14 כישורי המשא ומתן המובילים

אנו עוברים שוק ורואים אובייקט אותו אנו רוצים לרכוש. אנחנו נפגשים עם הבוס בזהירות שהוא נותן לנו את החגים בימים שאנחנו רוצים או שהוא יעלה את המשכורת שלנו. שמנו גבול לזמן שילדינו יכולים ללכת הביתה. בכל המצבים הללו יש לנו מטרות ספציפיות, העשויות להתרחש במקביל לאלו של הצד השני המעורב. אם לא, נצטרך לנהל איתה משא ומתן.

אבל משא ומתן הוא לא כל כך קל, הוא דורש שורה של כישורי משא ומתן המאפשרים לנו להשיג תוצאה משביעת רצון. במאמר זה אנו הולכים לראות כמה מהכישורים העיקריים הנדרשים לשם כך.

• מאמר קשור: "שכנוע: הגדרה ואלמנטים של אמנות השכנוע"

מהו משא ומתן?

המונח משא ומתן מתייחס לאינטראקציה המתבצעת בין שני צדדים או יותר בנוגע נושא או היבט ספציפי בו נשמרות עמדות שונות, מעמידות פנים עם זה אינטראקציה להגיע להסכם נעים עבור הצדדים השונים.

אם כי בדרך כלל כשאנחנו שומעים את המילה משא ומתן הדבר הראשון שעולה בראש הוא עולם העסקים ובהסכמי סחר, יכולת המשא ומתן היא מרכיב מרכזי בכל תחומי החיים. ברור שזה כולל עסקים, אבל אנחנו מוצאים את זה גם בתחום האקדמי או אפילו ברמה הבין -אישית. אסטרטגיות כגון גישור, למשל, מבוססות על הרעיון של משא ומתן ומציאת נקודה שהאנשים או הגופים המעורבים בסכסוך יכולים לקבל.

אולי איננו מבינים זאת, אבל אנחנו כל הזמן מנהלים משא ומתן עם אחרים.

• אולי יעניין אותך: "10 טיפים שיעזרו לך לסגור משא ומתן לטובה"

הכישורים העיקריים נחוצים כדי להיות משא ומתן טוב

משא ומתן הוא דבר שאנו עושים כל הזמן בחיי היומיום שלנו, אך על מנת שנוכל לעשות זאת בהצלחה בצורה שתביא למשהו משביע רצון הן עבורנו והן עבור הצד השני יש צורך או לפחות להיות בעל רמה טובה בכישורים שונים של מַשָׂא וּמַתָן. אלה כישורים שיש לכולנו במידה רבה יותר או פחות וכי ניתן לאמן אותם בדרכים שונות. כמה מן הרלוונטיים ביותר מפורטים להלן.

1. ידע עצמי

אחד מכישורי המשא ומתן החשובים ביותר הוא ידיעה עצמית. למרות שזה אולי נראה מוזר להיות מרוכז בעצמנו, נהיה משא ומתן טוב יותר ככל שנכיר את עצמנו יותר. וזוהי ידיעה עצמית מאפשר לנו להיות מודעים לחוזקות ולחולשות שלנו, כך שנוכל לתקן אותם או לקחת בחשבון אילו אלמנטים נוכל לנצל ולייעל על מנת להשיג אינטראקציה טובה עם הצד השני.

2. ניהול עצמי

הכרת עצמך היא מרכיב חיוני, כן, אך יש לה מעט מאוד תועלת אם היא לא מלווה היכולת לנהל את עצמו ולשנות את ההיבטים הבעייתיים האלה בעת אינטראקציה עם האדם האחר. זה על היכולת לשמור על מינימום של שליטה עצמית, אם כי מבלי לקבל התנהגות נוקשה ושקרית.

