Anchoring bias: cos'è e come influenza la mente umana

Il bias di ancoraggio è il processo psicologico attraverso il quale ci fidiamo troppo delle nostre prime impressioni.

Quando usiamo la parola bias, ci riferiamo a qualcosa di impreciso o privo di logica, informazioni distorte, informazioni in cui conosciamo solo una parte della verità. I pregiudizi cognitivi sono descritti come processi psicologici che ci fanno interpretare irrazionalmente le informazioni ricevute, questo mancanza di logica o parzialità quando il pensiero può portarci a formulare giudizi errati e fare interpretazioni prive di significato o illogico.

Sebbene siano una distorsione nel nostro modo di pensare, i pregiudizi cognitivi sono presenti nella nostra vita quotidiana; li usiamo nel quadro delle nostre interazioni sociali e del processo decisionale, il bias di ancoraggio è il pregiudizio con cui è difficile sbarazzarsi della prima impressione. In questo articolo vedremo qual è il bias di ancoraggio ed esporremo le sue principali conseguenze nel processo decisionale.

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Che cos'è il bias di ancoraggio?

Come abbiamo visto, ci sono diversi tipi di bias cognitivi, che a volte ci fanno prendere decisioni sbagliate, tra questi, il bias di ancoraggio, in inglese, l'ancoraggio.

Il bias di ancoraggio è la tendenza che abbiamo a partire da un dato specifico (l'ancora) per prendere una decisione o dare una risposta. Quando non abbiamo abbastanza informazioni, tendiamo a cercare un'ancora che serva da guida, anche quando significa andare contro la logica. Ad esempio, quando determiniamo un importo di cui non siamo sicuri, prendiamo come punto fare riferimento alla cifra più recente che abbiamo ascoltato, indipendentemente dal fatto che sia rilevante o meno.

Il bias di ancoraggio è importante nei ribassi. Per decidere se una camicia è economica o costosa, non facciamo uno studio dettagliato su: la qualità del tessuto, il processo di fabbricazione, il costo di produzione del paese in cui è stata realizzata, ecc. invece, stimiamo se una maglietta è economica o costosa in base al prezzo che aveva prima di essere svalutata.

L'ancoraggio del pregiudizio è il principio del marketingg che sta alla base di tutte le campagne di vendita, incluso il Black Friday, come vediamo, si basa sul racconto consumatori quanto costa un determinato prodotto prima di offrire finalmente un importante sconto. Ecco perché, si dice, alcune aziende aumentano i prezzi appena prima delle vendite. La percezione del valore del prodotto, in questo caso, è frutto della distorsione di ancoraggio e poco altro.

Questo pregiudizio può essere utilizzato anche nel mondo della politica, ad esempio, se è noto che la disoccupazione lo farà essere superiore alle aspettative, una cifra ancora più alta potrebbe essere annunciata prima dei dati ufficiali, considerare buono il risultato finale.

Focalizzandosi su una prima informazione, un primo valore o un primo elemento, è più difficile per la mente tenere conto di nuove informazioni, nuovi valori o considerare altre opzioni. Il bias di ancoraggio non esiste solo nelle vendite e, inoltre, noi stessi siamo più consapevoli della sua esistenza di quanto pensiamo; Ci preoccupiamo molto di più di essere puntuali i primi giorni di lavoro perché sappiamo che se siamo in ritardo i primi giorno lavorativo, è probabile che guadagneremo l'etichetta in ritardo e questa etichetta sarà molto difficile rimandare.

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Studi sul bias di ancoraggio

L'effetto di ancoraggio è stato teorizzato per la prima volta negli anni '70 da psicologi comportamentali, finanziari e cognitivi, Daniel Kahneman e Amos Tversky. Kahneman e Tversky erano interessati a come le persone formulano giudizi quando non sono sicuri dei fatti, quindi hanno condotto diversi studi. I suoi lavori e libri sui pregiudizi cognitivi, compresi i ben noti pensa velocemente, pensa lentamente, sono diventati riferimenti nel campo della psicologia cognitiva e molti specialisti seguono oggi il loro percorso. L'idea di ancorare il pregiudizio è apparsa per la prima volta in un articolo del 1974 intitolato Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases.

Uno degli schemi che Kahneman e Tversky hanno scoperto è stata la persistenza del pregiudizio di ancoraggio, anche quando dice alle persone che le informazioni che hanno appena fornito sono completamente false o non hanno rilevanza, queste continuano a tenerne conto quando prendono una decisione o stimano una cifra.

Un esperimento di James Montier, autore e specialista in finanza comportamentale, ha evidenziato l'influenza del bias di ancoraggio nella stima delle cifre. A un gruppo di persone sono state poste due domande chiaramente non correlate che coinvolgono numeri. Nella prima è stato chiesto loro di pronunciare le ultime 4 cifre del loro numero di telefono. Successivamente, è stato chiesto loro se pensavano che il numero di fisici a Londra fosse maggiore o inferiore a quella cifra, quindi hanno chiesto una stima.

I risultati hanno confermato l'influenza della prima cifra (il numero di telefono) nella stima. I partecipanti con un numero di telefono che termina sopra 7.000 hanno risposto che ci devono essere circa 8.000 fisici a Londra. Quelli con un numero di telefono inferiore a 3.000 stimavano che Londra avesse circa 4.000 fisici.

Anche James Montier ha approfondito lo studio di questo pregiudizio nel mondo del tradinge come gli analisti finanziari sono fortemente influenzati da eventi passati o opinioni sui loro investimenti attuali; come l'eccessivo affidamento su titoli su cui hanno già realizzato un profitto, anche se le loro conclusioni di investimento contraddicono i dati di mercato oggettivi.

