אסטרטגיית האוקיאנוס הכחול: מהי ואיך משתמשים בה בשיווק

כמו בתחומים רבים אחרים, תיאוריות חדשות עולות כל הזמן בכלכלה, אך מעניין הוא שרבים ספוגים רקע פסיכולוגי שעושה אותם במיוחד מוֹשֵׁך.

זה המקרה של אסטרטגיית האוקיאנוס הכחול, מושג שאנחנו הולכים לחקור בפירוט כדי לגלות ממה הוא מורכב ומה התועלת שלו.

• מאמר קשור: "12 מלכודות נפש שמובילות אותנו להוציא יותר כסף"

מהי אסטרטגיית האוקיאנוס הכחול?

רנה מובורגנה וו. צ'אן קים, השייך לבית הספר העסקי היוקרתי INSEAD, היה יוצרי אסטרטגיית האוקיאנוס הכחול, שיהווה מרחב שוק שלא נוצל, במסגרת החברה. מחברים אלה יצרו את המושג הזה בשנת 2005 והודיעו לקהל הרחב באמצעות ספר הנושא בדיוק את השם הזה, Blue Ocean Strategy.

מאובורגנה וצ'אן קים מציעים שכל חברת סוג ממוקמת בשוק שכבר נוצל יתר על המידה, מכיוון שישנן רבות המתחרים, שכולם תורמים להרוויה של שטח זה, כך שההזדמנויות לצמוח (למכור יותר, להשיג לקוחות חדשים וכו ') הן קטן מאוד. הם מכנים סוג זה של שוק האוקיאנוס האדום.

לעומת זאת, הם יהיו האוקיאנוסים הכחולים, שיהיו פינות שוק שלא נחקרו, ולכן, עם פוטנציאל להרחבת החברה כמעט ללא מכשולים, להשיג רווחיות רבה. ברור שזה התרחיש החלומי של כל ארגון, מכיוון שבשבץ מוחי היינו מחסלים כל חברה יריבה מהמשוואה, לפחות בהתחלה.

כיצד להשתמש בו בשיווק

הגדרנו כבר את המושגים, אך כעת עלינו לבחון את השאלה העיקרית של העניין: כיצד נוכל למצוא את האוקיאנוס הכחול? ובכן, צ'אן קים ומובורגנה מציינים זאת יש כמה צעדים כדי למצוא את אותה פינה בתולה מיוחלת בג'ונגל שהיא השוק.

יש להבהיר כי האוקיאנוס הכחול אינו מקום נסתר בשוק, אלא מרחב שוק שטרם נוצר, ובכן מכיוון שאיש לא העז בכך, מכיוון שהצורך במוצר או שירות מסוים לא נדרש עד אז או על ידי אחרים סיבות. זה לא עניין של לחפש כלום, אתה גם צריך לדעת ליצור את המרחב הזה.

באופן ספציפי, על פי מובורן וצ'אן קים, יש כאלה ארבעה עקרונות שעלינו לזכור תמיד אם אנו רוצים לעמוד בהצלחה באסטרטגיית האוקיאנוס הכחול. אנו הולכים לראות כל אחד מהם בפירוט.

1. צור נישת שוק חדשה

צפינו בעבר שהאוקיאנוס הכחול לא נמצא, אלא נוצר. זה בגלל זה כל חברה שרוצה לשגשג חייבת להשקיע בחדשנות ולחקור ביצירת מוצרים חדשים מקוריים, חדשני ופותח דלתות למגזרים שלא היו קיימים עד כה.

המחברים מדגישים כי זה לא עניין של ניסוי וטעייה בלבד, אלא שעליכם לקבל תוכנית זה, מפותח, צריך לאפשר לנו להרחיב את גבולות השוק בו שלנו מִגזָר. באופן הגיוני, זה לא קל, אין לך רעיונות למיליונרים כל יום! עם זאת, הם מספרים לנו על חמישה גורמים שיש לקחת בחשבון כאשר ניגשים למטרה הסופית הזו. בוא נראה אותם.

