Strategia oceano blu: cos'è e come si usa nel marketing

Come in molte altre discipline, in economia emergono costantemente nuove teorie, ma interessante è che molti sono imbevuti di un background psicologico che li rende particolarmente attraente.

Questo è il caso della strategia dell'oceano blu, un concetto che andremo ad esplorare nel dettaglio per scoprire in cosa consiste e qual è la sua utilità.

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Cos'è la Strategia Oceano Blu?

Renée Mauborgne e W. Chan Kim, appartenente alla prestigiosa business school INSEAD, sono stati i creatori della strategia dell'oceano blu, che sarebbe uno spazio di mercato non sfruttato, nell'ambito dell'azienda. Questi autori hanno creato questo concetto nel 2005 e lo hanno reso noto al grande pubblico attraverso un libro che porta proprio quel nome, Blue Ocean Strategy.

Mauborgne e Chan Kim propongono che qualsiasi tipo di azienda si trovi all'interno di un mercato già sovrasfruttato, poiché ci sono molti concorrenti, tutti contribuendo a saturare detto spazio, quindi le opportunità di crescita (vendere di più, acquisire nuovi clienti, ecc.), sono molto piccolo. Chiamano questo tipo di mercato l'oceano rosso.

Al contrario, sarebbero gli oceani blu, che sarebbero angoli inesplorati del mercato e, quindi, con possibilità per l'azienda di espandersi senza ostacoli, ottenendo una grande redditività. Ovviamente è lo scenario da sogno per qualsiasi organizzazione, perché in un colpo solo elimineremmo dall'equazione qualsiasi azienda rivale, almeno all'inizio.

Come usarlo nel marketing

Abbiamo già definito i concetti, ma ora dobbiamo esplorare la questione principale della questione: come possiamo trovare l'oceano blu? Beh, Chan Kim e Mauborgne lo indicano Ci sono diversi passaggi per trovare quel tanto agognato angolo vergine della giungla che è il mercato.

Va chiarito che l'oceano blu non è un mercato nascosto, ma piuttosto uno spazio di mercato che non è stato ancora creato, beh perché nessuno si è cimentato, perché la necessità di un determinato prodotto o servizio non era stata richiesta fino a quel momento, o da altri motivi. Non è questione di non cercare nulla, bisogna anche saper creare quello spazio.

Nello specifico, secondo Mauborgne e Chan Kim, ci sono quattro principi che dobbiamo sempre tenere a mente se vogliamo seguire con successo la strategia dell'oceano blu. Vedremo ciascuno di loro in dettaglio.

1. Genera una nuova nicchia di mercato

Abbiamo anticipato prima che l'oceano blu non si trova, ma si crea. È per questo Ogni azienda che vuole prosperare deve investire in innovazione ed esplorare nella creazione di nuovi prodotti che siano originali, innovativi e aprono le porte a settori che fino ad ora non esistevano.

Gli autori sottolineano che non è solo una questione di tentativi ed errori, ma che devi avere un piano che, ben sviluppato, dovrebbe consentirci di ampliare le frontiere del mercato in cui la nostra settore. Logicamente, questo non è facile, non hai idee milionarie ogni giorno! Tuttavia, ci parlano di cinque fattori da tenere in considerazione quando ci si avvicina a quell'obiettivo finale. Vediamoli.

1.1. Concorrenti diretti e indiretti

Un problema spesso trascurato nel settore delle imprese è che la concorrenza non è solo quella azienda che realizza un prodotto della stessa categoria del tuo, ma è anche quello che genera qualcosa di totalmente diverso ma che mi toglie anche quote di mercato.

Un esempio molto chiaro sarebbe il settore del cinema rispetto a quello degli editori di libri, dal momento che qualcuno può decidere di trascorrere il proprio tempo libero guardando un film o una serie invece di leggere. È importante tenerne conto e sapere quali sono i concorrenti indiretti!

1.2. Non trascurare il piccolo rivale

A volte le aziende si lasciano trasportare dalla lotta "alla pari", studiando solo concorrenti di dimensioni simili, ignorando che ci sono molte altre piccole società che hanno una propria quota di mercato. Se studiamo cosa offrono queste aziende per sopravvivere tra i colossi, possiamo trovare buone idee.

1.3. Il pubblico di destinazione

A volte abbiamo un ottimo prodotto che non genera l'impatto (e quindi le vendite) che ci aspettavamo. Come è possibile? Forse il problema non è nel prodotto in sé, ma nel pubblico a cui si rivolge, che potrebbe comunque appartenere a un settore diverso da quello che si pensava inizialmente.

è d'accordo studiare attentamente chi potrebbe essere interessato al nostro prodotto e fare marketing diretto in quella direzione. Potrebbe esserci un settore del mercato lasciato incustodito, in attesa del nostro arrivo.