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Perché si verifica la distorsione di ancoraggio?

Dopo aver capito di cosa si tratta, possiamo esporre che il bias di anchoring è prodotto sia da anchor che abbiamo appena incontrato, ad esempio, negli acquisti impulsivi nella vendita, come ancore avvenute tanto tempo fa, queste sono prime impressioni o passate fortuna nel mondo della commercio.

Una spiegazione plausibile delle prime impressioni è l'effetto primato. In base a questo effetto, le persone tendono a ricordare meglio le cose che imparano prima e tendono a dimenticare più facilmente le informazioni che ricevono in seguito. Ad esempio, quando si ricorda un elenco è più facile ricordare il primo e l'ultimo elemento rispetto a quelli nel mezzo. Questo fenomeno risponde a diverse ragioni:

1. La ripetizione

Le persone tendono a ripetere gli elementi dell'elenco quando vengono fornite le informazioni, se alle persone viene detto di non ripetere gli elementi, l'effetto di primato scompare. Se sei in ritardo il primo giorno di lezione, è probabile che la storia si ripeta nella mente dell'insegnante o diventi un aneddoto; tuttavia, se il ritardo si verifica in un determinato martedì di maggio, la storia potrebbe non avere molta importanza per nessuno.

2. capacità di concentrazione

L'attenzione e la concentrazione giocano un ruolo importante nel ricordare gli oggetti. Di solito, presteremo maggiore attenzione all'inizio e alla fine di una presentazione monotona, come elenco di elementi, in modo che sia più probabile che vengano ricordati meglio.

3. La memoria

Non siamo un computer potente e la nostra capacità di memoria è piuttosto limitata; se ci pensiamo, dimentichiamo la maggior parte delle cose che ci accadono. Solo alcuni di essi entrano nella nostra memoria a lungo termine e possiamo immagazzinarne altri nella nostra memoria a breve termine, ma la maggior parte di essi non viene archiviata da nessuna parte.

Se le persone ricordano più le prime informazioni che le successive, è più probabile che ritengano che ciò sia più rilevante delle informazioni che ci vengono fornite in seguito, spesso senza nemmeno essere consapevoli di questo processo psicologico.

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I suoi effetti sulla mente umana

Nei casi in cui l'ancora influenza direttamente la risposta data di seguito. Il pregiudizio di ancoraggio potrebbe essere spiegato, come Tversky e Kahneman hanno proposto nel loro studio originale, dall'adattamento che le persone fanno tra esso e la risposta finale. L'intenzione delle persone è quella di allontanarsi dall'ancora, ma quando vogliono allontanarsi da essa, stanno ancora troppo vicino.

Tuttavia, questa teoria è valida solo se l'ancora è vicina alla risposta finale. Se stimiamo il prezzo di lusso di una casa in un euro, e poi chiediamo il suo valore reale, questo prezzo non avrà alcuna influenza sulla risposta.

Una spiegazione alternativa al fenomeno dell'ancoraggio è il "test di ipotesi di conferma". Gli umani giudichiamo e valutiamo costantemente le informazioni che riceviamo; Ovviamente, questo accadrà anche con l'ancora. Non appena qualcuno ci dà un'ancora e poi ci chiede qualcos'altro, anche se non c'entra niente, Valuteremo se questa è una possibile risposta, se non lo è penseremo a quanto lontano o quanto vicino questo. Pertanto, l'ancora influenzerà sempre la risposta.

Recentemente, il cambiamento di atteggiamento è stato proposto come una possibile spiegazione del fenomeno dell'ancoraggio. Secondo questa proposta, l'ancora influenza le persone ad essere più favorevoli a lui, questo rende le risposte più simili all'ancora.

L'ancora può essere utilizzata anche consapevolmente: se ci viene chiesto, ad esempio, quanto pensiamo possa costare un'auto che ha 20 cavalli in più della nostra, useremo il nostro valore come ancoraggio per stimare il prezzo. Anche se non abbiamo idea del costo reale di un altro cavallo.

Tuttavia, per alcune domande, avere un punto di partenza può aiutarci a filtrare e semplificare le informazioni, non sempre si può partire da zero.

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È possibile contrastare la distorsione di ancoraggio?

Il pregiudizio di ancoraggio sembra difficile da contrastare, poiché, come altri pregiudizi, risponde a un bisogno evolutivo, a volte non riusciamo ad interpretare tutti i dati per rispondere al meglio agli stimoli razionale possibile. Il pregiudizio sarà più accentuato nelle decisioni rapide o in situazioni stressanti dove non abbiamo tempo per elaborare tutte le informazioni.

Pertanto, è importante non prendere decisioni affrettate e cercare di raccogliere poche informazioni prima di dare una risposta o agire, quando si ricevono nuove informazioni.

Sembra chiaro che più sappiamo su un argomento, meno questo pregiudizio ci influenzerà. Se sappiamo che Istanbul è la città più grande d'Europa e conta 14,6 milioni di abitanti, è del tutto possibile che il pregiudizio cognitivo non ci influenzi.

Kahneman propone di contrastare l'effetto dell'ancora, discutendo con essa, ad esempio, possiamo chiederci se sono dati reali, se c'è qualche tipo di pregiudizio, se ci sono degli interessi dietro. Inoltre, la creazione di un'altra ancora può aiutare a ridurre l'effetto della prima.