הנחה היפרבולית: מה זה, דוגמאות וכיצד הוא משמש בשיווק

בני אדם עומדים בפני מצבים שונים בהם עלינו לבחור אופציה מבין כל אלה יש לנו זמין, מנסים לצפות את ההשלכות העתידיות ולצפות מה עשוי להיות הכי הרבה מוֹעִיל. לשם כך, יש לנו מוח שהוא כלי רב עוצמה המסוגל לקבל החלטות ברציפות; עם זאת, לא תמיד נכון לבחור באפשרות הטובה ביותר, מכיוון שסדרה של הטיות קוגניטיביות יכולות להשפיע.

ההנחה ההיפרבולית, בתחום הכלכלה, מתייחס לאותה נטייה לבחור את התגמול המיידי, גם אם הוא קטן יותר, במקום לחכות יותר כדי לקבל תגמולים גדולים יותר. הסיבה לכך היא שלעובדה של היכולת להשיג פרס באופן מיידי יש כוח משיכה גדול.

במאמר זה נראה ממה בדיוק מורכבת היוון היפרבולי ומה הקשר שלו לכלכלה וקבלת החלטות.

• מאמר קשור: "העיכוב בסיפוק והיכולת להתנגד לדחפים"

מהי הנחה היפרבולית?

בשנים האחרונות, מושג שנעשה בו שימוש בעיקר בתחום הכלכלה ושמו "הנחה היפרבולית" עורר סקרנות לא מעטה. מושג זה גם נחקר באופן פעיל על ידי חוקרים בנוירו-כלכלה, ענף המנסה להסביר כיצד קבלת החלטות אנושית המבוססת על משתנים שונים, על יכולתו של האדם לעבד מספר חלופות וללכת לפי כיוון המבוסס על פעולה.

כשמדברים על הנחה היפרבולית, אנו מתייחסים לכך

נטייה של אנשים מסוימים לבחור בתגמול מיידי, גם אם הוא קטן יותרבמקום לחכות יותר כדי להשיג תגמול גבוה יותר. הסיבה לכך היא שהעובדה של היכולת להשיג תגמול באופן מיידי יכולה להיות מאוד אטרקטיבית. מצד שני, ככל שהעיכוב בזמן לקבלת פרס גדל, התפיסה שלנו לגביו הערך יקטן, כלומר לערך הסובייקטיבי של תגמולים יש נטייה לרדת עם הזמן. מזג אוויר.

בנוסף, היוון היפרבולי, בתחום הכלכלה, הוא מודל היוון עיכוב שאינו עקבי לאורך זמן, בהיותו אחד הבסיסים הבסיסיים בחקר הכלכלה ההתנהגותית.

מצד שני, זה נחשב להטיה קוגניטיבית המעודדת אנשים לכיוון אימפולסיביות, ולכן, סיפוק מיידי, כך עלול לגרום לנו להיות מותנים לקבל החלטה שגויה ויכול לקרות שכאשר נרצה לתקן, זה כבר מאוחר מדי.

ההעדפה לקבלת הטבות מיידיות יותר לאורך זמן, כפי שקורה בהנחה היפרבולית, יכולה למנוע מאיתנו להשיג תגמול גדול יותר בטווח הארוך, וזה שכאשר מקבלים החלטות, לאנשים יש נטייה לבחור בדרך כלל את המרב בטוח; מכאן, ההעדפה לתגמולים לטווח קצר. מסיבה זו, די נפוץ שאנו מוכנים יותר לקבל פרס קטן אך בטוח, במקום לצפות לקבל רווחים גבוהים יותר מכיוון שהם פחות בטוחים כי ייתכן שלא נשיג אותם.

כפי שצוין לעיל, הנחה היפרבולית היא הטיה קוגניטיבית שיכולה להעיב על החשיבה שלנו ולגרום לנו לאבד את ההיגיון, דרך שמובילה אותנו לבחור בתגמול מיידי, אך קטן יותר, במקום לחכות כדי שנוכל להשיג תגמול גדול יותר, בשל מה תגמולים עתידיים הם בעלי ערך נמוך יותר למוח שלנו מאלה שניתן לנצל אותם ברגע הנוכחי.

• אולי יעניין אותך: "הטיות קוגניטיביות: גילוי אפקט פסיכולוגי מעניין"

דוגמאות להנחה היפרבולית

לאחר מכן, נראה כמה דוגמאות שעוזרות לנו להבין טוב יותר ממה מורכבת ההטיה הקוגניטיבית של הנחה היפרבולית בחיי היומיום.

הנחה היפרבולית יכולה להתבסס היטב בהרגלי היומיום שלנו, ולהשפיע על תחומים שונים בחיינו. קודם כל, אנחנו יכולים למצוא כיצד הטיה זו משפיעה על האכלה? וזה שאדם רעב, נוטה יותר לבחור אוכל מעורר תיאבון יותר, כמו עוגה, במקום חתיכת פרי, מכיוון שבאותה תקופה זה די יוצא דופן עבורו לחשוב על התועלת שתהיה לחתיכת פרי לבריאותו בטווח הבינוני והארוך. טווח.

יש לציין, הטיית הנחה היפרבולית נצפתה בניסוי המפורסם של החוקרים מאוניברסיטת סטנפורד, וולטר מישל ואב ב. אבסן בשנת 1979 המכונה "מרשמלו" (מרשמלו סוכריות). בניסוי זה ביקשו החוקרים לנתח יכולתם של ילדים לעכב את קבלת הפרס, המכונה גם "סיפוק מושהה" או "סיפוק דחוי".

