9 გასაღები დამოკიდებულების შესაცვლელად დარწმუნების გზით

რა გვაიძულებს შევიცვალოთ აზრი ფაქტთან დაკავშირებით ან გადავწყვიტოთ გარკვეული პროდუქტის შეძენა? როგორ ვახერხებთ შეცვალოთ ჩვევა ან წარმოდგენა სხვა ადამიანზე?

სოციალური ფსიქოლოგიიდან ძალიან მრავალფეროვანია მოდელები, რომლებიც განიხილოს დამოკიდებულების ცვლილების საკითხი. განმარტებით, დამოკიდებულება არის შეძენილი და შედარებით ხანგრძლივი მიდრეკილების სახეობა, რომ შეაფასოს ფაქტი ან საგანი გარკვეული გზით და მოიქცეს ასეთი შეფასების მიხედვით.

დამოკიდებულებები შედგება კოგნიტური ელემენტისგან (დამოკიდებულების ობიექტის აღქმა), აფექტური ელემენტისგან (კომპლექტი დამოკიდებულების ობიექტის მიერ წარმოქმნილი გრძნობები) და ქცევითი ელემენტი (განზრახვები და ქცევითი მოქმედებები, რომლებიც გამომდინარეობს ორიდან წინა).

მისი სირთულის და ჩართული საგნის შიდა და გარე ასპექტების რაოდენობის გამო, დამოკიდებულების შეცვლა შეიძლება უფრო რთული იყოს, ვიდრე ერთი შეხედვით ჩანს ზედაპირულად. ქვემოთ მოცემულია ამ კონკრეტულ ფსიქოლოგიურ პროცესში ჩართული ძირითადი პუნქტები.

• დაკავშირებული სტატია: "რა არის სოციალური ფსიქოლოგია?"

დამაჯერებელი გზავნილები და მათი როლი დამოკიდებულების ცვლილებაში

დამაჯერებელი შეტყობინებები არის სოციალურად შუამავალი სტრატეგიები რომლებიც ჩვეულებრივ გამოიყენება დამოკიდებულების ცვლილების გასატარებლად. ის იქცევა პირდაპირ მეთოდოლოგიად, რომლის დროსაც ადამიანი იწყება ცენტრალური იდეიდან დასაცავად და ავსებს მას ერთი ან ორი ძლიერი არგუმენტით. განმტკიცება, რადგან მათი საბოლოო მიზანი, როგორც წესი, მიმართულია ადრესატისთვის, რომელიც თავდაპირველად განლაგებულია დამოკიდებულებაში საწინააღმდეგო.

ამრიგად, დამაჯერებელი შეტყობინების ეფექტურობა რმდგომარეობს უკვე ინტერნალიზებული რწმენის რიგის შეცვლის უნარში მიმღების მიერ წახალისებისა და მკაფიო და მარტივი ინფორმაციის გამოყენებით, რომელიც გასაგები იქნება მიმღებისთვის.

აღნიშნული დამაჯერებელი შეტყობინების არჩევანი ძალიან აქტუალურია., ვინაიდან მან უნდა გამოიწვიოს მიმღებში შინაგანი ეფექტების სერია, როგორიცაა ყურადღება, გაგება, მიღება და შეკავება. თუ ეს ოთხი პროცესი არ არის გაერთიანებული, დამოკიდებულების ცვლილების მიღწევა შეიძლება დიდად დაზარალდეს. თავის მხრივ, ეს კოგნიტური პროცესები დამოკიდებულია ოთხი სხვა ძირითადი გარეგანი ფაქტორის ბუნებაზე:

• ინფორმაციის წყარო
• შეტყობინების შინაარსი
• საკომუნიკაციო არხი
• კომუნიკაციური კონტექსტი

რამდენიმე ავტორმა სცადა ახსნა განსხვავებული მოდელები, თუ რატომ ხდება დამოკიდებულების ცვლილება მთელი ბოლო ათწლეულების განმავლობაში. მაკგუაირი (1981) იცავს ექვსეტაპიან პროცესს, რომელიც შეჯამებულია ინფორმაციის მიღებისა და აღნიშნული შეტყობინების მიღების ერთობლივი ალბათობის გაერთიანების შედეგად.