1.1. מתחרים ישירים ועקיפים

נושא שמתעלם ממנו לעתים קרובות במגזר העסקי הוא התחרות היא לא רק אותה חברה שמייצרת מוצר מאותה קטגוריה כמו שלךאבל זה גם זה שמייצר משהו אחר לגמרי אבל גם מוריד נתח שוק משלי.

דוגמה מאוד ברורה תהיה תחום הקולנוע בהשוואה לזה של הוצאות ספרים, מכיוון שמישהו יכול להחליט לבזבז את זמנו הפנוי בצפייה בסרט או בסדרה במקום לקרוא. חשוב לקחת זאת בחשבון ולדעת מיהם המתחרים העקיפים!

1.2. אל תזניחו את היריבה הקטנה

לפעמים חברות נסחפות מהמאבק "כשוות ערך", ולומדות רק מתחרות בסדר גודל דומה, תוך התעלמות מכך שיש הרבה חברות קטנות אחרות שיש להן נתח שוק משלהן. אם נחקור מה חברות אלה מציעות כדי לשרוד בקרב ענקיות, נוכל למצוא רעיונות טובים.

1.3. קהל היעד

לפעמים יש לנו מוצר נהדר שלא מייצר את ההשפעה (ולכן המכירות) שציפינו. איך זה אפשרי? אולי הבעיה היא לא במוצר עצמו, אלא בציבור אליו הוא פונה, שעשוי בכל זאת להשתייך למגזר אחר מזה שחשבנו עליו במקור.

זה מסכים למד היטב מי עשוי להתעניין במוצר שלנו ולשווק ישירות בכיוון זה. יכול להיות שיש מגזר בשוק שנשאר ללא השגחה, ומחכה שנגיע.

1.4. דע את המוצר שלך

החברה מכירה את המוצר שלה הכי טוב, נכון? ובכן, ייתכן שההצהרה הזו לא כל כך קטגורית. זה חיוני שים את עצמך בנעלי הצרכן, התנהג כמוהו ולמד בפירוט את כל ההתנהגויות והמחשבות שהוא חווה תוך כדי שימוש במוצר שלנו, אך גם ברגעים שלפני ואחרי. אולי יש צורך שלא ניתן לו מענה, שיפור אפשרי לבצע וכו '.

1.5. כוחו של הרגש

בהרבה הזדמנויות, המוצר שהוא טוב יותר או שימושי יותר מבחינה אובייקטיבית אינו מנצח, אלא זה שקשור טוב יותר לציבור, ופעמים רבות מטרה זו מושגת באמצעות רגש. אסטרטגיה שימושית מאוד היא לדעת כיצד להתמודד עם רגשות צרכנים. אם נעשה כראוי, אנו יכולים לשכנע מאוד לשכנע אותם שהם זקוקים למוצר שלנו.

2. חשיבות הרעיון

לאחר שהנקודות השונות בסעיף הקודם נבדקו, ייתכן שהגענו לרעיון בעל ערך. הגיע הזמן לבצע את זה, ולשם כך האסטרטגיות האופייניות לאוקיאנוס האדום, בהן כמויות אדירות של משאבים מושקעים בתחרות נגד שאר החברות.

להיפך, עכשיו אנחנו הולכים להקדיש את כל המאמצים ללכת למקום חדש בשוק, בעבר לא נחקר (כך שנשים מרחק עם היריבים הרגילים שלנו), ויתממש הרעיון.