3. אֶמפַּתִיָה

כדי לנהל משא ומתן בהצלחה עלינו להכיר את עצמנו. אבל זה גם חיוני כדי להיות מסוגל להעמיד את עצמנו במקום האחר, לזהות את הצרכים והרגשות שלך, מה אתה מתכוון עם האינטראקציה ונקודת המבט שלך על המצב. באופן זה נוכל להבין מה הצד השני מבטא ולהעריך אותו מנקודת מבטו, כמו גם מה שאינו ידוע. אומר (משהו שיש לקחת בחשבון וגם שלמעשה יש לו חשיבות רבה יותר מאשר ישירות קוֹלִי).

זהו אחד מכישורי המשא ומתן הבסיסיים ביותר, המאפשרים לנו להבין את הצד השני ולעורר הסכמים המועילים לשניהם.

• אולי יעניין אותך: "אמפתיה, הרבה יותר מאשר לשים את עצמך במקום האחר"

4. שמיעה אקטיבית

במשא ומתן אנו מקיימים אינטראקציה עם האדם האחר שבו לאחד ולשני יש מה לומר. למרות שעלינו להראות ולהביע את עמדתנו, עלינו גם לקחת בחשבון את הצד של הצד השני ולשים לב הן למה שהם אומרים לנו מילולית והן למה שהם עושים. לא מילולית, או אפילו למה שהוא אינו מבטא או אלמנטים שהוא נמנע מהם.

• מאמר קשור: "האזנה פעילה: המפתח לתקשורת עם אחרים"

5. הֶחלֵטִיוּת

מיומנות בסיסית להצליח לנהל משא ומתן בהצלחה ושהתוצאה היא רווחית היא הֶחלֵטִיוּת. זה קשור ליכולת היה ברור והגן על הדעות שלך, עמדות ורצונות מבלי להיות אגרסיביים, בלי לרמוס את דעתו של האחר ולכבד את האינטרסים שלהם.

זהו הסגנון הנוח ביותר למשא ומתן תקף ורווחי לשני הצדדים. הצגת כניעה בלבד תגרום להערכה נמוכה של הדרישות והאינטרסים שלנו, בעוד שתוקפנות (למרות העובדה שבעולם של לפעמים משתמשים בעסק בהצלחה) הוא יכול לייצר תגובה או אפילו שלמרות שההעדפות מושגות בתחילת הדרך, הקשר לאורך זמן נשאר פגום. אסרטיביות מבטיחה מערכת יחסים מכבדת וכנה תוך הגנה על חזון המשא ומתן.

6. יכולת ויכוח ושכנוע

מטרותינו בעת משא ומתן עשויות להיות רבות, אך יהיה קשה להשיג אותן אם לא נדע כיצד להגן עליהן. להיות מסוגל להתווכח בצורה ברורה היתרונות והחסרונות של העמדה שלנו וגורמים להם לראות את האחר, ואפילו לשכנע אותו בצורך ולשנות את נקודת המבט שלו כלפינו או אחרת הדומה יותר, היא בסיסית.

בשכנוע אתה יכול גם להשתמש בטכניקות רבות, אשר יכול לשמש לתנוחות משוערות ואפילו שהצד השני בסופו של דבר רואה את סגולות נקודת המבט שלנו. כעת, שכנוע אינו בהכרח מרמז על מניפולציה או שליטה באחר, האפשרויות האחרונות הן לא אתיות ואינן מאזנות את מערכת היחסים.

7. אני מכבד

למרות שאנו דנים בו כאחד מכישורי המשא ומתן, במציאות הכבוד הוא מרכיב זה צריך להיות בסיסי ודומיננטי בכל אינטראקציה אנושית. עלינו להעריך ולאמת שאנשים אחרים לא ירצו לנהל משא ומתן, לא להתעניין בנקודת המבט שלנו או אפילו להחזיק בעמדות מנוגדות ישירות לשלהם. זה לא הופך אותם לטובים או גרועים יותר. בנוסף, הוא מאפשר לשמור ברוב המקרים על אקלים חיובי שבעצם מקל על אינטראקציות חיוביות.