• შეიძლება დაგაინტერესოთ: "დარწმუნება: დარწმუნების ხელოვნების განმარტება და ელემენტები"

ცენტრალური და პერიფერიული მარშრუტი

მეორეს მხრივ, პეტი და კაჩიოპო (1986) თავიანთ შემუშავების ალბათობის მოდელში ადასტურებენ, რომ ინდივიდები ცდილობენ დაადასტურონ თავიანთი პოზიცია გარკვეული იდეის მიღების ან უარყოფის გადაწყვეტილებამდე. ორი მარშრუტით, ცენტრალური და პერიფერიული მარშრუტით.

ცენტრალური შედგება ყველაზე ხანგრძლივი კრიტიკული შეფასების პროცესისგან, სადაც წარმოდგენილი არგუმენტები დეტალურად არის გაანალიზებული და მარშრუტი. პერიფერიული არის ზედაპირული შეფასება, რომელსაც აქვს მოტივაციის დაბალი დონე და ორიენტირებულია გარე ასპექტებზე, როგორიცაა ინტერესი ემიტენტის ან მისი მიმართ. სანდოობა. ამ უკანასკნელ შემთხვევაში, აზრის შეცვლის ალბათობა ევრისტიკა ან "შემეცნებითი მალსახმობები" მნიშვნელოვნად მნიშვნელოვანია.

კოგნიტური პასუხის თეორია (მოია, 1999), თავის მხრივ, აცხადებს, რომ დამაჯერებელი შეტყობინების მიღებისას მიმღები შეადარეთ ეს ინფორმაცია საკუთარ გრძნობებს და სხვა წინა დამოკიდებულებები იმავე თემაზე, რაც იწვევს კოგნიტურ პასუხს. ამგვარად, შეტყობინების მიმღებები „დარწმუნებულნი არიან“ საკუთარი მესიჯებით, მათი წინა მოსაზრებიდან გამომდინარე, როდესაც იღებენ გარკვეულ დამაჯერებელ ინფორმაციას.

• დაკავშირებული სტატია: "განსხვავებები ემოციებსა და გრძნობებს შორის"

ძირითადი ელემენტები დარწმუნების პროცესში

როგორც უკვე აღვნიშნეთ, ზოგიერთი ძირითადი ფაქტორი, რომელიც არეგულირებს დარწმუნების ეფექტურობას დამოკიდებულების ცვლილებისთვის, არის შემდეგი.

1. ინფორმაციის წყარო

ასპექტები, როგორიცაა სანდოობა, რომელიც თავის მხრივ ყალიბდება კომპეტენციით (ან გამოცდილებით თემატურ სფეროში) და ავთენტურობით (გულწრფელობა). აღქმული), გამგზავნის მიმზიდველობა, ძალა ან ჯგუფური მსგავსება მას და მიმღებს შორის გავლენას ახდენს ინფორმაციის მიერ აღძრული ყურადღების დონეზე. გადაცემული.

2. Შეტყობინება

ისინი შეიძლება დაიყოს რაციონალურად vs. ემოციური და ცალმხრივი vs. ორმხრივი.

პირველი კრიტერიუმის მიხედვით, კვლევა აჩვენებს, რომ დარწმუნების დონე ინარჩუნებს ურთიერთობას ინვერსიული U-ის საფრთხის ან აღქმული საფრთხის ხარისხით, რომელსაც მიმღები წარმოადგენს ინფორმაციას მიღებული. ამრიგად, ხშირად ფართოდ გამოიყენება ეგრეთ წოდებული შიშის მიმართება ჯანმრთელობისა და დაავადების პრევენციასთან დაკავშირებული დამოკიდებულების ცვლილებების ხელშეწყობაში.

გარდა ამისა, დარწმუნების უფრო დიდი ძალა გამოვლინდა, როდესაც შიშის გაღვივება ყოველთვის მაღალია. რომელსაც თან ახლავს გარკვეული მითითებები იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა გაუმკლავდეთ საფრთხეს შეტყობინება.

