referensi yang merupakan ukuran untuk segala sesuatu yang datang setelahnya.

keindahan dan daya tarik

Seolah ini tidak cukup, kami menerapkan kriteria yang sama untuk persepsi kecantikan pada orang. Misalkan, jika Anda seorang pria dan heteroseksual, saya tunjukkan foto seorang wanita. Saya membiarkan dia melihat gambar itu dengan hati-hati dan kemudian saya memintanya untuk menilai seberapa dia menyukai wanita ini dengan memberi peringkat dari 1 sampai 10.

Apresiasinya terhadap kecantikan wanita yang baru dilihatnya pasti akan tunduk pada model pembanding yang ia temukan di benaknya saat itu.

Ada banyak penelitian di mana telah diamati bahwa pria menilai kecantikan seorang wanita jauh lebih negatif jika sebelumnya mereka membolak-balik majalah mode yang dipenuhi dengan gambar model sementara mereka harus menunggu untuk berpartisipasi dalam percobaan, dibandingkan dengan penilaian yang dilakukan oleh kelompok laki-laki lain, yang diminta menghibur diri dengan melihat koran tua.

Fenomena yang sama juga diamati ketika laki-laki, sebelumnya harus memberi skor estetika untuk wanita, mereka diminta untuk menonton program televisi yang dibintangi aktris terkenal kecantikan. Setelah terpapar seorang wanita muda dengan kecantikan luar biasa, pria cenderung meremehkan kecantikan wanita biasa, tetapi tetap saja kecantikan.

menyimpulkan

Meringkas. Otak mengalami kesulitan berpikir dan membuat keputusan secara absolut, Anda selalu membutuhkan titik referensi, sesuatu yang berfungsi sebagai parameter perbandingan yang dapat diakses.

Kita tahu apakah sesuatu itu baik atau buruk, besar atau kecil, mahal atau murah, terutama dengan melihat sekeliling kita, menganalisanya konteks di mana kita menemukan diri kita sendiri, dan membandingkan objek minat kita dengan sesuatu yang lain, yang tentu saja milik yang sama kategori.

Masalahnya terletak pada banyaknya scammers yang secara intuitif mengetahui sifat aneh otak ini, dan menggunakannya untuk menipu kami atau menjual barang-barang kepada kami yang, di bawah analisis yang lebih dingin dan lebih rasional, kami akan menyadari bahwa kami tidak menginginkan atau tidak membutuhkannya membeli.