הפסיכולוגיה של שכנוע וקבלת החלטות

אנו נחשפים מדי יום לגירויים ומידע המנסה לשנות את האמונות שלנו. התופעות הללו נלמדים על ידי פסיכולוגיית השכנוע לדעת את הדרך שבה אנשים מושפעים מאחרים, אפילו בקבלת החלטות.

בין אם במודע או שלא במודע, בוודאי שאי פעם ניסית להשפיע על מישהו, חפש להצליח בשיחה, להיות צודק בוויכוח, או לשכנע אנשים אחרים לעשות מה שאתה אתה רוצה. זה לא רק עניין אינדיבידואלי, ביום יום אנו חשופים להשפעות של עסקים, פוליטיקאים, ארגונים ושאר קבוצות הרוב בחברה שלנו.

בפסיכולוגיה יש את הזרם של פסיכולוגיית השכנוע, שמנסה להגדיר מהם העקרונות הבסיסיים שגורמים לנו להיכנע ולהיות משוכנע על ידי אנשים אחרים, אבל זה גם נותן לנו את המפתחות להשתמש בעקרונות האלה כדי לשכנע אנשים אחרים ולגרום להם להתכנס עם שלנו רעיונות.

פסיכולוגיה של שכנוע: על מה היא מבוססת?

כשמדברים על שכנוע, חשוב להעיר גם מהי השפעה חברתית. השפעה חברתית הוגדרה כתהליך בעל אופי חברתי ופסיכולוגי כאחד, שמטרתו להשיג שינויים קוגניטיביים או התנהגותיים באדם או בקבוצת אנשים. השפעה חברתית זו יכולה להיות מוצגת בדרכים שונות, אחת מהן היא באמצעות שכנוע.

שכנוע הוא אפוא סוג של השפעה חברתית המבוססת על העברת מסר על ידי שולח המבקש

לשנות את הגישות, האמונות, הרגשות או ההתנהגויות של מקבל המידע הזה. הדבר כרוך בשינויים בקבלת ההחלטות שיכולים ללכת יחד עם המסר שיצא כדי לשכנע. רוצים לדעת עוד איך משכנעים אותנו ביום יום ואיך אפשר ללמוד לשכנע אנשים אחרים? המשך לקרוא!

הקשר היסטורי

לפני שנכנסים לתרגול, חשוב ללמוד קצת כיצד מושג השכנוע התפתח והתפתח לאורך ההיסטוריה.

מדברים על הרטוריקה כקודמת השכנוע. זו הוגדרה כאמנות השכנוע והייתה למטרה להקסים או לפתות את הציבור באמצעות שיח, תוך שימוש בו ככלי לאפשר שכנוע. רטוריקה הוזכרה בטקסטים ישנים כמו שיריו של הומרוס (המאה ה-8 לפנה"ס!) ואפילו על ידי אריסטו, שדיבר עליה כ"אמנות הוויכוח". זה היה במהלך המאה ה-20 כאשר המושג "שכנוע" החל להיות פופולרי ולהיחשב כ מרכיב מפתח באוריינטציות שונות כמו כלכלה, פוליטיקה, פרסום ואפילו צָבָא. זה נחקר רבות על ידי הפסיכולוגיה החברתית מבחינת הקשר שלו עם תהליכים המתמקדים בהשפעה חברתית ותקשורת.

במלחמת העולם השנייה, כדי לנסות למצוא דרכים להגביר את ההערכה העצמית והמורל של הצבא האמריקאי, קרל הובלנד, יחד עם צוות הפסיכולוגים החברתיים שלו, חקרו שכנוע כתהליך קוגניטיבי.. הם מצאו שכדי לייצר שינויים התנהגותיים, חייב להיות שינוי גם באמונות של האדם המשוכנע להתעמת עם מחשבות שונות משלהם. מסיבה זו, שכנוע החל להיחשב כסט הכולל את המקור, התוכן, הערוץ התקשורתי וההקשר של המסר שהופץ כדי לשכנע. זה גם שונה על פי תשומת הלב של האנשים המקבלים, ההבנה ויכולות הזיכרון שלהם, בין היתר.