ცალმხრივი შეტყობინებები ხასიათდება ექსკლუზიურად წარმოაჩენს დარწმუნების ობიექტის უპირატესობებს, მაშინ როცა ორმხრივი აერთიანებს როგორც ალტერნატიული წინადადებების პოზიტიურ ასპექტებს, ასევე ორიგინალური გზავნილის უარყოფით ასპექტებს. როგორც ჩანს, კვლევები პოზიციონირებს ორმხრივი გზავნილების სასარგებლოდ დარწმუნების ეფექტურობის თვალსაზრისით, რადგან ისინი უფრო სარწმუნოდ და რეალისტურად აღიქმება, ვიდრე პირველი.

სხვა ძირითადი ელემენტები, რომლებიც უნდა შეფასდეს შეტყობინების ტიპში ისინი ძირითადად არიან: თუ ინფორმაციას ახლავს გრაფიკული მაგალითები (რაც ზრდის მის დამაჯერებელ ეფექტურობას), თუ დასკვნა არის აშკარაა თუ არა (პირველ შემთხვევაში დამოკიდებულების ცვლილების მეტი ალბათობა) ან ეფექტების ხარისხი, რომელიც გამომდინარეობს იდეების თანმიმდევრობიდან, რომლებიც ქმნიან შეტყობინება (პრიმატის ეფექტი - პირველად შეთავაზებული ინფორმაციის მეტი გახსენება - ან უახლესი ინფორმაცია - ბოლო ინფორმაციის მეტი გახსენება მიღებული-).

3. რეცეპტორი

შეტყობინების მიმღები ასევე არის კიდევ ერთი ძირითადი ელემენტი. როგორც მითითებულია ისეთი ავტორების დასკვნებით, როგორიცაა მაკგუაირი (1981), ზაიონცი (1968) ან ფესტინგერი (1962), მიმღები ნაკლებად სავარაუდოა, რომ წინააღმდეგობას გაუწევს დამაჯერებელი შეტყობინების მიღებას, თუ:

1. მიმღები გრძნობს, რომ ჩართულია საგანში

თუ ის, რაზეც საუბრობენ, აქვს მნიშვნელობა მიმღებისთვის, ის გამოვა მისგან წინადადების მოსასმენად.

2. მცირე შეუსაბამობაა

დაცულ პოზიციას შორის მცირე შეუსაბამობაა მესიჯზე და მიმღების წინარე რწმენაზე, ანუ შეუსაბამობის დონე ზომიერია, თუმცა არსებობს.

3. მოწოდებული ინფორმაცია ცნობილი არ იყო

მოხდა ინფორმაციის წინასწარი გაცნობის პროცესი თუ არა, რამაც შეიძლება მიიყვანოს პირი თავდაპირველი პოზიციის დასაცავად და დამაჯერებელ გზავნილში არ დანებდეს. ეს ხდება იმ შემთხვევებში, როდესაც ინფორმაციის ძალა არ არის საკმარისად დამაჯერებელი ასეთი დაცვის დასაძლევად.

4. ყურადღების განადგურების ზომიერი დონე

მიმღებში ყურადღების გადატანის დონე საკმაოდ მნიშვნელოვანია, რაც ართულებს დამაჯერებელი გზავნილის მიერ გამოყენებული არგუმენტების კონსოლიდაციას. როდესაც ყურადღების გადატანის ხარისხი ზომიერია, დამაჯერებლობის ძალა იზრდება, რადგან მცირდება გადაცემული იდეის საწინააღმდეგო არგუმენტის ტენდენცია.

5. გაცემულია ემიტენტის დამაჯერებელი განზრახვის შესახებ შეტყობინება

ამ შემთხვევებში, მიმღები ჩვეულებრივ ზრდის მის წინააღმდეგობას, როგორც პრევენციის მექანიზმს, რათა შეინარჩუნოს თავისი წინა რწმენა. ეს ფაქტორი მჭიდრო კავშირშია საგანში ინდივიდის ჩართულობის ხარისხი: რაც უფრო დიდია ჩართულობა და მეტი ცნობა, მით მეტია წინააღმდეგობა დარწმუნების მიმართ.