8. פתיחות ואותנטיות

למרות שאנשים רבים נוקטים במספר טריקים וטריקים בעת משא ומתן, אחד המרכיבים שבעצם עובד הכי טוב הוא להיות אותנטי, להביע את מה שאנחנו רוצים מתוך שכנוע ותמיד מכבד את עמדת האחרים. כנות תעזור לצד השני לדעת בדיוק מה מצפים ממנו, כמו גם היא גם מייצרת מערכת יחסים נקייה ופשוטה שבאופן כללי הם יהיו טובים יותר משניהם חלקים.

9. סבלנות

משא ומתן יכול להיות מלחיץ ובעל רמת מורכבות משתנה מאוד. לפעמים יתבצעו הצעות, איומים או ניסיונות מצד האדם השני להשיג יתרון ללא יותר, אם הם יתקבלו ללא מוטיבציה רבה יותר מאימפולסיביות, יתכן שהם לא יהיו רווחיים. זה בגלל זה סבלנות היא אחת מכישורי המשא ומתן המעניינים ביותר, בכך שהוא מאפשר לנו להתבונן בפרטים ולמצוא איזון בין מה שאחד רוצה או זה. כמובן, אל תבלבלו בין סבלנות לבין חוסר תנועה. להישאר תקוע יכול להוביל לאובדן עניין באינטראקציה.

10. קונקרציה

השארת דברים באוויר מקשה מאוד להבין בדיוק לאיזה הסכם מגיעים. עדיף להיות ספציפי ולציין בבירור מה אתה מנסה להשיג. ברור שאנו נמצאים במשא ומתן והתנאים בסופו של דבר יוסכמו, אך קביעת גבולות מטושטשת גורמת לכך משא ומתן מסובך ומאפשר לצד השני לשמור על האפשרות שמניבה את התועלת הכי פחותה עבורנו.

11. אֵמוּן

יהיה קשה להוציא משא ומתן אל הפועל אם נפקפק בסיכויינו להשיג אותו. זה לא קשור להיות יהיר, אם לא להכיר ולהעריך באופן חיובי את סגולותינו והסתברות ההצלחה שלנו. חוסר אמון ייצור קשיים בהשגת מטרות ויכול להוביל ליחסי רעילות ו / או דומיננטיות / כניעה. כעת, כמו שאר כישורי המשא ומתן הנדונים, ניתן לממש אותו.

12. גְמִישׁוּת

היבט בסיסי בעת ביצוע משא ומתן כלשהו הוא גמישות. והוא שאם נרצה לנהל משא ומתן, ולא להגיש או להטיל את הקריטריונים שלנו, יהיה עלינו להעלות על הדעת ולקבל את הרעיון ששני הצדדים חייבים למצוא הסכם מועיל. בשביל זה נצטרך לוותר על כמה דברים, כמו גם הצד השני. כמו כן, יש לזכור כי יש עמדות אחרות תקפות כמוך, כמו גם האפשרות לשנות את עמדתו או להוסיף היבטים או אלמנטים מאחרים.

13. סובלנות לסיכונים

משא ומתן מרמז כי מחפשים עמדה בה שני הצדדים יכולים להגיע להסכמה. זה גם מרמז שאנו נוטלים על עצמנו סיכון מסוים לכך שהמטרה שלנו לא תתקיים או שנפעל בדרך שלא היינו לוקחים בדרך כלל. עלינו להיות מסוגלים לקחת את הסיכון.

14. סְגִילוּת

מקושר לנקודה הקודמת, בעת משא ומתן יש צורך מאוד ביכולת ההסתגלות. עלינו להיות מודעים לכך שהזמנים משתנים ואנו נמצאים בחברה זורמת ודינאמית מאוד, שבה האינטרסים והתנאים שנקבעו על ידי המדיום עשויים להשתנות מהר מאוד.