Come reagisce il cervello alle offerte?

Sebbene il campo dell'economia venga solitamente analizzato guardando ai numeri, ciò non significa affatto che questa sia una parte della realtà che si basa sulla razionalità e sulla logica. Infatti, la natura umana dell'economia ha fatto sì che questo campo del sapere sia strettamente correlato alle scienze comportamentali; Dopo tutto, chi sta dietro al movimento del denaro sono persone in carne ed ossa, con le loro particolari emozioni e motivazioni.

Questo fenomeno ha fatto sì che la promozione di prodotti e servizi non si limitasse ad essere un modo di comunicare informazioni tecniche, ma adotta una serie di strategie per convincere consumatori o clienti potenziali. I marketer conoscono infatti una serie di "scorciatoie" mentali che portano l'essere umano a percepire le cose non come sono, ma come sono. presentato, ed è per questo che, sfruttando queste peculiarità della psiche, sfruttano l'esistenza di quei processi che avvengono nel nostro cervello in modo solito. Il suo obiettivo? Cattura l'attenzione delle persone e presenta ciò che offri nel modo più attraente possibile.

In tal senso, buona parte di queste "scorciatoie mentali" vengono sfruttate attraverso promozioni basate su offerte speciali e sconti. Ecco perché, in questo articolo parleremo di come il cervello umano reagisce alle offerte.

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Perché il cervello umano distorce la nostra percezione delle cose?

Partiamo dalla domanda chiave per capire il modo in cui il cervello reagisce al propone: è normale che abbiamo una visione parziale delle cose, invece di una realistica e totale obbiettivo? La risposta è sì, è del tutto normale; infatti, la cosa strana sarebbe che il nostro cervello fosse una specie di macchina in grado di offrirci rappresentazioni della realtà totalmente fedeli a ciò che ci circonda.

Ciò è dovuto al fatto che come animali che siamo, il nostro organismo è pieno di limitazioni e noi non ne abbiamo la capacità di elaborazione delle informazioni necessaria per vedere le cose come sono (e anche, in tempo reale, secondo per secondo).

Per questo il corpo umano deve lavorare con quello che ha, e questo implica far funzionare un cervello che, da un lato, non ci offre una percezione totalmente errata della realtà e ci porta a commettere gravi errori, e che, d'altra parte, non crolla costantemente a causa di chi non ha le risorse necessarie per catturare tutti gli elementi del nostro ambiente e analizzarne continuamente le implicazioni e il significato un po. In equilibrio c'è la virtù, ma questo significa questo la mente umana deve lavorare su una serie di scorciatoie mentali che le permettano di “riempire i vuoti” dell'ignoranza dobbiamo affrontare, in modo da poter pensare fluentemente invece di vagare costantemente senza arrivare a nulla conclusione concreta quando cerchiamo di capire cosa stiamo vedendo, quale decisione dovremmo prendere, cosa possiamo aspettarci dal futuro ecc

Quindi, queste scorciatoie e predisposizioni a interpretare le cose e pensare in modo imperfetto non sono di per sé un male, poiché è più importante che avere delle certezze. costante tutto il tempo è ottimizzare le risorse della mente umana, in modo che possiamo continuare a muoverci e non essere paralizzati dall'incertezza. Ecco perché il nostro cervello funziona assumendo l'esistenza di alcuni pregiudizi che sono un male minore.

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I pregiudizi del cervello umano prima delle offerte

Concentriamoci ora sul mondo del marketing. Qual è l'obiettivo delle campagne promozionali e pubblicitarie di prodotti e servizi? Spingere le persone verso l'atto di acquisto, fondamentalmente, o per lo meno convincere le persone a farlo fare pressioni affinché qualcuno compri qualcosa (ad esempio, nel caso di bambini che chiedono cose ai loro genitori genitori). E qual è la funzione principale del cervello? Soprattutto, aiutalo a sopravvivere adattandosi a circostanze molto diverse. Si noti che in nessuno dei due casi è importante avere un'immagine precisa della realtà, ma piuttosto portare le persone a compiere una catena di azioni. Un essere che sa tutto rimane costantemente statico, immobile, mentre chi è mosso da emozioni e motivazioni si muovono proprio perché sperimentano con l'ambiente, non raggiungono mai un punto in cui hanno un'esperienza pienamente fedele dell'ambiente. la realtà.

La curiosità e la voglia di raggiungere determinati traguardi sono una forza trainante del marketing e anche dietro il funzionamento del cervello umano, per cui non può permettersi il lusso di essere bloccato per mancanza di certezze, e in In questo senso le offerte sono un ottimo "sbloccante" di azioni, perché attivano una serie di pregiudizi.

