설득을 통해 태도를 바꾸는 9가지 열쇠

사실에 대한 생각을 바꾸거나 특정 제품을 구매하기로 결정하게 만드는 요인은 무엇입니까? 다른 사람에 대한 습관이나 인식을 어떻게 바꿀 수 있습니까?

사회 심리학에서 매우 다양한 모델이 있습니다. 태도 변화의 문제를 다루다. 정의에 따르면 태도는 사실이나 주제를 특정한 방식으로 평가하고 그러한 평가에 따라 행동하는 후천적이고 상대적으로 지속되는 소인의 한 유형입니다.

태도는 인지적 요소(태도의 대상에 대한 지각), 정서적 요소(일련의 태도 대상에 의해 생성된 느낌) 및 행동 요소(두 가지에서 파생된 의도 및 행동 행동) 이전의).

복잡성과 관련된 주제의 내부 및 외부 측면의 수로 인해, 태도를 바꾸는 것은 생각보다 어려울 수 있습니다 표면적으로. 다음은 이 특정 심리적 과정과 관련된 핵심 사항입니다.

• 관련 기사: "사회심리학이란?"

설득력 있는 메시지와 태도 변화에서의 역할

설득력 있는 메시지는 사회적 매개 전략입니다. 일반적으로 태도의 변화를 추구하는 데 사용됩니다.. 방어할 중심 아이디어에서 시작하여 이를 뒷받침하는 하나 또는 두 개의 강력한 주장으로 보완되는 직접적인 방법론이 됩니다. 그들의 궁극적인 목적은 일반적으로 원래 태도에 위치하는 수신자 유형을 겨냥하기 때문입니다. 반대.

따라서 설득력 있는 메시지의 효과이미 내면화된 일련의 믿음을 수정하는 능력에 있다. 받는 사람이 이해할 수 있는 명확하고 간단한 정보와 인센티브를 사용하여 받는 사람이

설득력 있는 메시지의 선택은 매우 적절합니다., 주의, 이해, 수용 및 유지와 같은 수신자에게 일련의 내부 효과를 생성해야 하기 때문입니다. 이 네 가지 프로세스가 결합되지 않으면 태도 변화의 달성이 크게 손상될 수 있습니다. 차례로, 이러한 인지 과정은 네 가지 다른 주요 외부 요인의 특성에 따라 달라집니다.

• 정보 출처
• 메시지 내용
• 커뮤니케이션 채널
• 의사 소통 컨텍스트

여러 저자가 설명을 시도했습니다. 태도 변화가 발생하는 다른 모델 지난 수십 년 동안. McGuire(1981)는 정보 수신과 해당 메시지 수락의 공동 확률을 결합한 결과로 요약되는 6단계 프로세스를 옹호합니다.

• 다음 항목에 관심이 있을 수 있습니다. "설득: 설득 기술의 정의와 요소"

중앙 루트와 주변 루트

반면에 Petty와 Cacioppo(1986)는 Elaboration Probability Model에서 개인이 특정 아이디어를 수락하거나 거부하기로 결정하기 전에 자신의 입장을 확인하려고 노력한다고 단언합니다. 중앙 루트와 주변 루트의 두 루트를 통해.

중앙은 제시된 주장을 상세하게 분석하는 가장 오래 지속되는 비판적 평가 프로세스와 경로로 구성됩니다. Peripheral은 동기부여 수준이 낮고 발행자 또는 발행자에 대한 관심과 같은 외부 측면에 초점을 맞춘 피상적인 평가입니다. 믿을 수 있음. 후자의 경우 의견 변화의 근거가 되는 확률은 휴리스틱스 또는 "인지 지름길"은 상당히 중요합니다.

인지 반응 이론(Moya, 1999)은 설득력 있는 메시지를 받으면 수신자가 이 정보를 자신의 감정과 비교하십시오. 동일한 주제에 대한 이전의 다른 태도를 통해 인지적 반응을 생성합니다. 따라서 메시지의 수신자는 특정 설득력 있는 정보를 받았을 때 이전 의견을 바탕으로 자신의 메시지로 "자신을 설득"합니다.

• 관련 기사: "감정과 느낌의 차이"

설득 과정의 핵심 요소

앞에서 언급했듯이 태도 변화에 대한 설득의 효과를 조절하는 주요 요인 중 일부는 다음과 같습니다.

1. 정보 출처

역량(또는 해당 주제 분야에서의 경험)과 진정성(진정성)에 의해 차례로 형성되는 신뢰성과 같은 측면 인지), 발신자의 매력, 힘 또는 그와 수신자 사이의 그룹 유사성은 정보에 의해 유발되는 주의 수준에 영향을 미칩니다. 전송.

2. 메시지

합리성 대 합리적으로 분류할 수 있습니다. 감정적이고 일방적인 vs. 양측.

첫 번째 기준에 따르면, 연구는 설득의 수준이 관계를 유지한다는 것을 보여줍니다. 수신자가 정보에 제시하는 위협 또는 인지된 위험의 정도와 함께 거꾸로 된 U의 받았다. 따라서, 소위 공포에 대한 호소가 널리 사용됩니다. 건강 및 질병 예방과 관련된 태도 변화 촉진.

또한 두려움을 유발하는 수준이 항상 높을 때 더 큰 설득력을 보였다. 노출된 위험을 처리하는 방법에 대한 특정 표시가 수반됩니다. 메시지.

