Effetto di ancoraggio: le caratteristiche di questo bias cognitivo

Fino a che punto siamo completamente liberi, imparziali e al sicuro da ogni influenza quando prendiamo una decisione? Sebbene non ne siamo consapevoli, sono innumerevoli i fattori che esercitano una grande influenza su di noi nel processo decisionale.

Un esempio di questo è l'effetto ancora, secondo il quale, qualcosa di semplice come il modo o l'ordine in cui certe informazioni ci vengono presentate può determinare come interpreteremo il resto e di conseguenza le nostre decisioni dopo.

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Qual è l'effetto ancora?

L'effetto di ancoraggio, noto anche come "effetto di focalizzazione", è un fenomeno psicologico classificati nel gruppo dei pregiudizi cognitivi. Questo effetto descrive la tendenza delle persone a rimanere maggiormente con le prime informazioni che vengono loro offerte, che influenzano il successivo processo decisionale.

Cioè, quando una persona si trova di fronte a una fonte di informazione, qualunque sia la sua natura, il i dati che vengono presentati all'inizio rimangono “ancorati” nella memoria della persona con molta più forza del dopo.

Pertanto, durante un processo decisionale, l'effetto di ancoraggio si verifica ogni volta che le persone utilizzare inconsciamente le informazioni percepite all'inizio quando si forma un'opinione, si esprime un giudizio o si prende una decisione. Nel momento in cui si forma l'ancora, il resto delle opinioni si forma attorno a queste informazioni, quindi è considerato un pregiudizio cognitivo.

Si osserva questa tendenza a determinare le informazioni come punto di partenza, a seguito del quale svilupperemo le nostre opinioni e decisioni praticamente in tutti gli ambiti della nostra vita, così come può giocare contro di noi possiamo usarlo a nostro vantaggio.

Un esempio si trova quando si discute o si contratta il prezzo di una casa, di un'auto o di qualsiasi oggetto per il quale dobbiamo pagare o ricevere un valore. L'importo inizialmente stabilito sarà il nostro punto di riferimento nel confronto o fare proposte. Sapendo questo, se il prezzo iniziale è molto alto è molto probabile che, anche abbassando il prezzo, il costo finale stabilito è ancora superiore a quanto probabilmente eravamo disposti a pagare, ma inferiore rispetto al precedente.

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Qual è la spiegazione di questo effetto?

Sebbene ci siano molte teorie che cercano di spiegare questo fenomeno, non c'è consenso su quale di esse offra un chiarimento più preciso. La maggior parte dei ricercatori e dei teorici riferiscono che l'effetto di ancoraggio è un fenomeno facile da dimostrare, ma difficile da descrivere. Tuttavia, ci sono tre diverse spiegazioni che possono darci un indizio sulle cause di questo effetto.

1. Ancoraggio e regolazione

Secondo questa spiegazione, una volta data l'ancora, le persone tendono ad allontanarsene per prendere la decisione finale. Nonostante questo, lo fanno in modo inefficace, quindi la tua decisione finale è più vicina alle informazioni ancorate di quanto sarebbe se non avessero resistito.

Questa ipotesi è stata ampiamente criticata poiché, per questo, l'effetto di ancoraggio dovrebbe essere dato consapevolmente; quando in realtà la persona non ne è consapevole.

2. Accessibilità selettiva

Una spiegazione alternativa è quella che deriva dal cosiddetto “test di ipotesi confermativo”. Secondo la teoria dell'accessibilità selettiva, quando vengono presentate informazioni con cui ancorarsi, la persona fa una valutazione in cui pensa se è una risposta adeguata, e in caso negativo effettuerà una serie di giudizi successivi, ma tutti sempre in relazione alle informazioni utilizzate come "ancora".

3. Cambiamento di attitudine

L'ultima delle spiegazioni che sono state fornite dalla scienza cognitiva, è quella che spiega l'ancoraggio rispetto al cambiamento di atteggiamento. Secondo questa teoria, quando viene data un'informazione "ancora", un cambiamento o un'alterazione dell'atteggiamento di la persona con l'obiettivo di renderla più favorevole alle specifiche caratteristiche di tali informazioni, che predispone le risposte future ad essere simili ad un'ancora.

Quali fattori influenzano?

Esistono una serie di fattori o fattori condizionanti che possono modulare, in un certo modo, la forma e l'intensità con cui avviene il processo di ancoraggio. Queste includono umore, esperienza, personalità e abilità cognitive.

1. Stato d'animo

Alcune ricerche hanno rivelato che il nostro stato d'animo influenza la possibilità di lasciarsi trasportare o meno dall'effetto di ancoraggio. Nello specifico, le persone con stati d'animo tristi o depressi tendono a sottoporsi a valutazioni più approfondite e informazioni accurate, quindi è meno probabile che ci sia un effetto di ancoraggio.

Tuttavia, altri studi rivelano dinamiche molto diverse secondo le quali le persone depresse tendono ad essere più passivi nel loro processo decisionale, quindi possono essere più influenzati facilmente.

2. Esperienza

Altri studi indicano l'idea che le persone con un'elevata conoscenza ed esperienza nel campo calcestruzzo di cui alle informazioni “ancora” sono molto meno suscettibili agli effetti di questo fenomeno. Tuttavia, i teorici stessi dicono che nemmeno gli esperti sono completamente esenti da questo effetto.

3. Personalità

Secondo alcune indagini in cui il grado di suscettibilità all'effetto dell'ancoraggio era correlato con alcuni tratti del Big Five, le persone con un alto grado di gentilezza e coscienziosità hanno maggiori probabilità di essere influenzate dall'ancoraggio, mentre quelle con un'elevata estroversione hanno molte meno probabilità.

4. Abilità cognitive

Sebbene l'impatto della capacità cognitiva sull'effetto di ancoraggio sia controverso, studi recenti hanno rivelato che questo fenomeno diminuisce con le persone che hanno più capacità cognitive; ma che in ogni caso nemmeno questi erano esenti da lui.