3 chiavi per la persuasione: come convincere gli altri?

Il nostro cervello è programmato per risparmiare tempo ed energia nel processo decisionale e questo si ottiene attraverso meccanismi noti come euristico.

Queste euristiche (ce ne sono centinaia) sono la base su cui funziona il nostro cervello e ci aiutano vivere senza calcolare statisticamente o analizzare razionalmente ciascuna delle azioni che facciamo. Per questo motivo, le euristiche sono una forma di travestire l'emotivo, il soggettivo, come razionale.

Euristica: il nostro cervello cerca scorciatoie

Le euristiche sono i genitori di pregiudizi, dal nostro gusti musicali, della nostra valutazione dei marchi, di cui confidiamo i nostri segreti... Le scienze della comunicazione e marketing, consapevoli di ciò e vedendo il potere di influenza che avevano sull'essere umano, li analizzarono e cominciarono ad usarli nei loro messaggi per persuadere le persone affinché possano consumare i tuoi prodotti o messaggi.

Questo è stato chiamato il principi di persuasione. Capire come funziona il cervello è il modo migliore per influenzarlo. La persuasione è la stessa cosa della manipolazione? Sono cose diverse. La persuasione è

cercare di influenzare il comportamento dell'altra persona chiarendo le tue intenzioni. La manipolazione è l'intenzione di influenzare ma, sì, senza mostrare le tue intenzioni. Persuadere va bene. Manipolare è sbagliato.

I principi dell'arte del convincere o della persuasione

Convinciamo quando vogliamo vedere un film e il nostro partner un altro, quando presentiamo un progetto, quando proviamo a essere attraenti per altre persone, ecc...insomma, persuadiamo quasi sempre di essere in contatto con un altro persona. Per farlo in modo onesto ed efficace è importante imparare abilità sociali.

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Quali sono quei principi persuasivi basati sul funzionamento del nostro cervello? Vi presento 3 dei chiavi per persuadere utilizzando meccanismi cerebrali:

1. Carenza

Le opportunità ci sembrano più preziose quando la sua disponibilità è limitata. Se vediamo che la quantità di qualcosa è piccola, ci piace di più. Quel bambino sembra te che vuoi un giocattolo solo perché non può averlo? Beh, quando cresciamo non cambiamo molto il nostro atteggiamento. Da qui espedienti pubblicitari come "edizioni limitate", "offerte speciali a breve termine" e un lungo eccetera.

2. Autorità

L'autorità è un grande strumento di persuasione. L'essere umano obbedisce perché gli è vantaggioso. Se obbedisco mi salva dal pensare quale sia l'opzione corretta. Devo solo seguire le indicazioni di chi "sa".

Questo è esattamente ciò che usano gli esperti quando i modelli nordici in camice da medico ti dicono che questo prodotto è affidabile. Ma non solo esperti in qualcosa, ma anche quelli con uno status elevato fungono da figure autoritarie. Se Iniesta mi consiglia di prendere quei bastoncini sarà perché sono buoni e gustosi. Chi ne sa di più sul gelato di Iniesta?

3. Prova sociale

Il nostro cervello cerca di prendere decisioni in base a ciò che è giusto. E molte volte per sapere qual è la cosa giusta da fare, si rivolge a osserva ciò che fa la maggior parte delle persone. Se cammini per strada e sei improvvisamente sorpreso da tutti che corrono nella direzione opposta, il tuo cervello non soppeserà le diverse opzioni, imiterà le altre persone.

Ha molto senso che cerchiamo di agire come gli altri per evitare di commettere errori in cose che gli altri hanno già imparato a fare. Ecco perché nelle pubblicità avrete sentito cose come "questo prodotto sta avendo successo" o "l'album alla moda" o qualcosa di simile... Se ad altri piace, sarà perché è buono.