일방적인 메시지는 다음과 같은 특징이 있습니다. 설득의 대상이 가진 장점만을 독점적으로 제시, 양자간 제안은 대안 제안의 긍정적인 측면과 원래 메시지의 부정적인 측면을 모두 결합합니다. 연구는 설득 효과 측면에서 양자간 메시지를 선호하는 것으로 보입니다. 전자보다 더 신뢰할 수 있고 현실적이라고 인식되는 경향이 있기 때문입니다.

메시지 유형에서 평가할 기타 핵심 요소 그들은 주로 다음과 같습니다: 정보가 그래픽 예와 함께 제공되는 경우(설득력이 증가함), 결론이 명시적이든 아니든(첫 번째 경우 태도 변화 가능성이 더 높음) 또는 아이디어를 구성하는 아이디어의 순서에서 파생된 효과의 정도 메시지(우선 효과 - 제공된 정보를 더 많이 기억함 - 가장 최근 정보를 더 많이 기억함 - 마지막 정보를 더 많이 기억함) 받았다-).

3. 수용체

메시지 수신자도 중요한 요소 중 하나입니다. McGuire(1981)와 같은 저자의 연구 결과에서 지적한 바와 같이, 자종크 (1968) 또는 Festinger(1962)에 따르면 수신자는 다음과 같은 경우 설득력 있는 메시지를 거부할 가능성이 적습니다.

1. 받는 사람이 주제에 연루된 느낌

말하는 내용이 수신자에게 의미가 있는 경우 제안을 듣기 위해 나올 것입니다.

2. 약간의 불일치가 있습니다

방어하는 위치 사이에 약간의 불일치가 있습니다. 메시지와 수신자의 사전 신념즉, 불일치 수준이 존재하지만 중간 정도입니다.

3. 제공된 정보를 알 수 없음

정보에 대한 사전 노출 여부의 과정이 있었고, 이는 그 사람이 자신의 원래 입장을 옹호하고 설득력 있는 메시지에 굴복하지 않도록 유도할 수 있습니다. 이것은 정보의 힘이 그러한 방어를 극복할 만큼 강력하지 않은 경우에 발생합니다.

4. 적당한 수준의 산만함

수신자의 산만함 수준이 상당하여 설득력 있는 메시지가 사용하는 주장을 통합하기가 어렵습니다. 산만함의 정도가 적당하면 설득력이 높아지는 경향이 있다. 전달된 아이디어에 반박하는 경향이 감소합니다..

5. 발행인의 설득 의도가 있음을 통지함

이러한 경우 수신자는 일반적으로 이전 신념을 유지하기 위한 예방 메커니즘으로 저항을 증가시킵니다. 이 요소는 다음과 강하게 상호 작용합니다. 주제에 대한 개인의 관여 정도: 관여도가 높을수록, 고지가 높을수록 설득에 대한 저항이 크다.

6. 설득력있는 메시지의 반복은 시간이 지남에 따라 유지됩니다.

이 조건은 중앙 전송 경로를 기반으로 하는 한 발생합니다.

7. 자극이나 설득력 있는 정보에 노출되는 정도가 높다.

주제가 자발적인 접촉에서 문제의 새로운 태도에 대한 선호도를 증가시키는 경향이 있는 것으로 나타났습니다. 직접적으로 설득되었다는 의식적 자각이 없다. 그것을 위해.

8. 인지부조화가 수용자에게 충분히 의미가 있다는 힘

인지 부조화는 개인이 자신의 신념과 자신의 신념이 일치하지 않을 때 경험하는 불편함의 효과입니다. 이러한 불일치를 줄이고 심리적 긴장을 최소화하기 위해 두 요소 중 하나를 재조정하려는 행동 흥분.

불협화음의 정도 태도 변화에 수반되는 인센티브 유형에 영향을 받음, 무엇보다도 결정 또는 개인 참여의 선택의 자유 정도.

• 관련 기사: "인지부조화: 자기기만을 설명하는 이론"

9. 메시지에 일관성이 있다

메시지를 정당화하는 인수는 강력합니다(중앙 경로).

결론

텍스트에 노출된 내용에 따르면, 변화를 이루기 위해 정보 유형의 수용자에게 나타나는 인지적 측면 간의 상대적인 상호 작용 태도(주의, 이해, 수용 및 유지) 및 메시지의 원래 소스의 특성 또는 메시지가 전달되는 방식과 같은 기타 외부 요인 선물 상당한 비율로 그러한 태도 변화를 촉진하거나 방해할 수 있습니다..

그럼에도 불구하고, 방어된 아이디어와 그것을 지지하기 위해 사용된 주장의 효과는 상당히 특별한 현상이 됩니다. 개인의 이전 신념, 새로운 정보에 의해 생성된 감정의 유형(인생 경험에 따라 다름)과 같은 상황 위의) 또는 이론적 사고와 개인이 내뿜는 실제 행동 사이의 불일치 정도, 설득력 있는 의도.

따라서 오류가 없는 전략이나 방법론의 존재를 확인할 수 없습니다. 모든 사람들을 위한 보편적이거나 표준적인 방식으로 태도 변화를 달성하기 위해.

참고문헌:

• 바론, R. 에게. 그리고 번, D. (2005) 사회 심리학, 10판. 에드: 피어슨.

• 모야, 엠(1999). 설득과 태도 변화. 사회 심리학. 마드리드: McGraw-Hill.