תהליך זה מושג בשלבים אלה:

• מַצָב. עלינו להיות ברורים לגבי ההשוואה בין החברה שלנו לשאר החברות במגזר
• חֲקִירָה. נלמד מהי הדרך המתאימה ביותר במקרה שלנו לייצר את המקום החדש בשוק.
• ניסויים. הגיע הזמן לבדוק שהגישה שלנו נכונה, לבדוק את קבלת המוצר שלנו.
• תִקשׁוֹרֶת. לבסוף, יהיה צורך לפרסם את היצירה החדשה שלנו

3. לייצר ביקוש רב יותר

בְּדֶרֶך כְּלַל, חברות נוטות לרכז את כל המאמצים שלהן לענות על צורך מאוד ספציפי של מגזר אוכלוסייה מאוד ספציפי, שמייצר נתח שוק מוגבל.

במקום זאת, הדבר הטוב ביותר יהיה לחקור מהן הדרכים להגיע למגזרי אוכלוסייה אחרים שונה ואפילו הדרך לספק צרכים שונים ממה שהקמנו קֶרֶן. אם אנו מיומנים בהליך זה, גודל קהל היעד שלנו יכול לגדול משמעותית.

4. הפוך פרויקט בר קיימא

ברור שלכל פרויקט יש סיכונים, במיוחד בסביבה עוינת ותחרותית כמו העסק. לָכֵן חיוני שמיומן במיוחד בביצוע התוכנית שתיכננו. כל השאלות חייבות להיות ברורות: שהמוצר שלנו יהיה שימושי לאוכלוסייה שיש לנו נבחר, כי המחיר הוא הולם להשגת המכירות הרצויות תוך התחשבות בעלות שנבצע לְהַנִיחַ.

בסופו של דבר, עלינו לוודא שההצעה תהיה בת קיימא על הנייר, לפני שנראה אותה מתממשת במציאות. עדיף להקצות משאבים למחקרים קודמים אלה, גם אם התוצאות אינן מספקות ועלינו לראות את הפרויקט בוטל, במקום להתמודד עם כישלון מהדהד על כך שלא לקחנו בחשבון איזה משתנה חשוב שחמק מאיתנו.

• אתה עשוי להתעניין ב: "7 מפתחות של פסיכולוגיה הוחלו על שיווק ופרסום"

דוגמא עם מקרה אמיתי

אם בשנים האחרונות הייתה חברה שהפגינה יכולת מפתיעה להסתגל לתזזיתית שינויים בשוק, זה היה חדשני ומעל לכל, הוא ידע לראות את מה שהיה לאחרים והתעלם ממנו, יש לו היה נטפליקס, פלטפורמת הווידאו לפי דרישה.

למרות שרבים חושבים שנטפליקס היא חברה חדשה יחסית, האמת היא שהיא נוצרה בשנת 1997, בארצות הברית, כחנות וידאו. שונה (סרטים נשלחו בדואר לבית הצרכן, שכבר היה חידוש מרכזי בתחום תַעֲשִׂיָה).

אבל בשנת 2007 הם מקבלים את ההחלטה שמשנה את החברה לנצח: שידור חוזר של תוכן דרך האינטרנט. מה שקרה אחרי כן ידוע: הרחבה בינלאומית, יצירת תוכן משלה וקטלוג הולך ומתרחב.

המפתח לנושא זה הוא שנטפליקס ידעה לצפות את שינוי הפרדיגמה (הכחדה של הפורמט הפיזי ולכן של חנויות הווידיאו כפי שהכרנו אותם), והגעתם של דִיגִיטָלי. הם ללא ספק מצאו את האוקיאנוס הכחול שלהם.

הפניות ביבליוגרפיות:

• קים, וו.צ., מאובורגנה, ר., דה חסן, א. (2008). אסטרטגיית האוקיאנוס הכחול. קבוצת העריכה של נורמה.
• מנדוזה, ת. (2013). אסטרטגיית האוקיאנוס הכחול ליזמים. הערות על מדע וחברה. אוניברסיטת קונטיננטל.
• צ'ירינוס, ג. (2011). נישת השוק: גישת האוקיאנוס הכחול. הנדסת תעשייה. אוניברסיטת לימה.