우리는 왜 필요한 것보다 더 많은 것을 사나요?
여섯 살짜리 아들이 자전거를 사달라고 하는데 아직 월급을 받지 못한 당신은 거절한다. 그러나 그의 결정을 정당화하는 다른 이유도 있습니다. 이번 달에 그는 신용 카드 비용을 초과했습니다. 그리고 당신은 아들에게 그렇게 짧은 시간에 자전거를 사주는 것의 장단점을 아직 가늠하지 못하셨습니다. 나이.
그러나 잘 아시다시피 아이는 매우 강압적일 수 있습니다. 계속해서 그는 자전거를 사달라고 부탁하고 또 빌고. 그러나 당신이 줄 때마다 새로운 부정적인 반응을 보일 때마다 아이는 낙담하고 주도권을 잊는 것이 아니라 더 큰 힘으로 책임으로 돌아갑니다.
당신의 작은 아이의 각각의 새로운 추력은 마지막 것보다 조금 더 짜증이 나고 당신은 당신의 인내심의 문턱을 넘기 시작하고 있다고 느낍니다.
길고 지루한 과정을 거친 후, 아이는 약간의 이해의 징후를 보이기 시작하고 마침내 자신이 자전거를 가질 수 없다는 것을 받아들이게 됩니다. 그는 최고의 작은 천사 얼굴로 그녀에게 묻기로 선택합니다. "그럼 초콜릿 사줄 수 있니?"
그런 하찮은 부탁을 어떻게 거절할 수 있단 말인가? 물론, 이 맥락에서 당신은 그에게 초콜릿을 사주기로 결정합니다.
백만 달러짜리 질문은 이것입니다. 아들이 먼저 요청했다면 자전거 대신 초콜릿을 사셨겠습니까? 그렇지 않을 가능성이 높습니다.
우리는 필요하지 않은 것을 사나요? 지역 사회 서비스
실험의 일환으로 한 심리학 교수가 학생들에게 일할 의향이 있는지 물었습니다. 범죄자 재활 프로그램의 일환으로 향후 2년 동안 주당 2시간 무료 청소년. 물론 아무도 받아주지 않았습니다. 그러한 요청에 동의하는 것은 목숨을 바치는 것과 다름없었다..
그러나 그때 교수는 더 작고 훨씬 더 합리적인 요구를 가지고 돌아왔다. 이번에는 학생들에게 비행 청소년 그룹과 함께 동물원을 2시간 동안 산책할 의향이 있는지 물었습니다. 한편, 한편 또 다른 학생위원회에서는 교사가 과장된 사전 요구 없이 직접 동물원 여행 자원봉사를 부탁했다.
무슨 일이에요? 음, 이 두 번째 그룹의 이전에 과도한 요청을 한 적이 있는 첫 번째 그룹의 50%에 대해 17%가 동의했습니다..
이러한 경우의 유사성
제안된 두 경우 모두 겸손한 요청은 변경되지 않은 상태로 유지됩니다.. 우리 아들이 원했던 초콜릿과 선생님이 학생들 앞에서 요구한 동물원 산책은 모두 변하지 않습니다.
그러나 이상하게 들릴지 모르지만 훨씬 더 까다로운 첫 번째 순서의 존재는 모든 가능성에서 너무 부적절합니다. 그건 그렇고, 두 번째 신청에 대한 긍정적인 반응의 기회를 훨씬 더 많이 증가시켰습니다. 신중한 그리고 아마도 이것은 부분적으로 두 질서 사이에 생성된 대조 때문일 것입니다.
아인슈타인을 넘어선 상대성
그것은 일어난다 뇌 절대적인 개념과 잘 어울리지 않습니다. 어떤 것이 큰지 작은지, 공정한지 불공정한지 판단하려면 벤치마크를 따라야 합니다. 우리의 예에서 첫 번째 순서는 좋은 비교 지점이며 뇌에서 접근할 수 있고 가까이에 있습니다.