• מאמר קשור: "חמישה טריקים למכירה שהמותגים הגדולים משתמשים בהם"

מודלים הסברתיים

שני מודלים הסבריים הובדלו כדי להבין את עקרונות השכנוע. כאן אנו מבדילים אותם כדי להבין את ההבדלים ביניהם:

1. המודל היוריסטי-שיטתי של חייקן

המודל הזה מתמקד בשכנוע לא מודע, כזה שמתרחש מבלי שנרגיש. בָּה, אנשים משוכנעים מקבלים החלטה מבלי לשקול תחילה את היתרונות והחסרונות של החלטה זו; הם נתנו אמון מלא בתוכן המסר המשכנע ופעלו באופן אוטומטי.

מסרים אלו ידועים כאותות היקפיים ומקיפים את כל ההחלטות הללו שאנו מקבלים על סמך התבוננות או ניסיון. למשל, כאשר בסופר קונים מוצר קצת יותר יקר מהאחר ולא שקלתם את ההבדלים ביניהם או אם שווה יותר לקנות כזה או אחר. פשוט החלטתם לקנות משהו יקר יותר מבלי להקדיש לזה יותר מדי מחשבה.

• אולי יעניין אותך: ""היוריסטיקה": קיצורי הדרך המנטליים של המחשבה האנושית"

2. מודל ההסתברות של Petty and Cacciopo

פרספקטיבה זו מעידה על כך ישנן שתי אסטרטגיות או נתיבים כשמדובר בהשתכנעות ממסר: המסלול המרכזי והמסלול ההיקפי..

המסלול המרכזי הוא זה שבו אנו מנתחים ומפרקים לעומק את מאפייני המסר שהוצג לנו, בהתחשב בהשלכות שעשויות להיות לקבלת החלטה זו ולהקיף הכל דרך הידע או הניסיון שלנו קודם.

מצד שני, המסלול ההיקפי הוא זה שאנחנו בדרך כלל לוקחים כשבסופו של דבר אנחנו משתכנעים. בנתיב הקוגניטיבי הזה, אנחנו לא לוקחים זמן כמו שצריך כדי לחשוב על המסר המשכנע ואנו מתמקדים במידע שלא גורם לנו לשקף יותר מדי. אנו מקבלים את המסרים הללו מבלי להיות מודעים להם לחלוטין, בדומה להצעת המודל הקודמת.

• מאמר קשור: "מהי פסיכולוגיה חברתית?"

עקרונות שכנוע: האם אנחנו יכולים ללמוד לשכנע?

החלק המעניין בפסיכולוגיית השכנוע הוא להכיר את עקרונות היסוד שלה, לא רק לדעת לשכנע אנשים אחרים, אבל גם לזהות מתי הם עושים את זה איתנו, ולדעת איך להגיב לפני זה.

העקרונות הפסיכולוגיים הבסיסיים של שכנוע הוצעו על ידי רוברט סיאלדיני, חוקר ופרופסור לפסיכולוגיה באוניברסיטת אריזונה סטייט. סיאלדיני פרסם את ספרו השפעה: פסיכולוגיית השכנוע, שבו הוא מציג את ששת חוקי ההשפעה החברתית שכרוך בשכנוע כמכלול. כאן אנו מפרקים כל אחד מהחוקים או העקרונות הללו:

1. הֲדָדִיוּת

כשמישהו עושה לנו טובה, בסופו של דבר אנחנו מרגישים נאלצים להחזיר אותו בשלב מסוים.. זה מבוסס על העובדה שאיננו יכולים לשאת חוסר עקביות רגשית או דיסוננס קוגניטיבי כאשר אנו מרגישים חייבים למישהו.

איך זה מוצג לנו? לדוגמה, עם דוגמאות חינם בחנויות, או עם תקופות ניסיון בפלטפורמת סטרימינג מקוונת. עסקים אלה מציעים לנו חלק מהמוצרים שלהם בחינם באופן זמני, כך שכאשר זה יסתיים, אנו מרגישים חייבים ויכולים להסכים לקנות אותו או לשלם עבור הגרסה המלאה.

