תיאוריית השיפוט החברתי: איך משנים את דעתם של אנשים?

כאשר אנו יוצרים אינטראקציות עם אנשים, נוצרים ויכוחים ועמדות או דעות סותרות. מה זה תלוי אם אנחנו מסכימים עם בן שיחו או לא? ושאנחנו חושבים או שופטים נושא בצורה מסוימת?

תיאוריית השיפוט החברתי של מוזאפר שריף ומשתפי פעולה תנסה לענות על כל זה. במאמר זה נראה מהם מאפייני התיאוריה, המושג "עוגן" וכיצד תיאוריה זו משפיעה על תהליכי שכנוע.

• מאמר קשור: "שכנוע: הגדרה ומרכיבים של אמנות השכנוע"

תיאוריית השיפוט החברתי של מוצפר שריף

תיאוריית השיפוט החברתי פותחה על ידי Muzafer Sherif ב-1965. שריף היה פסיכולוג חברתי שנולד בטורקיה ב-1906, ונחשב אחד ממייסדי הפסיכולוגיה החברתית, וכן אחד מנציגיה העיקריים. אבל... מה אומרת התיאוריה שלו

תיאוריית השיפוט החברתי מנבאת זאת הצלחתו של מסר תלויה ביחס בין המסר לאמונותיו של הנמען.

קונספט העוגן

מהפסיכולוגיה החברתית, נחקר ונצפה כיצד אנשים שיש להם אמונות מבוססות מסוימות (על פי שריף, "עוגנים") כאשר הם עושים שיפוט לגבי מקרה ספציפי, הרעיונות, ההצעות והאובייקטים הקרובים ל"עוגן" האמור ייראו כדומים לו יותר ממה שהם במציאות. מְצִיאוּת. כתוצאה מכך, ההצעות או הרעיונות האמורים יוטמעו.

מנגד, הרעיונות, ההצעות ו/או החפצים הרחוקים מה"עוגן" ייתפסו כשונים יותר ממה שהם באמת, ויעמדו מולם וינוגדו.

פונקציית השולח

אבל, איזה תפקיד יש לשולח ההודעה על פי תורת השיפוט החברתי? נקודת המבט שלך בנושא ההודעה תשמש "עוגן"; באופן זה, אם שולח מביע דעה מתונה בנושא, ולאדם המקשיב יש יותר התנגדות על אותו נושא, אדם זה יטה לפרש את עמדת השולח כדומה לעמדה שלו (מכיוון שהוא מתקרב ל "לְעַגֵן").

מצד שני, ככל שאתה יותר בעד דעה ורואה שהשולח מתנגד לה, כך גדל הסיכוי שהאדם סבור שיש לשולח דעה קיצונית יותר ממה שיש לו בפועל (כי הוא מתרחק מה"עוגן").

לפיכך, במילים אחרות ובדרך של סינתזה, תורת השיפוט החברתי קובעת כי בעצם אנו מקבלים מסרים מוטמעים (קרוב ל"עוגן") ודוחים מסרים מנוגדים (הרחק מה"עוגן").

• אולי יעניין אותך: "מהן התיאוריות המשפיעות ביותר במדעי ההתנהגות?"

תנאים להטמעה או בניגוד למסר

האם אנו יודעים באילו תנאים נטמעים המסרים ובאילו הם מנוגדים? כתוצאה מכך, נוכל גם לשאול את עצמנו: מדוע יש אנשים עם אותה דעה בנושא שמגיבים אחרת לאותו מסר (יש שמטמיעים אותו ואחרים מנוגדים לו)?

כדי לענות על שאלות אלו עלינו להבין את המושגים של תיאוריית השיפוט החברתי: קו רוחב של קבלה, קו רוחב של דחייה ורוחב של חוסר מחויבות.

1. קו רוחב קבלה

זה כולל כל האמירות שאדם מחשיב מקובלות (כלומר, סביר שיתקבל). הם כוללים את היציבה או הדעה המועדפת עליך: העוגן.

2. לדחות קו רוחב

מקיף כל העמדות שנדחו או התנגדו ביחס לנושא עליהם חושב האדם.

3. קו רוחב ללא פשרות

כרוך בכולם עמדות שהאדם לא מקבל או דוחה; כלומר, היא לא מתחייבת לאף אחת מהן אבל היא גם לא שוללת אותן.

פונקציה של קווי רוחב

שלושת קווי הרוחב הללו יקבעו אם אדם סוף סוף יטמיע או יעמיד מסר בניגוד.

לפיכך, ההודעות שנכנסות או נופלות בקו הרוחב של קבלה או אי-התחייבות, ישפטו כ הכי קרוב לעמדה המועדפת (אמונת "עוגן"), וזה אומר שהם יהיו מסרים נטמע.

מצד שני, ההודעות שנכנסות או נופלות בקו הרוחב של הדחייה, יישפט כרחוק ביותר, ולכן הן יהיו הודעות מאומתות.

דוגמה לאחת הבעיות הנגרמות מההבדל בקווי הרוחב היא האפליה המתמדת שחווית בכל העולם.

קווי רוחב: מידת המעורבות

קווי הרוחב מתייחסים גם למידת המעורבות של אנשים בסוגיה. לפי מ. שריף, מעורבות היא "חברות בקבוצה בעלת ידע".

1. מעורבות גבוהה

לפיכך, מעורבות גבוהה מרמזת שיש קו רוחב צר של קבלה: דעתו של האדם היא המתקבלת היחידה.

זה גם מרמז שקו הרוחב של הדחייה הוא רחב: כל דעה אחרת נדחית. ולבסוף, הוא כולל קו רוחב צר של אי-מחויבות: קשה להיות ניטרלי, אם כי זה יכול להיות עבור כמה דעות.

2. מעורבות נמוכה

לעומת זאת, מעורבות נמוכה מרמזת על ההפך: רוחב קבלה רחב, היכן שאנשים נמצאים מוכן לקבל מספר תפקידים (ושונה) בנושא הנדון, מחוץ או רחוק מה"עוגן" שלו.

הוא כולל גם רוחב רחב של מחויבות, המאפשר להתקיים דעות רבות שהאדם הוא ניטרלי איתן, ו לבסוף קו רוחב דחייה צר, מה שמרמז שאין הרבה מה לדחות, ושאם נשאר משהו, אין לו הרבה מה לדחות. חֲשִׁיבוּת.

שִׁכנוּעַ

גם כן אנו יכולים לקשר את התיאוריה של שיפוט חברתי עם תהליכי שכנוע. התיאוריה מסבירה שההשפעות שהוזכרו של הטמעה וניגוד מתרחשות גם בתהליכי שכנוע. הטמעה מהווה שכנוע, והשפעת הניגוד, כישלונו.

עיקרון בסיסי נוסף של תיאוריית השיפוט החברתי ביחס לשכנוע הוא שכדי לשנות את העמדה המקובלת ביותר של אדם בנושא, זה נוח שהמסר מכוון לקו הרוחב של הקבלה של אותו אדם.

בנוסף, אדם שינסה לשכנע ינסה להרחיב את רוחב הקבלה, תוך "קריאה" מקו הרוחב של אי-התחייבות. כלומר, הוא ינסה לגרום לרוחב הקבלה לכלול יותר תפקידים שסביר שיתקבלו.

אם המשכנע יצליח, זה ירחיב את מרחב הקבלה של הנמען או האדם שמקבל את ההודעה; זה ירמז שה"מטרה" שלו גדלה בניסיון שכנוע שני.