1. bias di scarsità

Il pregiudizio della scarsità ci fa sentire che, se qualcosa scarseggia, è perché vale più di quanto varrebbe se non fosse così richiesta. Ciò lascia molte aziende che creano deliberatamente l'immagine che è difficile entrare in possesso di ciò che si desidera offrono, cosa che sfruttano soprattutto nelle campagne di lancio di nuovi prodotti o nelle campagne di marketing. Natale.

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2. Euristica della disponibilità

Questo tipo di scorciatoia mentale ci porta a presumere che se ricordiamo qualcosa (cioè se un'informazione è facilmente disponibile nella nostra memoria) è perché è importante e ci parla di qualcosa che ha Di valore. Questo è sfruttato dalle aziende che utilizzano tutti i tipi di risorse visive e sonore. in modo che il tuo prodotto venga in mente facilmente (ad esempio, una breve melodia musicale che appare contemporaneamente al logo negli spot televisivi). Allo stesso modo le offerte ci portano a ricordare la data di fine delle campagne pubblicitarie. sconto, fare qualcosa di semplice come guardare la nostra agenda ci porta a ricordare quel prodotto o servizio.

3. Avversione alla perdita e bias di negatività

Questi due fenomeni sono molto simili.: L'avversione alla perdita è un fenomeno per cui ci sentiamo più motivati ​​a evitare una perdita che a esplorare l'opportunità di realizzare un profitto, e il Il bias di negatività ci porta a ritenere che sia più importante focalizzare l'attenzione sulle possibili conseguenze negative delle nostre azioni piuttosto che su quelle negative. positivo. Nel caso delle offerte, questo può essere sfruttato utilizzando tecniche di persuasione in modo che i potenziali consumatori lo facciano Immagina di aver già acquistato quel prodotto o servizio, in modo che la possibilità di non approfittare di quell'opportunità sia percepita come a perdita.

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4. Distorsione del rischio zero

La propensione al rischio zero ci fa preferire subire un processo in cui una delle sue parti sia totalmente esente da rischi, a uno in cui il rischio complessivo è inferiore ma equamente distribuito. Ad esempio, questo può essere sfruttato nei servizi che offrono prima un primo mese di prova gratuita effettuare un pagamento annuale, invece di non offrire il mese di prova ma offrendo la possibilità di effettuare pagamenti mensile.

5. effetto trascinamento

L'effetto trascinamento ci fa sentire che se molte persone intorno a noi stanno compiendo certi tipi di azioni, probabilmente è perché ne vale la pena, e dovremmo fare lo stesso. Questo, ad esempio, ci fa guardare con più interesse ai tempi di vendita, percependo che tutti stanno andando nelle zone più commerciali della città per spendere più del solito durante il resto della città mesi.

6. bias di ancoraggio

Il pregiudizio di ancoraggio ci porta a valutare determinate opzioni sulla base delle prime informazioni pertinenti che abbiamo ricevuto al riguardo. Ad esempio, è ampiamente utilizzato quando si indica il prezzo scontato dei prodotti: prima viene indicato quanto costerebbe in circostanze normali, quindi viene fornito il prezzo dopo l'applicazione dello sconto.

L'importanza dell'allenamento per sapere come funziona il cervello

Saldi estivi e invernali, Cyber ​​Monday, Singles Day, Black Friday, Mid Season Sales... sono sempre più numerosi i periodi oi giorni specifici dell'anno in cui si svolgono le attività promozioni. Come abbiamo appena visto, è stato dimostrato che, di fronte a un prodotto in saldo, il nostro cervello è più predisposto all'acquisto per non perdere l'occasione di averlo a un prezzo inferiore.

IL Scuola Mediterranea di Psicologia Quest'anno ha anche aderito alle promozioni del Black Friday con uno sconto del 20% su tutti i suoi programmi. In questo modo la scuola offre l'opportunità a tutti coloro che vogliono continuare a conoscere meglio la psiche di iscriversi a un master, post-laurea o corso a un prezzo molto inferiore a quello loro formazioni.

I corsi di formazione più richiesti nell'ultimo anno sono stati in aree molto diverse della psicologia. Sempre più psicologi scelgono di specializzarsi nel mondo degli affari e delle risorse umane, il che si riflette nel fatto che due dei programmi con più iscritti alla Scuola Mediterranea di Psicologia sono il Corso di Laurea Magistrale in Coaching, PNL, Team Leadership e processo decisionale o il Corso Superiore in Team Management Lavoro.

Relativamente alla psicologia clinica, invece, uno dei corsi con più iscritti è il Postgraduate in Neuropsicologia Clinica, seguita dal Master in Salute Mentale o dal Master in Psicologia dell'Infanzia e Adolescenza.