상대성이 핵심이다. 그리고 자전거에 필요한 비용과 관련하여 초콜릿에 소비되는 돈은 중요하지 않으며 깊이 분석할 가치가 없는 것 같습니다. 마찬가지로, 동물원에 2시간 동안 방문하는 것은 2년간의 무보수 작업에 비해 실제 요청보다 훨씬 작은 요청처럼 보입니다.
공개 이미지
이러한 명백한 어리석음에 기여하는 또 다른 이유는 자신을 다른 사람에게 보여야 할 필요성 때문일 수 있습니다. 다른 사람들을 선천적으로 선하고 협조적이거나 선의의 사람으로 이웃. 우리가 인정하든 그렇지 않든 우리 모두는 어느 정도 우리가 전달하는 이미지에 관심이 있습니다..
우리는 부정적인 판단을 받을 위험이 없다고 생각하기 때문에 황당해 보이는 요청을 거부하는 데 거리낌이 없습니다. 그러나 협업 요청이 합리적일 때, 특히 처음에 이미 거절한 경우에는 훨씬 더 어렵습니다. 우리의 명성이나 선을 위협하는 이기적이거나 개인주의적이거나 더 나쁘게 비춰지는 것에 대한 두려움에 저항하기 이름.
더 나아가, 대조는 우리의 지각을 색칠하고 뇌가 비교하는 대상 간의 차이를 과장하도록 이끈다.. 물론 이것은 우리가 의식적으로 하는 것이 아닙니다. 여러 번 대조는 시간의 연속성에 의해 생성됩니다. 즉, 먼저 자전거를 요청하고 나중에 초콜릿을 요청하는 이전 예에서와 같이 연속적으로 제시되는 두 자극 사이에 있습니다. 그것은 우리가 영구적으로 굴복하고 우리가 세상을 보는 방식에 심각한 영향을 미치는 독특한 현상입니다.
6세 아이가 의도하지 않더라도 이런 식으로 우리를 조종할 수 있다면, 교활한 판매자도 많이 있습니다 공개적으로 우리를 조작하는 것에 대해 거리낌이 없는 사람.
구매 및 취급: 몇 가지 추가 예
당신은 새 신발이 필요하기 때문에 가게에 갑니다. 서비스를 제공하는 영업 사원이 비즈니스 경험이 있는 경우 먼저 몇 가지를 보여줄 가능성이 있습니다. 룩셈부르크 공국에서 수입한 최고 품질의 강화 가죽 신발과 매우 높은 가격.
그 직후, 그리고 그의 얼굴에 부정적인 낙담의 표정이 나타나자마자, 판매자는 그에게 다른 것을 보여주기 위해 달려갈 것입니다. 그의 말에 따르면 역시 훌륭한 제조품이지만 생성된 대비에 따르면 보다 저렴한 가격에 있는 신발 한 켤레, 실제보다 훨씬 저렴하다고 느낄 것입니다..
첫 번째 제안을 통해 판매자는 지각 및 심리적 관점에서 "앵커" 역할을 하는 초기 가격인 비교 매개변수를 설정하게 됩니다. 이 출발점과 정신적으로 연결된 두 번째 신발의 가격은 의심할 여지 없이 점원이 처음부터 당신에게 팔고 싶어한다는 사실은 당신에게 실제보다 훨씬 적게 보일 것입니다. 이다.
신발 가게에 발을 들여놓자마자 "저렴한" 신발을 보여주고 나중에 "비싼" 신발을 보여 주는 역순으로 따르는 것은 끔찍하다는 점을 명확히 할 필요가 있습니다. 낮은 "앵커" 가격을 설정했기 때문에 판매자의 이익에 해롭고 모든 것에 대한 비교 모델로 기능하는 전략 귀하가 나중에 제공할 수 있는 것은 고객이 선험적으로 정상적인 가치가 될 수 있는 것과 판매 항목에 따라 과도한 것으로 인식하는 데에만 사용됩니다. 신발류.
자동차 판매 대행사는 이 심리적 트릭을 지속적으로 사용합니다. 구매 계획에 실제로 포함되지 않은 물건을 판매하기 위해.