כדי לנתח את הסיפוק המושהה של ילדים אלה, החוקרים הציעו להם פרס מיידי, והשאירו פינוק על השולחן מולם ואמרו להם שאם הם יכולים ללכת 15 דקות בלי לאכול את הפינוק מולם, הם יקבלו פינוק נוסף ועוד.

התוצאות הראו זאת היה מתאם חיובי בין להיות מבוגר לבין יכולת גבוהה יותר לדחות סיפוקים, כמו כן נצפה שהילדים שהמתינו לקבל את הפינוק השני נטו להיות אלו שזכו להצלחה רבה יותר בלימודים; לכן, נמצא מספר רב יותר של מקרים של הנחה היפרבולית בילדים צעירים יותר ובאלה עם ביצועים אקדמיים נמוכים יותר.

• מאמר קשור: "איך לשלוט באימפולסיביות? 10 טיפים שעוזרים

כיצד משתמשים בהטיה הקוגניטיבית של הנחה היפרבולית בעסקים?

מחלקות הפרסום והשיווק של חברות גדולות ניתחו ולמדו היטב הדרכים שבהן אנשים מתנהגים והדרכים שלהם לקבל החלטות בעת ביצוע רכישות. בנוסף, למחלקות אלו יש ידע נרחב על הטיות קוגניטיביות. מסיבה זו, חשוב לזכור כיצד חברות גדולות יכולות לנצל את ההטיה הקוגניטיבית של הנחה היפרבולית כך שאנשים נופלים ב"מלכודות" שלהם ובכך להגדיל את המכירות שלך.

שיווק תאגידי מנצל את הטיית ההנחה ההיפרבולית במובן זה שחברי מחלקה זו מודעים לכך שהתגמול תמונות מצב יתקבלו היטב על ידי אחוז גבוה מהצרכנים, למרות העובדה שעליהם לנתח את כל האפשרויות כדי להשיג תועלת. עם זאת, ככל שעובר יותר זמן, כך יש לתגמול פחות אטרקטיבי ופחות ערך, בהיותו היבט נוח לחברות שרוצות למכור, ומוסיף לכך את הלחץ שמגביר את האימפולסיביות.

הנה כמה דוגמאות שבהן מחלקות השיווק והפרסום של חברות מנצלות את ההנחה ההיפרבולית כדי לאבד בהצלחה את המוצרים שלהן.

1. הגדל את מחיר המוצר אם הלקוח איחר בתשלום

הביטוי "קנה עכשיו ושלם מאוחר יותר" חוזר על עצמו מאוד.. במובן זה, הטיית ההנחה ההיפרבולית משפיעה על ההחלטה של ​​לקוחות רבים כאשר קונים מוצר מתי הם מעדיפים לשלם סכום כסף גבוה יותר עבור מוצר כל עוד אתה יכול להתחיל לשלם בעוד כמה חודשים, במקום לשלם סכום כסף קטן יותר אם במקרה זה צריך להיות בזמן רכישת המוצר, מכיוון שהעתיד נתפס כמשהו רָחוֹק.

בדרך זו, מצליחה החברה להסיט את תשומת הלב מהמחיר מכיוון שהלקוח מתמקד ב ברגע שאתה צריך לשלם ואתה רואה את האפשרות שלא תצטרך לשלם בפעולה של רכישת מוצר.

• אולי יעניין אותך: "7 מפתחות של פסיכולוגיה מיושמים בשיווק ופרסום"

2. עשה מתנה בתחילת הרכישה

נוהג נפוץ בשימוש חברות זה מורכב ממתן משהו ללקוח כאשר הוא רכש זה עתה מוצר שעלותו גבוהה משמעותית כי בדרך זו הוא מצליח לשנות את הערכת השווי שלו לגבי היתרונות של רכישת המוצר ביחס למחירו.

בדרך זו, חברות רבות נותנות משהו באופן מיידי בעת רכישת מוצר או רכישה. מנוי להשפיע על החלטת הלקוח ולעודד אותו לחשוב שהוא ישלם פָּחוּת.

3. מחירים גבוהים בטווח הקצר

עוד מהפרקטיקות הנפוצות ביותר של חברות המבוססות על תיאוריית ההנחה ההיפרבולית היא זו שבה בטווח הקצר, עלות נמוכה יותר מוצעת אם תשלום חודשי ישולם באופן מיידי מאשר אם שולמו אגרה שנתית בבת אחת. בוא נראה את זה טוב יותר עם דוגמה.

פלטפורמות סטרימינג רבות לצפייה בסדרות וסרטים מציעות שתי אפשרויות לשלם עבור המנוי. הראשון, תשלום חודשי, יכול להיות מפתה יותר מכיוון שהוא נמוך בהרבה (עמ' למשל, €7.99 לחודש); ואילו השני, לשלם מדי שנה (עמ' למשל, €79.99) אולי נראה יותר מדי לשלם בהתחלה. מסיבה זו, די נפוץ שהאפשרות הראשונה נבחרת למרות העובדה שככל שתעבור שנת המנוי נשלם יותר כסף עבור המנוי (€95.58; שזה €15.89 יותר).

כפי שאנו יכולים לראות, ההטיה הקוגניטיבית של הנחה היפרבולית יכולה להיות מאוד מכרעת ב את הרכישות שלנו אם אנחנו לא חושבים מספיק טוב לפני ביצוע כל אחד משלנו קניות. אמנם נכון שאנשים רבים מתקשים להתמודד פתאום עם רכישות מסוימות ואין להם אפשרות אחרת מאשר לקנות בתשלומים, גם אם הם משלמים יותר כסף בטווח הארוך. עם זאת, יש מקרים רבים שבהם הטיית ההנחה ההיפרבולית פועלת לטובת חברות בגלל חוסר השתקפות ואימפולסיביות של קונים.