6. დამაჯერებელი გზავნილის გამეორება შენარჩუნებულია დროთა განმავლობაში

ეს მდგომარეობა ხდება მანამ, სანამ ის დაფუძნებულია გადაცემის ცენტრალურ მარშრუტზე.

7. სტიმულის ან დამაჯერებელი ინფორმაციის ზემოქმედების ხარისხი მაღალია

როგორც ჩანს, ნაჩვენებია, რომ სუბიექტს სპონტანური კონტაქტის გამო ახალი დამოკიდებულების მოწონება აქვს, რადგან არ აქვს უშუალოდ დარწმუნების შეგნებული ცნობიერება ამისთვის.

8. ძალა, რომლის მიხედვითაც კოგნიტური დისონანსი საკმარისად მნიშვნელოვანია მიმღებისთვის

კოგნიტური დისონანსი არის დისკომფორტის ეფექტი, რომელსაც ინდივიდი განიცდის, როდესაც არ არსებობს შესაბამისობა მის რწმენასა და მათ რწმენას შორის. ქმედებები, რისთვისაც ის ცდილობს შეცვალოს ორი ელემენტიდან ერთი, რათა შეამციროს ასეთი შეუსაბამობა და მინიმუმამდე დაიყვანოს ფსიქოლოგიური დაძაბულობა. აღგზნებული.

თავის მხრივ დისონანსის ხარისხი გავლენას ახდენს სტიმულის ტიპი, რომელიც ახლავს დამოკიდებულების ცვლილებას, სხვათა შორის, გადაწყვეტილების არჩევის თავისუფლების ხარისხი ან პირადი ჩართულობა.

• დაკავშირებული სტატია: "კოგნიტური დისონანსი: თეორია, რომელიც ხსნის თავის მოტყუებას"

9. შეტყობინებაში თანმიმდევრულობაა

გზავნილის გამამართლებელი არგუმენტები ძლიერია (ცენტრალური გზა).

დასკვნა

ტექსტში გამოკვეთილის მიხედვით, კოგნიტურ ასპექტებს შორის შედარებითი ურთიერთქმედება, რომელიც ვლინდება ინფორმაციის მიმღებში ცვლილების მიღწევის მიზნით. დამოკიდებულების (ყურადღება, გაგება, მიღება და შეკავება) და სხვა გარე ფაქტორები, როგორიცაა შეტყობინების ორიგინალური წყაროს მახასიათებლები ან ის გზა. საჩუქრებს შეუძლია ხელი შეუწყოს ან შეაფერხოს ამგვარი დამოკიდებულების ცვლილებას მნიშვნელოვანი პროცენტით.

მიუხედავად ამისა, დაცული იდეისა და მის მხარდასაჭერად გამოყენებული არგუმენტების ეფექტი ხდება საკმაოდ სპეციფიკური ფენომენი, რადგან ის არის ფუნქცია გარემოებები, როგორიცაა პიროვნების წინა რწმენა, ახალი ინფორმაციის მიერ წარმოქმნილი გრძნობების ტიპი (რაც დამოკიდებულია ცხოვრებისეულ გამოცდილებაზე ზემოთ) ან თეორიულ აზროვნებასა და ინდივიდის მიერ გამოვლენილ რეალურ ქცევას შორის შეუსაბამობის ხარისხს, რაც უფრო მეტად განაპირობებს ეფექტურობას. დამაჯერებელი განზრახვა.

მაშასადამე, უტყუარი სტრატეგიებისა თუ მეთოდოლოგიების არსებობა არ შეიძლება დადასტურდეს. მიაღწიოს დამოკიდებულების ცვლილებას უნივერსალური ან სტანდარტული გზით ყველა ადამიანისთვის.

ბიბლიოგრაფიული ცნობები:

• ბარონი, რ. TO. და ბირნი, დ. (2005) სოციალური ფსიქოლოგია, მე-10 გამოცემა. ედ: პირსონი.

• მოია, M (1999). იცვლება დარწმუნება და დამოკიდებულება. Სოციალური ფსიქოლოგია. მადრიდი: მაკგრაუ-ჰილი.