1.4. Conosci il tuo prodotto

L'azienda conosce meglio il proprio prodotto, giusto? Bene, questa affermazione potrebbe non essere così categorica. È essenziale mettiti nei panni del consumatore, comportati come lui e studia nel dettaglio tutti i comportamenti e i pensieri che sperimenta durante l'utilizzo del nostro prodotto, ma anche nei momenti prima e dopo. Forse c'è un bisogno insoddisfatto, un possibile miglioramento da fare, ecc.

1.5. Il potere delle emozioni

In molte occasioni non trionfa il prodotto oggettivamente migliore o più utile, ma piuttosto quello che si è connesso meglio con il pubblico, e molte volte questo obiettivo si raggiunge attraverso l'emozione. Una strategia molto utile è sapere come gestire i sentimenti dei consumatori. Se fatto correttamente, possiamo essere estremamente persuasivi nel convincerli che hanno bisogno del nostro prodotto.

2. L'importanza dell'idea

Una volta esplorati i diversi punti della sezione precedente, potremmo aver avuto un'idea preziosa. È tempo di realizzarlo, e per questo le strategie tipiche dell'Oceano Rosso, dove si spendono enormi quantità di risorse per competere contro il resto delle società.

Al contrario, ora dedicheremo tutti gli sforzi per andare in un nuovo posto nel mercato, precedentemente inesplorato (quindi metteremo le distanze con i nostri soliti rivali), e si materializzeranno l'idea.

Questo processo si realizza attraverso queste fasi:

• Situazione. Dobbiamo essere chiari sul confronto della nostra azienda con il resto delle aziende del settore
• Esplorazione. Studieremo quale sia il modo più appropriato nel nostro caso per generare il nuovo posto nel mercato.
• Sperimentazione. È tempo di verificare che il nostro approccio sia corretto, verificando l'accettazione del nostro prodotto.
• Comunicazione. Infine, sarà necessario pubblicizzare la nostra nuova creazione

3. Genera più domanda

Generalmente, le aziende tendono a concentrare tutti i loro sforzi per soddisfare un bisogno molto specifico di un settore molto specifico della popolazione, che genera una quota di mercato limitata.

Invece, la cosa migliore sarebbe esplorare quali sono i modi per raggiungere altri settori della popolazione diverso e anche il modo di soddisfare bisogni diversi da quello che avevamo stabilito come principale. Se siamo abili in questa procedura, la dimensione del nostro pubblico di destinazione può crescere in modo significativo.

4. Fai un progetto fattibile

Ovviamente ogni progetto ha i suoi rischi, soprattutto in un ambiente ostile e competitivo come quello aziendale. Perciò è fondamentale che siamo particolarmente abili nell'esecuzione del piano che abbiamo progettato. Tutte le domande devono essere chiare: che il nostro prodotto sarà utile per la popolazione che abbiamo selezionato, che il prezzo sia adeguato al raggiungimento delle vendite desiderate tenendo conto del costo che andremo supponiamo.

In definitiva, dobbiamo assicurarci che la proposta sia praticabile sulla carta, prima di vederla concretizzarsi nella realtà. È preferibile destinare risorse a questi studi precedenti, anche se i risultati non sono soddisfacenti e dobbiamo vedere il progetto annullato, piuttosto che affrontare un clamoroso fallimento per non aver tenuto conto di qualche importante variabile che ci sfuggiva.

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Esempio con un caso reale

Se negli ultimi anni c'è stata un'azienda che ha mostrato una sorprendente capacità di adattarsi alla frenesia cambiamenti del mercato, è stata innovativa e, soprattutto, ha saputo vedere ciò che gli altri avevano davanti e trascurato, ha stato Netflix, la piattaforma di video on demand.

Sebbene molti pensino che Netflix sia una società relativamente nuova, la verità è che è stata creata nel 1997, negli Stati Uniti, come negozio di video diverso (i film venivano spediti per posta a casa del consumatore, che era già una grande innovazione all'interno del industria).

Ma nel 2007 è quando prendono la decisione che cambia per sempre l'azienda: la ritrasmissione dei contenuti su Internet. Quello che è seguito è noto: espansione internazionale, creazione di propri contenuti e catalogo in continua espansione.

La chiave di questo problema è che Netflix ha saputo anticipare il cambio di paradigma (estinzione del formato fisico e quindi delle videoteche come le conoscevamo), e l'arrivo del digitale. Senza dubbio hanno trovato il loro oceano blu.

Riferimenti bibliografici:

• Kim, W.C., Mauborgne, R., de Hassan, A. (2008). La strategia dell'oceano blu. Gruppo Editoriale Norma.
• Mendoza, T. (2013). La strategia dell'oceano blu per gli imprenditori. Note su Scienza e Società. Università continentale.
• Chirino, C. (2011). Nicchia di mercato: l'approccio Blue Ocean. Ingegneria Industriale. Università di Lima.