자동차의 상대적 가격
우리가 새 차를 살 때 서류 작업이 끝나면 차량 가격이 우리가 결정하는 시점이 됩니다. 우리는 판매자가 우리에게 하나씩 제공하기 시작할 때 정신적으로 참조할 것입니다. 아마도 폭포가 될 것입니다. 부속품.
“100달러만 더 내면 파워 윈도우를 사용할 수 있습니다.”라고 영업 사원이 말합니다. 그리고 우리는 그것이 훌륭한 아이디어라고 생각합니다. 결국 우리는 15,000달러짜리 차량을 구입했습니다. 100달러는 우리에게 많은 것 같습니다. 물론 일단 받아들이면 판매자는 200달러만 추가하면 음악 플레이어를 포함하도록 제안할 것입니다.. 거래, 우리는 생각했다.
그런 다음 세탁 가능한 가죽으로 덮힌 좌석, 최신 세대의 추가 GPS 및 전체 보험 배터리 자동차의 원래 가치에 비해 무시할 수 있는 수치에 대한 연장 보증; 추가되는 수십 개의 세금을 세지 않고 처음으로 우리에게 언급하지 않은 것입니다.
양복을 사야 한다면?
글쎄, 인간의 두뇌가 비교를 기반으로 가치 판단을 내리거나 적어도 그것을 직감한다는 것을 아는 영업 사원은 우리가 바지를 살 충분한 금액을 지불하고 나면 그는 우리에게 맞는 셔츠를 제안할 것입니다. 완전.
그리고 넥타이; 결국 넥타이 없는 수트는 불완전한 수트. 그러나 소송의 가격이 이후의 모든 것에 대한 척도를 구성하는 기준점으로 우리 마음에 자리 잡은 두 번째 경우에만 가능합니다.
아름다움과 매력
이것으로 충분하지 않은 것처럼, 우리는 사람들의 아름다움에 대한 인식에 동일한 기준을 적용합니다.. 당신이 남자이고 이성애자인 경우에 내가 당신에게 여자의 사진을 보여준다고 가정해 봅시다. 나는 그에게 이미지를 주의 깊게 보도록 한 다음 그에게 1에서 10까지 등급을 매겨 이 여성을 얼마나 좋아하는지 평가하도록 요청합니다.
방금 본 여성의 아름다움에 대한 그의 감상은 분명 그 순간 그가 발견한 비교의 모델에 종속될 것이다.
남성이 여성의 아름다움을 훨씬 더 부정적으로 평가한다는 연구 결과가 많이 있습니다. 그들이 참여하기 위해 기다려야 하는 동안 모델의 이미지로 가득 찬 패션 잡지를 넘기기 전에 신문을 보면서 즐겁게 지내도록 요청받은 다른 남성 그룹의 평가와 비교한 실험 오래된.
남성이 점수를 매기기 전에도 동일한 현상이 관찰되었습니다. 여성에게 미학을 가르치기 위해 유명 여배우가 출연하는 TV 프로그램을 시청하라는 요청을 받습니다. 아름다움. 비범한 미모의 젊은 여성을 본 후 남성들은 평범한 여성의 아름다움을 과소평가하는 경향이 있지만 그럼에도 불구하고 아름다움입니다.
결론
요약. 뇌는 절대적인 용어로 생각하고 결정을 내리는 데 어려움이 있습니다., 액세스 가능한 비교 매개 변수로 작동하는 기준점이 항상 필요합니다.
어떤 것이 좋은지 나쁜지, 큰지 작은지, 비싼지 싼지는 주로 우리 주변을 둘러보고 우리 자신을 발견하고 우리의 관심 대상을 물론 동일한 대상에 속하는 다른 대상과 비교하는 맥락 범주.
문제는 이런 뇌의 기묘한 속성을 직감적으로 알고 이를 악용하는 사기꾼들이 많다는 데 있다. 우리에게 사기를 치거나 더 차갑고 더 합리적인 분석에 따라 우리가 원하지 않거나 필요하지 않다는 것을 깨달을 물건을 파는 것 구입하다.