2. מחסור

כשמשהו מתחיל להיעלם, אנחנו רוצים אותו יותר, כי זה גם מייצר בנו את התחושה שאם יש הרבה קושי להשיג משהו, זה אומר שהוא יהיה בעל ערך. לכן במצבים אלו אנו פועלים במהירות כדי לא להסתכן באיבוד משהו במצב בו הוא יכול להיעלם.

דוגמה מאוד ברורה לכך היא כאשר הנתונים הסטטיסטיים מופיעים בזמן אמת בדפי המכירות המקוונים. קרה לך פעם שאתה רוצה לקנות בגדים וכשאתה רואה את החולצה שאתה אוהב, האתר אומר לך שיש רק 3 יחידות זמינות? כאן הם מיישמים את עקרון המחסור כדי לשכנע אותך.

• מאמר קשור: "איך המוח מגיב להצעות?"

3. הוכחה חברתית

הוכחה חברתית מתמקדת באופן שבו, בהיותם אנשים חברתיים וחיים בחברה, אנו מנחים את ההחלטות שלנו על ידי סיוע לעצמנו במה שאנשים אחרים עושים. בעיקרון, כשאתה בודק את דעותיהם של אנשים אחרים באינטרנט על המסעדה שאליה אתה רוצה ללכת אוכל, אתה משתמש בתקן הוכחה חברתית כדי לדעת אם זה מקום מקובל מבחינה חברתית או לא לאכול שם ארוחת ערב.

4. מחויבות ועקביות

ברגע שהתחייבנו למשהו, נעשה הכל כדי להשיגו; להיות עקבי עם מחויבות זו. הצגת חוסר עקביות מייצרת אי נוחות רגשית כל כך חזק שאנחנו נמנעים מזה בכל מחיר.

זה קשור קשר הדוק לעקרון ההדדיות, אבל בנוסף לתחושה שצריך להחזיר טובה, מרגישים שיש לכם מחויבות למלא. לדוגמה, כאשר מציעים לך קורס חינם או בהנחה גדולה; אתה מרגיש שאתה צריך לציית לו ולסיים אותו, ואפילו לעשות עוד אחד לאחר שתסיים אותו כי "המחיר יצא טוב מאוד" ואתה מרגיש שפיתחת מחויבות לכך אִרגוּן.

5. מְשִׁיכָה

אנשים מושפעים מאוד מחברים, משפחה, אנשים שאנו סומכים עליהם או פשוט מאנשים שאנו רואים בהם אטרקטיביים.

עסקים משתמשים בעיקרון זה באופן שבו הם מתקשרים עם הלקוחות שלהם., יצירת קרבה מיוחדת מתוך אמון בכך שהדבר ייצור קשרים רגשיים שיגדילו את המכירות שלהם או את צריכת המוצרים שלהם.

6. רְשׁוּת

כאשר מוצגות בפנינו דעות או טיעונים מאנשים הנחשבים בולטים או מומחים, אנו דוחים לדמויות סמכות אלו ומניחים שהטיעונים שלהם יהיו ראויים. אנחנו לוקחים כמובן מאליו שהם חכמים כי הם נראים לנו ככאלה..

קל מאוד למצוא חוות דעת של, למשל, סופרים בעלי מוניטין, מודפסות על כריכת ספרים חדשים רבי מכר, כדי לעודד את הקידום שלהם ולסמוך על כך שאנשים יבטחו בדעותיהם של כותבים אחרים מפורסם.

היזהרו משכנוע!

לבסוף, פסיכולוגיית השכנוע יכולה להיות מאוד סקרנית ומעניינת לדעת את הדרך שבה אנחנו מקבלים החלטות ומתייחסים לאנשים אחרים. למרות זאת, אנו רואים חשיבות לדעת כיצד להבין את עקרונות השכנוע הללו, אך לא להעמידם במבחן. נסו להשפיע על כל מי שסביבנו, אבל להיות מודעים להחלטות הללו ולתהליכים הללו קוגניטיבי. שכנוע יכול להיות שימושי כל עוד הוא לא משמש כדי לפגוע באנשים אחרים או כדי לשים את עצמנו מעל אחרים. זה טוב לדעת את המוח שלנו, אבל תמיד עם ראש ומודעות למציאות של אנשים אחרים.